Conseguir tráfico a tu sitio es bueno, pero no tiene mucho sentido si esos visitantes no se convierten.
Hay una táctica que uso por encima de todas las demás para generar nuevos leads:
Un imán de leads.
Pero ,los «imanes de plomo» no son una nueva tendencia tecnológica. Han sido un componente esencial en el arsenal de un anunciante durante décadas.
Le das a la gente algo gratis a cambio de un correo electrónico y permiso para que puedas seguir enviándoles más cosas. Así que es como el catalizador para una nueva relación con el cliente al final.
Pero no todos los imanes de plomo funcionan igual. Hay algunos errores comunes que veo vendedores hacen que sabotea sus esfuerzos.
Veamos cómo usar imanes de contactos para transformar a completos desconocidos en clientes leales.
Cómo los «Imanes de plomo» Pueden Construir Su Negocio
El atractivo de «gratis» es increíblemente poderoso según el autor Predeciblemente Irracional, Dan Ariely.
Lo demostró con un simple experimento. Dio a grupos de personas la opción de elegir entre diferentes tarjetas de regalo de Amazon. Los encuestados podían elegir entre recibir:
- Una tarjeta de regalo de Amazon de free 10 gratis, o
- Una tarjeta de regalo de Amazon de 2 20 por solo 7 7.
Si miraras eso objetivamente, basado en matemáticas frías y duras, verías que la segunda opción era el mejor valor ($13 vs.1 10).
Pero echa un vistazo a la tercera columna en el extremo derecho para ver cuál ganó:
¡Ni siquiera estaba cerca! Todos los muestreados eligieron la opción gratuita de free 10 en su lugar.
Ariely llama a esto el Efecto de Precio Cero porque los humanos no ven la desventaja de algo que es gratis.
Ariely probó esto con un experimento relacionado. Organizaron una promoción de tatuajes gratis y tenían gente haciendo cola fuera de la tienda.
Estas personas estaban esperando en fila con pleno conocimiento de lo que estaban haciendo.
Y, sin embargo, cuando Ariely les preguntó si estarían esperando para hacerse el mismo tatuaje si no fuera gratis, ¡el 68% de los encuestados dijo que no!
En otras palabras, estas personas se toman tiempo de su apretada agenda para colocar tinta permanente en su piel simplemente porque era gratis.
Los buenos imanes de plomo, cuando se hacen correctamente, tienen el mismo efecto (aunque sin los mismos efectos duraderos).
Pasan un ebook útil, un seminario web o un curso por correo electrónico, pidiendo muy poco (si es que algo) a cambio de los visitantes.
Usted aprovecha este poder embriagador de la libertad para iniciar el primer paso en su proceso de optimización del valor para el cliente.
Pero aquí está la cosa:
Los imanes de plomo no son nada nuevo.
Reciben mucha atención hoy en día debido a lo persuasivos y poderosos que pueden ser.
Sin embargo, esta estrategia de usar información gratuita para obtener lo que desea ha existido durante mucho, mucho tiempo.
Dime si este anuncio te resulta familiar:
Ese es uno de los titulares de anuncios más icónicos de todos los tiempos.
La historia de fondo es que en realidad es de 1927!
Es la publicidad de un folleto gratuito que la gente podría enviar (ya sabes, en el correo físico real).
Los imanes de plomo han evolucionado un poco desde entonces, por supuesto. Los mejores están tan dirigidos a láser que pueden ser la diferencia entre una tasa de suscripción del 20% y una mísera del ~3%.
Una de las mejores formas de incorporarlos hoy es con una actualización de contenido. La gente ya está en su sitio, buscando algo.
Piénsalo:
Fueron a Google y escribieron algo específico para terminar en tu publicación de blog.
Un lead magnet podría endulzar la olla en este punto para ellos, proporcionando información adicional sobre el mismo tema exacto sobre el que estaban leyendo.
Brian Dean usó la estrategia de actualización de contenido para aumentar sus conversiones en un 785% en un día.
Brian Harris de Video Fruit está viendo una tasa de aceptación de 20-30% de publicaciones de blog donde enlaza no una, no dos, sino tres veces a su imán de leads.
