Robert Louis Stevenson sa en gång: ”alla lever genom att sälja något.”Vi säljer kontinuerligt antingen våra produkter och tjänster eller våra ideer. Men med undantag för fulländade säljare, de flesta av oss är omedvetna om psykologi sälja i vårt dagliga liv och, det är säkert att säga, att de flesta av oss också krypa på tanken på att använda sälja taktik och tekniker som kan anses manipulativ. Detta är dock kortsiktigt. I stället för att diskontera denna kunskap, behöver vi helt enkelt använda den med ärlighet och integritet, inte för att manipulera, utan för att vinna människor över.
så, ”gör ingen skada” bör alltid vara grunden för någon försäljning strategi. Med detta i åtanke, här är några tips för att förfina din försäljning strategi så att du framgångsrikt sälja dina produkter, tjänster, eller ideer.
visa varje försäljningsmetod som ett experiment.
I Detta Kommer Att Göra Dig Smartare: Nya vetenskapliga begrepp för att förbättra ditt tänkande, Roger Schank, psykolog och datavetare, säger att experiment är något som vi alla gör, i alla aspekter av våra liv. Människor som” inte ser sina handlingar som experiment, och inte vet hur man resonerar noggrant från data, kommer att fortsätta att lära sig mindre bra från dem som gör det”, säger Schank. Forskarnas tillvägagångssätt att noggrant överväga resultaten av ett experiment hjälper dem att köra experimentet igen med bättre resultat. Samma koncept kan gälla för försäljning: Noggrann undersökning av vår försäljningsmetod hjälper oss att kasta bort det som inte fungerar och ersätta det med effektivare tekniker.
Vad gör du kontinuerligt som inte ger resultat? Till exempel slösar du bort värdefulla timmar som svarar på komplexa RFP: er som du intuitivt vet är en tidsänkning? Vad är din ROI på cold calling? Har du analyserat hur mycket du pratar i ett försäljningssamtal kontra att lyssna?
öka självmedvetenheten.
vet hur din personlighet påverkar din inställning till andra. Till exempel, om du är mycket utåtriktad, din vanliga strategi kan vara att säkra ett ansikte mot ansikte möte under vilken du kommer att täcka ett brett utbud av objekt, diskuteras ur ett större perspektiv. Men om du har att göra med en introvert klient kan du vara mer framgångsrik med en mer djupgående diskussion med färre ämnen. Varken är rätt eller fel—det har helt enkelt att göra med preferenser.
utveckla förmågan att anpassa din stil till omständigheterna. Observera och lyssna noga för att mäta din kunds tillvägagångssätt. Denna smidighet i din försäljningsmetod hedrar din kunds behov och hjälper dig att vara i ögonblicket med den personen.
introducera ”change-ups” i din försäljningspresentation.
när du presenterar din försäljningsinformation måste du vara uppmärksam på publikens uppmärksamhetsspann, som kan vara så kort som 90 sekunder! Om du inte har detta i åtanke kan du vara säker på att dina lyssnare kommer att ställa in dig. För att återuppta sin uppmärksamhet, introducera en förändring; i baseball är en ”förändring” en boll som kastas med liten hastighet när smeten förväntar sig en snabbboll. I presentationsspråk är en förändring varje förändring i ditt normala talmönster, till exempel en fråga, en retorisk fråga, en demonstration, en relevant anekdot eller en övning. Planering i förväg hur du kommer att behålla din publik uppmärksamhet kommer att öka din Sannolikhet för att leverera en framgångsrik försäljning presentation.
upprepa, upprepa, upprepa.
förvänta dig inte att dina kunder kommer ihåg allt du säger. Introducera en viktig punkt i början av ditt försäljningssamtal, förklara det djupt i mitten och förstärka det igen vid slutsatsen. Psykologistudier visar att människor litar på en ide mer efter att den har upprepats minst tre gånger.
uppdatera din försäljningsmetod.
