9 Consigli per migliorare la vendita di qualsiasi cosa

Robert Louis Stevenson disse una volta: “Tutti vivono vendendo qualcosa.”Tutti noi vendiamo continuamente i nostri prodotti e servizi o le nostre idee. Ma con l’eccezione dei professionisti delle vendite consumate, la maggior parte di noi non è a conoscenza della psicologia della vendita nella nostra vita quotidiana e, è sicuro di dire, che la maggior parte di noi anche rabbrividire l’idea di utilizzare tattiche di vendita e tecniche che potrebbero essere considerate manipolative. Questo è, tuttavia, miope. Piuttosto che scartare questo corpo di conoscenza, abbiamo semplicemente bisogno di usarlo con onestà e integrità, non per manipolare, ma per conquistare le persone.

Quindi, “non nuocere” dovrebbe sempre essere il fondamento di qualsiasi approccio di vendita. Con questo in mente, ecco alcuni suggerimenti per perfezionare il tuo approccio di vendita in modo da vendere con successo i tuoi prodotti, servizi o idee.

Visualizza ogni approccio di vendita come un esperimento.

In questo vi farà più intelligente: Nuovi concetti scientifici per migliorare il tuo pensiero, Roger Schank, psicologo e informatico, afferma che la sperimentazione è qualcosa che tutti facciamo, in ogni aspetto della nostra vita. Le persone che “non vedono le loro azioni come esperimenti e non sanno come ragionare attentamente dai dati, continueranno a imparare meno bene da coloro che lo fanno”, dice Schank. L’approccio degli scienziati di considerare attentamente i risultati di un esperimento li aiuta a eseguire nuovamente l’esperimento con risultati migliori. Lo stesso concetto può essere applicato alle vendite: Un attento esame del nostro approccio di vendita ci aiuterà a scartare ciò che non funziona e sostituirlo con tecniche più efficaci.

Cosa fai continuamente che non produce risultati? Ad esempio, sprechi ore preziose rispondendo a RFP complessi che intuitivamente sai essere un dissipatore di tempo? Qual è il tuo ROI sulla chiamata a freddo? Hai analizzato quanto parlare si fa in una chiamata di vendita contro l’ascolto?

Aumentare la consapevolezza di sé.

Scopri come la tua personalità influenza il tuo approccio agli altri. Ad esempio, se sei altamente estroverso, il tuo approccio abituale potrebbe essere quello di garantire una riunione faccia a faccia durante la quale coprirai una vasta gamma di articoli, discussi da una prospettiva più ampia. Tuttavia, se hai a che fare con un cliente introverso, potresti avere più successo con una discussione più approfondita con meno argomenti. Né è giusto o sbagliato—ha semplicemente a che fare con le preferenze.

Sviluppa la capacità di adattare il tuo stile alla circostanza. Osserva e ascolta attentamente per valutare l’approccio del tuo cliente. Questa agilità nel vostro approccio di vendita onora le esigenze del cliente e ti aiuta a essere nel momento con quella persona.

Introdurre “change-up” nella presentazione di vendita.

Quando si presentano le informazioni di vendita, è necessario essere consapevoli della capacità di attenzione del pubblico, che può essere breve come 90 secondi! Se non lo tieni a mente, puoi essere sicuro che i tuoi ascoltatori ti sintonizzeranno. Per ri-coinvolgere la loro attenzione, introdurre un cambiamento-up; nel baseball, un “cambiamento-up” è una palla lanciata con poca velocità quando il battitore si aspetta un fastball. Nel linguaggio di presentazione, un cambiamento è qualsiasi cambiamento nel tuo normale modello di parlare, come una domanda, una domanda retorica, una dimostrazione, un aneddoto pertinente o un esercizio. Pianificare in anticipo come mantenere l’attenzione del pubblico aumenterà la probabilità di fornire una presentazione di vendita di successo.

Ripeti, ripeti, ripeti.

Non aspettarti che i tuoi clienti ricordino tutto ciò che dici. Introduci un punto importante all’inizio del tuo discorso di vendita, spiegalo in profondità nel mezzo e rinforzalo di nuovo alla conclusione. Gli studi di psicologia dimostrano che le persone si fidano di più di un’idea dopo che è stata ripetuta almeno tre volte.

