Top 14 metodologii sprzedaży dla Systemów sprzedaży (i jak wybrać odpowiedni)

jedną z kluczowych zasad sukcesu sprzedaży jest posiadanie jasnego zestawu zasad i filozofii, których mogą przestrzegać twoi przedstawiciele. Bez względu na to, w jakiej dziedzinie pracujesz, pracownicy potrzebują struktury i wytycznych-jak w „metodologii sprzedaży” – do naśladowania, aby wiedzieli, jak podejść do sprzedaży, i tak mogą pracować w harmonii, aby przedstawić spójne wiadomości perspektywę.

oznacza to, że potrzebujesz metodologii sprzedaży.

spis treści

• co to jest metodologia Sprzedaży?
• Jaka jest różnica między metodologią sprzedaży a procesem sprzedaży?
• 14 najpopularniejszych modeli Sprzedaży
• jak wybrać metodologię Sprzedaży?
• Ostatnie wskazówki dotyczące wyboru metodologii Sprzedaży

co to jest metodologia Sprzedaży?

metodologia sprzedaży to zbiór zasad dotyczących sposobu sprzedaży produktów lub usług klientom. To filozofia sprzedaży, często oparta na szczególnym przekonaniu o psychologii klienta. Określa, w jaki sposób należy podejść perspektywy i rodzaju rzeczy, które należy im powiedzieć. Oferuje ramy dla tego, jak Twój przedstawiciel powinien podejść do klienta i wygrać transakcję. Jeśli działa dobrze, wszyscy twoi Przedstawiciele powinni zwracać się do klientów ze spójnym stylem i komunikatami.

nie ma dobrej ani złej metodologii. Najlepsza metodologia dla ciebie będzie zależeć od Twojego rynku i Twojej firmy.

jeśli masz złożony asortyment produktów mix-and-match, możesz na przykład chcieć, aby Twoi przedstawiciele działali jako konsultanci, pomagając klientowi znaleźć najlepsze rozwiązanie na zamówienie. Z drugiej strony, jeśli masz niewielką liczbę standardowych, tanich produktów, możesz chcieć, aby Twoi przedstawiciele byli transakcyjni, pomagając klientom wybrać między dwoma lub trzema rozwiązaniami, które już znaleźli.

Jaka jest różnica między metodologią sprzedaży a procesem sprzedaży?

potrzebujesz zarówno metodologii sprzedaży,jak i procesu sprzedaży, a oba powinny współpracować.

proces sprzedaży dokumentuje wszystkie etapy, przez które przechodzisz, aby dokonać sprzedaży. Zazwyczaj istnieje siedem etapów procesu sprzedaży, od poszukiwania do zamknięcia i obserwacji. Metodologia opisuje podejście, którego używasz na każdym etapie procesu.

możesz chcieć używać tej samej metodologii w całym procesie sprzedaży. Możesz też użyć różnych metodologii na różnych etapach procesu sprzedaży.

14 najpopularniejszych modeli sprzedaży

istnieje wiele różnych podejść do sprzedaży i wymieniamy najlepsze modele sprzedaży w tej sekcji. Większość z tych najpopularniejszych jest znakiem towarowym i została stworzona przez konsultantów sprzedaży i trenerów, którzy chcieli zdefiniować własne podejście do sygnowania. Te modele sprzedaży obejmują sprzedaż SPIN, sprzedaż Challenger, sprzedaż SNAP, sprzedaż koncepcyjną, sprzedaż konsultacyjną i wiele innych.

niestety oznacza to, że wiele przykładów podejścia do sprzedaży, o których słyszałeś, to tak naprawdę produkty sprzedawane Tobie.

to nie znaczy, że nie są użyteczne, to po prostu oznacza, że powinieneś uważać na zaufanie do tego, co słyszysz o konkretnym podejściu do sprzedaży.

najpopularniejsze modele sprzedaży to:

