Les 14 Meilleures Méthodologies de Vente pour vos Systèmes de Vente (Et Comment Choisir La Bonne)

L’un des principes clés du succès des ventes est d’avoir un ensemble clair de règles et de philosophies que vos représentants peuvent suivre. Quel que soit le domaine dans lequel vous travaillez, le personnel a besoin d’une structure et de directives – comme dans la « méthodologie de vente » – à suivre afin qu’il sache comment aborder la vente et qu’il puisse travailler en harmonie pour présenter des messages cohérents au prospect.

Cela signifie que vous avez besoin d’une méthodologie de vente.

Table des matières

• Qu’est-ce qu’une méthodologie de vente?
• Quelle est la Différence Entre une Méthodologie de Vente et un Processus de Vente?
• Les 14 Modèles Les Plus Vendus
• Comment Choisissez-Vous une Méthodologie de Vente?
• Conseils finaux pour Choisir une Méthodologie de vente

Qu’est-ce qu’une Méthodologie de vente?

Une méthodologie de vente est un ensemble de règles sur la façon dont vous vendez vos produits ou services aux clients. C’est une philosophie de vente, souvent basée sur une croyance particulière sur la psychologie du client. Il définit la façon dont vous devez aborder les prospects et le genre de choses que vous devez leur dire. Il offre un cadre pour la façon dont votre représentant devrait approcher le client et remporter l’affaire. Si cela fonctionne bien, tous vos représentants doivent aborder les clients avec un style et des messages cohérents.

Il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthodologie. La meilleure méthodologie pour vous dépendra de votre marché et de votre entreprise.

Si vous avez une gamme complexe de produits mixtes, vous pouvez, par exemple, souhaiter que vos représentants agissent en tant que consultants, aidant le client à trouver la meilleure solution sur mesure. D’un autre côté, si vous avez un petit nombre de produits standardisés et peu coûteux, vous voudrez peut-être que vos représentants soient transactionnels, aidant les clients à choisir entre deux ou trois solutions qu’ils ont déjà présélectionnées.

Quelle est la Différence Entre une Méthodologie de Vente et un Processus de Vente?

Vous avez besoin à la fois d’une méthodologie de vente et d’un processus de vente, et les deux devraient fonctionner ensemble.

Un processus de vente documente toutes les étapes que vous traversez pour réaliser une vente. Un processus de vente comporte généralement sept étapes, de la prospection à la clôture et au suivi. Une méthodologie décrit l’approche que vous utilisez pour chaque étape du processus.

Vous pouvez utiliser la même méthodologie tout au long du processus de vente. Ou vous pouvez utiliser différentes méthodologies pour différentes étapes du processus de vente.

Les 14 Modèles de vente les plus populaires

Il existe de nombreuses approches de vente différentes, et nous listons les meilleurs modèles de vente dans cette section. La plupart des plus populaires sont des marques déposées et ont été créées par des conseillers commerciaux et des formateurs, qui voulaient définir leur propre approche de signature. Ces modèles de vente comprennent la Vente de SPIN, La Vente Challenger, la Vente INSTANTANÉE, la Vente Conceptuelle, la Vente Consultative, et bien d’autres.

Malheureusement, cela signifie que de nombreux exemples d’approche de vente dont vous avez entendu parler sont vraiment des produits qui vous sont vendus.

Cela ne signifie pas qu’ils ne sont pas utiles, cela signifie simplement que vous devez vous méfier de ce que vous entendez sur une approche de vente spécifique.

Les modèles de vente les plus populaires sont:

1. La Vente Challenger
2. Commande de la Vente
3. Vente Conceptuelle
4. Vente Consultative
5. Vente Centrée sur le Client
6. Vente Entrante
7. MEDDIC
8. Vente SOIGNÉE
9. Vente INSTANTANÉE
10. Vente de solution
11. Vente de SPIN
12. Vente de compte cible
13. La méthode de vente Sandler
14. Vente de valeur

Ensuite, nous résumerons rapidement certains des modèles de vente les plus populaires, puis vous expliquerons comment vous devrait choisir la bonne approche pour votre entreprise.

