Obtenir du trafic vers votre site est agréable, mais il n’y a pas grand-chose à faire si ces visiteurs ne se convertissent pas.
Il y a une tactique que j’utilise par-dessus toutes les autres pour générer de nouvelles pistes:
Un aimant de plomb.
Mais les « aimants au plomb » ne sont pas une tendance technologique nouvelle. Ils sont un élément essentiel de l’arsenal d’un annonceur depuis des décennies.
Vous donnez aux gens quelque chose gratuitement en échange d’un e-mail et de la permission que vous pouvez continuer à leur envoyer plus de choses. C’est donc comme le catalyseur d’une nouvelle relation client à la fin.
Mais tous les aimants en plomb ne fonctionnent pas de la même manière. Il y a quelques erreurs courantes que je vois les spécialistes du marketing faire qui sabotent complètement leurs efforts.
Voyons comment utiliser des aimants au plomb pour transformer de parfaits inconnus en clients fidèles.
Comment les « Aimants au plomb » peuvent construire votre entreprise
L’attrait du « libre » est incroyablement puissant selon l’auteur Irrationnel prévisible, Dan Ariely.
Il l’a prouvé avec une expérience simple. Il a donné à des groupes de personnes la possibilité de choisir parmi différentes cartes-cadeaux Amazon. Les répondants pouvaient choisir de recevoir soit:
- Une carte-cadeau Amazon de 10 free gratuite, ou
- Une carte-cadeau Amazon de 20 Amazon pour seulement 7 $.
Si vous deviez regarder cela objectivement, en vous basant sur des calculs durs et froids, vous verriez que la deuxième option était la meilleure valeur (13$ contre 10 $).
Mais regardez la troisième colonne à l’extrême droite pour voir laquelle a gagné:
Ce n’était même pas proche ! Tout le monde échantillonné a choisi l’option gratuite de 10 $ à la place.
Ariely appelle cela l’effet à prix zéro parce que les humains ne voient pas l’inconvénient de quelque chose qui est gratuit.
Ariely l’a ensuite prouvé avec une expérience connexe. Ils ont organisé une promotion pour des tatouages gratuits et ont fait la queue devant le magasin.
Ces personnes attendaient en ligne en pleine connaissance de ce qu’elles faisaient.
Et pourtant, quand Ariely leur a demandé s’ils attendraient d’avoir le même tatouage s’il n’était pas gratuit, 68% des répondants ont répondu non!
En d’autres termes, ces personnes prenant du temps hors de leur emploi du temps chargé pour commuter de l’encre permanente sur leur peau simplement parce qu’elle était gratuite.
Les bons aimants au plomb, lorsqu’ils sont correctement utilisés, ont le même effet (mais sans les mêmes effets durables).
Ils transmettent un ebook utile, un webinaire ou un cours par courrier électronique, demandant très peu (voire rien) en retour aux visiteurs.
Vous exploitez ce pouvoir enivrant de free pour lancer la première étape de votre processus d’optimisation de la valeur client.
Mais voici la chose:
Les aimants au plomb ne sont pas nouveaux.
Ils reçoivent beaucoup d’attention aujourd’hui en raison de leur force de persuasion et de leur puissance.
Pourtant, cette stratégie consistant à utiliser des informations gratuites pour obtenir ce que vous voulez existe depuis très, très longtemps.
Dites-moi si cette annonce vous semble familière:
C’est l’un des titres publicitaires les plus emblématiques de tous les temps.
La trame de fond est qu’elle date en fait de 1927!
C’est la publicité d’une brochure gratuite que les gens pourraient envoyer (vous savez, dans le courrier physique).
Les aimants au plomb ont un peu évolué depuis, bien sûr. Les meilleurs sont si ciblés au laser qu’ils peuvent à eux seuls faire la différence entre un taux d’adhésion de 20% et un taux d’adhésion de ~ 3%.
L’une des meilleures façons de les intégrer aujourd’hui consiste à mettre à niveau le contenu. Les gens sont déjà sur votre site, à la recherche de quelque chose.
Pensez-y:
Ils sont allés sur Google et ont tapé quelque chose de spécifique pour se retrouver sur votre article de blog.
Un aimant en plomb pourrait simplement adoucir le pot à ce stade pour eux, fournissant un aperçu supplémentaire sur le même sujet exact sur lequel ils venaient de lire.
Brian Dean a utilisé la stratégie de mise à niveau du contenu pour augmenter ses conversions de 785 % en une journée.
Brian Harris de Video Fruit voit un taux d’adhésion de 20 à 30% à partir de billets de blog où il relie non pas un, pas deux, mais trois fois à son aimant principal.
