Consero Global

KPI staat voor Key Performance Indicators – de belangrijkste metrics die u moet volgen om te zien hoe het met uw bedrijf gaat. Er zijn echter honderden KPI ‘ s die u kunt volgen, en uw bedrijfsmodel bepaalt welke u moet volgen. Het wordt aanbevolen om niet meer dan 10 KPI ‘ s tegelijk te volgen om het gemakkelijker te maken om te weten hoe uw bedrijf vordert.

wat de terugkerende omzet-en SaaS-modellen betreft, zij zijn uitgegroeid tot een van de toonaangevende modellen in het hedendaagse wereldwijde zakelijke ecosysteem. En omdat deze businessmodellen zeer effectief zijn gebleken, zijn er steeds meer bedrijven om hen heen ontstaan. Daarom kan het selecteren van de juiste KPI ‘ s en de juiste rapportage over hen daadwerkelijk maken of breken een bedrijf in de huidige steeds concurrerender markt.

verschillende soorten terugkerende inkomsten

terugkerende inkomsten zijn een belangrijke factor bij het bepalen van uw bedrijfswaarde. Bedrijven die worden gewaardeerd op basis van hun inkomsten zijn bedrijven die terugkerende inkomstenstromen hebben omdat hun voorspelbare inkomsten naar verwachting in de toekomst zullen aanhouden. Er zijn echter verschillende soorten terugkerende inkomstenstromen, en sommige daarvan zijn waardevoller dan andere.

1. harde contracten. Deze worden beschouwd als de “Heilige Graal” van terugkerende inkomsten. De meeste kabel – en internetpakketten of mobiele telefoonserviceplannen zijn harde contracten die een voorspelbare inkomstenstroom garanderen. Bijvoorbeeld, veel mobiele telefoon bedrijven geven klanten gratis telefoons, zolang de klant vergrendelt in een 2 – of 3-jaar full-service contract.
2. abonnementen voor automatische verlenging. Ook bekend als een” evergreen ” terugkerende inkomsten, dit type abonnement gaat door tot de klant besluit om het te stoppen. De meeste SaaS-bedrijven zijn perfecte voorbeelden van automatische verlenging abonnementen. Klanten aarzelen vaak om te stoppen of hun abonnementen te annuleren (zelfs als ze ze niet nodig hebben) om te voorkomen dat het gedoe van het hebben van opnieuw aanmelden.
3. Sunk-money-abonnementen. Naast het maken van de eerste aankoop, klanten zijn ook verplicht om eigen accessoires te kopen om verder te gaan met het gebruik van het platform.
4. standaardabonnementen. Dit zijn eindige abonnementen die aan het einde van het contract kunnen worden verlengd. Standaard abonnementen worden beschouwd als beter dan het hebben van een trouwe klantenkring die blijven kopen van uw producten of diensten vanwege merk loyaliteit.
5. verbruiksgoederen voor verzonken geld. Verbruiksartikelen van Sunk money zijn vergelijkbaar met abonnementen van sunk money, maar de term die van toepassing is op platforms waarvoor geen eigen accessoires nodig zijn om te werken. Als consument koop je niet alleen een product, maar een platform – je wilt bijvoorbeeld geen koffie meer kopen en je eigen koffie gaan maken, dus koop je een koffiezetapparaat. U hebt echter andere accessoires van verschillende fabrikanten nodig om het te laten werken (bijv. ontkalkingssets, koffiepads, enz.).
6. eenvoudige verbruiksgoederen. Dit zijn producten of diensten die eenmalig worden gekocht-wegwerpartikelen (zoals tandpasta of shampoo) die klanten regelmatig kopen, maar niet loyaal zijn aan een bepaald merk.

belangrijkste KPI ‘ s voor SaaS en terugkerende verdienmodellen

SaaS en andere terugkerende verdienmodellen zijn aantrekkelijk voor ondernemers en investeerders omdat hun inkomstenstroom voorspelbaar is; klanten betalen op maand -, kwartaal-of jaarbasis. In een recurring revenue business model, klanten zullen betalen voor het product/de Dienst over een bepaalde periode van tijd, bekend als de levensduur van de klant. Als eindgebruikers tevreden zijn met de service, zullen ze het product/de dienst nog lang blijven gebruiken – hoe langer een klant daar blijft, hoe meer winst ze in het bedrijf zullen brengen. Maar als klanten ontevreden zijn, zullen ze hun abonnement te annuleren, stoppen met betalen, en churn out Snel.

de twee belangrijkste succesfactoren voor terugkerende omzetbedrijven zijn klantenwerving en klantenbehoud.

