Top 14 metodologii de vânzări pentru sistemele dvs. de vânzare (și cum să o alegeți pe cea potrivită)

unul dintre principiile cheie pentru succesul vânzărilor este să aveți un set clar de reguli și filozofii pe care reprezentanții dvs. le pot urma. Indiferent de domeniul în care lucrați, personalul are nevoie de structură și îndrumări – ca în „metodologia vânzărilor” – de urmat, astfel încât să știe cum să abordeze vânzarea și astfel să poată lucra în armonie pentru a prezenta mesaje consistente prospectului.

aceasta înseamnă că aveți nevoie de o metodologie de vânzare.

cuprins

• ce este o metodologie de Vânzare?
• care este diferența dintre o metodologie de vânzare și un proces de Vânzare?
• cele mai populare 14 modele de Vânzare
• cum alegeți o metodologie de Vânzare?
• Sfaturi finale pentru alegerea unei metodologii de Vânzare

ce este o metodologie de Vânzare?

o metodologie de vânzare este un set de reguli pentru modul în care vindeți produsele sau serviciile către clienți. Este o filozofie de vânzare, adesea bazată pe o anumită credință despre psihologia clienților. Acesta definește modul în care ar trebui să abordeze perspectivele și tipul de lucruri pe care ar trebui să le spun. Acesta oferă un cadru pentru modul în care reprezentantul dvs. ar trebui să se apropie de client și să câștige afacerea. Dacă funcționează bine, toți reprezentanții dvs. ar trebui să se apropie de clienți cu stil și mesagerie consistente.

nu există o metodologie corectă sau greșită. Cea mai bună metodologie pentru dvs. va depinde de piața dvs. și de afacerea dvs.

dacă aveți o gamă complexă de produse mix-and-match, atunci s-ar putea, de exemplu, să doriți ca reprezentanții dvs. să acționeze ca consultanți, ajutând clientul să găsească cea mai bună soluție personalizată. Pe de altă parte, dacă aveți un număr mic de produse standardizate, cu costuri reduse, este posibil să doriți ca reprezentanții dvs. să fie tranzacționali, ajutând clienții să aleagă între două sau trei soluții pe care le-au selectat deja.

care este diferența dintre o metodologie de vânzare și un proces de Vânzare?

aveți nevoie atât de o metodologie de vânzare, cât și de un proces de vânzare, iar cele două ar trebui să lucreze împreună.

un proces de vânzare documentează toate etapele prin care treceți pentru a face o vânzare. De obicei, există șapte etape la un proces de vânzare, de la prospectare la închidere și urmărire. O metodologie descrie abordarea pe care o utilizați pentru fiecare etapă a procesului.

poate doriți să utilizați aceeași metodologie pe tot parcursul procesului de vânzare. Sau poate doriți să utilizați diferite metodologii pentru diferite etape ale procesului de vânzare.

cele mai populare 14 modele de Vânzare

există multe abordări diferite de vânzări și enumerăm cele mai bune modele de vânzări din această secțiune. Majoritatea celor mai populare sunt mărci înregistrate și au fost create de consultanți și formatori de vânzări, care au dorit să-și definească propria abordare a semnăturii. Aceste modele de vânzare includ vânzarea prin rotire, vânzarea Challenger, vânzarea rapidă, vânzarea conceptuală, vânzarea consultativă și multe altele.

din păcate, acest lucru înseamnă că multe dintre exemplele de abordare a vânzărilor pe care le-ați auzit sunt într-adevăr produse vândute.

nu înseamnă că nu sunt utile, înseamnă doar că ar trebui să aveți grijă să aveți încredere în ceea ce auziți despre orice abordare specifică a vânzărilor.

cele mai populare modele de vânzări sunt:

1. vânzarea Challenger
2. comanda vânzării
3. Vânzare conceptuală
4. Vânzare consultativă
5. Vânzare centrată pe client
6. Vânzare Inbound
7. MEDDIC
8. NEAT vânzare
9. snap de vânzare
10. soluție de Vânzare
11. SPIN de Vânzare
12. cont țintă de Vânzare
13. metoda de Vânzare Sandler
14. valoarea de Vânzare

apoi, vom rezuma rapid unele dintre cele mai populare modele de vânzări, apoi te plimbi prin modul în care ar trebui să alegeți abordarea potrivită pentru afacerea dvs.