1. sprzedaż Challengera
2. sprzedaż koncepcyjna
3. sprzedaż Konsultacyjna
4. sprzedaż zorientowana na klienta
5. sprzedaż przychodząca
6. MEDDIC
8. snap selling
9. Solution selling
10. Spin selling
11. target account selling
12. The Sandler selling method
13. Value selling

następnie szybko podsumujemy niektóre z najpopularniejszych modeli sprzedaży, a następnie przeprowadzimy Cię przez powinieneś wybrać odpowiednie podejście do swojej firmy.

sprzedaż Challengera

metodologia Sprzedaży Challengera powstała w 2011 roku, kiedy książka Matthew Dixona i Brenta Adamsona sklasyfikowała specjalistów ds. sprzedaży w pięciu klasach:

• Relationship builders
• Hard workers
• Lone wolves
• Reactive problem solvers
• Challengers

w książce stwierdzono, że sprzedawcy typu challenger są najbardziej udaną grupą, szczególnie na rynku przedsiębiorstw B2B. Ten model sprzedaży opiera się na badaniach firmy Gartner, które mówią, że zachowanie klientów zmieniło się ze względu na ilość informacji, do których mają dostęp online. Perspektywy spędzają teraz znacznie więcej czasu na badaniu produktów i rozmawianiu z rówieśnikami, a 57 procent drogi przez podróż zakupową, zanim skontaktują się z przedstawicielem.

książka mówi:

„challenger jest naprawdę określony przez zdolność do trzech rzeczy: uczyć, krawiec, i przejąć kontrolę.”

model sprzedaży skupia się na idei eksperta, który popycha i rzuca wyzwanie klientowi. Zamiast używać technik budowania relacji, aby uzyskać akceptację światopoglądu klienta, mówi, powinieneś wprowadzić Klienta do swojego, dając im informacje, których nie wiedzieli i powinni wiedzieć o świecie, w którym działają. Następnie dostosuj komunikację do swojego potencjalnego klienta i przejmij kontrolę nad dyskusją.

model sprzedażowy challenger jest skuteczny w środowisku, w którym niedoświadczeni klienci są zalewani wysokiej jakości informacjami z Internetu i chcą, aby przedstawiciel wyjaśnił im, dlaczego powinni kupować.

polecenie Sprzedaży

to podejście do sprzedaży zostało konceptualizowane i oferowane jako usługa przez Force Management. Ideą leżącą u podstaw tej metodologii jest dostosowanie narzędzi i działań wspomagających sprzedaż w Twojej firmie w oparciu o rozwiązania, które już istnieją.

ten system sprzedaży mówi, że sukces polega na doskonałym zrozumieniu własnych produktów i biznesu klienta. Mówi, że przedstawiciel powinien wiedzieć:

• co klient chce osiągnąć (ich pozytywne wyniki biznesowe)
• w jaki sposób klient chce stworzyć wartość dla swojej firmy (ich wymagane możliwości)
• w jaki sposób firma rep zapewni, że
• dlaczego dostarczają ją lepiej niż konkurencja

przedstawiciel powinien również znać wskaźniki, które klient może osiągnąć użyj do pomiaru sukcesu i wszystkich dowodów potrzebnych do wykazania, że ich firma jest w stanie dostarczyć lepiej.

wtedy będą mogli wyjaśnić, dlaczego ich produkt powinien być kupiony z premią.

definicja zarządzania siłą polecenia Komunikatu to „being audible ready to define your solutions to customers’ problems in a way that differences you from your competitives and allows you to charge a premium for your products & services.”

sprzedaż konceptualna

opracowana przez Stephena Heimana i Roberta Millera koncepcja ta została wyjaśniona w dwóch książkach: sprzedaż konceptualna i Nowa Sprzedaż konceptualna.

ta metoda przekształca sprzedaż jako proces, w którym sprzedawca przekonuje kupującego do zakupu koncepcji (ich pożądanego rezultatu), a nie produktu. Koncentruje się na słuchaniu klienta i zrozumieniu jego podstawowych potrzeb.

celem Sprzedającego jest zadawanie pytań i aktywne słuchanie, aby odkryć idealny stan końcowy kupującego. Sprzedawca może następnie powiązać swoje rozwiązanie z tym ostatecznym celem.

