Ottenere traffico al tuo sito è bello, ma non c’è molto di un punto se quei visitatori non convertono.
C’è una tattica che uso sopra tutte le altre per generare nuovi lead:
Un magnete di piombo.
Ma i “magneti di piombo” non sono una tendenza tecnologica nuova. Sono stati una componente essenziale nell’arsenale di un inserzionista per decenni.
Dai alle persone qualcosa gratuitamente in cambio di un’e-mail e del permesso che puoi continuare a inviare loro più cose. Quindi è come il catalizzatore per una nuova relazione con il cliente alla fine.
Ma non tutti i magneti di piombo funzionano allo stesso modo. Ci sono alcuni errori comuni che vedo marketing fanno che sabota completamente i loro sforzi.
Vediamo come utilizzare i magneti di piombo per trasformare perfetti sconosciuti in clienti fedeli.
Come i ‘magneti di piombo’ possono costruire il tuo business
Il richiamo di ‘libero’ è incredibilmente potente secondo l’autore prevedibilmente irrazionale, Dan Ariely.
Lo ha dimostrato con un semplice esperimento. Ha dato gruppi di persone la possibilità di scegliere tra diverse carte regalo Amazon. Gli intervistati possono scegliere di ricevere:
- Una carta regalo Amazon da Amazon 10 gratuitamente, o
- Una carta regalo Amazon da Amazon 20 per soli 7 7.
Se dovessi guardarlo oggettivamente, in base alla matematica fredda, vedresti che la seconda opzione era il valore migliore ($13 contro $10).
Ma controlla la terza colonna all’estrema destra per vedere quale ha vinto:
Non era nemmeno vicino! Tutti i campionati hanno scelto invece l’opzione free 10 gratuita.
Ariely chiama questo effetto Zero-Prezzo perché gli umani non vedono il lato negativo di qualcosa che è gratuito.
Ariely lo ha poi dimostrato con un esperimento correlato. Hanno messo in scena una promozione per tatuaggi gratuiti e avevano persone in fila fuori dal negozio.
Queste persone stavano aspettando in linea con la piena conoscenza di quello che stavano facendo.
Eppure quando Ariely ha chiesto loro se sarebbero in attesa di ottenere lo stesso tatuaggio se non fosse gratuito, il 68% degli intervistati ha detto di no!
In altre parole, queste persone prendono tempo dal loro fitto programma per impegnare l’inchiostro permanente sulla loro pelle semplicemente perché era gratuito.
I buoni magneti al piombo, se eseguiti correttamente, hanno lo stesso effetto (anche se senza gli stessi effetti di lunga durata).
Passano lungo un ebook utile, webinar, o e-mail corso, chiedendo molto poco (se non altro) in cambio da parte dei visitatori.
Puoi sfruttare questo potere inebriante di free per avviare il primo passo nel processo di ottimizzazione del valore del cliente.
Ma ecco la cosa:
I magneti di piombo non sono una novità.
Ricevono molta attenzione oggi a causa di quanto possano essere persuasivi e potenti.
Tuttavia, questa strategia di utilizzare le informazioni gratuite per ottenere ciò che si desidera è in circolazione da molto, molto tempo.
Dimmi se questo annuncio sembra familiare:
Questo è uno dei titoli pubblicitari più iconici di tutti i tempi.
Il retroscena è che in realtà è del 1927!
Sta pubblicizzando un opuscolo gratuito che la gente potrebbe mandare via (sai, nella posta fisica effettiva).
I magneti al piombo si sono evoluti un po ‘ da allora, ovviamente. I migliori sono così mirati al laser che possono essere da soli la differenza tra un tasso di opt-in del 20% e un misero ~3%.
Uno dei modi migliori per incorporarli oggi è con un aggiornamento dei contenuti. Le persone sono già sul tuo sito, alla ricerca di qualcosa.
Pensaci:
Sono andati su Google e hanno digitato qualcosa di specifico per finire sul tuo post sul blog.
Un magnete di piombo potrebbe semplicemente addolcire il piatto a questo punto per loro, fornendo ulteriori informazioni sullo stesso argomento esatto di cui stavano appena leggendo.
Brian Dean ha utilizzato la strategia di aggiornamento dei contenuti per aumentare le sue conversioni del 785% in un giorno.
Brian Harris di Video Fruit sta vedendo un tasso di opt-in del 20-30% dai post del blog in cui collega non uno, non due, ma tre volte al suo magnete di piombo.