La vente Challenger

La méthodologie de vente Challenger est née en 2011, lorsqu’un livre de Matthew Dixon et Brent Adamson a classé les professionnels de la vente en cinq classes:

• Relationship builders
• Travailleurs acharnés
• Loups solitaires
• Résolveurs de problèmes réactifs
• Challengers

Le livre affirmait que les vendeurs de type challenger étaient le groupe le plus performant, en particulier sur le marché des entreprises B2B. Ce modèle de vente est basé sur une recherche de Gartner, qui indique que le comportement des clients a changé en raison de la quantité d’informations auxquelles ils peuvent accéder en ligne. Les prospects passent maintenant beaucoup plus de temps à rechercher des produits et à parler à leurs pairs, et sont 57% du parcours d’achat au moment où ils contactent un représentant.

Le livre dit:

 » Un challenger est vraiment défini par la capacité de faire trois choses: enseigner, adapter et prendre le contrôle. »

Le modèle de vente se concentre sur l’idée du représentant expert qui pousse et défie un client. Plutôt que d’utiliser des techniques de construction de relations pour obtenir l’acceptation de la vision du monde du client, il est dit que vous devriez amener le client dans le vôtre, en lui donnant des informations qu’il ne connaissait pas, et devrait savoir, sur le monde dans lequel il opère. Adaptez ensuite vos communications à votre prospect et prenez le contrôle de la discussion.

Le modèle de vente challenger est efficace dans un environnement où les clients inexpérimentés sont inondés d’informations de haute qualité sur Internet et souhaitent qu’un représentant leur explique pourquoi ils devraient acheter.

Commande de la Vente

Cette approche de vente a été conceptualisée et proposée en tant que service par Force Management. L’idée au cœur de cette méthodologie est que vous devez personnaliser les outils et les activités d’aide à la vente de votre entreprise en fonction des solutions déjà en place.

Ce système de vente dit que le succès passe par une parfaite compréhension de vos propres produits et de l’activité du client. Il dit qu’un représentant devrait savoir:

• Ce que le client veut réaliser (ses résultats commerciaux positifs)
• Comment le client veut créer de la valeur pour son entreprise (ses capacités requises)
• Comment l’entreprise du représentant livrera cela
• Pourquoi il le livre mieux que la concurrence

Le représentant doit également connaître les mesures qu’un client peut utiliser pour mesurer le succès, et toutes les preuves nécessaires pour démontrer que leur entreprise est en mesure de mieux livrer.

Ensuite, ils pourront expliquer pourquoi leur produit doit être acheté à un prix supérieur.

La définition de commande du Message de Force Management est « être audible prêt à définir vos solutions aux problèmes des clients d’une manière qui vous différencie de vos concurrents et vous permet de facturer une prime pour vos produits & services. »

Vente conceptuelle

Développée par Stephen Heiman et Robert Miller, ce concept est expliqué dans deux livres, La Vente conceptuelle et La Nouvelle Vente conceptuelle.

Cette méthode recadre la vente en tant que processus dans lequel un vendeur persuade un acheteur d’acheter un concept (le résultat souhaité) et non un produit. Il se concentre sur l’écoute du client et la compréhension de ses besoins sous-jacents.

L’objectif du vendeur est de poser des questions et d’écouter activement pour découvrir l’état final idéal de l’acheteur. Le vendeur peut alors lier sa solution à cet objectif final.

Il suggère de poser cinq types de questions:

• Questions de confirmation pour vous assurer de comprendre les informations existantes.
• Nouvelles questions d’information pour clarifier la conception du produit ou du service par le prospect.
• Les questions d’attitude cherchent à comprendre un prospect à un niveau personnel
• Les questions d’engagement renseignent après l’investissement d’un prospect dans le projet sur lequel il travaille.
• Questions de base pour comprendre les problèmes potentiels.

La vente conceptuelle se concentre sur l’idée qu’une vente doit être gagnant-gagnant pour le client et le représentant, et que les entreprises doivent s’éloigner des ventes qui n’offrent pas un degré élevé de satisfaction.