sugeruje zadawanie pięciu rodzajów pytań:

• pytania potwierdzające, aby upewnić się, że rozumiesz istniejące informacje.
• nowe pytania dotyczące informacji w celu wyjaśnienia koncepcji produktu lub usługi.
• pytania dotyczące postawy staraj się zrozumieć perspektywę na poziomie osobistym
• pytania dotyczące zaangażowania Pytaj po inwestycji perspektywy w projekt, nad którym pracują.
• podstawowe pytania dotyczące zrozumienia potencjalnych problemów.

sprzedaż koncepcyjna koncentruje się na idei, że sprzedaż musi być korzystna zarówno dla klienta, jak i dla przedstawiciela, oraz że firmy powinny odejść od sprzedaży, która nie oferuje wysokiego stopnia satysfakcji.

sprzedaż koncepcyjna prawdopodobnie będzie oferować bardziej skuteczne ramy dla firm, które w dużym stopniu polegają na reputacji w zakresie zadowolenia klientów i oczekują wielu powtórzeń sprzedaży na stosunkowo małym, wyspecjalizowanym rynku, na którym polecenia i word-of-mouth mogą być znaczącymi kanałami.

Konsultacyjna sprzedaż

spopularyzowana w książce doświadczonego sprzedawcy Macka Hanana, metoda ta ma swoje korzenie w sprzedaży rozwiązań, wykorzystując doświadczenie doświadczonego sprzedawcy, wiedzę branżową i reputację. W ramach tej dynamiki klienci dokonują zakupu, ponieważ „ufają” sprzedawcy i oczekują, że rzekome korzyści i wyniki zostaną zrealizowane. Podobnie jak sprzedaż koncepcyjna, koncentruje się na zadawaniu pytań, aby zrozumieć klienta i jego potrzeby.

składa się z sześciu etapów:

• przygotuj: upewnij się, że wiesz wszystko, co musisz wiedzieć o kliencie i jego działalności, a także o własnych produktach.
• Connect: Zbuduj silny kontakt z klientem i dokonaj silnego otwarcia.
• zrozum: poznaj klienta i jego potrzeby
• Poleć: Wyraź wyraźną rekomendację, jakie rozwiązanie będzie najlepsze
• Commit: wyraź jasne zobowiązanie, co zrobisz z klientem
• Act: Kontynuuj i upewnij się, że spełniasz swoje zobowiązania

podobnie jak sprzedaż koncepcyjna, koncepcja ta sprawdza się najlepiej w branżach, w których wysoki poziom powtarzalności i komunikacji ustnej oznacza, że wymóg zaufania klienta jest na wagę złota.

sprzedaż zorientowana na klienta

nazwa mówi wszystko: metoda ta koncentruje się na wyzwaniach, celach i wygodzie klienta. Powstał na podstawie książki Johna Hollanda, Michaela Boswortha i Franka Visgatisa.

celem jest, aby sprzedawca stał się ciepłym i zaufanym doradcą klienta.

procesy i działania sprzedażowe są modyfikowane zgodnie z harmonogramem, celami i sytuacją klienta.

zamiast prezentacji, przedstawiciele prowadzą odpowiednie rozmowy na temat tego, jak można zmodyfikować rozwiązanie, aby lepiej dopasować je do wymagań klienta.

ten model sprzedaży jest podobny do sprzedaży koncepcyjnej i Konsultacyjnej. Opowiada się za odejściem od twardej sprzedaży do takiej, w której rep odejdzie, jeśli potrzeby klienta nie zostaną spełnione.

sprzedaż przychodząca

jest to stosunkowo nowa metodologia, która dojrzała wraz z rozwojem Internetu. Opiera się na idei, że o wiele łatwiej jest przyciągnąć klientów do Ciebie, w przeciwieństwie do tradycyjnych technik „wychodzenia”, takich jak zimne połączenia i zasięg poczty e-mail. W sprzedaży przychodzącej techniki marketingowe są ściśle powiązane z procesami i celami sprzedaży.

więc zamiast bezpośrednio popychać Skrypty sprzedaży y do swoich potencjalnych klientów, przychodzące sprzedawcy przyciągają klientów, konfigurując możliwości przesyłania wiadomości, w których klienci mogą aktywnie lub kontekstowo angażować markę lub Produkt Sprzedawcy.

ponieważ kupujący są teraz bardziej kompetentni i poinformowani, jeśli chodzi o decyzje zakupowe, sprzedawcy przychodzący wykorzystują dane i analizy do hiper-personalizacji wiadomości, aby przyciągnąć klientów do pożądanych działań.