Ad esempio, il primo arriva proprio nell’introduzione:
Poi segue che su con altri due più per buona misura in basso:
Il post del blog passa attraverso un’analisi approfondita su come gli aggiornamenti dei contenuti possono ottenere più lead. E poi distilla quelle intuizioni e suggerimenti attuabili in modo da poter facilmente iniziare a implementare le stesse tattiche sul tuo sito (dopo aver scaricato il magnete di piombo, ovviamente).
Ma se vuoi vedere questi stessi risultati video a livello di frutta, il tuo magnete di piombo deve rispettare alcune regole. Ci sono alcuni prerequisiti che deve colpire per assicurarsi che non cada piatto il giorno del lancio.
La forma o il supporto non importa necessariamente. Invece, il successo in genere si riduce a pochi ingredienti chiave:
- Il tuo pubblico si preoccupa di questo?
- C’è valore ad esso?
- Risolve un problema e / o dà al pubblico qualcosa di cui ha bisogno?
Così come si fa a capire queste cose?
Tuffiamoci in ciò che i migliori magneti di piombo hanno in comune per scoprire.
Come entrare nelle menti dei tuoi clienti
Dire che devi “conoscere il tuo pubblico” a questo punto sembra ovvio e banale. Ma, è una di quelle cose che tutti parlano, senza in realtà vivere fino ad esso.
Il grande indizio è nella reception. Se le copie digitali non volano via dallo scaffale quando va in diretta, il problema in genere torna a una mancata corrispondenza con il pubblico.
Per fortuna, questa può essere una soluzione facile se sai dove cercare.
Inizia cercando ciò per cui le persone stanno già pagando.
Questo potrebbe sembrare controintuitivo perché i magneti di piombo sono gratuiti.
Tuttavia, se qualcuno è disposto a parte con il loro denaro duramente guadagnato per qualcosa, è un segno sicuro che sono impegnati.
Ad esempio, uno dei miei posti preferiti per iniziare è il Kindle Marketplace.
Diciamo che sto per creare un magnete di piombo in un settore di cui non so nulla: cucinare. (Sul serio, niente.)
Potrei indovinare o fare alcune ipotesi su quale magnete di piombo da cucina funzionerebbe meglio. Oppure potrei semplicemente andare al Kindle Marketplace e vedere cosa sta già funzionando bene.
Non è solo l’argomento che stai cercando a questo punto, ma anche il “formato” che risuona con un pubblico.
Ecco cosa intendo.
Vai al Marketplace Amazon Kindle e inizia guardando la barra laterale sul lato sinistro. Lì troverai tutte le categorie di libri, quindi sottocategorie su sottocategorie su sottocategorie. (In altre parole, il drill-down per trovare la tua nicchia e il tuo pubblico.)
Ecco come appaiono i bestseller nella cucina e nel cibo europei:
Ok, ora stiamo andando da qualche parte.
La maggior parte sono libri di ricette non sorprendentemente. Tuttavia, il primo è particolarmente interessante.
È un “Instant Pot Cookbook”, il che significa che le persone che lo acquistano cercano una gratificazione immediata: un pasto senza pasticci e senza fronzoli che fondamentalmente si cucina da solo.
Vedi?
Che ti dice molto sul pubblico e quali sono le loro preferenze. La “Friggitrice ad aria” quella all’estrema destra è un’altra variante dello stesso stile di ricettario.
Quindi queste persone potrebbero essere alla ricerca di un nuovo ricettario di ricette, ma ciò non significa che vogliano una cucina di alta cucina che richiede di lavorare come un matto per ore in cucina ogni notte.
Invece, questi (presumibilmente) maniaci del lavoro o genitori occupati (che sono fondamentalmente la stessa cosa) vogliono solo qualcosa di relativamente delizioso e veloce.
Successivamente, il trucco è mettere insieme qualcosa che sia come questi esempi ma in qualche modo diverso, migliore o unico.
Ad esempio, immergiamoci un po ‘ più a fondo nelle recensioni dei libri per vedere cosa dicono.
Ecco una recensione positiva per dare il via alle cose:
Fantastico! Due delle nostre ipotesi sono già state dimostrate corrette.
Alla gente piace questo esempio perché fornisce ricette “veloci da preparare”, il che significa che è perfetto per ” mamme occupate.”
Mamme occupate potrebbero essere buongustai. Tuttavia, i buongustai probabilmente non compreranno questo libro.
