szeretjük azt hinni, hogy racionális, megfontolt módon lépünk kapcsolatba a körülöttünk lévő világgal – hogy amikor vásárlási döntést hozunk, az azért van, mert mérlegeltük az a termék költségeit és előnyeit a B termékkel szemben, és úgy döntöttünk, hogy a B Termék gazdaságilag hatékonyabb választás számunkra.
szeretjük azt hinni, hogy a döntéseink logikusak és praktikusak; máskülönben azt jelenti, hogy nem mi irányítjuk a döntéshozatalunkat. Természetesen, mint viselkedéstudós, tudja, hogy ez utóbbi közelebb áll a valósághoz, mint az a gondolat, hogy tökéletesen haszonelvűek vagyunk. Minimális reflexióval mindannyian gondolhatunk olyan” snap ” döntésekre, amelyeket meghoztunk, amelyeket vissza szeretnénk venni.
valójában minden döntésünk átgondolása és megfontolása rendkívül hatékony módja lenne a világunk eligazodásának: A nap perceit vagy óráit gondosan mérlegeljük, hogy melyik reggeli biztosítja számunkra a maximális kalóriahatékonyságot, a napszak, az összetevők rendelkezésre állása, a következő étkezés tervezett időpontja stb. alapján? Lehet, hogy működik néhány ember, de a többiek, felébredünk éhes, és ez a szelet kávé torta néz átkozottul finom. Gondolkodás nélkül eszünk belőle, és folytatjuk az életünket.
tehát, ha nem vagyunk tökéletes, pragmatikus gépek a döntéshozatalban, akkor mi más befolyásol minket? A rövid válasz: “sok minden, de egyikben sem vagyunk teljesen biztosak”. Egy kicsit nem kielégítő, biztos, de az emberi megismerés összetettségének pontos tükröződése is. Az elmúlt néhány évtizedben azonban mindenki egy lehetséges magyarázatot használt a pénzügyi viselkedést tanulmányozó viselkedési közgazdászoktól a függőség és a kockázatos viselkedés megértésére törekvő neurológusokig: Antonio Damasio szomatikus Marker hipotézise .
érzelmek vezérlik a döntéseket
tegyünk úgy, mintha egy játékot játszanánk, amelyben négy pakli kártya van. Minden kártyának van egy pontértéke. A körödön húzol egy kártyát a négy pakli egyikéből, és ha egy bizonyos pontérték felett ér, adok neked 10 dollárt; ha egy bizonyos pontérték alatt van, akkor tartozol nekem 10 dollárral.
játszunk néhány kört a játék, és valami érdekes történik: az első, akkor többé-kevésbé nullszaldós pénzügyileg. Körülbelül 10 perc elteltével azonban egy kicsit következetesebben kezd nyerni. Fél óra játék után elég sok pénzt nyertél tőlem. Büszke vagy arra, hogy legyőztél a saját játékomban; Még azt is elhiheti, hogy kifejlesztett egy “hatodik érzéket”, amely segít a magas kártyák eltalálásában és az alacsony kártyák elkerülésében. Valójában nem vagy helytelen-kivéve, hogy hirtelen nem fejlesztett ki valamilyen misztikus jóslási készséget, hanem inkább “szomatikus markereket” tapasztal a munkahelyén.
amit fentebb leírtam, az egy klasszikus kísérleti paradigma, az úgynevezett Iowa Szerencsejáték Feladat, amelyben a négy fedélzet egyike nagyon kissé manipulált ellened, és az egyik fedélzet nagyon kissé manipulált az Ön javára. A fedélzetek változásai annyira finomak, hogy valószínűleg nem tudta megfogalmazni, mi történik, de a viselkedése azt mutatta, hogy gyakrabban kezdett rajzolni a kedvező fedélzetről, és általában elkerülte a büntető fedélzetet.
amikor érzelmi reakciónk van valamire – például pénz nyerésére vagy elvesztésére–, számos fiziológiai hatás fordul elő. A pulzusszám változhat, az elektrodermális aktivitás (EDA) fokozódhat, a pupillák kitágulhatnak. Eltekintve attól a ténytől, hogy valaki más mérheti ezeket a fiziológiai változásokat a pillanatban, az agyad is tudomásul veszi: információkat tárol arról, ami kiváltotta az érzelmi reakciót, hogy később hozzáférjen ezekhez az információkhoz a döntéshozatal megkönnyítése érdekében.
nem veszi észre, hogy a kedvező fedélzetet részesíti előnyben, csakúgy, mint reggel órákig nem gondolkodik a hűtőszekrény előtt. Húzod a kártyádat, keresel egy kis pénzt, megeszed a szelet kávétortádat, és tovább mozogsz.