• klantenwerving. De eerste kritische component van een business model (en nog kritischer in een recurring revenue model) is de overname en onboarding van nieuwe klanten. Om nieuwe klanten te verwerven, SaaS bedrijven besteden vaak enkele duizenden dollars, en ze zien niet een terugverdientijd op die kosten voor een paar maanden. Echter, hoe meer klanten ze erin slagen te verwerven met dezelfde marketing uitgaven, hoe lager hun terugverdientijd, en hoe hoger hun ROI voor elke klant verworven.
• klantenbinding. Eenmaal verworven, is het belangrijk om die klanten te behouden. Als uw bedrijf besteedt zo veel geld aan het verwerven van klanten die vervolgens churn out (stop zakendoen met u) na een paar maanden, uw bedrijf heeft geld verloren op die klant. Klant retentie tarief gaat omhoog als churn rate daalt, en met klanten die houden met behulp van uw diensten voor een paar jaar, uw bedrijf zal een winstgevende basis van terugkerende inkomsten.

in een bedrijfsmodel met terugkerende inkomsten zullen de kosten voor klantenwerving en dienstverlening van uw bedrijf groter zijn dan de inkomsten uit de vorige periode. Dit komt omdat de kosten voor het verwerven van klanten en het leveren van de dienst zijn up-front, terwijl klanten betalen op een maandelijkse basis en na verloop van tijd.

nu, laten we eens een kijkje nemen op de belangrijkste statistieken die elk abonnement bedrijf nodig heeft om regelmatig te meten.

1. Maandelijkse Recurring Revenue (MRR)

voor een recurring revenue business is alle investering vooraf, dus het bedrijf dat wordt gebouwd moet duurzaam zijn. Voordat het zijn eerste klanten verwerft, moet het een product of dienst hebben, evenals wat geld uitgeven om die klanten te verwerven. Bovendien, uw klanten zullen betalen maandelijkse abonnementen, die veel kleinere hoeveelheden geld dan ze anders zouden betalen aan een normale software bedrijf. Je zult een gestage instroom van geld ontvangen op de lange termijn, maar je moet lang genoeg overleven om dat te zien gebeuren.

daarom is het bijhouden van MRR belangrijk bij het opbouwen van een duurzaam bedrijf – het is de hoeveelheid omzet die u verwacht te ontvangen elke maand. Om dit aantal te berekenen, moet u een duik in uw financiën, maar het is een van de belangrijkste benchmarks voor vooruitgang.

2. Acquisitiekosten (CAC)

hoeveel kost het om nieuwe klanten aan te trekken? Hoeveel waarde hebben ze voor uw bedrijf? Klant acquisitie kosten kunnen antwoorden op deze vragen te bieden. In combinatie met Customer Lifetime Value (CLV), kan de metric helpen garanderen dat uw bedrijfsmodel levensvatbaar is. Het berekenen van CAC gaat om veel aannames en kostbaarheden, dus het kan een van de meest uitdagende om nauwkeurig te registreren. Aangezien het de kosten omvat die nodig zijn om nieuwe klanten aan te trekken, betekent het maken van nauwkeurige CAC-berekeningen dat men weet wat er in marketing, product R&D, verkoopbijeenkomsten, distributiekanalen, enz. Simpel gezegd, Als u besteden $ 50.000 in een maand en voeg 100 nieuwe klanten, uw CAC zou zijn $ 500.

3. Maanden om CAC

te herstellen deze maatstaf helpt te bepalen hoe lang nadat u een account hebt gesloten u de totale CAC zult recupereren. In wezen, het laat zien hoe snel een betalende klant begint om ROI te genereren voor uw bedrijf. Naarmate uw bedrijf groeit, wilt u dat aantal kleiner in de tijd te krijgen. Om het te berekenen, neem je CAC en deel het door het product van MRR en je brutomarge (CAC / MRR x GM).

4. Klantenkarn

het onderhouden van bestaande klanten is belangrijk voor een terugkerende omzet bedrijf, en uw klantenkarn tarieven laten zien hoeveel klanten je hebt verloren in een bepaalde periode. Het monitoren van dit aantal is van vitaal belang om de vitaliteit van uw bedrijf te volgen en uw bedrijf te redden van een complete ramp. Het kan u helpen klantenbinding te begrijpen door inzicht te geven in de activiteit over specifieke perioden of data. Voor terugkerende inkomsten bedrijven, een hoge churn rate is iets wat men wil vermijden. Het kan worden berekend op basis van de omzet of uit het aantal klanten op een maandelijkse basis. Bij het berekenen van churn op een maandelijkse of driemaandelijkse basis, ga dan de loutere klant tellen en identificeren van de persoonlijkheid van een gekarnde klant of andere unieke kenmerken die u kunnen helpen begrijpen waarom ze vertrokken.