Techniki Sprzedaży przychodzącej koncentrują się na zrozumieniu podróży kupującego do nabycia ich produktu i sugerują budowanie procesu sprzedaży w oparciu o tę podróż. Podejście do sprzedaży przychodzącej nadaje priorytet klientom, którzy już decydują się na aktywne zaangażowanie, odwiedzając stronę internetową firmy, prosząc o więcej informacji za pośrednictwem chatbota lub śledząc firmę na Twitterze. Następnie przedstawiciele dotrą do tych osób ze spersonalizowanymi wiadomościami.

MEDDIC

metodologia MEDDIC charakteryzuje się wysoce zdyscyplinowanym, opartym na technologii i ściśle kontrolowanym podejściem do procesu sprzedaży. Został wynaleziony w 1990 roku przez zespół ds. rozwoju sprzedaży w Parametric Technology Corporation i kładzie większy nacisk na to, czy warto wprowadzić kupującego do lejka sprzedaży za pomocą kompleksowych technik pomiarowych.

oznacza:

• metryki: znajdź coś wymiernego, co perspektywa chce uzyskać od twojej organizacji.
• Ekonomiczny nabywca: określ, kto jest decydentem w firmie, z którą masz do czynienia, co często nie jest tym samym, co pierwsza osoba, z którą przedstawiciel wejdzie w kontakt.
• kryteria decyzji: zrozum czynniki, które perspektywa wykorzysta do podjęcia decyzji, i jak te kryteria są ważone.
• proces decyzyjny: zrozum, w jaki sposób zostanie podjęta decyzja – kto podejmie decyzję, jakie podpisane Umowy są wymagane i jakie terminy są związane.
• Zidentyfikuj ból: jaki problem napotyka klient, który może zostać rozwiązany przez twój produkt? Co się stanie, jeśli nie kupią rozwiązania?
• Champion: Znajdź Championa-osobę w firmie, którą kierujesz, która chce, abyś odniósł sukces. Mistrzem będzie prawdopodobnie osoba najbardziej dotknięta bólem firmy i ta, która najprawdopodobniej skorzysta z tego, co oferujesz.

MEDDIC to metoda sprzedaży najbardziej przydatna w kwalifikowaniu transakcji i identyfikowaniu, gdzie przedstawiciele powinni spędzać większość czasu. Zamiast skupiać się wyłącznie na tym, jak dokonać sprzedaży, skupia się na tym, gdzie sprzedaż jest najbardziej prawdopodobna, co sprawia, że jest to szczególnie przydatna metodologia w przypadku firm, w których istnieje wiele możliwych celów i koniecznie jest ukierunkowanie inwestycji na najlepsze perspektywy.

schludna sprzedaż

schludna sprzedaż jest tak samo procesem kwalifikowania potencjalnych klientów i wypracowania, gdzie przedstawiciele powinni skupić swój czas, jak jest to metodologia faktycznie dokonywania sprzedaży.

schludne oznacza:

• Need: Co jest podstawową rzeczą, że perspektywa potrzebuje. Co powoduje u nich ból?
• skutki gospodarcze: jaki jest finansowy wpływ bólu, który jest spowodowany perspektywą? Jakie będą korzyści, jeśli znajdzie się rozwiązanie?
• dostęp do autorytetu: kto ma uprawnienia do podejmowania decyzji i w jaki sposób przedstawiciel dociera do tej osoby?
• oś czasu: jaka jest praktyczna oś czasu, aby zrobić transakcję. Jaki termin potrzebuje klient, aby uruchomić produkt?