Challenger Vânzare

metodologia de Vânzare Challenger originea în 2011, atunci când o carte de Matthew Dixon și Brent Adamson clasificate profesioniști de vânzări în cinci clase:

• constructori de relații
• muncitori
• lupi singuratici
• rezolvatori de probleme Reactive
• provocatori

cartea susținea că vânzătorii de tip challenger sunt grupul cel mai de succes, în special pe piața întreprinderilor B2B. Acest model de vânzări se bazează pe cercetările de la Gartner, care spune că comportamentul clienților s-a schimbat din cauza cantității de informații pe care le pot accesa online. Perspectivele petrec acum mult mai mult timp cercetarea produselor și vorbesc cu colegii, și sunt 57 la sută din drum prin călătoria de cumpărare de timp contactați un rep.

cartea spune:

„un challenger este într-adevăr definit de capacitatea de a face trei lucruri: preda, croitor, și să preia controlul.”

modelul de vânzări se concentrează pe ideea reprezentantului expert care împinge și provoacă un client. În loc să folosiți tehnici de construire a relațiilor pentru a obține acceptarea viziunii asupra lumii a clientului, se spune că ar trebui să aduceți clientul în al vostru, oferindu-le informații pe care nu le cunoșteau și ar trebui să le cunoască despre lumea în care operează. Apoi adaptați-vă comunicările la perspectiva dvs. și preluați controlul discuției.

modelul de vânzări challenger este eficient într-un mediu în care clienții neexperimentați sunt inundați de informații de înaltă calitate de pe internet și doresc un reprezentant care să le explice de ce ar trebui să cumpere.

comanda vânzării

această abordare de vânzare a fost conceptualizată și oferită ca serviciu de către managementul forței. Ideea de la baza acestei metodologii este că ar trebui să personalizați instrumentele și activitățile de activare a vânzărilor companiei dvs. pe baza soluțiilor deja existente.

acest sistem de vânzare spune că succesul se reduce la înțelegerea perfectă a propriilor produse și a afacerii clientului. Se spune că un reprezentant ar trebui să știe:

• ceea ce clientul dorește să realizeze (rezultatele lor pozitive de afaceri)
• cum clientul dorește să creeze valoare pentru afacerea lor (capacitățile lor necesare)
• cum va livra afacerea reprezentantului că
• de ce o livrează mai bine decât concurența

reprezentantul ar trebui să cunoască, de asemenea, valorile pe care un client poate utiliza pentru a măsura succesul, și toate dovezile necesare pentru a demonstra că afacerea lor este capabil să livreze mai bine.

atunci vor putea explica de ce produsul lor ar trebui cumpărat la o primă.

definirea comenzii mesajului de către Force Management este „a fi audibil gata să definiți soluțiile la problemele clienților într-un mod care vă diferențiază de concurenții dvs. și vă permite să percepeți o primă pentru produsele dvs. & servicii.”

Conceptual Selling

dezvoltat de Stephen Heiman și Robert Miller, acest concept este explicat în două cărți, Conceptual Selling și Noul conceptual Selling.

această metodă reformulează vânzările ca un proces în care un vânzător convinge un cumpărător să cumpere un concept (rezultatul dorit), nu un produs. Se concentrează pe ascultarea clientului și înțelegerea nevoilor lor subiacente.

scopul vânzătorului este de a pune întrebări și de a asculta în mod activ pentru a descoperi starea finală ideală a cumpărătorului. Vânzătorul își poate lega apoi soluția de acest obiectiv final.

sugerează să pui cinci tipuri de întrebări:

• întrebări de confirmare pentru a vă asigura că înțelegeți informațiile existente.
• noi Întrebări de informare pentru a clarifica conceptul prospectului despre produs sau serviciu.
• întrebările de atitudine caută să înțeleagă o perspectivă la nivel personal
• întrebările de angajament se întreabă după investiția unei perspective în proiectul la care lucrează.
• întrebări de bază pentru a înțelege problemele potențiale.

vânzarea conceptuală se concentrează pe ideea că o vânzare trebuie să fie un câștig-câștig atât pentru client, cât și pentru Reprezentant și că întreprinderile ar trebui să se îndepărteze de vânzările care nu oferă un grad ridicat de satisfacție.

vanzarea conceptuala este de natura sa ofere un cadru mai eficient pentru intreprinderile care se bazeaza foarte mult pe reputatia de satisfactie a clientilor si se asteapta sa faca multe vanzari repetate pe o piata relativ mica, specializata, unde recomandarile si vorbele din gura pot fi canale semnificative.