Por ejemplo, el primero viene justo en la introducción:
Luego lo sigue con otros dos más, por si acaso, en la parte inferior:
La publicación del blog pasa por un análisis en profundidad sobre cómo las actualizaciones de contenido pueden conseguirte más leads. Y luego extrae esas ideas y consejos prácticos para que puedas comenzar a implementar fácilmente las mismas tácticas en tu sitio (después de descargar el lead magnet, por supuesto).
Pero si quieres ver estos mismos resultados de vídeo a nivel de Fruta, tu lead magnet tiene que cumplir algunas reglas. Hay algunos requisitos previos que debe cumplir para asegurarse de que no se caiga plano el día del lanzamiento.
La forma o medio no importa necesariamente. En su lugar, el éxito suele reducirse a unos pocos ingredientes clave:
- ¿Le importa a su audiencia?
- ¿Tiene valor?
- ¿Resuelve un problema y/o le da a la audiencia algo que necesita?
Entonces, ¿cómo descifras esas cosas?
Profundicemos en lo que los mejores imanes de plomo tienen en común para descubrir.
Cómo entrar en la Mente de Tus Clientes
Decir que necesitas «conocer a tu audiencia» en este punto suena obvio y trillado. Pero, es una de esas cosas de las que todo el mundo habla, sin estar a la altura.
La gran pista está en la recepción. Si tus copias digitales no salen volando de la estantería cuando se publican, tu número suele volver a estar desajustado con tu público.
Afortunadamente, esta puede ser una solución fácil si sabe dónde buscar.
Comience por buscar lo que la gente ya está pagando.
Eso puede sonar contradictorio porque los imanes de plomo están libres.
Sin embargo, si alguien está dispuesto a desprenderse de su dinero duramente ganado por algo, es una señal segura de que está comprometido.
Por ejemplo, uno de mis lugares favoritos para comenzar es el Kindle Marketplace.
Digamos que estoy a punto de crear un imán de leads en una industria de la que no sé nada: la cocina. (En serio, nada.)
Podría adivinar o hacer algunas suposiciones sobre qué imán de plomo para cocinar funcionaría mejor. O simplemente podría dirigirme al mercado de Kindle y ver qué es lo que ya funciona bien.
No es solo el tema que estás buscando en este momento, sino también el «formato» que resuena con una audiencia.
Esto es lo que quiero decir.
Vaya al Amazon Kindle Marketplace y comience mirando la barra lateral en el lado izquierdo. Allí encontrarás todas las categorías de libros y, a continuación, subcategorías tras subcategorías tras subcategorías. (En otras palabras, profundiza para encontrar tu nicho y tu audiencia.)
Así es como se ven los bestsellers en la cocina y la comida europea:
Bien, ahora estamos llegando a algo.
La mayoría son libros de recetas como era de esperar. Sin embargo, el primero es especialmente interesante.
Es un «Libro de cocina Instantáneo», lo que significa que las personas que lo compran buscan gratificación instantánea: una comida sin desorden y sin complicaciones que básicamente se cocina sola.
Ver?
Que te dice mucho sobre la audiencia y cuáles son sus preferencias. La «Freidora de aire», en el extremo derecho, es otra variación del mismo estilo de libro de cocina.
Así que estas personas podrían estar buscando un nuevo libro de recetas, pero eso no significa que quieran algo de alta cocina que requiera trabajar como locos durante horas en la cocina todas las noches.
En cambio, estos (presumiblemente) adictos al trabajo o padres ocupados (que son básicamente la misma cosa) solo quieren algo relativamente delicioso y rápido.
A continuación, el truco es armar algo que sea como estos ejemplos, pero de alguna manera diferente, mejor o único.
Por ejemplo, profundicemos un poco más en las reseñas de libros para ver qué dicen.
Aquí hay una revisión positiva para comenzar las cosas:
¡Impresionante! Ya se ha demostrado que dos de nuestras suposiciones son correctas.
A las personas les gusta este ejemplo porque proporciona recetas que son «rápidas de preparar», lo que significa que es perfecto para «madres ocupadas».»
Las madres ocupadas pueden ser amantes de la comida. Sin embargo, los amantes de la comida probablemente no comprarán este libro.