opracowany przez Harris Consulting Group i sales Hacker Inc., metodologia ta została zaprojektowana, aby obrócić BANT (budżet, dostęp/władza, potrzeba, czas) na głowie. Struktura BANT jest narzędziem, które pozwala przedstawicielom ustalić, jaka jest pozycja klienta, a zatem pomaga przedstawicielom zrozumieć, co muszą zrobić, aby zamknąć transakcję, ale nie pomaga zrozumieć, czego sam klient potrzebuje.

zamiast kwalifikowania klientów w oparciu o potrzeby sprzedawcy (Kwalifikacje do zakupu), schludna sprzedaż prosi sprzedawcę, aby zakwalifikować się, ile mogą pomóc perspektywę.

SNAP Selling

zapoczątkowana w książce Jill Konrath w 2012 roku, SNAP opiera się na założeniu, że klienci mają stosunkowo mało czasu na poświęcenie się podjęciu decyzji i często są już przytłoczeni informacjami, gdy dotrą do punktu kontaktu z przedstawicielem. metodologia opiera się więc na idei, że dzięki prostocie i dostarczaniu najważniejszych informacji, przedstawiciel może pomóc klientowi. Jak sugeruje jego akronim, metoda ta ma na celu przyspieszenie procesu sprzedaży z założeniem, że potencjalni nabywcy będą ogólnie zajęci i rozproszeni.

cztery zasady to:

• proste: kiedy masz do czynienia z zapracowaną osobą, złożoność spadnie na płasko, więc oferuj tylko najbardziej istotne informacje
• bezcenne: Zostań zaufanym ekspertem dla kupującego
• wyrównane: upewnij się, że jesteś dopasowany do klienta i czego on potrzebuje
• priorytet: Zachowaj najważniejsze decyzje na pierwszym planie

metoda SNAP została zaprojektowana dla bazy klientów, która jest rozproszona, rozproszona i potrzebuje czegoś, co można wyjaśnić w prosty sposób i na czym można polegać, aby działać skutecznie.

sprzedaż rozwiązań

sprzedaż rozwiązań odrzuca podejście zorientowane na produkt i koncentruje się na korzyściach, wpływie i przydatności dopasowanego rozwiązania.

rozwiązanie-sprzedawcy wnikają głęboko w unikalne sytuacje klientów, aby zidentyfikować ich problemy i ustalić uzgodniony zestaw kryteriów charakteryzujących akceptowalną rozdzielczość. Wprowadzona pod koniec lat 80. sprzedaż rozwiązań ewoluowała przez lata, aby dostosować swoje techniki do zmian w dojrzałości nabywców i otoczeniu biznesowym.

sprzedaż rozwiązań jako metodologia głosi wiele z tych samych rzeczy, co sprzedaż koncepcyjna lub konsultacyjna. Kładzie nacisk na zrozumienie punktów bólu klienta, zadając pytania, aby zrozumieć ich podstawowe potrzeby, mając doskonałe zrozumienie ich działalności i potrzeb, i oferując nie tylko produkt, ale rozwiązanie ich problemów.

sprzedaż rozwiązań kładzie szczególny nacisk na empatię, identyfikację z klientem i skupienie się na tym, czego potrzebuje kupujący. Może to obejmować znalezienie wysoce spersonalizowanego, złożonego pakietu, który zaspokoi wiele podstawowych potrzeb klienta.

SPIN Selling

SPIN to starszy model opracowany w 1988 roku przez Neila Rackhama, oparty na idei, że klienci kupują produkty, aby rozwiązać konkretne problemy, a przedstawiciel handlowy musi zdiagnozować, na czym polega problem.