Vânzare consultativă

popularizată într-o carte a vânzătorului veteran Mack Hanan, această metodă își are rădăcinile în vânzarea de soluții, valorificând expertiza, cunoștințele și reputația unui agent de vânzări veteran. În cadrul acestei dinamici, clienții fac o achiziție deoarece „au încredere” în vânzător și se așteaptă ca beneficiile și rezultatele pretinse să fie realizate. La fel ca vânzarea conceptuală, se concentrează pe punerea de întrebări pentru a înțelege clientul și nevoile acestuia.

implică șase etape:

• pregătiți-vă: asigurați-vă că știți tot ce trebuie să știți despre client și afacerea lor, precum și despre propriile produse.
• conectare: construiți un raport puternic cu clientul și faceți o deschidere puternică.
• intelege: Ia să cunoască clientul și nevoile lor
• recomanda: Faceți o recomandare clară despre ce soluție va fi cea mai bună
• Commit: faceți un angajament clar cu privire la ceea ce veți face clientului
• Act: urmăriți și asigurați-vă că vă îndepliniți angajamentele

Similar cu vânzarea conceptuală, acest concept funcționează cel mai bine în industriile în care nivelurile ridicate de afaceri repetate și cuvântul din gură înseamnă că o cerință pentru încrederea clienților este la o primă.

Vânzare centrată pe client

numele spune totul: această metodă se concentrează pe provocările, obiectivele și comoditatea clientului. Este bazat pe o carte de John Holland, Michael Bosworth și Frank Visgatis.

obiectivul aici este ca agentul de vânzări să devină consilieri calzi și de încredere pentru client.

procesele și activitățile de vânzare sunt modificate pentru a se potrivi cu programul, obiectivele și situația clientului.

în loc să facă prezentări, reprezentanții țin conversații relevante despre modul în care soluția poate fi modificată pentru a se potrivi mai bine cerințelor clientului.

acest model de vânzări este similar cu vânzarea conceptuală și consultativă. Acesta susține o mutare departe de greu vinde la unul în cazul în care rep va pleca în cazul în care nevoile clientului nu sunt îndeplinite.

Vânzare Inbound

aceasta este o metodologie relativ nouă, care a ajuns la scadență cu dezvoltarea Internetului. Se bazează pe ideea că este mult mai ușor să-i faci pe clienți să vină la tine, spre deosebire de tehnicile tradiționale de „ieșire”, cum ar fi apelurile la rece și mobilizarea prin e-mail. In vanzarea inbound, tehnicile de marketing sunt strans legate de procesele si obiectivele vanzarilor.

deci, în loc să împingă direct scripturile de vânzări către perspectivele lor, vânzătorii de intrare atrag clienții prin crearea de oportunități de mesagerie în care clienții pot angaja în mod activ sau contextual marca sau produsul vânzătorului.

deoarece cumpărătorii sunt acum mai împuterniciți și mai informați atunci când vine vorba de deciziile de cumpărare, vânzătorii de intrare folosesc date și analize pentru a-și hiper-personaliza mesageria pentru a atrage clienții către acțiunea dorită.

tehnicile de Vânzare Inbound se concentrează pe înțelegerea călătoriei cumpărătorului de a-și achiziționa produsul și sugerează construirea procesului de vânzare pe baza acelei călătorii. Abordarea inbound sales acordă prioritate clienților care aleg deja să fie implicați activ vizitând site-ul companiei, solicitând mai multe informații prin intermediul unui chatbot sau urmărind compania pe Twitter. Apoi repetari va ajunge la aceste persoane cu mesaje personalizate.

MEDDIC

metodologia MEDDIC se caracterizează printr-o abordare extrem de disciplinată, bazată pe tehnologie și strict controlată a procesului de vânzare. A fost inventat în anii 1990 de către echipa de dezvoltare a vânzărilor de la Parametric Technology Corporation și subliniază faptul că depune mai mult efort dacă merită să introduceți un cumpărător în pâlnia dvs. de vânzări utilizând tehnici de măsurare cuprinzătoare.