In modo che cambia completamente come si potrebbe creare, pacchetto, design, e anche promuovere questo ebook già.
Le recensioni positive sono utili per iniziare, ma molte volte puoi imparare di più dalle recensioni negative. Guarda qui:
Innanzitutto, l’organizzazione e il sommario di questo libro non sono all’altezza di questo recensore. Anche qui ti danno la risposta: “organizing organizzare i piatti in categorie o persino fornire un indice.”
Buone idee! E in genere questi sono i piccoli dettagli a cui tu o io non avremmo pensato perché potremmo non essere già esperti di cucina.
Tuttavia, un po ‘ di ricerca ha già rivelato alcune pepite di saggezza.
Quindi, questo recensore continua a lamentarsi di alcune modifiche e attenzione ai dettagli verso il basso.
Facile-abbiamo anche un esperto in materia aiuto modificare questo lavoro per assicurarsi che la precisione (che è fondamentale in cucina) è sul punto.
Come utilizzare il feedback e il comportamento del pubblico per perfezionare ulteriormente la tua idea
Ora facciamo un ulteriore passo avanti semplicemente chiedendo al pubblico quali versioni della nostra idea preferirebbero.
Ad esempio, scrivi un semplice post sul blog che spiega cosa stai pensando di creare e chiedi idee o miglioramenti.
Questo fa due cose allo stesso tempo:
- Ti aiuta a ottenere un feedback da incorporare nella creazione del tuo magnete di piombo.
- E ti aiuta a “seminare” il mercato in modo che le persone siano già pronte a scaricarlo quando spingi il magnete di piombo dal vivo.
Sollecitare feedback da persone che non sono ancora nella tua lista di posta elettronica può aiutarti a capire meglio come inserirli nella lista alla fine. Ecco cosa intendo.
Prendi questo post su come un utente Instagram ha generato più di $300,000.
Se dai un’occhiata da vicino alla sezione commenti del post, troverai un paio di lettori che ti chiedono come l’utente di Instagram ha fatto le sue liste.
Più persone stanno ora richiedendo le stesse informazioni nei commenti, il che significa che ci deve essere una domanda integrata per queste informazioni.
I magneti di piombo sono “gratuiti”, ma gli utenti devono ancora separarsi dalle loro preziose informazioni di contatto. Non lo faranno per qualsiasi cosa.
Quindi è necessario creare contenuti che interessano il pubblico.
Diamo un’occhiata a Google Analytics per vedere quali pagine (e argomenti) stanno eseguendo meglio:
Inizia segmentando tutti i tuoi post in categorie.
A volte il tuo sito ha già fatto questo se hai incluso le categorie nella tua stringa URL. Ad esempio, Unbounce utilizza la categoria ” PPC “in questo post del blog:
Quindi puoi cercare gli URL nei tuoi contenuti più popolari che presentano” / PPC/.”
Ora hai accuratamente compilato tutti i tipi di informazioni su ciò che i tuoi clienti vogliono. Il tuo prossimo lavoro dovrebbe essere follemente facile a questo punto: basta dare loro quello che stanno chiedendo!
Come evitare questi errori comuni quando si crea il magnete di piombo perfetto
Il tuo magnete di piombo è solo il primo passo di un lungo viaggio. Questo ti dà un Catch-22 perché significa che il tuo magnete di piombo deve:
- Afferra l’attenzione e l’interesse per convincere la gente a opt-in, ma anche
- Link di nuovo al vostro prodotto primario o offerte di servizi per eventualmente convertirli.
Creare qualcosa che realizzi entrambi questi obiettivi non è facile. E ci sono alcuni modi per inciampare durante questo processo.
La prima trappola da evitare è essere troppo vaga.
Immagina qualcuno sul tuo sito leggendo il tuo post sul blog perfettamente realizzato sulle ultime tendenze della cucina europea quando appare un pop-up che offre una guida stampabile “Be a Better Cook”.
Eh? Quel pezzo di carta stampato generico li renderà un cuoco migliore? Come?
No grazie.
Ma cosa succede se fosse una lista di controllo stampabile sulle “Dieci ricette per la cena più votate dalla Francia e dall’Italia?”
Ora immagina di visitare la pagina di destinazione per Digital Agency Day perché vuoi vedere quando la data imminente è quella di assicurarti di non perdere nessuna delle grandi informazioni.
