gostamos de acreditar que interagimos com o mundo à nossa volta de forma racional e deliberada – que quando tomamos uma decisão de compra, é porque ponderamos os custos e benefícios do Produto A versus produto B, e decidimos que o produto B era a escolha mais eficiente economicamente para nós.
gostamos de acreditar que as nossas escolhas são lógicas e práticas; de outra forma está implícito que não estamos no controle da nossa tomada de decisão. Claro que, como cientista comportamental, você sabe que este último é mais próximo da realidade do que a ideia de que somos perfeitamente utilitários. Com o mínimo de reflexão, todos nós podemos pensar em” snap ” decisões que tomamos que gostaríamos de tomar de volta.Na verdade, refletir e deliberar sobre cada decisão que tomamos seria uma forma extremamente ineficiente de navegar no nosso mundo .: Devemos gastar minutos, ou horas do nosso dia cuidadosamente considerando qual o pequeno-almoço nos proporcionará a máxima eficiência calórica, com base na hora do dia, disponibilidade de ingredientes, a que horas planejamos comer a nossa próxima refeição, e assim por diante? Isso pode funcionar para algumas pessoas, mas para o resto de nós, acordamos com fome e aquela fatia de bolo de café parece muito saborosa. Comemos sem pensar muito, e seguimos com as nossas vidas.Então, se não somos máquinas perfeitas e pragmáticas quando se trata de tomar decisões, o que mais nos está a influenciar? A resposta curta é:”muitas coisas, mas não estamos totalmente certos sobre nada disso”. Um pouco insatisfatório, claro, mas também um reflexo preciso da complexidade da cognição humana. No entanto, nas últimas décadas, uma explicação potencial tem sido utilizada por todos os economistas comportamentais que estudam o comportamento financeiro para neurologistas que tentam entender o vício e o comportamento arriscado: a hipótese somática do Marcador de Antonio Damasio .
as emoções guiam as decisões
vamos fingir que você e eu estamos jogando um jogo, envolvendo quatro baralhos de cartas. Todas as cartas têm um valor de ponto. Na sua vez, você tira uma carta de um dos quatro decks, e se valer acima de um determinado valor de ponto, eu lhe darei $10; Se estiver abaixo de um determinado valor de ponto, você me deve $10.
jogamos algumas rodadas do jogo, e algo interessante acontece: no início, você está mais ou menos quebrando mesmo monetariamente. Depois de cerca de 10 minutos, no entanto, você começa a ganhar um pouco mais consistentemente. Depois de meia hora do jogo, ganhaste muito dinheiro comigo. Sentes-te orgulhoso por me teres vencido no meu próprio jogo.; Você pode até acreditar que você desenvolveu um “sexto sentido” que está ajudando você a bater cartas altas, e evitar cartas baixas. Na verdade, você não está incorreto – exceto que de repente você não desenvolveu alguma habilidade de adivinhação mística, mas está experimentando “marcadores somáticos” no trabalho.
o que eu descrevi acima é uma versão de um paradigma experimental clássico chamado de Iowa Gambling Task , em que um dos quatro decks é muito ligeiramente manipulado contra você, e um dos decks é muito ligeiramente manipulado a seu favor. As mudanças nesses decks são tão sutis que você provavelmente não poderia articular o que estava acontecendo, mas seu comportamento mostrou que você começou a desenhar com mais freqüência do deck favorável, e que você geralmente evitou o deck punidor.
Quando temos uma resposta emocional a algo – por exemplo, ganhar ou perder dinheiro – há uma série de efeitos fisiológicos que acontecem. A sua frequência cardíaca pode mudar, a sua actividade electrodérmica (EDA) pode aumentar, as suas pupilas podem dilatar. Além do fato de que outra pessoa poderia medir essas mudanças fisiológicas no momento, seu cérebro também está tomando nota: ele está armazenando informações sobre o que causou a resposta emocional, para acessar essa informação mais tarde para facilitar a tomada de decisões.Você não percebe que está desenvolvendo uma preferência pelo baralho favorável, assim como você não delibera na frente do seu frigorífico por horas da manhã. Sacas o teu cartão e ganhas algum dinheiro, comes a tua fatia de bolo de café, e continuas a andar.
the Somatic Marker Hypothesis
the Iowa Gambling Task example is a demonstration of the” somatic markers ” at work. Damasio introduz a hipótese do marcador somático em seu livro seminal, erro de Descartes, baseado em anos de pesquisa da neurologia, psicologia e psicofisiologia.