înseamnă:

• metrici: aflați ceva cuantificabil pe care perspectiva dorește să îl câștige de la organizația dvs.
• cumpărător Economic: identificați cine este factorul de decizie în compania cu care aveți de-a face, ceea ce adesea nu este același lucru cu prima persoană cu care va intra în contact reprezentantul.
• criterii de decizie: înțelegeți factorii pe care perspectiva îi va folosi pentru a lua o decizie și modul în care aceste criterii sunt ponderate.
• procesul decizional: înțelegeți cum va fi luată decizia – cine va decide, ce semnări sunt necesare și ce termene sunt implicate.
• identificați durerea: cu ce problemă se confruntă clientul care poate fi rezolvată de produsul dvs.? Ce se va întâmpla dacă nu cumpără o soluție?
• campion: găsiți un campion – o persoană din compania pe care o vizați care dorește să reușiți. Campionul va fi probabil persoana cea mai afectată de durerea companiei și cea mai probabil să beneficieze de ceea ce oferiți.

MEDDIC este o metodă de vânzare cel mai util pentru oferte de calificare și identificarea în cazul în care repetari ar trebui să-și petreacă cea mai mare parte a timpului lor. În loc să se concentreze doar pe modul de realizare a vânzării, aceasta se concentrează pe locul în care vânzările sunt cel mai probabil să aibă loc, ceea ce o face o metodologie deosebit de utilă cu companiile în care există mai multe ținte posibile și este în mod necesar să vizeze investițiile la cele mai bune perspective.

NEAT Selling

neat selling este la fel de mult un proces de calificare conduce și de lucru în cazul în care repetari ar trebui să se concentreze timpul lor ca este o metodologie pentru a face de fapt o vânzare.

NEAT standuri pentru:

• nevoie: Care este lucrul de bază de care are nevoie perspectiva. Care este lucrul care le provoacă durere?
• impactul Economic: care este impactul financiar al durerii care este cauzată perspectivei? Cum vor beneficia dacă se găsește o soluție?
• accesul la autoritate: Cine are Autoritatea de a lua o decizie și cum ajunge reprezentantul la acea persoană?
• Timeline: care este calendarul practic pentru a face afacerea. Ce dată are nevoie clientul pentru a merge direct cu produsul?

dezvoltat de Harris Consulting Group și Sales Hacker Inc., această metodologie a fost concepută pentru a transforma BANT (buget, acces/autoritate, nevoie, sincronizare) pe cap. Structura BANT este un instrument care permite reprezentanților să afle care este poziția clientului și, prin urmare, ajută reprezentantul să înțeleagă ce trebuie să facă pentru a încheia afacerea, dar nu ajută la înțelegerea a ceea ce are nevoie clientul însuși.

în loc să se califice clienții pe baza nevoilor agentului de vânzări (calificări pentru cumpărare), NEAT selling solicită agentului de vânzări să se califice cât de mult pot ajuta perspectiva.

SNAP Selling

lansat într-o carte de Jill Konrath în 2012, SNAP se bazează pe ideea că clienții au relativ puțin timp să se dedice luării unei decizii și sunt adesea deja copleșiți de informații atunci când ajung la punctul de contact cu un reprezentant. deci metodologia se bazează pe ideea că, păstrându-l simplu și furnizând cele mai esențiale informații, un reprezentant poate ajuta clientul. După cum sugerează acronimul său, această metodă își propune să accelereze procesul de vânzare cu presupunerea că potențialii cumpărători vor fi, în general, ocupați și distrași.

cele patru principii sunt:

• simplu: atunci când se ocupă cu o persoană ocupată, complexitatea va cădea plat, astfel încât oferă doar informațiile cele mai esențiale
• neprețuit: deveni un expert de încredere pentru cumpărător
• aliniat: asigurați-vă că sunteți aliniate cu clientul și ceea ce este că au nevoie
• prioritate: Păstrați cele mai importante decizii în fruntea minții lor

metoda SNAP este concepută pentru o bază de clienți care este amețită, distrasă și are nevoie de ceva care poate fi explicat simplu și bazat pentru a funcționa eficient.