Spin oznacza cztery rodzaje pytań, które sprzedawcy powinni zadać swoim potencjalnym klientom:

• sytuacja: jaka jest obecnie sytuacja dla perspektywy, ponieważ dotyczy ona Twojego rozwiązania? Czy rozumiesz aktualny proces i zasoby kupującego?
• Problem: A dokładniej, w jaki sposób ta sytuacja powoduje ból? Gdzie sytuacja się zepsuła?
• jakie są skutki tego problemu? Jeśli sytuacja nie zostanie rozwiązana, co się stanie z perspektywą? Jaki ból będą nadal cierpieć?
• Need-Payoff: co się stanie, gdy problem zostanie rozwiązany? Jak by to wyglądało? Na tym etapie perspektywa powinna, miejmy nadzieję, rozpoznać dla siebie wartość, że produkt jest tworzenie.

te pytania pomagają sprzedawcom ocenić rzeczywiste sytuacje swoich klientów, wyizolować podstawowe problemy, które należy rozwiązać, i określić konsekwencje Nie rozwiązania problemów.

pojawiają się pytania, Czy sprzedaż SPIN pozostaje przydatną metodologią, biorąc pod uwagę, ile szans mają przedstawiciele handlowi na zbadanie problemów klientów przed spotkaniem twarzą w twarz.

Target account Selling

Target account selling polega na skupieniu się na wyborze odpowiednich perspektyw do sprzedaży, a nie na tym, jak transakcja zostanie zamknięta z tymi kontami po nawiązaniu kontaktu. Proces ten wymaga dużo więcej pracy, które należy włożyć w badanie kont, które muszą być ukierunkowane.

ponieważ proces polega na identyfikacji odpowiednich kont, sprzedaż kont docelowych może być często w dużej mierze zautomatyzowana, za pomocą CRM do identyfikacji kont, które mają określone cechy i cechy. Gdy te wspólne wyzwalacze są identyfikowane-rzeczy, które sprawiają, że ludzie szczególnie prawdopodobne, aby kupić – następnie ustrukturyzowany, powtarzalny proces może być stosowany do przekształcenia tych perspektyw w sprzedaży.

Sandler Selling System

Sandler Training został założony w 1967 roku i jest prawie znaną marką w świecie sprzedaży B2B. Metodologia ta przekształca rolę sprzedawców w zaufanych doradców, którzy są tak samo zaangażowani jak klienci w sukces proponowanego lub zakupionego rozwiązania-podobnie jak wiele innych metod powyżej. System sprzedaży Sandler kładzie nacisk na budowanie relacji, kwalifikację ołowiu i zamykanie transakcji.

System Sandler ma siedmiostopniowy proces:

1. nawiąż więź i buduj relacje
2. ustalaj role i oczekiwania
3. zrozum potrzeby i punkty bólu potencjalnego klienta
4. zrozum, czy potencjalny klient ma budżet, aby rozwiązać swój problem
5. dowiedz się, jaki jest proces podejmowania decyzji przez kupującego
6. Zaproponuj swój produkt jako rozwiązanie
7. >
8. uszczelnij transakcję

value selling framework

ta metodologia koncentruje się na kwalifikowaniu leadów i ocenie wartości leadów, umożliwiając sprzedawcom szybsze zamykanie transakcji i angażowanie tylko potencjalnych klientów które mogą mieć znaczący wpływ na ich portfel.

Value Selling zachęca sprzedawców do zadawania właściwych pytań, wyrażania wartości produktu dla biznesu klienta i wykazywania elastyczności w formułowaniu wzajemnie korzystnego rozwiązania. Chodzi o to, aby upewnić się, że dodajesz wartość do klienta, na każdym etapie procesu.

jak wybrać odpowiednią metodologię sprzedaży

twoja metodologia sprzedaży powinna pasować do Twojego produktu, klienta i rynku. Każde niedopasowanie będzie nienaturalne zarówno dla przedstawiciela handlowego, jak i klienta.

na przykład: jeśli sprzedajesz produkt, który kosztuje 100 000 USD rocznie, sensowne może być zastosowanie 6-miesięcznego wysiłku konsultacyjnego w celu uzyskania sprzedaży. Nie chcesz robić tego samego, jeśli twój produkt kosztuje $10/miesiąc.