köpare idag är mer kunniga när det gäller att få tillgång till information och kräver ett annat, mer sofistikerat tillvägagångssätt. Victor Antonio, författare, tränare och säljare extraordinaire, kallar det att gå från Old-school försäljning till new-school försäljning. Det traditionella tillvägagångssättet är att fokusera på funktionerna och fördelarna med det du säljer. Idag är det mer troligt att du lyckas genom att fokusera på de fördelar du erbjuder över din konkurrent.
fördelar kan vara de fysiska eller tekniska egenskaperna hos din produkt, men ännu viktigare, kunder vill veta om de ekonomiska fördelarna. Antonio listar tre: kommer det att bidra till att öka intäkterna, minska kostnaderna eller öka marknadsandelarna? (För inspiration, titta på Antonios videofunktioner och fördelar är döda; det handlar om Försäljningsfördelar. Ta en stund att titta på alla Försäljningsinflytande Ögonblicksvideor på hans webbplats.)
gå utöver förväntan i allt du gör.
psykolog Wayne Dyer sa: ”det är aldrig trångt längs den extra milen.”Gå långt utöver förväntan att ge värde till en kund, innan du ens får försäljningen. Även om du inte får försäljningen finns det många fördelar med att göra detta: bortsett från den personliga tillfredsställelsen som kommer från en icke-legosoldat, professionell utvisning, kommer du sannolikt att lämna ett spår av goodwill som bygger ditt rykte och stärker andras förtroende för dig. Gör detsamma efter att du har säkrat försäljningen. Ofta förväntar sig människor inte detta. Envisa engagemang för att överträffa en kunds behov sätter dig före kurvan. Som Dan Pink uttryckte det: ”det finns massiva avkastningar till doggedness.”Den oväntade bonusen i allt detta är att du också kan göra kunder till vänner.
bli en lärd av övertalning.
om du tänker lära dig så mycket du kan om konsten och vetenskapen om övertalning, kommer du att ha en orättvis fördel gentemot andra i ditt utrymme. Övertalning är inte manipulation förutsatt att den används med integritet. Du kan ha en bra produkt, tjänst eller IDE, men om du inte vet hur man talar övertygande om det kommer dina ideer att falla platt.
om du behöver hjälp i detta avseende, överväga verk av Robert Cialdini, Ph.D., en världsberömd expert inom övertalning.
förstå människors rädsla.
rädsla är ofta ett känslomässigt svar som kan fungera som ett hinder för att du gör en försäljning. Att utveckla empati för att förstå din kunds rädsla hjälper dig att veta hur du ska ta itu med och dämpa dessa rädslor. Om du till exempel säljer ett träningsprogram till en personalpersonal är en av deras rädsla ofta att om utbildningen inte tas emot väl kommer den att reflektera negativt på deras förmåga att välja rätt leverantör. Att veta detta, överväga hur du kan sätta sitt sinne i vila. Du kan behöva ge konkreta bevis på ditt framgångsrika tidigare program i företag som liknar din klient.
var inte behövande.
att vara behövande är en känslomässig reklam för andra. Det är något som folk känner direkt. Det kommer att översätta sig i en myriad av beteenden som kommer att hindra snarare än att hjälpa försäljningsprocessen: fortsätter att sälja förbi köpsignalerna; ångest om du inte kan göra framsteg; upprepade kontakter med kunden; sänkning av ditt pris under vad du är värd. När du har gjort all due diligence med en potentiell kund, låt dem vara.
medan försäljningsprocessen i slutändan är en kommersiell transaktion, är det också ett mänskligt möte. Att flytta från en merkantil inställning till en som försöker tjäna med omsorg, respekt och integritet är kanske det ultimata försäljningsverktyget för alla. Som Ron Willingham, författare och VD för Integrity Systems, uttryckte det: ”Integrity selling gör något för människor snarare än för dem.”
vilken försäljningstaktik fungerar bäst för dig?
Läs Mer I OPEN Forums Sales Check-in 2012-serie.
Fotokredit: Comstock / Thinkstock