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KPI significa Indicadores – Chave de desempenho-as métricas mais importantes que você precisa acompanhar para ver como seu negócio está indo. No entanto, existem centenas de KPIs que você pode rastrear, e seu modelo de negócio irá determinar quais você deve rastrear. Recomenda-se acompanhar não mais de 10 KPIs de cada vez para tornar mais fácil saber como o seu negócio está progredindo.

quanto a receitas recorrentes e modelos SaaS, eles se tornaram um dos modelos líderes no ecossistema de negócios global de hoje. E uma vez que esses modelos de negócios se revelaram muito eficazes, cada vez mais empresas começaram a aparecer em torno deles. Por conseguinte, a selecção dos KPI adequados e a apresentação de relatórios adequados sobre os mesmos podem efectivamente fazer ou quebrar um negócio no mercado cada vez mais competitivo de hoje.

diferentes tipos de receitas recorrentes

receitas recorrentes é um factor importante para determinar o seu valor comercial. As empresas avaliadas com base em suas receitas são aquelas que têm fluxos de receita recorrentes porque suas receitas previsíveis devem continuar no futuro. No entanto, existem diferentes tipos de fluxos de receita recorrentes, e alguns deles são mais valiosos do que outros.

1. contratos duros. Estes são considerados o “Santo Graal” da receita recorrente. A maioria dos pacotes de cabo e Internet ou planos de serviço de telefonia móvel são contratos difíceis que garantem um fluxo de receita previsível. Por exemplo, muitas empresas de telefonia móvel dão aos clientes telefones gratuitos, desde que o cliente bloqueie um contrato de serviço completo de 2 ou 3 anos.
2. assinaturas de renovação automática. Também conhecido como uma receita recorrente” evergreen”, este tipo de assinatura continua até que o cliente decide pará-lo. A maioria das empresas SaaS são exemplos perfeitos de assinaturas auto-renovação. Os clientes muitas vezes hesitam em parar ou cancelar suas assinaturas (mesmo quando eles não precisam deles) para evitar o aborrecimento de ter que se inscrever novamente.
3. subscrições de dinheiro afundado. Além de fazer a compra inicial, os clientes também são obrigados a comprar acessórios proprietários para continuar a usar a plataforma.
4. assinaturas-padrão. Trata-se de assinaturas finitas que podem ser renovadas no final do contrato. As assinaturas padrão são consideradas melhores do que ter uma base de clientes leal que continuam comprando seus produtos ou serviços por causa da lealdade da marca.
5. Consumíveis de dinheiro afundado. Os consumíveis de dinheiro afundado são semelhantes às subscrições de dinheiro afundado, mas o termo aplicável às plataformas que não exigem acessórios proprietários para operar. Como consumidor, você não só compra um produto, mas uma plataforma – por exemplo, você não quer comprar mais café e começar a fazer o seu próprio, então você compra uma máquina de café. No entanto, você vai precisar de outros acessórios de diferentes fabricantes para fazê-lo funcionar (por exemplo, Kits de descalque, vagens de café, etc.).
6. Consumíveis simples. Estes são produtos ou serviços comprados em uma base única-itens descartáveis (como pasta de dentes ou champô) que os clientes compram regularmente, mas não são leais a uma determinada marca.

Mais Importantes de KPIs para SaaS e Modelos de Receita Recorrente

SaaS e outras receitas recorrentes, modelos de negócio atraente para empresários e investidores, porque o seu fluxo de receitas previsível, os clientes pagam um valor mensal, trimestral ou anualmente. Em um modelo de Negócio de receitas recorrentes, os clientes irão pagar pelo produto / serviço ao longo de um determinado período de tempo, conhecido como a vida do cliente. Se os usuários finais estão satisfeitos com o serviço, eles vão continuar usando o produto/serviço por um longo tempo – quanto mais tempo um cliente fica lá, mais lucro eles vão trazer para o negócio. Mas se os clientes estão insatisfeitos, eles vão cancelar sua assinatura, parar de pagar, e churn para fora rapidamente.

os dois principais factores de sucesso para as empresas de receitas recorrentes são a aquisição de clientes e a retenção de clientes.