z drugiej strony, nie możesz również oczekiwać, że wygrasz transakcję o wartości 1 mln USD, wydając tylko 5 usd na wsparcie wysiłków sprzedażowych! Oznacza to, że istnieją różne metody sprzedaży B2B.

pomimo wszystkich fantazyjnych nazw metod sprzedaży wymienionych powyżej, sprzedaż B2B jest tak naprawdę regulowana tylko przez pięć podejść:

1. DIY Self Service: Kompleksowe doświadczenie internetowe, w którym klienci kształcą się i dokonują zakupu online. Na przykład firma Atlassian osiągnęła ogromne rozmiary, korzystając z modelu sprzedaży o bardzo niskim poziomie dotyku.

2. Sprzedaż transakcyjna: pomaganie klientom w zakupie rozwiązania, które sami wybrali, często poprzez badania online. Ci klienci często są w pośpiechu i gotowi do zakupu.

3. Sprzedaż rozwiązań: klienci już rozumieją swój problem i chcą, aby sprzedaż rozwiązywała określone problemy z produktami i usługami. Klienci kupują w dniach do tygodni.

4. Sprzedaż konsultacyjna: Klient nie do końca rozumie problem. Sprzedaż musi zdiagnozować sytuację klienta, aby określić właściwe rozwiązanie. Sprzedaż może potrwać 6-18 miesięcy.

5. Prowokacyjna sprzedaż: eksperci Sprzedaży mogą zidentyfikować klientów, którzy staną przed problemem, zanim klient sam się dowie. Prowokują klienta wykonawczego do działania. Często stosowana w innowacyjnych rozwiązaniach metodologia sprzedaży B2B zajmuje od 3 do 9 miesięcy.

Rysunek 1. Różne procesy sprzedaży, które regulują sprzedaż B2B

zauważ, że nie są one markami ani znakami towarowymi! To tylko opisy tego, jak Sprzedający sprzedają i jak kupujący kupują. To właśnie sprawia, że ten framework jest tak przydatny! Wycina wszystkie sensacyjne bzdury i koncentruje się na sednie problemu: jaki jest najlepszy sposób na sprzedaż?

w tym planie skupimy się na Sprzedaży transakcyjnej, rozwiązań, konsultacyjnej i prowokacyjnej.

sprzedaż transakcyjna

metoda sprzedaży transakcyjnej jest reakcyjna. Klienci wiedzą, czego chcą i kupują ceny za czas realizacji. Mogą być skłonni do utraty określonej funkcji, jeśli może to zaoszczędzić im dużo pieniędzy.

w sprzedaży transakcyjnej klienci nie cenią roli, jaką pełnią sprzedawcy, i zazwyczaj wolą, aby sprzedawcy byli całkowicie wykluczeni z procesu. Czasami kupujący lubią zastępować sprzedawców rozmowami internetowymi i tekstami / czatem, dzięki którym uzyskują bezpośrednie i krótkie odpowiedzi.

Rysunek 2. Sprzedaż transakcyjna w której klienci większość edukacji robią samodzielnie

kiedy należy korzystać ze sprzedaży transakcyjnej? Najlepiej stosować go w dużych ilościach, wysokiej prędkości, przychodzącej, taniej sprzedaży. Zazwyczaj ACV (Średnia wartość kontraktu) jest mniejsza niż $1,000, cykl sprzedaży jest krótszy niż 30 dni, a każda AE SPRZEDAJE WIĘCEJ NIŻ 20 ofert miesięcznie.

sprzedaż rozwiązań

proces sprzedaży rozwiązań jest procesem reakcyjnym. Klient rozumie problem i ma całkiem dobry pomysł, jakiego rozwiązania szuka. Nie są one całkiem cenowymi zakupami (co czyniłoby je Transakcyjnymi), ale szukają konkretnych cech, za które są gotowi zapłacić więcej. Mogli zawęzić go do 2 lub 3 dostawców, zanim skontaktują się z tobą.