Para que cambie completamente la forma en que puede crear, empaquetar, diseñar e incluso promocionar este libro electrónico.
Las reseñas positivas son útiles para empezar, pero muchas veces puedes aprender más de las reseñas negativas. Mira esto.:
En primer lugar, la organización y el índice de este libro no están a la altura de este crítico. Incluso te están dando la respuesta aquí, también: «organizing organizando los platos en categorías o incluso proporcionando un índice.»
Buenas ideas! Y, por lo general, estos son los pequeños detalles en los que usted o yo no habríamos pensado porque es posible que no seamos expertos en cocina ya.
Sin embargo, un poco de investigación ya ha revelado algunas pepitas de sabiduría.
Luego, este revisor se queja de parte de la edición y la atención al detalle hacia la parte inferior.
Fácil: también tengamos a un experto en la materia que nos ayude a editar este trabajo para asegurarnos de que la precisión (que es crítica en la cocina) esté en el punto.
Cómo Usar los Comentarios y el Comportamiento de la Audiencia para Refinar Aún Más Tu Idea
Ahora vamos un paso más allá simplemente preguntando a la audiencia qué versiones de nuestra idea preferirían.
Por ejemplo, escribe una publicación de blog sencilla que explique lo que estás pensando en crear y pide ideas o mejoras.
Esto hace dos cosas al mismo tiempo:
- Te ayuda a obtener comentarios para incorporarlos en la creación de tu imán de leads.
- Y te ayuda a ‘sembrar’ el mercado para que las personas ya estén preparadas para descargarlo cuando actives el lead magnet.
Solicitar comentarios de personas que aún no están en tu lista de correo electrónico puede ayudarte a comprender mejor cómo incluirlas en la lista con el tiempo. Esto es lo que quiero decir.
Toma esta publicación sobre cómo un usuario de Instagram generó más de 3 300,000.
Si echas un vistazo de cerca a la sección de comentarios de la publicación, encontrarás un par de lectores preguntando sobre cómo la usuaria de Instagram hizo sus listas.
Varias personas están solicitando la misma información en los comentarios, lo que significa que debe haber una demanda incorporada de esta información.
Los imanes de plomo son «gratuitos», pero los usuarios aún tienen que desprenderse de su valiosa información de contacto. No lo harán por cualquier cosa.
Así que necesitas crear contenido que interese a la audiencia.
Echemos un vistazo a Google Analytics para ver qué páginas (y temas) funcionan mejor:
Comienza segmentando todas tus publicaciones en categorías.
A veces, tu sitio ya lo ha hecho si has incluido categorías en tu cadena de URL. Por ejemplo, Unbounce usa la categoría «PPC» en esta publicación de blog:
Así que puedes buscar URLs en tu contenido más popular que incluyan » / PPC/.»
Ahora has compilado minuciosamente todo tipo de información sobre lo que quieren tus clientes. Tu próximo trabajo debería ser increíblemente fácil en este punto: ¡Simplemente dales lo que están pidiendo!
Cómo Evitar Estos Errores Comunes Al Crear el Imán de Plomo Perfecto
Su imán de plomo es solo el primer paso en un largo viaje. Eso le da un Catch-22 porque significa que su imán de leads necesita:
- Atraiga la atención y el interés para que las personas se inscriban, pero también vincule
- a sus ofertas de productos o servicios principales para convertirlos eventualmente.
Crear algo que logre ambos objetivos no es fácil. Y hay algunas maneras de tropezar durante este proceso.
El primer escollo a evitar es ser demasiado vago.
Imagina a alguien en tu sitio leyendo una publicación de blog perfectamente elaborada sobre las últimas tendencias en cocina europea cuando aparezca una ventana emergente que ofrezca una guía imprimible de «Sé un mejor cocinero».
¿Eh? ¿Ese pedazo de papel impreso genérico los hará mejores cocineros? ¿Cómo?
No, gracias.
Pero, ¿y si se tratara de una lista de verificación para imprimir sobre las » Diez Recetas de Cena Mejor valoradas de Francia e Italia?»
Ahora imagine que visita la página de destino para el Día de la Agencia Digital porque desea ver cuándo es la próxima fecha para asegurarse de no perderse ninguna de las grandes informaciones.