La vente conceptuelle est susceptible d’offrir un cadre plus efficace pour les entreprises qui comptent beaucoup sur la réputation pour la satisfaction de la clientèle et qui s’attendent à réaliser de nombreuses ventes répétées dans un marché spécialisé relativement petit où les références et le bouche-à-oreille peuvent être des canaux importants.

Vente consultative

Popularisée dans un livre du vendeur vétéran Mack Hanan, cette méthode a ses racines dans la vente de solutions, tirant parti de l’expertise, des connaissances du secteur et de la réputation d’un vendeur vétéran. Dans cette dynamique, les clients effectuent un achat parce qu’ils « font confiance » au vendeur et s’attendent à ce que les prétendus avantages et résultats soient réalisés. Comme la vente conceptuelle, elle se concentre sur la pose de questions pour comprendre le client et ses besoins.

Il comporte six étapes:

• Préparez-vous: Assurez-vous de savoir tout ce que vous devez savoir sur le client et son entreprise, ainsi que sur vos propres produits.
• Connect: Établissez un rapport fort avec le client et faites une ouverture forte.
• Comprendre: Connaître le client et ses besoins
• Recommander: Faites une recommandation claire sur la meilleure solution
• Engagez-vous: Prenez un engagement clair sur ce que vous ferez au client
• Act: Faites un suivi et assurez-vous de respecter vos engagements

Semblable à la vente conceptuelle, ce concept fonctionne le mieux dans les industries où des niveaux élevés de répétition et de bouche à oreille signifient que la confiance des clients est primordiale.

Vente centrée sur le client

Le nom dit tout: cette méthode se concentre sur les défis, les objectifs et la commodité du client. Il est basé sur un livre de John Holland, Michael Bosworth et Frank Visgatis.

L’objectif ici est que le vendeur devienne un conseiller chaleureux et de confiance pour le client.

Les processus et activités de vente sont modifiés en fonction du calendrier, des objectifs et de la situation du client.

Au lieu de faire des présentations, les représentants tiennent des conversations pertinentes sur la façon dont la solution peut être modifiée pour mieux correspondre aux exigences du client.

Ce modèle de vente est similaire à la vente conceptuelle et consultative. Il préconise un passage de la vente difficile à une vente où le représentant s’en ira si les besoins du client ne sont pas satisfaits.

Vente entrante

Il s’agit d’une méthodologie relativement nouvelle, ayant mûri avec le développement d’Internet. Il est basé sur l’idée qu’il est beaucoup plus facile de faire venir les clients vers vous, par opposition aux techniques traditionnelles « sortantes », telles que les appels à froid et la diffusion par e-mail. Dans la vente entrante, les techniques de marketing sont étroitement liées aux processus et aux objectifs de vente.

Ainsi, au lieu de pousser directement les scripts de vente vers leurs prospects, les vendeurs entrants attirent les clients en mettant en place des opportunités de messagerie où les clients peuvent engager activement ou contextuellement la marque ou le produit du vendeur.

Parce que les acheteurs sont désormais plus habilités et mieux informés lorsqu’il s’agit de prendre des décisions d’achat, les vendeurs entrants utilisent les données et les analyses pour hyper-personnaliser leur messagerie afin d’attirer les clients vers l’action souhaitée.

Les techniques de vente entrantes se concentrent sur la compréhension du parcours de l’acheteur vers l’acquisition de son produit et suggèrent de construire le processus de vente en fonction de ce parcours. L’approche des ventes entrantes donne la priorité aux clients qui choisissent déjà de s’engager activement en visitant le site Web de l’entreprise, en demandant plus d’informations via un chatbot ou en suivant l’entreprise sur Twitter. Ensuite, les représentants contacteront ces personnes avec des messages personnalisés.

MEDDIC

La méthodologie MEDDIC se caractérise par une approche hautement disciplinée, axée sur la technologie et étroitement contrôlée du processus de vente. Il a été inventé dans les années 1990 par l’équipe de développement des ventes de Parametric Technology Corporation, et il met l’accent sur l’effort supplémentaire pour déterminer s’il est utile d’attirer un acheteur dans votre entonnoir de vente en utilisant des techniques de mesure complètes.

