ne place să credem că interacționăm cu lumea din jurul nostru în moduri raționale și deliberate – că atunci când luăm o decizie de cumpărare, este pentru că am cântărit costurile și beneficiile produsului A față de produsul B și am decis că produsul B a fost alegerea mai eficientă din punct de vedere economic pentru noi.
ne place să credem că alegerile noastre sunt logice și practice; altfel se presupune că nu deținem controlul asupra procesului nostru de luare a deciziilor. Desigur, ca om de știință comportamental, știți că acesta din urmă este mai aproape de realitate decât ideea că suntem perfect utilitari. Cu o reflecție minimă, ne putem gândi cu toții la deciziile” snap ” pe care le-am luat și pe care am dori să le luăm înapoi.
într-adevăr, reflectarea și deliberarea asupra fiecărei decizii pe care o luăm ar fi o modalitate extrem de ineficientă de a naviga în lumea noastră: Ar trebui să petrecem minute sau ore din ziua noastră, luând în considerare cu atenție ce Mic dejun ne va oferi eficiența calorică maximă, în funcție de ora din zi, disponibilitatea ingredientelor, la ce oră intenționăm să mâncăm următoarea masă și așa mai departe? Acest lucru poate funcționa pentru unii oameni, dar pentru restul dintre noi, ne trezim flămânzi și acea felie de tort de cafea pare destul de gustoasă. O mâncăm fără să ne gândim prea mult și mergem mai departe cu viața noastră.
deci, dacă nu suntem mașini perfecte, pragmatice când vine vorba de luarea deciziilor, atunci ce altceva ne influențează? Răspunsul scurt este: „o mulțime de lucruri, dar nu suntem pe deplin siguri de nimic”. Un pic nesatisfăcător, sigur, dar și o reflectare exactă a complexității cunoașterii umane. Cu toate acestea, în ultimele decenii, o explicație potențială a fost utilizată de toată lumea, de la economiștii comportamentali care studiază comportamentul financiar până la neurologii care încearcă să înțeleagă dependența și comportamentul riscant: ipoteza markerului Somatic al lui Antonio Damasio .
emoțiile ghidează deciziile
să ne prefacem că noi doi jucăm un joc, care implică patru pachete de cărți. Toate cărțile au o valoare punctuală. La rândul tău, tragi o carte dintr-una din cele patru punți și, dacă valorează peste o anumită valoare punctuală, îți dau 10 USD; dacă este sub o anumită valoare punctuală, îmi datorezi 10 USD.
jucăm câteva runde de joc, și se întâmplă ceva interesant: la început, ești mai mult sau mai puțin de rupere chiar monetarily. După aproximativ 10 minute, totuși, începeți să câștigați puțin mai consistent. După o jumătate de oră de joc, ai câștigat destul de un pic de bani de pe mine. Te simți mândru că m-ai învins la propriul meu joc; S-ar putea chiar să credeți că ați dezvoltat un „al șaselea simț” care vă ajută să atingeți cărți mari și să evitați cărțile mici. Într – adevăr, nu ești incorect-cu excepția faptului că nu ai dezvoltat brusc o abilitate de ghicire mistică, ci mai degrabă experimentezi „markeri somatici” la locul de muncă.
ceea ce am descris mai sus este o versiune a unei paradigme experimentale clasice numită Iowa Gambling Task , în care unul dintre cele patru punți este foarte ușor aranjat împotriva ta, iar unul dintre punți este foarte ușor aranjat în favoarea ta. Modificările aduse acestor punți sunt atât de subtile încât probabil că nu ați putut articula ceea ce se întâmplă, dar comportamentul dvs. a arătat că ați început să desenați mai frecvent de pe puntea favorabilă și că, în general, ați evitat puntea pedepsitoare.
când avem un răspuns emoțional la ceva – de exemplu, câștigarea sau pierderea de bani – există o serie de efecte fiziologice care se întâmplă. Ritmul cardiac se poate schimba, activitatea electrodermică (EDA) poate crește, pupilele se pot dilata. În afară de faptul că altcineva ar putea măsura acele schimbări fiziologice în acest moment, creierul tău ia notă: stochează informații despre orice a provocat răspunsul emoțional, pentru a accesa aceste informații mai târziu pentru a facilita luarea deciziilor.
nu vă dați seama că dezvoltați o preferință pentru pachetul favorabil, la fel cum nu deliberați în fața frigiderului ore întregi dimineața. Îți tragi cartea și câștigi niște bani, îți mănânci felia de tort de cafea și continui să te miști.