Estás pensando en inscribirte en el evento en vivo porque no estás seguro de poder hacerlo.
Pero luego una superposición de salida lo atrapa antes de salir, lo que sugiere que se registre para recibir las grabaciones cuando esté listo:
Ok, eso es algo que puedes respaldar.
Es específico y relevante, por lo que inmediatamente tiene sentido.
Así que probablemente entregarás tu correo electrónico.
No es de extrañar que este ejemplo haya dado lugar a un aumento de la tasa de conversión del 19,03%.
El segundo escollo es la producción amateur y de baja calidad.
¿Recuerdas la queja del primer libro de cocina hace unos minutos? La mala organización y presentación restaban valor al contenido y a la experiencia general de ese revisor.Ahora imagine lo que sucede si dio su correo electrónico solo para obtener una guía descargada llena de mala calidad de imagen y muchos errores tipográficos. Lo mismo, ¿verdad?
Ahora imagine lo que sucede si entregó su correo electrónico solo para obtener una guía descargable llena de mala calidad de imagen y muchos errores tipográficos. Lo mismo, ¿verdad?
Darse de baja.
El objetivo aquí es conseguir que estos usuarios pasen del regalo de promoción y, finalmente, realicen una compra. No puedes hacer eso sin un poco de atención al detalle de lo que los estás vendiendo.
Echa un vistazo a esta lista de verificación de Bryan Harris de Video Fruit.
Se ve bastante elegante, ¿verdad? No solo otro resumen aburrido lleno de errores tipográficos.
¿No tiene las habilidades de diseño o la mano de obra para hacer esto? Contrata a un profesional de Dribbble o Behance.
Si solo necesitas un poco de ayuda adicional para mejorar tu propio trabajo, echa un vistazo a Beacon.
Incluso puedes contratar a un profesional en Fiverr para que haga esto por ti,o puedes hacer algo similar usando un simple documento de Google. Echa un vistazo a mi desglose aquí sobre cómo crear una pieza usando encabezados, color y diseño efectivos.
El tercer y último factor decisivo es si su imán de leads es worthless.In en otras palabras, hay poco o ningún valor que lo convierte en algo por lo que la gente realmente pagaría.
En otras palabras, hay poco o ningún valor que lo convierte en algo por lo que la gente realmente pagaría.
¿Cómo puedes comprobar esto? Idear un imán de leads que haga una de dos cosas:
- Da algún tipo de valor inmediato
- Da algún tipo de valor a largo plazo
Por ejemplo, echa un vistazo a esta lección de 9 partes de Brennan Dunn:
Se dirige a un punto de dolor masivo para los freelancers («cobrar lo que vales»).
Es increíblemente detallado y profundo («curso de 9 lecciones»).
Y hay pruebas sociales que demuestran su valor («otros 20.000 freelancers»).
Brennan podría cobrar fácilmente por algo como esto y la gente aún lo compraría.
Es así de bueno.
Las listas de verificación o las hojas de trucos pueden proporcionar valor inmediato al dar a las personas algo que puedan usar ahora mismo.
Un curso más largo de varias partes (como este ejemplo) o un libro electrónico en profundidad puede proporcionar un valor a largo plazo que las personas consultarán durante semanas (y meses) por venir.
Deje de lado estos tres problemas y no solo producirá otro imán de leads «yo también».
En su lugar, crearás un activo de marketing que iniciará una relación larga y rentable con un nuevo cliente.
Conclusión
Los imanes de leads son una de las mejores formas de recopilar información de la audiencia, generar leads e incluso comenzar el proceso de crianza para hacer que la conversión definitiva (a ingresos) sea más fácil.
Una vez que se hayan registrado para el regalo de regalo útil, relevante y de alta calidad, se establecerá como un líder de pensamiento sobre ese tema y creará una nueva relación con el cliente.
Esto significa que pensarán en ti cuando necesiten más información. Volverán por más. Y volverán a comprar.
La buena noticia es que tampoco son difíciles de crear. Solo necesita tomarse el tiempo para profundizar en lo que sus clientes quieren y lo que no quieren.
Entonces todo lo que tienes que hacer es darles exactamente lo que ya están pidiendo.
¿Cuál es tu ejemplo favorito de lead magnet?
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