Il signifie:

• Métriques : Découvrez quelque chose de quantifiable que le prospect souhaite tirer de votre organisation.
• Acheteur économique : Identifiez le décideur de l’entreprise avec laquelle vous avez affaire, ce qui n’est souvent pas la même chose que la première personne avec laquelle le représentant entrera en contact.
• Critères de décision: Comprendre les facteurs que le prospect utilisera pour prendre une décision et la façon dont ces critères sont pondérés.
• Processus décisionnel: Comprendre comment la décision sera prise – qui prendra la décision, quelles approbations sont nécessaires et quels délais sont en jeu.
• Identifier la douleur: Quel problème le client peut-il résoudre par votre produit? Que se passera-t-il s’ils n’achètent pas de solution?
• Champion : Trouvez un champion – une personne de l’entreprise que vous ciblez qui veut que vous réussissiez. Le champion sera probablement la personne la plus touchée par la douleur de l’entreprise et la plus susceptible de bénéficier de ce que vous proposez.

MEDDIC est une méthode de vente très utile pour qualifier les offres et identifier les représentants qui devraient passer la plupart de leur temps. Plutôt que de se concentrer uniquement sur la façon de réaliser la vente, il se concentre sur les endroits où les ventes sont les plus susceptibles d’avoir lieu, ce qui en fait une méthodologie particulièrement utile auprès des entreprises où les cibles possibles sont multiples et où il s’agit nécessairement de cibler les investissements aux meilleures perspectives.

Vente SOIGNÉE

La vente SOIGNÉE est autant un processus de qualification des prospects et de détermination de l’endroit où les représentants doivent concentrer leur temps qu’une méthodologie pour effectuer une vente.

NEAT signifie:

• Besoin: Quelle est la chose essentielle dont le prospect a besoin. Quelle est la chose qui leur cause de la douleur?
• Impact économique: Quel est l’impact financier de la douleur qui est causée à la perspective? En quoi bénéficieront-ils si une solution est trouvée?
• Accès à l’autorité : Qui a le pouvoir de prendre une décision et comment le représentant atteint-il cette personne?
• Chronologie: Quelle est la chronologie pratique pour conclure l’affaire. À quelle date le client a-t-il besoin pour mettre en service le produit?

Développé par le Harris Consulting Group et Sales Hacker Inc., cette méthodologie a été conçue pour faire tourner BANT (budget, accès / autorité, besoin, calendrier) sur sa tête. La structure BANT est un outil qui permet aux représentants de déterminer la position du client et aide donc le représentant à comprendre ce qu’il doit faire pour conclure l’affaire, mais cela n’aide pas à comprendre ce dont le client lui-même a besoin.

Au lieu de qualifier les clients en fonction des besoins du vendeur (qualifications pour l’achat), NEAT selling demande au vendeur de qualifier combien il peut aider le prospect.

Vente INSTANTANÉE

Lancée dans un livre de Jill Konrath en 2012, SNAP est basée sur l’idée que les clients ont relativement peu de temps à consacrer à la prise de décision, et sont souvent déjà submergés d’informations lorsqu’ils atteignent le point de contact avec un représentant. La méthodologie repose donc sur l’idée qu’en gardant les choses simples et en fournissant les informations les plus essentielles , un représentant peut aider le client. Comme son acronyme l’indique, cette méthode vise à accélérer le processus de vente en supposant que les acheteurs potentiels seront généralement occupés et distraits.

Les quatre principes sont:

• Simple: Lorsque vous traitez avec une personne occupée, les complexités tomberont à plat, alors n’offrez que les informations les plus essentielles
• Inestimable: Devenez un expert de confiance pour l’acheteur
• Aligné: Assurez-vous que vous êtes aligné avec le client et ce dont il a besoin
• Priorité: Gardez les décisions les plus importantes au premier plan de leur esprit

La méthode SNAP est conçue pour une clientèle fragilisée, distraite et qui a besoin de quelque chose qui peut être expliqué simplement et sur lequel compter pour fonctionner efficacement.

Vente de solutions

La vente de solutions évite l’approche centrée sur le produit et se concentre plutôt sur les avantages, l’impact et la pertinence d’une solution sur mesure.