Solution Selling

Solution selling evită abordarea centrată pe produs și se concentrează în schimb pe beneficiile, impactul și relevanța unei soluții adaptate.

soluție-vânzătorii se scufundă adânc în situațiile unice ale clienților pentru a identifica punctele lor de durere și pentru a stabili un set convenit de criterii care caracterizează o rezoluție acceptabilă. Introdusă la sfârșitul anilor 1980, vânzarea de soluții a evoluat de-a lungul anilor pentru a-și adapta tehnicile la schimbările în maturitatea cumpărătorului și mediul de afaceri.

vânzarea soluției ca metodologie predică multe dintre aceleași lucruri ca vânzarea conceptuală sau vânzarea consultativă. Subliniază înțelegerea punctelor de durere ale clientului, punând întrebări pentru a înțelege nevoile lor de bază, având o înțelegere excelentă a afacerii și nevoilor lor și oferind nu doar un produs, ci o soluție la problemele lor.

vânzarea de soluții are un accent deosebit pe empatie, identificarea cu clientul și concentrarea asupra a ceea ce are nevoie cumpărătorul. Este probabil să implice găsirea unui pachet extrem de personalizat, complex, care să aibă grijă de multe dintre nevoile de bază ale clientului.

SPIN Selling

SPIN este un model mai vechi dezvoltat în 1988 de Neil Rackham, bazat pe ideea că clienții cumpără produse pentru a rezolva anumite probleme, iar reprezentantul de vânzări trebuie să diagnosticheze care este problema.

SPIN standuri pentru patru tipuri de întrebări vânzătorii ar trebui să ceară perspectivele lor:

• situație: care este situația pentru perspectiva chiar acum, deoarece se referă la soluția? Înțelegeți procesul și resursele actuale ale cumpărătorului?
• problemă: Mai exact, cum provoacă această situație un punct de durere? Unde este situația ruptă?
• implicație: care sunt rezultatele acestei probleme? Dacă situația nu se rezolvă, ce se va întâmpla pentru perspectivă? Ce durere vor continua să sufere?
• Need-Payoff: ce se întâmplă când problema este rezolvată? Cum ar arăta asta? În acest stadiu, perspectiva ar trebui să recunoască, sperăm, pentru ei înșiși valoarea pe care produsul o creează.

aceste întrebări îi ajută pe vânzători să evalueze situațiile reale ale clienților lor, să izoleze problemele de bază care trebuie rezolvate și să stabilească consecințele nesoluționării problemelor.

există întrebări dacă vânzarea de SPIN rămâne o metodologie la fel de utilă, având în vedere cât de multe șanse au reprezentanții să cerceteze problemele clienților înainte de a se întâlni față în față.

vânzarea contului țintă

vânzarea contului țintă implică un accent pe alegerea perspectivelor potrivite pentru a vinde în primul rând, mai degrabă decât modul în care afacerea este închisă cu acele conturi odată ce reprezentantul ia contact. Procesul necesită mult mai multă muncă pentru a fi pus în cercetarea conturilor care trebuie vizate.

deoarece procesul se referă la identificarea conturilor potrivite, vânzarea de conturi țintă poate fi adesea automatizată, folosind un CRM pentru a identifica conturile care împărtășesc trăsături și caracteristici particulare. Odată ce aceste declanșatoare comune sunt identificate-lucrurile care fac oamenii deosebit de probabil să cumpere – apoi un proces structurat, repetabil poate fi aplicat pentru a transforma aceste perspective în vânzări.

Sandler sistem de Vânzare

Sandler Training a fost fondată în 1967 și este aproape un nume de uz casnic în lumea vânzărilor B2B. Această metodologie reformulează rolul vânzătorilor în consilieri de încredere, care sunt la fel de investiți ca și clienții în succesul unei soluții propuse sau achiziționate – în comun cu multe dintre celelalte metode de mai sus. Sistemul de Vânzare Sandler pune accentul pe construirea relațiilor, calificarea plumbului și închiderea tranzacțiilor.

sistemul Sandler are un proces în șapte etape:

1. Bond and build rapport
2. stabiliți roluri și așteptări
3. înțelegeți nevoile și punctele de durere ale prospectului
4. înțelegeți dacă prospectul are bugetul pentru a-și rezolva problema
5. aflați procesul decizional al cumpărătorului
6. Propuneți produsul dvs. ca soluție
7. seal the deal

value selling framework

această metodologie se concentrează pe calificarea lead și evaluarea valorii lead, permițând vânzătorilor să încheie tranzacții mai rapid și să angajeze doar clienții potențiali care pot avea un impact semnificativ asupra portofoliului lor.