Par exemple, le premier vient directement dans l’introduction:
Puis il poursuit cela avec deux autres pour faire bonne mesure en bas:
Le billet de blog passe par une analyse approfondie de la façon dont les mises à niveau de contenu peuvent vous procurer plus de prospects. Et puis il distille ces informations et ces conseils exploitables afin que vous puissiez facilement commencer à mettre en œuvre les mêmes tactiques sur votre site (après avoir téléchargé l’aimant principal, bien sûr).
Mais si vous voulez voir ces mêmes résultats vidéo au niveau des fruits, votre aimant principal doit respecter quelques règles. Il y a quelques conditions préalables à remplir pour s’assurer qu’il ne tombe pas à plat le jour du lancement.
La forme ou le support n’a pas nécessairement d’importance. Au lieu de cela, le succès se résume généralement à quelques ingrédients clés:
- Votre public s’en préoccupe-t-il ?
- Y a-t-il une valeur?
- Est-ce que cela résout un problème et / ou donne au public quelque chose dont il a besoin?
Alors, comment comprenez-vous ces choses?
Plongeons dans ce que les meilleurs aimants au plomb ont en commun de découvrir.
Comment entrer dans l’esprit de vos clients
Dire que vous devez « connaître votre public » à ce stade semble évident et banal. Mais, c’est une de ces choses dont tout le monde parle, sans vraiment en être à la hauteur.
Le gros indice est dans la réception. Si vos copies numériques ne sont pas disponibles lors de leur mise en ligne, votre problème revient généralement à un décalage avec votre public.
Heureusement, cela peut être une solution facile si vous savez où chercher.
Commencez par chercher ce que les gens paient déjà.
Cela peut sembler contre-intuitif car les aimants au plomb sont libres.
Cependant, si quelqu’un est prêt à se séparer de son argent durement gagné pour quelque chose, c’est un signe certain qu’il est engagé.
Par exemple, l’un de mes endroits préférés pour commencer est le marché Kindle.
Disons que je suis sur le point de créer un aimant au plomb dans une industrie dont je ne connais rien: la cuisine. (Sérieusement, rien.)
Je pourrais deviner ou faire quelques hypothèses sur l’aimant de plomb de cuisson qui fonctionnerait le mieux. Ou je pourrais simplement me rendre sur le marché Kindle et voir ce qui fonctionne déjà bien.
Ce n’est pas seulement le sujet que vous recherchez à ce stade, mais aussi le « format » qui résonne avec un public.
Voici ce que je veux dire.
Accédez à la place de marché Amazon Kindle et commencez par regarder la barre latérale sur le côté gauche. Vous y trouverez toutes les catégories de livres, puis sous-catégories sur sous-catégories sur sous-catégories. (En d’autres termes, forer pour trouver votre créneau et votre public.)
Voici à quoi ressemblent les best-sellers de la cuisine et de la nourriture européennes:
Ok, maintenant on arrive quelque part.
La plupart sont des livres de recettes sans surprise. Cependant, ce premier est particulièrement intéressant.
C’est un « Livre de cuisine en pot instantané », ce qui signifie que les gens qui l’achètent recherchent une gratification instantanée: un repas sans gâchis, sans chichi qui se cuisine lui-même.
Voir?
Cela vous en dit long sur le public et ses préférences. La « Friteuse à air » à l’extrême droite est une autre variante du même style de livre de cuisine.
Ces gens sont peut-être à la recherche d’un nouveau livre de recettes, mais cela ne signifie pas qu’ils veulent une cuisine de haute cuisine qui nécessite de travailler comme des fous pendant des heures dans la cuisine chaque soir.
Au lieu de cela, ces bourreaux de travail ou parents (probablement) occupés (qui sont fondamentalement la même chose) veulent juste quelque chose de relativement délicieux et rapide.
Ensuite, l’astuce consiste à assembler quelque chose qui ressemble à ces exemples mais qui soit différent, meilleur ou unique.
Par exemple, plongeons un peu plus profondément dans les critiques de livres pour voir ce qu’elles disent.
Voici une critique positive pour lancer les choses:
Génial! Deux de nos hypothèses se sont déjà révélées correctes.
Les gens aiment cet exemple car il fournit des recettes « rapides à préparer », ce qui signifie qu’il est parfait pour les « mamans occupées ». »
Les mamans occupées pourraient être des gourmets. Cependant, les gourmets ne vont probablement pas acheter ce livre.
De sorte que cela change complètement la façon dont vous pouvez déjà créer, emballer, concevoir et même promouvoir cet ebook.