• aquisição de clientes. O primeiro componente crítico de qualquer modelo de negócio (e ainda mais crítico em um modelo de receita recorrente) é a aquisição e Onboard de novos clientes. Para adquirir novos clientes, as empresas SaaS muitas vezes gastam vários milhares de dólares, e eles não vêem uma vingança sobre esse custo por alguns meses. No entanto, quanto mais clientes conseguem adquirir com os mesmos gastos de marketing, menor é o seu período de reembolso e maior é o seu ROI para cada cliente adquirido.
• retenção de clientes. Uma vez adquirido, é importante manter esses clientes. Se sua empresa gasta tanto dinheiro na aquisição de clientes que, em seguida, churn para fora (parar de fazer negócios com você) após alguns meses, sua empresa perdeu dinheiro com esse cliente. A taxa de retenção do cliente aumenta à medida que a taxa de churn diminui, e com os clientes que continuam a utilizar os seus serviços por alguns anos, a sua empresa terá uma base rentável de receitas recorrentes.

num modelo de Negócio de receitas recorrentes, as despesas de aquisição de clientes e de prestação de serviços da sua empresa ultrapassarão as receitas obtidas no período anterior. Isto porque as despesas para adquirir clientes e entregar o serviço são adiantadas, enquanto os clientes pagam em uma base mensal e ao longo do tempo.

agora, vamos dar uma olhada nas métricas chave que cada negócio de assinatura precisa medir com frequência.

1. Receitas recorrentes mensais (MRR)

para um negócio de receitas recorrentes, todo o investimento é adiantado, por isso o negócio que está sendo construído precisa ser sustentável. Antes de adquirir seus primeiros clientes, precisa ter um produto ou serviço, bem como gastar algum dinheiro para adquirir esses clientes. Além disso, seus clientes estarão pagando assinaturas mensais, que são quantidades muito menores de dinheiro do que eles de outra forma pagariam a um negócio de software normal. Irão receber um fluxo constante de dinheiro a longo prazo, mas precisam de sobreviver o tempo suficiente para ver isso acontecer.

é por isso que rastrear o MRR é importante na construção de um negócio sustentável – é a quantidade de receita que você espera receber todos os meses. Para calcular este número, você vai precisar mergulhar em suas finanças, mas é um dos mais importantes pontos de referência para o progresso.

2. Custos de aquisição de clientes (CAC)

quanto custa adquirir novos clientes? Quanto valor trazem para a sua empresa? O custo de aquisição do cliente pode fornecer respostas a estas perguntas. Quando combinado com o valor de vida do cliente (CLV), a métrica pode ajudar a garantir que o seu modelo de negócio é viável. Calcular CAC envolve muitas suposições e objetos de valor, por isso pode ser um dos mais desafiadores para registrar com precisão. Uma vez que inclui qualquer custo envolvido na atração de novos clientes, fazer cálculos precisos CAC significa saber o que entrou em marketing, produto R&D, reuniões de vendas, canais de distribuição, etc. Simplificando, se você gastar $ 50.000 em um mês e Adicionar 100 novos clientes,seu CAC seria $500.

3. Meses para recuperar CAC

esta métrica ajuda a determinar quanto tempo depois de ter fechado uma conta irá recuperar o CAC total. Essencialmente, mostra a rapidez com que um cliente pagante começa a gerar ROI para a sua empresa. À medida que o seu negócio cresce, você quer que esse número fique menor com o tempo. Para o calcular, pegue no seu CAC e divida-o pelo produto do MRR e pela sua margem bruta (CAC / MRR x GM).

4. Cliente Churn

manter clientes existentes é importante para qualquer negócio de receita recorrente, e as taxas de churn cliente mostram quantos clientes você perdeu em um determinado período. Monitorar este número é vital para rastrear a vitalidade do seu negócio e salvar a sua empresa de completo desastre. Ele pode ajudá-lo a entender a retenção do cliente, fornecendo informações sobre a atividade em períodos ou datas específicas. Para os negócios de receitas recorrentes, uma alta taxa de churn é algo que se quer evitar. Pode ser calculado mensalmente de acordo com as receitas ou com o número de clientes. Ao calcular o churn mensalmente ou trimestralmente, ir além da mera Contagem de clientes e identificar a personalidade de um cliente Churn ou outras características únicas que podem ajudá-lo a entender por que eles partiram.