Brevemente, a Hipótese do Marcador Somático – do grego, soma, que significa “corpo” – sugere que:
1. Quando algo provoca uma resposta emocional de nós, há uma série de respostas baseadas no cérebro que ocorrem que guiam a nossa tomada de decisão presente e futura.;
2. Muitas dessas respostas, como mudanças na atividade eletrodérmica, são indicadores diretamente mensuráveis dos processos cognitivo-emocionais.Voltando ao exemplo de jogo de Iowa acima, imagine que estava a medir a sua actividade electrodermal enquanto jogávamos juntos. O que é que eu veria? Primeiro, porque a tarefa envolve recompensas e punições, eu provavelmente faria com que o seu EDA aumentasse imediatamente antes de você tirar um cartão de qualquer pilha. Esta é uma resposta “antecipada”, refletindo sua antecipação de ganhar ou perder dinheiro.
curiosamente, no entanto, após um pouco de tempo que a resposta GSR não seria igual em todas as pilhas: depois de apenas alguns minutos do jogo, você iria começar a mostrar o GSR mais elevado antes de escolher a partir do convés que foi manipulado contra você. O mais interessante de tudo, este efeito aconteceria antes mesmo de você começar a aprender a evitar a pilha manipulada-em outras palavras, seu cérebro começa a reconhecer o padrão de que um baralho é ruim, bem antes de você pode estar consciente disso.
adicionalmente, os doentes com danos numa parte do cérebro chamada córtex pré-frontal ventromedial (vmPFC), que é cúmplice no processamento da “recompensa” (entre muitas outras coisas), não mostram este mesmo aumento antecipado da EDA (Figura 1). Uma das “marcas” típicas dos danos causados pelo vmPFC é a tomada de decisões severamente prejudicada, e estes dados sugerem que a presença de EDA antecipatória aumenta em participantes saudáveis (e não em pacientes) reflete processos de tomada de decisão baseados na emoção.
Figura 1. Adaptado de Bechara (2004). Magnitude da resposta da pele galvânica (também referida como atividade eletrodérmica), para controles saudáveis (azul) e pacientes com lesões vmPFC (amarelo), antes da seleção de um cartão de um convés desfavorável ou favorável. Controles saudáveis mostram um aumento significativo de resíduos de pólvora antes de selecionar a partir de um convés desfavorável em vez de um favorável; os pacientes não mostram diferença de resíduos de pólvora nos quatro pavimentos.Em resumo, a hipótese do marcador somático sugere que quando algo recebe uma resposta emocional de nós (como a perspectiva de ganhar ou perder dinheiro), há mudanças fisiológicas que acontecem. Estas mudanças fisiológicas guiam o nosso comportamento no momento-ajudando – nos a evitar os “decks maus” e a tirar dos bons-e também ajudam a informar as decisões futuras, criando “marcadores” de tomada de decisão nos nossos cérebros que podem ser utilizados mais tarde.
Vai Com Seu Intestino
todos Nós já probabilidade de decisões em nossas vidas onde nós estamos felizes que nós “fomos com o nosso instinto”, ou onde estamos, lamentou o fato de que nós não. O Marcador Somático Hipótese postula que este é mais do que apenas uma prática coloquialismo para explicar por que fizemos, ou não, fazer alguma coisa.O nosso “instinto intestinal” é provavelmente uma combinação muito real de respostas fisiológicas a uma situação, com base na experiência passada, que ajudam os nossos cérebros a fazer sentido do mundo à nossa volta.
há uma enorme riqueza de informações e publicações revisadas por pares sobre a hipótese do marcador somático – mais do que poderíamos cobrir neste espaço. No entanto, esperamos que você tenha uma nova lente para entender como medir e entender a tomada de decisão humana!Se quiser ler mais sobre a pesquisa de comportamento humano, faça o download do nosso guia gratuito abaixo.
