é o número que os agentes estão frenéticos sobre cada dia de trabalho. É o número que os decisores olham para saber se a sua linha de frente actual é eficaz ou não. Sim, são quotas de vendas.
o que é uma quota de vendas?
em certos períodos de tempo—todos os dias, semanas, meses ou anos—os agentes de vendas fixaram quantidades que pretendem atingir, estas são aquilo que conhecem como a sua quota de vendas. Estas quotas ou metas são utilizadas pelas empresas para inculcar em cada agente Qual é o seu papel na empresa. Além disso, estes números são o que os superiores usam para determinar a Comissão de cada agente.
o prazo mais comum dado aos agentes pela maioria das empresas é um período trimestral. Este certo comprimento dá à força de vendas tempo suficiente para alinhar as estratégias de vendas com os objetivos de toda a organização. Além disso, um contingente trimestral é benéfico quando se toma em consideração a “sazonalidade” de certos produtos.Este tipo de contingente tem em conta a quantidade de Vendas, tanto em termos de unidades monetárias como físicas, entregues dentro de um determinado período de tempo. Estes tipos são geralmente indexados numa base anual. As áreas de uma organização que recebe quotas de volume de vendas são a linha de produtos, Gama de produtos, escritórios de sucursais, e pessoas de vendas individuais.
Quotas de lucro
este tipo de quota baseia-se na margem bruta ou no lucro bruto de uma empresa. Para calcular as quotas de Margem Bruta, as organizações deduzem o custo dos bens vendidos da receita de vendas; ao calcular as quotas de lucro bruto exigem que as organizações subtraiam as despesas de venda do custo dos bens vendidos da receita de vendas.
Quotas previsionais
este tipo de quota retira-se do desempenho de vendas anterior de uma empresa num determinado momento ou num determinado local. Kristin Zhivago, co-fundador e presidente do Cloud Potential LLC e do Cloud Era Institute, empresta esta dica útil para produzir melhores previsões “a chave para a previsão precisa é saber como e onde essas outras influências estão ocorrendo.”
the Other Side of Sales Quotas
Michael Dunne, vice-president for research at Gertner, Inc., diz que ” as empresas Fortune 1000 estão cada vez mais apreciando a necessidade de aumentar a coerência, consistência e eficácia das práticas de organização de territórios de vendas, quotas e compensação para melhorar a execução das vendas. Estas disciplinas são reconhecidas como interdependentes e decisivas na orientação da função de venda.”Ele também acrescenta que” com a gestão de quotas, as empresas enfrentam a tarefa crítica de definir e atribuir metas de vendas para indivíduos, equipes e organizações que estabelecem as expectativas vitais necessárias para garantir a realização de vendas ao longo da duração do ano fiscal.”
mais do que ser alvo diário, semanal, mensal e anual de cada Agente, as quotas de vendas são muito mais do que números que servem como força motriz da linha de frente. Uma quota de vendas pode ser utilizada como uma variável pela qual os decisores analisam certas áreas críticas do desempenho dos seus agentes. A maioria das métricas-chave de vendas, como por cento da organização que atinge a Quota, média de obtenção de quotas, média anual Quota para vendedores de campo, e média anual Quota para vendedores internos giram em torno de quotas como seu foco central. Todas estas quatro métricas ajudam na formulação de estratégias que ajudarão a aumentar a eficiência dos seus agentes e, em última análise, a capacidade da sua organização para fornecer um serviço de qualidade ao cliente.
além disso, além de outros erros de prática de vendas comuns, formas particulares de definir esses objetivos podem ser prejudiciais na determinação de como um agente executa. Sendo que certas organizações têm pacotes de incentivos para os agentes que atingem ou até excedem suas quotas, há aqueles que estabelecem metas irrealistas. Mark Hodak, um professor adjunto de ética empresarial na Stern School of Business da NYU, diz que “as empresas tendem a esquecer que um incentivo para realizar é idêntico a um incentivo para enganar.”Ele também acrescenta:” todas as grandes organizações do mundo têm essas minas terrestres de incentivos perversos. É só uma questão de grau em que estas coisas podem ficar descontroladas.”Isso foi em resposta à questão do ano passado sobre Wells Fargo & Co. funcionários que abrem mais de 2 milhões de contas de clientes não autorizadas.
a forma mais fácil de determinar se a quota que fixou para os seus agentes é atingível é ver se 80% A conseguem atingir num determinado período de tempo. “As Quotas fixadas demasiado elevadas farão mais mal do que bem, causando um elevado volume de vendas e criando um ambiente desmoralizado para aqueles que ficam”, diz Renee Zemanski. Se é uma ocorrência freqüente que os 80% não são capazes de alcançar esses objetivos estabelecidos, então seria melhor adaptar seus números para o que é mutuamente favorável para o seu agente e a organização. Um conjunto de quotas com o bem-estar do seu agente e da organização em mente pode levar à entrega de bons resultados. Nick Hedges, Presidente e CEO da Velocify, em um artigo para a Forbes, diz: “em última análise, se você quer que a equipe de vendas de sua empresa para atuar no seu melhor, você precisa oferecer um desafio. Embora as quotas de vendas agressivas possam envolver certos riscos, estas podem quase sempre ser geridas com um acompanhamento inteligente e políticas inteligentes.”
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