Rysunek 3. Sprzedaż rozwiązań często podąża za Leadem przychodzącym

kiedy należy stosować sprzedaż rozwiązań? Użyj go w średniej wielkości, wysokiej prędkości, sprzedaży przychodzącej. To pasuje, gdy twój ACV wynosi około $5,000, masz 30-dniowy cykl sprzedaży, a każdy AE obniża 5-10 ofert miesięcznie.

sprzedaż Konsultacyjna

w sprzedaży Konsultacyjnej inwestujesz w edukację klienta na temat tego, co ważne, w oparciu o to, co widziałeś na rynku. Pomagasz im zrozumieć prawdziwy problem i uczysz, jak szukać właściwego rozwiązania.

twoje doświadczenie podpowiada klientowi, że musi dokładnie określić wymagania dotyczące funkcji i funkcjonalności. Możesz pomóc im napisać RFP / RFQ. Ten rodzaj umowy jest często oznaczany jako „Proof of Concept”, co znacznie wydłuża sprzedaż konsultacyjną. W procesie sprzedaży Konsultacyjnej stopniowo podnosimy jakość wykorzystywanych zasobów, poruszając się po organizacji klienta.

Sprzedaż konsultacyjna często następuje po generowaniu / rozwoju leadów wychodzących

kiedy sprzedaż Konsultacyjna ma największy sens? Użyj go, gdy sprzedajesz rozwiązania podobne do platform angażujących wielu decydentów. Miałoby to sens, gdyby na przykład sprzedawał platformę zaangażowania sprzedaży za $20-100K ACV, z miesięcznym cyklem sprzedaży 6-18, a każde AE zamknęło około 1-3 transakcji na kwartał.

prowokacyjna sprzedaż

kiedy reprezentujesz innowacyjne rozwiązanie, które podważa status quo, nie możesz polegać na procesie konsultacyjnym, ponieważ większość klientów nie zdaje sobie sprawy, że czai się problem. W szczególności nie można ufać RFP / RFQ, które jest zaprojektowane tak, aby wypłukać najniższą cenę/minimalną specyfikację. Tak więc musisz polegać na prowokacyjnej sprzedaży, która zyskała popularność dzięki metodologii zwanej sprzedażą Challengera.

Rysunek 5. Prowokacyjna sprzedaż zalecana tylko do wdrożenia na określonych kontach

kiedy należy z niej korzystać? Prowokacyjna sprzedaż jest najlepiej stosowana, gdy sprzedajesz innowacyjne rozwiązania, które rozwiązują główny problem CEO. Pomyśl o rewolucyjnym sposobie tworzenia ERP, z 6-9-miesięcznym cyklem sprzedaży i tylko jedną lub dwiema transakcjami miesięcznie na AE, średnio wartość kontraktu wynosi 250 000 USD.

Ostatnie wskazówki dotyczące wyboru metodologii sprzedaży

zbyt wiele osób wybiera metodologię sprzedaży w oparciu o to, co brzmi nowe, przekonujące lub krzykliwe. To zły sposób.

Wybierz metodologię sprzedaży, która jest zbyt prosta dla Twojego rozwiązania, a tracisz oferty, gdy klient oczekuje nieco większej pomocy w procesie zakupów.

Wybierz metodologię, która jest zbyt złożona, a zwiększysz koszty pozyskania, wydając zbyt wiele na klientów o niższej wartości. Pożegnaj się z zyskami!

znalezienie równowagi między spędzaniem wystarczająco dużo czasu i zbyt wiele może być trudne, ale możesz zacząć od odnotowania średniej wielkości transakcji, cyklu sprzedaży i liczby transakcji na reputację każdego miesiąca. Biorąc pod uwagę te informacje, możesz obliczyć średni koszt pozyskania klienta i wybrać metodologię, która chroni Twoje marże przy zachowaniu zdrowych stóp zamknięcia.

jeśli chcesz przeczytać więcej o metrykach Sprzedaży, szczególnie tych specyficznych dla SaaS, sprawdź ten inny artykuł, który napisałem.

Plan Metryki SaaS: Jak zdefiniować, zmierzyć & Wyświetla to, co faktycznie ma znaczenie

również opublikowane na Medium.