5. Valor ao longo da vida do cliente (LTV, CLV, ou CLTV)

valor ao longo da vida do cliente mostra o valor médio do cliente. É a quantidade média de dinheiro que seus usuários pagam durante o seu compromisso com o seu negócio. O CLV mostra-lhe uma imagem precisa do seu crescimento. O cálculo envolve várias etapas:

• Encontrar vida do cliente taxa dividindo-se o número 1 pelo seu churn
• Encontrar a sua ARPA (receita média por conta) dividindo-se a receita total pelo número total de clientes
• Calcular CLV multiplicando vida do cliente pelo ARPA

Estes passos são simplificadas porque rotatividade de padrões e ARPA são elementos variáveis da fórmula. Para avaliar o CLV com a maior precisão possível, você precisa de cálculos nominais (por exemplo, a soma de todas as vendas contratadas) e fórmulas mais complexas. Também é recomendado calcular CLV por segmento de cliente para obter resultados mais precisos e significativos.

6. CAC-to-CLV rácio

a CAC-to-CLV rácio mostra a quantidade total de dinheiro que gasta para adquirir os seus clientes e o seu valor ao longo da vida numa única métrica. Ele mostra a saúde de sua estratégia de marketing para que você possa mudar as campanhas que não estão funcionando bem ou investir em estratégias que são. Para encontrar a sua relação CLV-CAC, basta comparar as duas métricas. Um negócio de receitas recorrentes saudável deve ter um CLV que é pelo menos três vezes maior do que o CAC. Se a relação for 1: 1 ou 2: 1, Você está gastando muito dinheiro. Por outro lado, uma proporção maior (por exemplo, 6:1) significaria que você está gastando muito pouco e perdendo em oportunidades de negócios.

7. Receita média por conta (ARPA)

também conhecida como receita média por usuário (ARPU) e receita média por cliente (ARPC), esta é uma métrica simples que mostra a receita média que sua empresa recebeu de seus clientes. Para calcular o seu ARPA, basta pegar o seu MRR de um determinado período e dividi-lo pelo número total de clientes dentro desse mesmo período.

8. Rastreando o crescimento do canal

mesmo se você encontrou o canal de marketing perfeito para crescer o seu negócio, você deve saber que esse crescimento não vai durar para sempre. Cada canal de marketing tem um limite máximo que você precisa acompanhar e estimar em termos de taxa de crescimento e receita nominal.

9. Despesas por cliente ou empregado

para determinar quando e onde há margem financeira para realizar investimentos específicos, você deve somar todas as suas despesas operacionais e dividir o montante pelo número de clientes ou funcionários.

os líderes das empresas trazem dois tipos de decisões em qualquer empresa ou linha de trabalho: decisões baseadas no instinto e baseadas em dados. Algumas décadas atrás, antes da era da transformação digital, as pessoas costumavam confiar principalmente nos seus instintos empresariais. Eles usaram sua experiência e contaram com alguma sorte para levá-los ao sucesso dos negócios. Hoje, podemos coletar e analisar enormes quantidades de dados para detectar mudanças e tendências e usá-lo como base para a tomada de decisões. Tomar decisões baseadas em dados pode resultar em crescimento constante e exponencial para toda a empresa. Naturalmente, todos os negócios lá fora encontram vários problemas em seu caminho para o sucesso, e para ser capaz de lidar com eles, as empresas de receitas recorrentes devem rastrear esses KPI-chave para tomar as decisões certas.

os IED de base essenciais para todos os IED em fase inicial ou actividades de receitas recorrentes

os modelos de Negócio de serviços orientados para produtos e a pedido não podem basear-se nas mesmas estratégias financeiras. As empresas de software tradicionais (orientadas para produtos) utilizam grandes vantagens em termos de receitas para mascarar as suas práticas de contabilidade frouxas. No entanto, o modelo de Negócio de receitas recorrentes não pode dar-se a esse luxo e precisa de uma função de contabilidade e finanças bem alinhadas. O seu sucesso não depende do encerramento de grandes operações de vendas, mas sim de equipas de finanças e Contabilidade de back-office capazes de fornecer processos estáveis.

os KPIs de base mais importantes para uma startup SaaS ou qualquer empreendimento de negócios de receitas recorrentes em fase inicial incluem::