5. Customer Lifetime Value (LTV, CLV of CLTV)

Customer Lifetime Value geeft aan wat uw gemiddelde klant waard is. Het is de gemiddelde hoeveelheid geld die uw gebruikers betalen tijdens hun engagement met uw bedrijf. CLV toont u een nauwkeurig beeld van uw groei. Het berekenen van het gaat om verschillende stappen:

• lifetime rate van de klant vinden door het getal 1 te delen door uw churn rate
• Finding your ARPA (average revenue per account) door de totale omzet te delen door het totale aantal klanten
• Bereken CLV door de levensduur van de klant te vermenigvuldigen met ARPA

deze stappen worden vereenvoudigd omdat churn patronen en ARPA verschillende elementen van de formule zijn. Om CLV zo nauwkeurig mogelijk te kunnen beoordelen, heeft u nominale berekeningen nodig (bijvoorbeeld de som van alle gecontracteerde verkopen) en complexere formules. Het wordt ook aanbevolen om CLV per klantsegment te berekenen om nauwkeurigere en betekenisvollere resultaten te krijgen.

6. CAC-to-CLV-Verhouding

de CAC-to-CLV-verhouding toont het totale bedrag dat u uitgeeft om uw klanten te verwerven en hun levensduurwaarde in één enkele metriek. Het toont de gezondheid van uw marketing strategie, zodat u campagnes die niet goed werken kunt veranderen of investeren in strategieën die zijn. Om uw CLV-to-CAC verhouding te vinden, vergelijk gewoon de twee statistieken. Een gezonde terugkerende inkomsten bedrijf moet een CLV dat is ten minste drie keer groter dan CAC hebben. Als de verhouding 1:1 of 2:1 is, geeft u te veel geld uit. Aan de andere kant, een hogere verhouding (bijvoorbeeld, 6:1) zou betekenen dat je de uitgaven te weinig en ontbreekt op zakelijke kansen.

7. Gemiddelde omzet per account (Arpa)

ook bekend als gemiddelde omzet per gebruiker (ARPU) en gemiddelde omzet per klant (ARPC), dit is een eenvoudige maatstaf die de gemiddelde omzet van uw bedrijf heeft ontvangen van haar klanten toont. Om uw ARPA te berekenen, neemt u uw MRR uit een bepaalde periode en deelt u deze door het totale aantal klanten binnen dezelfde periode.

8. Tracking channel growth

zelfs als u het perfecte marketingkanaal hebt gevonden om uw bedrijf te laten groeien, moet u weten dat die groei niet eeuwig zal duren. Elk marketingkanaal heeft een plafond dat je nodig hebt om bij te houden en te schatten in termen van groeipercentage en nominale omzet.

9. Kosten per klant of werknemer

om te bepalen wanneer en waar er financiële ruimte is om gerichte investeringen te doen, moet u al uw bedrijfskosten optellen en het bedrag delen door het aantal klanten of medewerkers.

bedrijfsleiders nemen in elk bedrijf of werkgebied twee soorten beslissingen: op instinct gebaseerde en op gegevens gebaseerde beslissingen. Een paar decennia geleden, voor het tijdperk van digitale transformatie, vertrouwden mensen vooral op hun zakelijke instincten. Ze gebruikten hun ervaring en rekenden op wat geluk om hen te leiden tot zakelijk succes. Vandaag de dag kunnen we enorme hoeveelheden gegevens verzamelen en analyseren om veranderingen en trends te detecteren en te gebruiken als basis voor besluitvorming. Het maken van data-gebaseerde beslissingen kan resulteren in consistente en exponentiële groei voor het hele bedrijf. Natuurlijk stuit elk bedrijf op verschillende problemen op weg naar succes, en om ze aan te kunnen, moeten terugkerende inkomstenbedrijven deze belangrijke KPI ‘ s volgen om de juiste beslissingen te nemen.

essentiële basis-KPI ’s voor elke beginfase van SaaS’ s of terugkerende Omzetactiviteiten

productgerichte en on-demand service-bedrijfsmodellen kunnen niet op dezelfde financiële strategieën vertrouwen. Traditionele (product-georiënteerde) software bedrijven gebruiken grote upticks in inkomsten om hun losse boekhoudkundige praktijken te maskeren. Echter, de terugkerende inkomsten businessmodel kan niet veroorloven dergelijke luxe en heeft behoefte aan een goed op elkaar afgestemde boekhouding en financiën functie. Hun succes is niet zozeer afhankelijk van het sluiten van grote deals, maar van back-office finance en accounting teams die in staat zijn om stabiele processen te bieden.

de belangrijkste basis-KPI ‘ s voor een SaaS-startende onderneming of een beginfase van terugkerende bedrijfsactiviteiten op het gebied van inkomsten omvatten::