Les critiques positives sont utiles pour commencer, mais vous pouvez souvent en apprendre davantage sur les critiques négatives. Vérifiez ceci:
Premièrement, l’organisation et la table des matières de ce livre ne sont pas à la hauteur pour ce critique. Ils vous donnent même la réponse ici aussi: » organizing organiser les plats en catégories ou même fournir un index. »
Bonnes idées ! Et généralement, ce sont les petits détails auxquels vous ou moi n’aurions pas pensé parce que nous ne sommes peut-être pas déjà des experts en cuisine.
Cependant, un peu de recherche a déjà révélé quelques pépites de sagesse.
Ensuite, cet examinateur se plaint d’une partie de l’édition et de l’attention aux détails vers le bas.
Facile – demandons également à un expert en la matière de l’aider à modifier ce travail pour vous assurer que la précision (qui est essentielle en cuisine) est au point.
Comment utiliser les commentaires et le comportement du public pour affiner votre Idée
Allons maintenant plus loin en demandant simplement au public quelles versions de notre idée il préférerait.
Par exemple, rédigez un article de blog simple qui explique ce que vous envisagez de créer et demandez des idées ou des améliorations.
Cela fait deux choses en même temps:
- Il vous aide à obtenir des commentaires à intégrer dans la création de votre aimant de plomb.
- Et cela vous aide à « semer » le marché afin que les gens soient déjà prêts à le télécharger lorsque vous poussez l’aimant en plomb en direct.
Solliciter des commentaires de personnes qui ne figurent pas encore sur votre liste de diffusion peut vous aider à mieux comprendre comment les inscrire éventuellement sur la liste. Voici ce que je veux dire.
Prenez ce post sur la façon dont un utilisateur Instagram a généré plus de 300 000 $.
Si vous regardez de près la section commentaires de la publication, vous trouverez quelques lecteurs qui vous demandent comment l’utilisateur Instagram a créé ses listes.
Plusieurs personnes demandent maintenant les mêmes informations dans les commentaires, ce qui signifie qu’il doit y avoir une demande intégrée pour ces informations.
Les aimants en plomb sont « gratuits », mais les utilisateurs doivent toujours se séparer de leurs précieuses informations de contact. Ils ne le feront pas pour n’importe quoi.
Vous devez donc créer du contenu qui intéresse le public.
Examinons Google Analytics pour voir quelles pages (et quelles rubriques) sont les plus performantes:
Commencez par segmenter tous vos messages en catégories.
Parfois, votre site l’a déjà fait si vous avez inclus des catégories dans votre chaîne d’URL. Par exemple, Unbounce utilise la catégorie « PPC » dans cet article de blog:
Ainsi, vous pouvez rechercher des URL dans votre contenu le plus populaire qui comportent « /PPC/. »
Vous avez maintenant minutieusement compilé toutes sortes d’informations sur ce que vos clients veulent. Votre prochain travail devrait être incroyablement facile à ce stade: donnez-leur simplement ce qu’ils demandent!
Comment éviter ces erreurs courantes Lors de la fabrication de l’Aimant Plomb Parfait
Votre aimant plomb n’est que la première étape d’un long voyage. Cela vous donne un Catch-22 car cela signifie que votre aimant principal doit:
- Attirez l’attention et l’intérêt pour inciter les gens à s’inscrire, mais aussi un lien
- vers vos offres de produits ou de services primaires pour éventuellement les convertir.
Créer quelque chose qui accomplit ces deux objectifs n’est pas facile. Et il y a plusieurs façons de trébucher au cours de ce processus.
Le premier écueil à éviter est d’être trop vague.
Imaginez quelqu’un sur votre site en train de lire votre article de blog parfaitement conçu sur les dernières tendances de la cuisine européenne lorsqu’une fenêtre contextuelle apparaît offrant un guide imprimable « Soyez un meilleur cuisinier ».
Hein ? Ce morceau de papier imprimé générique va en faire un meilleur cuisinier? Comment ?
Non merci.
Mais si c’était une liste de contrôle imprimable sur les « Dix recettes de dîner les mieux notées de France et d’Italie? »
Imaginez maintenant que vous visitez la page de destination de la Journée de l’agence numérique parce que vous voulez voir quand la date à venir est pour vous assurer de ne manquer aucune des bonnes informations.
Vous êtes en train de vous inscrire à l’événement en direct parce que vous n’êtes pas sûr de pouvoir le faire.