• investimento inicial. Para os negócios de receitas recorrentes, tem de haver um investimento inicial significativo. As empresas precisam construir o produto antes que possam adquirir clientes e começar a gerar receita. No entanto, as empresas SaaS não exigem investimentos iniciais significativos para começar a operar. Um provedor de Serviços On-demand não tem que se preocupar com a economia de dinheiro para o apoio à pesquisa e desenvolvimento, devido a uma distribuição menos intensiva em capital e ciclos de desenvolvimento mais curtos.
• Real–time capital planning. Os líderes de negócios da SaaS precisam ter acesso aos dados financeiros mais recentes, bem como às ferramentas para geri-los. As empresas SaaS dependem de números de assinatura, pelo que ter a imagem mais atualizada do desempenho empresarial permite ao CFOs alocar investimentos com precisão e saber onde direcionar atualizações caras.
• renovações. No mundo SaaS, as empresas podem ter um avanço devido aos custos iniciais reduzidos. No entanto, têm de continuar a trazer novos clientes e a trabalhar para os manter o máximo de tempo possível. Eles precisam manter um olho em suas taxas de retenção e ter várias estratégias de retenção do cliente em vigor.

Dicas para Utilizar o Data-Driven KPIs

uso De dados orientado a KPIs para a sua vantagem – para reduzir custos e maximizar sua receita, você deve:

• Gravar os dados cuidadosamente
• Acompanhar e medir os KPIs
• Analisar o histórico de dados financeiros e aprender como aplicá-la para o seu dia-a-dia de planeamento e operações

Optimizar a sua estratégia de preços para maximizar a receita e lucros.

pensar que uma maior receita significa maiores lucros é um erro que muitos CEOs tendem a cometer. Se o seu negócio está gerando um monte de receita, mas ainda há escassez de fluxo de Caixa, isso significa que o seu preço precisa ser ajustado. Antes de definir a estrutura de preços correta, você terá que considerar todas as despesas. Seguir estes KPIs é essencial quando se trata de determinar o preço certo de seus produtos ou serviços.

avaliar o fluxo de receitas utilizando demonstrações individualizadas de resultados.

outra falsa suposição que CEOs e CFOs muitas vezes fazem é que o seu maior Cliente também é o seu melhor cliente. Uma vez que você executar um relatório de rentabilidade para cada um de seus clientes, você verá que seus maiores clientes não são tão rentáveis como você pensou. Estes relatórios irão ajudá-lo a detectar clientes de baixa margem que estão a matar a sua rentabilidade.

gerem margens para garantir a rendibilidade.

para medir com precisão o sucesso da sua empresa e obter uma melhor compreensão dos seus lucros reais, deve analisar as suas margens de lucro. Para fazer isso, você deve rastrear:

• margem de lucro Bruta – receita menos o custo das mercadorias vendidas
• margem de Contribuição – receita menos o custo variável

Conclusão

Medir e compreender o direito KPIs podem revelar muito sobre os seus clientes, funcionários, departamentos, serviços, empregos, linhas de produtos, e muitos outros elementos dentro da organização que está fazendo você perder dinheiro ou de gerar lucros. As previsões contabilísticas e financeiras tornam-se muito mais fáceis quando as empresas podem considerar uma parte significativa dos seus rendimentos como receitas recorrentes. No entanto, você deve saber que nem todos os tipos de receitas recorrentes são criados iguais.Ao comunicar os dados-chave relativos aos SaaS e às actividades de receitas recorrentes, há uma série de nuances a considerar. Estas métricas podem ser aplicadas em todos os tipos de empresas e indústrias e devem ser monitorizadas regularmente. Além disso, é fundamental elaborar os relatórios necessários e estabelecer parâmetros de referência para cada KPI. Comece por olhar para os dados do seu último trimestre ou ano para definir uma linha de base para medir contra, em seguida, use essa linha de base para avaliar se você está estagnando ou crescendo.Sem as ferramentas certas para o trabalho, manter o controle e compreender qualquer uma destas métricas seria impossível. A Consero é um provedor de Finanças como um serviço que é uma solução financeira robusta que pode ajudar os líderes a tomar decisões informadas de dados para crescer seu negócio. Somos um parceiro confiável que pode ajudá-lo a manter-se atualizado sobre a saúde financeira da sua empresa, libertando-o do processo de contabilidade. Sinta-se livre para pedir uma demo hoje!