• investering vooraf. Voor terugkerende inkomsten bedrijven, moet er een aanzienlijke investering vooraf. Bedrijven moeten het product te bouwen voordat ze klanten kunnen verwerven en beginnen met het genereren van inkomsten. Echter, SaaS-bedrijven hebben geen aanzienlijke investeringen vooraf nodig om te beginnen met de exploitatie. Een on-demand service provider hoeft zich geen zorgen te maken over het besparen van geld voor onderzoeks-en ontwikkelingssteun als gevolg van minder kapitaalintensieve distributie en kortere ontwikkelingscycli.
• Real-time kapitaalplanning. Saas business leaders hebben toegang nodig tot de meest recente financiële gegevens en de tools om deze te beheren. SaaS-bedrijven zijn afhankelijk van abonnementsnummers, dus met het meest up-to-date beeld van de bedrijfsprestaties kunnen CFO ‘ s Investeringen nauwkeurig toewijzen en weten waar ze dure upgrades kunnen richten.
• verlengingen. In de SaaS-wereld kunnen bedrijven een voorsprong hebben vanwege de lage initiële kosten. Echter, ze moeten blijven brengen in nieuwe klanten en werken aan het behoud van hen voor zo lang mogelijk. Ze moeten een oogje houden op hun retentie tarieven te houden en hebben een aantal klant retentie strategieën op zijn plaats.

Tips voor het gebruik van gegevensgestuurde KPI ‘s

om gegevensgestuurde KPI’ s in uw voordeel te gebruiken – om de kosten te verlagen en uw omzet te maximaliseren-moet u:

• Registreer de gegevens zorgvuldig
• volg en meet KPI ‘ s
• analyseer historische financiële gegevens en leer hoe u deze kunt toepassen op uw dagelijkse planning en activiteiten

Optimaliseer uw prijsstrategie om uw omzet en winst te maximaliseren.

denken dat meer omzet betekent meer winst is een fout die veel CEO ‘ s hebben de neiging om te maken. Als uw bedrijf is het genereren van een veel inkomsten, maar er zijn nog steeds cash flow tekorten, het betekent dat uw prijsstelling moet worden aangepast. Voordat u de juiste prijsstructuur, moet u alle kosten te overwegen. Het volgen van deze KPI ‘ s is essentieel als het gaat om het bepalen van de juiste prijs van uw producten of diensten.

Evalueer de inkomstenstroom aan de hand van geïndividualiseerde winst-en verliesrekeningen.

een andere onjuiste veronderstelling die CEO ’s en CFO’ s vaak maken, is dat hun grootste cliënt ook hun beste cliënt is. Zodra u een winstgevendheid rapport uit te voeren voor elk van uw klanten, zult u zien dat uw grootste klanten zijn niet zo winstgevend als je dacht. Deze rapporten zullen u helpen lage marge klanten die zijn het doden van uw winstgevendheid te detecteren.

marges beheren om winstgevendheid te waarborgen.

om het succes van uw bedrijf nauwkeurig te meten en een beter inzicht te krijgen in uw werkelijke winst, dient u uw winstmarges te analyseren. Om dat te doen, moet je volgen:

• brutowinstmarge-omzet minus de kosten van verkochte goederen
• bijdragemarge-omzet minus de variabele kosten

conclusie

het meten en begrijpen van de juiste KPI ‘ s kan veel onthullen over uw klanten, medewerkers, afdelingen, diensten, banen, productlijnen en vele andere elementen binnen de organisatie die ervoor zorgen dat u geld verliest of winst genereert. Boekhouding en financiële prognoses worden veel gemakkelijker wanneer ondernemingen een aanzienlijk deel van hun inkomsten als terugkerende inkomsten kunnen tellen. U moet echter weten dat niet alle soorten terugkerende inkomsten gelijk zijn gemaakt.

bij de rapportage over kerngegevens voor SaaS-en terugkerende inkomstenbedrijven moet rekening worden gehouden met een aantal nuances. Deze statistieken kunnen worden toegepast in alle soorten bedrijven en industrieën en moeten regelmatig worden gecontroleerd. Bovendien is het van cruciaal belang dat de nodige verslagen worden opgesteld en benchmarks worden vastgesteld voor elke KPI. Begin door te kijken naar de gegevens van uw laatste kwartaal of jaar om een baseline te meten tegen te stellen, gebruik dan die baseline om te evalueren of u stagneert of groeit.

zonder de juiste tools voor de taak zou het onmogelijk zijn om deze statistieken bij te houden en te begrijpen. Consero is een aanbieder van Finance as a Service die een robuuste financiële oplossing is die leiders kan helpen om data-geà nformeerde beslissingen te nemen om hun bedrijf te laten groeien. Wij zijn een betrouwbare partner die u kan helpen om op de hoogte te blijven van de financiële gezondheid van uw bedrijf en u te bevrijden van het boekhoudproces. Vraag vandaag nog een demo aan!