ipoteza markerului Somatic
exemplul Iowa Gambling Task este o demonstrație a „markerilor somatici” la locul de muncă. Damasio introduce ipoteza markerului Somatic în cartea sa seminală, eroarea lui Descartes, bazată pe ani de cercetări din neurologie, psihologie și Psihofiziologie.
pe scurt, ipoteza markerului Somatic – din greacă, soma, care înseamnă „corp” – sugerează că:
1. Când ceva provoacă un răspuns emoțional de la noi, există o serie de răspunsuri bazate pe creier care apar care ne ghidează luarea deciziilor prezente și viitoare;
2. Multe dintre aceste răspunsuri, cum ar fi schimbările în activitatea electrodermică, sunt indicatori direct măsurabili ai proceselor cognitiv-emoționale.
revenind la Iowa Jocuri de noroc sarcina exemplu de mai sus, imaginați-vă că am fost de măsurare activitatea electrodermică în timp ce am jucat jocul împreună. Ce să văd? În primul rând, deoarece sarcina implică recompense și pedepse, aș vedea probabil că EDA-ul dvs. va crește imediat înainte de a trage o carte din orice grămadă. Acesta este un răspuns” anticipativ”, care reflectă anticiparea dvs. de a câștiga sau de a pierde bani.
interesant, totuși, după puțin timp, răspunsul GSR nu ar fi egal în toate grămezile: după doar câteva minute de joc, veți începe să arătați cel mai ridicat GSR înainte de a alege de pe puntea care a fost aranjată împotriva voastră. Cel mai interesant dintre toate, acest efect s – ar întâmpla înainte de a începe chiar să învățați să evitați grămada aranjată-cu alte cuvinte, creierul dvs. începe să recunoască modelul conform căruia o punte este rea, cu mult înainte de a fi conștient de ea.
în plus, pacienții cu leziuni ale unei părți a creierului numită cortex prefrontal ventromedial (vmPFC), care este complice la procesarea „recompensei” (printre multe alte lucruri), nu prezintă aceeași creștere anticipativă a EDA (Figura 1). Unul dintre „semnele distinctive” tipice ale daunelor vmPFC este grav afectat de luarea deciziilor, iar aceste date sugerează că prezența creșterii anticipative a EDA la participanții sănătoși (și nu la pacienți) reflectă procesele de luare a deciziilor bazate pe emoții.
Figura 1. Adaptare după Bechara (2004). Magnitudinea răspunsului galvanic al pielii (denumit și activitate electrodermică), pentru controale sănătoase (albastru) și pacienți cu leziuni vmPFC (galben), înainte de selectarea unei cărți dintr-o punte nefavorabilă sau favorabilă. Controalele sănătoase arată o creștere semnificativă a GSR înainte de selectarea dintr-o punte nefavorabilă, mai degrabă decât una favorabilă; pacienții nu prezintă nicio diferență în GSR pe cele patru punți.
pe scurt, ipoteza markerului Somatic sugerează că atunci când ceva primește un răspuns emoțional de la noi (cum ar fi perspectiva de a câștiga sau de a pierde bani), există schimbări fiziologice care se întâmplă. Aceste schimbări fiziologice ne ghidează comportamentul în acest moment – ajutându-ne să evităm „punțile rele” și să tragem din cele bune-și, de asemenea, ajută la informarea deciziilor viitoare prin crearea de „markeri” de luare a deciziilor în creierul nostru care pot fi utilizați ulterior.
mergând cu intestinul tău
cu toții am luat probabil decizii în viața noastră în care suntem fericiți că „am mers cu instinctul nostru intestinal” sau unde ne-am plâns de faptul că nu am făcut-o. ipoteza markerului Somatic susține că acesta este mai mult decât un simplu colocvial la îndemână pentru a explica de ce am făcut sau nu am făcut ceva.
„instinctul nostru intestinal” este probabil o combinație foarte reală de răspunsuri fiziologice la o situație, bazată pe experiența trecută, care ne ajută creierul să înțeleagă lumea din jurul nostru.
există o bogăție uriașă de informații și publicații revizuite de colegi despre ipoteza markerului Somatic-mai mult decât am putea acoperi în acest spațiu. Cu toate acestea, sperăm că aveți un nou obiectiv pentru a înțelege cum să măsurați și să înțelegeți luarea deciziilor umane!
dacă doriți să citiți mai multe despre cercetarea comportamentului uman, descărcați Ghidul nostru gratuit de mai jos.