Solution – Les vendeurs plongent profondément dans les situations uniques des clients pour identifier leurs points pénibles et établir un ensemble de critères convenus qui caractérisent une résolution acceptable. Introduite à la fin des années 1980, la vente de solutions a évolué au fil des ans pour adapter ses techniques aux changements de maturité des acheteurs et d’environnement commercial.

La vente de solutions en tant que méthodologie prêche beaucoup des mêmes choses que la vente conceptuelle ou la vente consultative. Il met l’accent sur la compréhension des points pénibles du client, pose des questions pour comprendre ses besoins sous-jacents, a une excellente compréhension de son entreprise et de ses besoins, et offre non seulement un produit, mais une solution à ses problèmes.

La vente de solutions met particulièrement l’accent sur l’empathie, l’identification avec le client et l’accent sur ce dont l’acheteur a besoin. Il est probable que cela implique de trouver un package complexe et hautement personnalisé qui prend en charge de nombreux besoins essentiels du client.

SPIN Selling

SPIN est un modèle plus ancien développé en 1988 par Neil Rackham, basé sur l’idée que les clients achètent des produits pour résoudre des problèmes particuliers, et que le représentant commercial doit diagnostiquer le problème.

SPIN représente quatre types de questions que les vendeurs devraient poser à leurs prospects:

• Situation: Quelle est la situation du prospect en ce moment, en ce qui concerne votre solution? Comprenez-vous le processus et les ressources actuels de l’acheteur?
• Problème: Plus précisément, comment cette situation provoque-t-elle un point douloureux? Où la situation est-elle brisée?
• Implication: Quels sont les résultats de ce problème? Si la situation n’est pas résolue, que se passera-t-il pour le prospect? Quelle douleur continueront-ils à souffrir?
• Besoin-Paiement: Que se passe-t-il lorsque le problème est résolu? À quoi ça ressemblerait ? À ce stade, le prospect devrait, espérons-le, reconnaître par lui-même la valeur que le produit crée.

Ces questions aident les vendeurs à évaluer la situation réelle de leurs clients, à isoler les problèmes fondamentaux à résoudre et à exposer les conséquences de la non-résolution des problèmes.

Il y a des questions sur la question de savoir si la vente en rotation reste une méthodologie aussi utile, compte tenu de la chance que les représentants ont de rechercher les problèmes des clients avant de se rencontrer en face à face.

Vente sur compte cible

La vente sur compte cible consiste à choisir les bons prospects à vendre en premier lieu, plutôt que de savoir comment la transaction est conclue avec ces comptes une fois que le représentant prend contact. Le processus nécessite beaucoup plus de travail pour rechercher les comptes qui doivent être ciblés.

Parce que le processus consiste à identifier les bons comptes, la vente de comptes cibles peut souvent être largement automatisée, en utilisant un CRM pour identifier les comptes qui partagent des traits et des caractéristiques particuliers. Une fois que ces déclencheurs communs sont identifiés – les choses qui rendent les gens particulièrement susceptibles d’acheter –, un processus structuré et reproductible peut être appliqué pour transformer ces perspectives en ventes.

Le système de vente Sandler

Sandler Training a été fondé en 1967 et est presque un nom familier dans le monde de la vente B2B. Cette méthodologie recadre le rôle des vendeurs en conseillers de confiance qui sont aussi investis que les clients dans le succès d’une solution proposée ou achetée – en commun avec bon nombre des autres méthodes ci-dessus. Le système de vente Sandler met l’accent sur l’établissement de relations, la qualification des leads et la clôture des transactions.

Le système Sandler comporte un processus en sept étapes:

1. Lier et établir un rapport
2. Établir des rôles et des attentes
3. Comprendre les besoins et les points pénibles du prospect
4. Comprendre si le prospect a le budget pour résoudre son problème
5. Connaître le processus de décision de l’acheteur
6. Proposer votre produit comme solution
7. Sceller la transaction

Cadre de vente de valeur

Cette méthodologie se concentre sur la qualification des prospects et l’évaluation de la valeur des prospects, permettant aux vendeurs de conclure des transactions plus rapidement et d’engager uniquement les prospects qui sont susceptibles d’avoir un impact significatif sur leur portefeuille.