Value Selling încurajează profesioniștii în vânzări să pună întrebările corecte, să articuleze valoarea unui produs pentru afacerea clientului și să demonstreze flexibilitate în formularea unei soluții reciproc avantajoase. Este vorba de a vă asigura că adăugați valoare clientului, în fiecare etapă a procesului.

cum să alegeți metodologia potrivită de Vânzare

metodologia dvs. de vânzare ar trebui să se potrivească cu produsul, clientul și piața dvs. Orice nepotrivire se va simți nefiresc atât pentru reprezentantul de vânzări, cât și pentru client.

de exemplu: dacă vindeți un produs care costă 100.000 USD pe an, ar putea avea sens să aplicați 6 luni de efort consultativ de vânzare pentru a obține vânzarea. Nu ați dori să faceți același lucru dacă produsul dvs. costă 10 USD/lună.

pe de altă parte, nu vă puteți aștepta să câștigați o afacere de 1 milion de dolari cheltuind doar 5 dolari pentru a susține efortul de vânzări! Acest lucru indică faptul că există diferite metode de vânzare B2B.

în ciuda tuturor denumirilor fanteziste ale metodologiilor de vânzare enumerate mai sus, vânzările B2B sunt într-adevăr guvernate doar de cinci abordări:

1. DIY Self Service: O experiență web completă end-to-end în care clienții se educă și finalizează achiziția online. De exemplu, Atlassian a făcut valuri crescând la o dimensiune uriașă folosind un model de vânzări foarte redus.

2. Vânzarea tranzacțională: ajutând clienții să cumpere soluția pe care au ales-o ei înșiși, adesea prin cercetare online. Acești clienți se grăbesc adesea și sunt gata să cumpere.

3. Vânzarea de soluții: clienții își înțeleg deja problema și doresc ca vânzările să abordeze probleme specifice cu produsele și serviciile. Clienții cumpără în zile până la săptămâni.

4. Vânzări Consultative: Clientul nu înțelege pe deplin problema. Vânzările trebuie să diagnosticheze situația clientului pentru a determina soluția potrivită. Vânzările pot dura 6-18 luni.

5. Vânzări provocatoare: experții în vânzări pot identifica clienții care se vor confrunta cu o problemă înainte ca clientul însuși să știe. Ei provoacă un client executiv în acțiune. Adesea aplicată soluțiilor inovatoare, această metodologie de vânzări B2B durează între 3 și 9 luni.

Figura 1. Diferite procese de vânzare care guvernează vânzările B2B

observați că acestea nu sunt mărci sau mărci comerciale! Sunt doar descrieri ale modului în care vânzătorii vând și cum cumpără cumpărătorii. Asta face ca acest cadru să fie atât de util! Elimină toate prostiile senzaționale și se concentrează pe miezul problemei: care este cel mai bun mod de a vinde?

în acest plan, ne vom concentra pe vânzări tranzacționale, soluții, Consultative și provocatoare.

Vânzare tranzacțională

metodologia vânzărilor tranzacționale este reacționară. Clienții știu ce vor, și ei sunt prețul de cumpărături pentru plumb ori. Este posibil să fie dispuși să renunțe la o caracteristică specifică dacă le poate economisi mulți bani.

în vânzarea tranzacțiilor, clienții nu apreciază rolul pe care îl îndeplinesc agenții de vânzări și, de obicei, preferă ca agenții de vânzări să fie excluși cu totul din proces. Uneori, cumpărătorilor le place să vadă vânzătorii înlocuiți de conversații bazate pe web și text/chat, prin care primesc răspunsuri directe și scurte.

Figura 2. Vânzare tranzacțională în care clienții fac cea mai mare parte a educației pe cont propriu

când ar trebui să utilizați vânzarea tranzacțională? Este cel mai bine utilizat în volum mare, viteză mare, inbound, vânzări low-cost. De obicei, ACV (valoarea medie a contractului) este mai mică de 1.000 USD, ciclul de vânzări este mai mic de 30 de zile și fiecare AE vinde mai mult de 20 de oferte pe lună.

soluție de Vânzare

procesul de vânzare soluție este un proces reacționar. Un client înțelege problema și are o idee destul de bună despre ce soluție caută. Ele nu sunt destul de cumpărături preț (care ar face tranzacționale), dar ele sunt în căutarea pentru caracteristici specifice pe care sunt dispuși să plătească mai mult pentru. Este posibil să fi redus-o până la 2 sau 3 furnizori până când ajung la dvs.