Stai cercando di iscriverti all’evento dal vivo perché non sei sicuro di poterlo fare.
Ma poi una sovrapposizione di uscita ti cattura prima di partire, suggerendoti di iscriverti per ricevere le registrazioni quando sei pronto:
Ok, questo è qualcosa che si può ottenere dietro.
È specifico e pertinente, quindi ha immediatamente senso.
Quindi probabilmente consegnerai la tua email.
Non sorprende che questo esempio abbia comportato un aumento del tasso di conversione del 19,03%.
La seconda trappola è amatoriale, produzione di bassa qualità.
Ricordate la denuncia sul primo libro di cucina pochi minuti fa? La scarsa organizzazione e la presentazione hanno detratto il contenuto e l’esperienza complessiva di quel recensore.Ora immaginate cosa succede se hai dato la tua e-mail solo per ottenere una guida scaricata piena di scarsa qualità dell’immagine e un sacco di errori di battitura. Stessa cosa, vero?
Ora immagina cosa succede se hai dato la tua email solo per ottenere una guida scaricabile piena di scarsa qualità dell’immagine e molti errori di battitura. Stessa cosa, vero?
Annulla iscrizione.
L’obiettivo qui è quello di ottenere questi utenti di passare dal freebie e alla fine fare un acquisto. Non puoi farlo senza un po ‘ di attenzione ai dettagli su ciò che stai vendendo loro.
Dai un’occhiata a questa lista di controllo da Bryan Harris di Video Fruit.
Sembra piuttosto elegante, giusto? Non solo un’altra noiosa carrellata piena di errori di battitura.
Non hai le capacità di progettazione o la manodopera per farlo? Assumere un professionista da Dribbble o Behance.
Se hai solo bisogno di un piccolo aiuto extra per migliorare il tuo lavoro, controlla Beacon.
Si può anche assumere un professionista su Fiverr per fare questo per voi, o si può fare qualcosa di simile utilizzando un semplice Google Doc. Scopri la mia ripartizione qui su come creare un pezzo utilizzando intestazioni efficaci, colore e layout.
Il terzo e ultimo deal breaker è se il vostro magnete di piombo è worthless.In altre parole, c’è poco-a-nessun valore che lo rende qualcosa che la gente sarebbe effettivamente pagare per.
In altre parole, c’è poco o nessun valore che lo rende qualcosa per cui le persone pagherebbero effettivamente.
Come puoi controllare questo? Vieni con un magnete di piombo che fa una delle due cose:
- Dà una sorta di valore immediato
- Dà una sorta di valore a lungo termine
Ad esempio, dai un’occhiata a questa lezione in 9 parti di Brennan Dunn:
Si rivolge a un punto di dolore enorme per i liberi professionisti (“carica quello che vali”).
È incredibilmente dettagliato e approfondito (“corso di 9 lezioni”).
E c’è una prova sociale che dimostra il suo valore (“20.000 altri liberi professionisti”).
Brennan potrebbe facilmente addebitare qualcosa di simile e la gente lo comprerebbe ancora.
È così buono.
Liste di controllo o cheat sheet possono fornire un valore immediato dando alle persone qualcosa che potrebbero mettere da usare, in questo momento.
Un corso più lungo in più parti (come questo esempio) o un ebook approfondito possono fornire che le persone di valore a lungo termine faranno riferimento per settimane (e mesi) a venire.
Side-step questi tre problemi e non sarà solo sfornare un altro ‘me-too’ magnete di piombo.
Invece, creerai una risorsa di marketing che darà il via a una relazione lunga e redditizia con un nuovo cliente.
Conclusione
I magneti di piombo sono uno dei modi migliori per raccogliere informazioni sul pubblico, generare lead e persino avviare il processo di nutrimento per rendere più semplice la conversione finale (in entrate).
Una volta che hanno firmato per il freebie utile, rilevante e di alta qualità, ti stabilisci come un leader di pensiero su questo argomento e crei una nuova relazione con il cliente.
Ciò significa che penseranno a te quando avranno bisogno di ulteriori informazioni. Torneranno a prenderne altri. E torneranno a comprare.
La buona notizia è che anche questi non sono difficili da creare. Hai solo bisogno di prendere il tempo di immergersi in profondità in ciò che i clienti vogliono e ciò che non vogliono.
Quindi tutto ciò che devi fare è dare loro esattamente ciò che stanno già chiedendo.
Qual è il tuo esempio di magnete di piombo preferito?
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