La vente de valeur encourage les professionnels de la vente à poser les bonnes questions, à articuler la valeur d’un produit à l’entreprise du client et à faire preuve de souplesse dans la formulation d’une solution mutuellement bénéfique. Il s’agit de vous assurer que vous ajoutez de la valeur au client, à chaque étape du processus.

Comment choisir la bonne méthodologie de vente

Votre méthodologie de vente doit correspondre à votre produit, à votre client et à votre marché. Tout décalage ne semblera pas naturel pour le représentant commercial et le client.

Par exemple: si vous vendez un produit qui coûte 100 000 $ par an, il pourrait être judicieux d’appliquer 6 mois d’efforts de vente consultatifs pour obtenir la vente. Vous ne voudriez pas faire de même si votre produit coûte 10 $ / mois.

D’un autre côté, vous ne pouvez pas non plus vous attendre à gagner un contrat de 1 million de dollars en dépensant seulement 5 pour soutenir l’effort de vente! Cela indique qu’il existe différentes méthodes de vente B2B.

Malgré tous les noms fantaisistes des méthodologies de vente énumérées ci-dessus, les ventes B2B ne sont en réalité régies que par cinq approches:

1. Self-Service de Bricolage: Une expérience Web complète de bout en bout où les clients se renseignent et effectuent l’achat en ligne. Par exemple, Atlassian a fait des vagues en atteignant une taille énorme en utilisant un modèle de vente à très faible toucher.

2. Vente transactionnelle : Aider les clients à acheter la solution qu’ils ont choisie eux-mêmes, souvent grâce à des recherches en ligne. Ces clients sont souvent pressés et prêts à acheter.

3. Vente de solutions: Les clients comprennent déjà leur problème et souhaitent que les ventes traitent des problèmes spécifiques liés aux produits et services. Les clients achètent en quelques jours à quelques semaines.

4. Vente consultative: Le client ne comprend pas complètement le problème. Les ventes doivent diagnostiquer la situation du client pour déterminer la bonne solution. Les ventes peuvent prendre de 6 à 18 mois.

5. Vente provocante: Les experts de la vente peuvent identifier les clients qui seront confrontés à un problème avant que le client ne le sache lui-même. Ils provoquent un client exécutif en action. Souvent appliquée à des solutions innovantes, cette méthodologie de vente B2B prend entre 3 et 9 mois.

Figure 1. Différents processus de vente qui régissent les ventes B2B

Notez que ceux-ci ne sont pas de marque ou de marque déposée! Ce ne sont que des descriptions de la façon dont les vendeurs vendent et comment les acheteurs achètent. C’est ce qui rend ce cadre si utile! Il élimine toutes les absurdités sensationnelles et se concentre sur le cœur du problème: quelle est la meilleure façon de vendre?

Dans ce plan, nous nous concentrerons sur la vente transactionnelle, la Solution, la Consultation et la Provocation.

Vente transactionnelle

La méthodologie de vente transactionnelle est réactionnaire. Les clients savent ce qu’ils veulent, et ils font des achats de prix pour les délais. Ils peuvent être prêts à renoncer à une fonctionnalité spécifique si cela peut leur faire économiser beaucoup d’argent.

Dans la vente transactionnelle, les clients n’apprécient pas le rôle joué par les vendeurs et préfèrent généralement que les vendeurs soient complètement exclus du processus. Parfois, les acheteurs aiment voir les vendeurs remplacés par des conversations sur le Web et des textos / discussions, grâce auxquelles ils obtiennent des réponses directes et courtes.

Figure 2. Vente transactionnelle dans laquelle les clients font la majeure partie de l’éducation par eux-mêmes

Quand devriez-vous utiliser la vente transactionnelle? Il est mieux utilisé dans les ventes à volume élevé, à grande vitesse, entrantes et à faible coût. Habituellement, l’ACV (valeur moyenne du contrat) est inférieure à 1 000 $, le cycle de vente est inférieur à 30 jours et chaque AE vend plus de 20 offres par mois.