Figura 3. Soluția de Vânzare urmează adesea un plumb de intrare

când ar trebui să utilizați soluția de Vânzare? Utilizați-l în volum mediu, viteză mare, Vânzări de intrare. Este o potrivire atunci când ACV-ul dvs. este de aproximativ 5.000 USD, aveți un ciclu de vânzări de 30 de zile și fiecare AE reduce 5-10 oferte pe lună.

Vânzare consultativă

în vânzarea consultativă, investiți în educarea clientului cu privire la ceea ce este important pe baza a ceea ce ați văzut pe piață. Îi ajuți să înțeleagă adevărata problemă și îi înveți cum să caute soluția potrivită.

experiența dvs. ghidează clientul să fie specific cu privire la cerințele pentru caracteristici și funcționalitate. S-ar putea ajuta să scrie RFP/RFQ. Acest tip de afacere este adesea alocat cu o dovadă a conceptului, ceea ce face ca vânzarea consultativă să fie semnificativ mai lungă. În timpul procesului de vânzări consultative, sporim treptat calitatea resurselor utilizate pe măsură ce navigăm prin organizația clientului.

Figura 4. Vânzarea consultativă urmează adesea generarea/dezvoltarea de plumb de ieșire

când are cel mai mult sens vânzarea consultativă? Utilizați-l atunci când vindeți soluții asemănătoare unei platforme care implică un număr de factori de decizie. Ar avea sens dacă, de exemplu, ați vinde o platformă de implicare în vânzări pentru $20-100K ACV, cu un ciclu de vânzări de 6-18 luni și fiecare AE a închis aproximativ 1-3 oferte pe trimestru.

provocatoare de Vânzare

atunci când reprezintă o soluție inovatoare, care contestă status quo-ul, nu se poate baza pe procesul consultativ, deoarece majoritatea clientilor nu dau seama că există o problemă ascuns. În special, nu puteți avea încredere într-un RFP/RFQ care este proiectat pentru a elimina cel mai mic preț/spec minim. Astfel, trebuie să vă bazați pe vânzarea provocatoare, care a câștigat popularitate printr-o metodologie numită Challenger sale.

Figura 5. Provocatoare de vânzare numai recomandat pentru a implementa pe anumite conturi

când ar trebui să-l utilizați? Vânzarea provocatoare este cel mai bine utilizată atunci când vindeți soluții inovatoare care abordează problema principală a unui CEO. Gândiți-vă la un mod revoluționar de a face ERP, cu un ciclu de vânzări de 6-9 luni și doar una sau două oferte pe lună pe AE, în medie o valoare a contractului de $250k.

Sfaturi finale pentru alegerea unei metodologii de Vânzare

prea mulți oameni aleg o metodologie de vânzare bazată pe ceea ce sună nou, convingător sau strălucitor. Acesta este modul greșit de a merge despre asta.

alegeți o metodologie de vânzare prea simplă pentru soluția dvs. și pierdeți oferte atunci când clientul dvs. așteaptă un pic mai mult ajutor prin procesul de cumpărături.

alegeți o metodologie prea complexă și creșteți costul achiziției, cheltuind prea mult pentru clienții cu valoare mai mică. Spune la revedere profiturilor!

poate fi dificil să găsiți echilibrul între a petrece suficient timp și prea mult, dar puteți începe prin a lua notă de dimensiunea medie a tranzacției, ciclul de vânzări și numărul de oferte pe reprezentant în fiecare lună. Având în vedere aceste informații, puteți calcula costul mediu al achiziționării unui client și puteți alege o metodologie care vă protejează marjele, menținând în același timp rate apropiate sănătoase.

dacă doriți să citiți mai multe despre valorile vânzărilor, în special cele specifice SaaS, consultați acest alt articol pe care l-am scris.

Saas Metrics Blueprint: Cum să definiți, măsurați& Afișați ceea ce contează de fapt

publicat și pe mediu.