Aggiorna il tuo approccio di vendita.

Gli acquirenti oggi sono più informati quando si tratta di accedere alle informazioni e richiedono un approccio diverso e più sofisticato. Victor Antonio, autore, formatore e venditore straordinario, lo chiama passando dalla vendita della vecchia scuola alla vendita della nuova scuola. L’approccio tradizionale è quello di concentrarsi sulle caratteristiche e vantaggi di ciò che si sta vendendo. Oggi, si hanno maggiori probabilità di avere successo concentrandosi sui vantaggi che offrono rispetto al vostro concorrente.

I vantaggi potrebbero essere le proprietà fisiche o tecniche del tuo prodotto, ma ancora più importante, i clienti vogliono conoscere i vantaggi finanziari. Antonio elenca tre: Contribuirà ad aumentare le entrate, o ridurre i costi, o aumentare la quota di mercato? (Per ispirazione, guarda le caratteristiche e i vantaggi del video di Antonio sono morti; Si tratta di vantaggi di vendita. Prenditi un momento per guardare tutti i video del momento di influenza delle vendite sul suo sito.)

Vai oltre le aspettative in tutto ciò che fai.

Lo psicologo Wayne Dyer ha detto: “Non è mai affollato lungo il miglio supplementare.”Andare ben oltre le aspettative per dare valore a un cliente, prima ancora di ottenere la vendita. Anche se non si ottiene la vendita, ci sono molti vantaggi a fare questo: A parte la soddisfazione personale che viene da un non-mercenario, deportment professionale, si rischia di lasciare una scia di buona volontà che costruisce la vostra reputazione e rafforza la fiducia degli altri in voi. Fare lo stesso dopo aver assicurato la vendita. Spesso, la gente non si aspetta questo. L’impegno ostinato a superare le esigenze di un cliente ti mette davanti alla curva. Come ha detto Dan Pink: “Ci sono enormi ritorni alla doggedness.”Il bonus inaspettato in tutto questo è che potresti anche trasformare i clienti in amici.

Diventa uno studioso di persuasione.

Se si imposta la vostra mente per imparare il più possibile circa l’arte e la scienza della persuasione, si avrà un vantaggio sleale rispetto agli altri nel vostro spazio. La persuasione non è manipolazione purché sia usata con integrità. Puoi avere un ottimo prodotto, servizio o idea, ma se non sai come parlare in modo persuasivo, le tue idee cadranno piatte.

Se hai bisogno di aiuto in questo senso, considera le opere di Robert Cialdini, Ph. D., un esperto di fama mondiale nel campo della persuasione.

Capire le paure della gente.

La paura è spesso una risposta emotiva che può fungere da barriera per fare una vendita. Sviluppare l’empatia per capire le paure del tuo cliente ti aiuterà a sapere come affrontare e placare queste paure. Ad esempio, se stai vendendo un programma di formazione a un professionista delle risorse umane, una delle loro paure è spesso che se la formazione non è ben accolta, si rifletterà negativamente sulla loro capacità di selezionare il fornitore giusto. Sapendo questo, considerare come si può mettere la loro mente a riposo. Potrebbe essere necessario fornire prove concrete del vostro programma passato di successo in aziende simili al vostro cliente.

Non essere bisognoso.

Essere bisognosi è una pubblicità emotiva per gli altri. È qualcosa che la gente percepisce subito. Si tradurrà in una miriade di comportamenti che ostacoleranno piuttosto che aiutare il processo di vendita: continuare a vendere oltre i segnali di acquisto; ansia se non si è in grado di fare progressi; ripetuti contatti con il cliente; abbassamento del prezzo al di sotto di quello che vale la pena. Dopo aver fatto tutta la dovuta diligenza con un potenziale cliente, lasciali essere.

Mentre il processo di vendita è in definitiva una transazione commerciale, è anche un incontro umano. Passare da un approccio mercantile a uno che cerca di servire con cura, rispetto e integrità è forse l’ultimo strumento di vendita di tutti. Come Ron Willingham, autore e CEO di Integrity Systems, ha detto: “La vendita di integrità sta facendo qualcosa per le persone piuttosto che per loro.”

Quale tattica di vendita funziona meglio per te?

Scopri di più nella serie di vendite Check-in 2012 di OPEN Forum.

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