Vente de solutions

Le processus de vente de solutions est un processus réactionnaire. Un client comprend le problème et a une assez bonne idée de la solution qu’il recherche. Ils ne sont pas tout à fait des achats de prix (ce qui le rendrait transactionnel), mais ils recherchent des fonctionnalités spécifiques pour lesquelles ils sont prêts à payer plus cher. Ils l’ont peut-être réduit à 2 ou 3 fournisseurs au moment où ils vous contactent.

Figure 3. La Vente de solutions suit souvent une avance entrante

Quand devriez-vous utiliser la vente de solutions? Utilisez-le en volume moyen, vitesse élevée, ventes entrantes. C’est un ajustement lorsque votre ACV est d’environ 5 000 $, que vous avez un cycle de vente de 30 jours et que chaque AE coupe 5 à 10 offres par mois.

Vente consultative

Dans la vente consultative, vous investissez dans l’éducation du client sur ce qui est important en fonction de ce que vous avez vu sur le marché. Vous les aidez à comprendre le vrai problème et leur apprenez à chercher la bonne solution.

Votre expérience guide le client pour qu’il soit précis sur les exigences en matière de fonctionnalités et de fonctionnalités. Vous pouvez les aider à rédiger la DP / RFQ. Ce type de transaction est souvent assorti d’une preuve de concept, ce qui prolonge considérablement la vente consultative. Au cours du processus de vente consultatif, nous augmentons progressivement la qualité des ressources utilisées au fur et à mesure que nous naviguons dans l’organisation du client.

Figure 4. La Vente consultative suit souvent la Génération /Développement de Prospects Sortants

Quand la Vente consultative a-t-elle le plus de sens? Utilisez-le lorsque vous vendez des solutions de type plateforme impliquant un certain nombre de décideurs. Il serait logique que, par exemple, vous vendiez une plate-forme d’engagement de vente pour un ACV de 20 à 100 K $, avec un cycle de vente de 6 à 18 mois, et que chaque AE ferme environ 1 à 3 transactions par trimestre.

Vente provocante

Lorsque vous représentez une solution innovante qui remet en question le statu quo, vous ne pouvez pas vous fier au processus de consultation car la plupart des clients ne réalisent pas qu’il y a un problème qui se cache. En particulier, vous ne pouvez pas faire confiance à un appel d’offres / appel d’offres conçu pour éliminer le prix le plus bas / les spécifications minimales. Ainsi, vous devez vous fier à la vente provocante, qui a gagné en popularité grâce à une méthodologie appelée Vente Challenger.

Figure 5. La vente provocante est uniquement recommandée pour un déploiement sur des comptes spécifiques

Quand devriez-vous l’utiliser? La vente provocante est mieux utilisée lorsque vous vendez des solutions innovantes qui répondent au principal problème d’un PDG. Pensez à une façon révolutionnaire de faire de l’ERP, avec un cycle de vente de 6 à 9 mois, et seulement une ou deux transactions par mois et par AE, pour une valeur de contrat moyenne de 250 000 $.

Derniers conseils pour choisir une méthodologie de vente

Trop de gens choisissent une méthodologie de vente basée sur ce qui semble nouveau, convaincant ou tape-à-l’œil. C’est la mauvaise façon de procéder.

Choisissez une méthodologie de vente trop simple pour votre solution, et vous perdez des offres lorsque votre client attend un peu plus d’aide dans son processus d’achat.

Choisissez une méthodologie trop complexe et vous augmentez le coût d’acquisition en dépensant trop pour des clients de moindre valeur. Dites adieu aux profits!

Il peut être difficile de trouver un équilibre entre passer suffisamment de temps et trop de temps, mais vous pouvez commencer par prendre note de la taille moyenne de votre transaction, du cycle de vente et du nombre de transactions par représentant chaque mois. Compte tenu de ces informations, vous pouvez calculer votre coût moyen d’acquisition d’un client et choisir une méthodologie qui protège vos marges tout en maintenant des taux de clôture sains.

Si vous souhaitez en savoir plus sur les métriques de vente, en particulier celles spécifiques au SaaS, consultez cet autre article que j’ai écrit.

Le plan de métriques SaaS: Comment Définir, Mesurer & Afficher Ce qui Compte réellement

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