¿Qué Es una Cuota u Objetivo de Ventas? Definición Y Significado

Es el número por el que los agentes están frenéticos cada día de trabajo. Es el número que los tomadores de decisiones miran para saber si su línea de frente actual es efectiva o no. Sí, son cuotas de ventas.

¿Qué es una cuota de ventas?

En ciertos períodos de tiempo, todos los días, semanas, meses o años, los agentes de ventas han establecido cantidades que se proponen alcanzar, esto es lo que conocen como su cuota de ventas. Estas cuotas u objetivos son utilizados por las empresas para inculcar a cada agente cuál es su papel en la empresa. Además, estos números son los que usan los superiores para determinar la comisión de cada agente.

El período de tiempo más común dado a los agentes por la mayoría de las empresas es un período trimestral. Esta cierta duración le da a la fuerza de ventas el tiempo suficiente para alinear las estrategias de ventas con los objetivos de toda la organización. Además, un contingente trimestral es beneficioso si se tiene en cuenta la estacionalidad de determinados productos.

Tipos de Cuotas de Ventas

Cuota de Volumen de ventas

Este tipo de cuota tiene en cuenta la cantidad de ventas, tanto en unidades monetarias como físicas, entregadas en un período de tiempo determinado. Estos tipos generalmente se vinculan anualmente. Las áreas de una organización que reciben cuotas de volumen de ventas son la línea de productos, la gama de productos, las sucursales y el personal de ventas individual.

Cuotas de beneficios

Este tipo de cuota se basa en el margen bruto o el beneficio bruto de una empresa. Para calcular las cuotas de margen bruto, las organizaciones deducen el costo de los bienes vendidos de los ingresos por ventas; mientras que el cálculo de las cuotas de ganancias brutas requiere que las organizaciones resten los gastos de venta del costo de los bienes vendidos de los ingresos por ventas.

Cuotas de pronóstico

Este tipo de cuota se basa en el rendimiento de ventas anterior de una empresa en un momento determinado o en un lugar específico. Kristin Zhivago, cofundadora y presidenta de Cloud Potential LLC y Cloud Era Institute, presta este consejo útil para producir mejores pronósticos «La clave para pronosticar con precisión es saber cómo y dónde se están produciendo estas otras influencias.»

El otro lado de las Cuotas de Ventas

Michael Dunne, vicepresidente de investigación de Gertner, Inc.»Las empresas de Fortune 1000 están apreciando cada vez más la necesidad de aumentar la coherencia, la consistencia y la eficacia de las prácticas para organizar los territorios de ventas, las cuotas y la compensación para mejorar la ejecución de las ventas. Se reconoce que estas disciplinas son interdependientes y decisivas para guiar la función de venta.»También añade» Con la gestión de cuotas, las empresas se enfrentan a la tarea crítica de definir y asignar objetivos de ventas a individuos, equipos y organizaciones que establecen las expectativas vitales necesarias para garantizar el logro de ventas durante el año fiscal.»

Más que ser el objetivo diario, semanal, mensual y anual de cada agente, las cuotas de ventas son mucho más que números que sirven como fuerza motriz de primera línea. Una cuota de ventas se puede utilizar como una variable por la cual los tomadores de decisiones analizan ciertas áreas críticas del desempeño de sus agentes. La mayoría de las métricas de ventas clave, como el Porcentaje de Organización Que Alcanza la Cuota, el Promedio de Logro de la Cuota, la Cuota Anual Promedio para el Vendedor de Campo y la Cuota Anual Promedio para el Vendedor Interno, giran en torno a las cuotas como su enfoque central. Estas cuatro métricas ayudan en la formulación de estrategias que ayudarán a aumentar la eficiencia de sus agentes y, en última instancia, la capacidad de su organización para ofrecer un servicio al cliente de calidad.

Además, aparte de otros errores comunes en la práctica de ventas, las formas particulares de establecer estos objetivos pueden ser perjudiciales para determinar cómo se desempeña un agente. Siendo que ciertas organizaciones tienen paquetes de incentivos para agentes que alcanzan o incluso exceden sus cuotas, hay quienes establecen metas poco realistas. Mark Hodak, profesor adjunto de ética empresarial en la Escuela de Negocios Stern de la Universidad de Nueva York, dice que » Las empresas tienden a olvidar que un incentivo para rendir es idéntico a un incentivo para engañar. También agrega: «Todas las grandes organizaciones del mundo tienen estas minas terrestres de incentivos perversos. Es solo una cuestión de hasta qué punto se permite que estas cosas se descontrolen.»Esto fue en respuesta al problema del año pasado con respecto a Wells Fargo & Co. empleados que abren más de 2 millones de cuentas de clientes no autorizados.

La forma más fácil de determinar si la cuota que establece para sus agentes es alcanzable es ver si el 80% puede alcanzarla en un período de tiempo determinado. «Establecer cuotas demasiado altas hará más daño que bien, causando un alto volumen de ventas y creando un entorno desmoralizado para aquellos que se quedan», dice Renee Zemanski. Si es frecuente que el 80% no pueda lograr estos objetivos establecidos, entonces sería mejor adaptar sus números a lo que sea mutuamente favorable tanto para su agente como para la organización. Una cuota establecida con el bienestar de su agente y de su organización en mente puede conducir a la entrega de buenos resultados. Nick Hedges, Presidente y CEO de Velocify, en un artículo para Forbes, dice: «En última instancia, si desea que el equipo de ventas de su empresa funcione al máximo, debe ofrecer un desafío. Si bien las cuotas de ventas agresivas pueden implicar ciertos riesgos, casi siempre se pueden administrar con monitoreo inteligente y políticas inteligentes.»

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Matt Goldman

Matt Goldman es un Contenido de Vendedor/Social Media Strategist para Diez. Sus escritos se han centrado en la venta social, el marketing y la gamificación.

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