a szomatikus Marker hipotézis
az Iowa Szerencsejáték Feladat példa egy bemutató a “szomatikus markerek” munkahelyi. Damasio bemutatja a szomatikus Marker hipotézist a Descartes’ Error című könyvében, amely a neurológia, a pszichológia és a pszichofiziológia több éves kutatásán alapul.
röviden, A szomatikus Marker hipotézis – a görögből, soma, jelentése “test” – azt sugallja, hogy:
1. Amikor valami érzelmi választ vált ki tőlünk, számos agyi alapú válasz fordul elő, amelyek irányítják a jelenlegi és jövőbeli döntéshozatalunkat;
2. Ezen válaszok közül sok, például az elektrodermális aktivitás változásai, a kognitív-érzelmi folyamatok közvetlenül mérhető mutatói.
visszatérve az Iowa Szerencsejáték Feladat fenti példa, képzeld el, hogy én mérjük az elektrodermális aktivitás, miközben játszottunk a játékot együtt. Mit látnék? Először is, mivel a feladat jutalmakkal és büntetésekkel jár, valószínűleg azt látom, hogy az EDA-d azonnal növekedni fog, mielőtt bármilyen halomból húznál egy kártyát. Ez egy “várakozó” válasz, amely tükrözi a pénz megszerzésének vagy elvesztésének várakozását.
érdekes azonban, hogy egy kis idő után, hogy a GSR válasz nem lenne egyenlő az összes cölöpök: miután csak néhány perc a játék, akkor elkezd mutatni a legmagasabb GSR, mielőtt felvette a fedélzeten, hogy manipulált ellened. A legérdekesebb az összes, ez a hatás akkor következik be, mielőtt még elkezdte megtanulni, hogy elkerülje a manipulált halom – más szóval, az agyad elkezdi felismerni a mintát, hogy az egyik fedélzet rossz, jóval azelőtt, hogy tudatosan tudatában lenne.
ezenkívül azok a betegek, akiknél az agy egy része károsodott, az úgynevezett ventromedialis prefrontális kéreg (vmPFC), amely bűnrészes a “jutalom” feldolgozásában (sok más dolog mellett), nem mutatják ugyanezt a várakozó EDA növekedést (1.ábra). A vmpfc károsodásának egyik tipikus “jellemzője” a súlyosan károsodott döntéshozatal, és ezek az adatok arra utalnak, hogy az egészséges résztvevők (és nem a betegek) várható EDA-növekedése az érzelmeken alapuló döntéshozatali folyamatokat tükrözi.
1. ábra. Átvéve Bechara (2004). A galvanikus bőrreakció nagysága (más néven elektrodermális aktivitás), egészséges kontrollok (kék) és vmpfc elváltozásokban szenvedő betegek (sárga) esetén, a kártya kedvezőtlen vagy kedvező pakliból történő kiválasztása előtt. Az egészséges kontrollok szignifikánsan megnövekedett GSR-t mutatnak, mielőtt kedvezőtlen, nem pedig kedvező fedélzetről választanának; a betegek nem mutatnak különbséget a GSR – ben a négy fedélzeten.
röviden, A szomatikus Marker hipotézis azt sugallja, hogy amikor valami érzelmi reakciót kap tőlünk (például pénzszerzés vagy pénzvesztés lehetősége), akkor fiziológiai változások történnek. Ezek a fiziológiai változások egyaránt irányítják a viselkedésünket abban a pillanatban – segítenek elkerülni a “rossz paklikat” és felhívni a jókat–, és segítenek a jövőbeli döntések meghozatalában azáltal, hogy döntéshozatali “markereket” hoznak létre az agyunkban, amelyeket később fel lehet használni.
Going With Your Gut
valószínűleg mindannyian olyan döntéseket hoztunk az életünkben, ahol boldogok vagyunk, hogy “a bélösztönünkkel mentünk”, vagy ahol panaszkodtunk arra a tényre, hogy nem. a szomatikus Marker hipotézis azt állítja, hogy ez több, mint egy praktikus köznyelvi magyarázat arra, hogy miért tettünk vagy nem tettünk valamit.
“bélösztönünk” valószínűleg a múltbeli tapasztalatokon alapuló fiziológiai válaszok nagyon valóságos kombinációja, amely segít az agyunknak megérteni a körülöttünk lévő világot.
hatalmas mennyiségű információ és lektorált publikáció található a szomatikus Marker hipotézisről-több, mint amit ebben a térben lefedhetnénk. Reméljük azonban, hogy van egy új lencséje annak megértéséhez, hogyan kell mérni és megérteni az emberi döntéshozatalt!
ha többet szeretne megtudni az emberi viselkedés kutatásáról, töltse le az alábbi ingyenes útmutatónkat.