Mais une superposition de sortie vous attrape avant de partir, vous suggérant de vous inscrire pour recevoir les enregistrements lorsque vous êtes prêt:
Ok, c’est quelque chose que vous pouvez prendre en charge.
C’est spécifique et pertinent, donc cela a immédiatement du sens.
Vous remettrez donc probablement votre e-mail.
Il n’est pas surprenant que cet exemple ait entraîné une augmentation du taux de conversion de 19,03%.
Le deuxième écueil est la production amateur de mauvaise qualité.
Vous vous souvenez de la plainte sur le premier livre de recettes il y a quelques minutes? La mauvaise organisation et la mauvaise présentation ont nui au contenu et à l’expérience globale de cet examinateur.Maintenant, imaginez ce qui se passe si vous avez donné votre e-mail juste pour obtenir un guide téléchargé rempli de mauvaise qualité d’image et de nombreuses fautes de frappe. Même chose, non?
Maintenant, imaginez ce qui se passe si vous avez donné votre e-mail juste pour obtenir un guide téléchargeable rempli de mauvaise qualité d’image et de nombreuses fautes de frappe. Même chose, non?
Se désabonner.
L’objectif ici est d’amener ces utilisateurs à passer du billet de faveur et éventuellement à effectuer un achat. Vous ne pouvez pas le faire sans un peu d’attention aux détails sur ce que vous leur vendez.
Consultez cette liste de contrôle de Bryan Harris de Video Fruit.
A l’air plutôt chic, non? Pas juste un autre aperçu ennuyeux rempli de fautes de frappe.
Vous n’avez pas les compétences en conception ou la main-d’œuvre pour y parvenir? Embauchez un professionnel de Dribbble ou Behance.
Si vous avez juste besoin d’un peu d’aide supplémentaire pour améliorer votre propre travail, consultez Beacon.
Vous pouvez même embaucher un pro sur Fiverr pour le faire pour vous, ou vous pouvez faire quelque chose de similaire en utilisant un simple Google Doc. Découvrez ma ventilation ici sur la façon de créer une pièce en utilisant des en-têtes, des couleurs et une mise en page efficaces.
Le troisième et dernier facteur de rupture est si votre aimant principal est worthless.In en d’autres termes, il y a peu ou pas de valeur qui en fait quelque chose que les gens paieraient réellement.
En d’autres termes, il y a peu ou pas de valeur qui en fait quelque chose que les gens paieraient réellement.
Comment pouvez-vous vérifier cela? Trouvez un aimant en plomb qui fait l’une des deux choses suivantes:
- Cela donne une sorte de valeur immédiate
- Cela donne une sorte de valeur à long terme
Par exemple, consultez cette leçon en 9 parties de Brennan Dunn:
Il cible un point de douleur énorme pour les pigistes (« charger ce que vous valez »).
C’est incroyablement détaillé et approfondi (« cours de 9 leçons »).
Et il y a une preuve sociale qui prouve sa valeur (« 20 000 autres pigistes »).
Brennan pourrait facilement facturer quelque chose comme ça et les gens l’achèteraient toujours.
C’est si bon.
Les listes de contrôle ou les feuilles de triche peuvent apporter une valeur immédiate en donnant aux gens quelque chose qu’ils pourraient utiliser, dès maintenant.
Un cours en plusieurs parties plus long (comme cet exemple) ou un livre électronique approfondi peut fournir une valeur à long terme que les gens référenceront pendant des semaines (et des mois) à venir.
Mettez de côté ces trois problèmes et vous ne vous contenterez pas de produire un autre aimant de plomb « me-too ».
Au lieu de cela, vous créerez un actif marketing qui lancera une relation longue et rentable avec un nouveau client.
Conclusion
Les aimants en plomb sont l’un des meilleurs moyens de recueillir des informations sur le public, de générer des prospects et même de démarrer le processus de croissance pour faciliter la conversion finale (en revenus).
Une fois qu’ils se sont inscrits au billet de faveur utile, pertinent et de haute qualité, vous vous imposez comme un leader d’opinion sur ce sujet et créez une nouvelle relation client.
Cela signifie qu’ils penseront à vous lorsqu’ils auront besoin de plus d’informations. Ils reviendront pour plus. Et ils reviendront acheter.
La bonne nouvelle est que ceux-ci ne sont pas difficiles à créer non plus. Vous avez juste besoin de prendre le temps de plonger profondément dans ce que vos clients veulent et ce qu’ils ne veulent pas.
Ensuite, tout ce que vous avez à faire est de leur donner exactement ce qu’ils demandent déjà.
Quel est votre exemple d’aimant principal préféré?
Augmentez votre trafic