de Top 14 salgsmetoder til dine salgssystemer (og hvordan du vælger den rigtige)

et af nøgleprincipperne for salgssucces er at have et klart sæt regler og filosofier, som dine reps kan følge. Uanset hvilket felt du arbejder i, har personalet brug for struktur og retningslinjer – som i “salgsmetode” – for at følge, så de ved, hvordan man nærmer sig salget, og så de kan arbejde i harmoni for at præsentere ensartede meddelelser til udsigten.

dette betyder, at du har brug for en salgsmetode.

Indholdsfortegnelse

• Hvad er en salgsmetode?
• Hvad er forskellen mellem en salgsmetode og en salgsproces?
• de 14 mest populære salgsmodeller
• Hvordan vælger du en salgsmetode?
• endelige tip til valg af salgsmetode

Hvad er en salgsmetode?

en salgsmetode er et sæt regler for, hvordan du sælger dine produkter eller tjenester til kunder. Det er en filosofi om at sælge, ofte baseret på en bestemt tro på kundepsykologi. Det definerer, hvordan du skal nærme sig udsigterne og den slags ting, du skal sige til dem. Det giver en ramme for, hvordan din rep skal henvende sig til klienten og vinde aftalen. Hvis det fungerer godt, skal alle dine reps henvende sig til klienter med ensartet stil og messaging.

der er ingen rigtig eller forkert metode. Den bedste metode for dig afhænger af dit marked og din virksomhed.

hvis du har et komplekst miks-og-match-produktsortiment, kan du f.eks. ønske, at dine reps skal fungere som konsulenter og hjælpe kunden med at finde den bedste skræddersyede løsning. På den anden side, hvis du har et lille antal standardiserede, billige produkter, vil du måske have, at dine reps skal være transaktionelle, hvilket hjælper klienter med at vælge mellem to eller tre løsninger, de allerede har på listen.

Hvad er forskellen mellem en salgsmetode og en salgsproces?

du har brug for både en salgsmetode og en salgsproces, og de to skal arbejde sammen.

en salgsproces dokumenterer alle de faser, du gennemgår for at foretage et salg. Der er typisk syv faser til en salgsproces, fra efterforskning til lukning og opfølgning. En metode beskriver den tilgang, du bruger til hvert trin i processen.

du kan bruge den samme metode i hele salgsprocessen. Eller du kan bruge forskellige metoder til forskellige faser af salgsprocessen.

de 14 mest populære salgsmodeller

der er mange forskellige salgsmetoder, og vi viser de bedste salgsmodeller i dette afsnit. De fleste af de mest populære er varemærkebeskyttede og blev oprettet af salgskonsulenter og undervisere, der ønskede at definere deres egen signaturmetode. Disse salgsmodeller inkluderer SPIN-salg, Challenger-salget, SNAP-salg, konceptuel salg, rådgivende salg og mange flere.

desværre betyder det, at mange af de eksempler på salgsmetode, du har hørt om, virkelig er produkter, der sælges til dig.

det betyder ikke, at de ikke er nyttige, det betyder bare, at du skal være forsigtig med at stole på, hvad du hører om en bestemt salgsmetode.

de mest populære salgsmodeller er:

1. Udfordrerens salg
2. kommando af salget
3. konceptuel salg
4. rådgivende salg
5. kundecentreret salg
6. indgående salg
7. MEDDIC
8. neat selling
9. snap selling
10. solution selling
11. spin selling
12. target account selling
13. Sandler selling method
14. Value selling

næste, vi vil hurtigt opsummere nogle af de mest populære salgsmodeller, så gå dig igennem hvordan du skal vælge den rigtige tilgang til din virksomhed.

Challenger Sale

Challenger Sale methodology opstod i 2011, da en bog af Brent Adamson kategoriserede salgsfolk i fem klasser:

• Relationship builders
• hårde arbejdere
• Lone ulve
• reaktive problemløsere
• udfordrere

bogen hævdede, at challenger-type sælgere er den mest succesrige gruppe, især på B2B-virksomhedsmarkedet. Denne salgsmodel er baseret på forskning fra Gartner, der siger, at klientadfærd er ændret på grund af mængden af information, de kan få adgang til online. Udsigterne bruger nu langt mere tid på at undersøge produkter og tale med jævnaldrende, og er 57 procent af vejen gennem købsrejsen, når de kontakter en rep.

bogen siger:

“en udfordrer er virkelig defineret af evnen til at gøre tre ting: undervise, skræddersy og tage kontrol.”

salgsmodellen fokuserer på ideen om den ekspertrepræsentant, der skubber og udfordrer en kunde. I stedet for at bruge relationsopbygningsteknikker til at få accept til kundens verdensbillede, det siger, du skal bringe kunden ind i din, ved at give dem oplysninger, de ikke vidste, og burde vide, om den verden, de opererer i. Så skræddersy din kommunikation til din udsigt, og tage kontrol over diskussionen.

challenger-salgsmodellen er effektiv i et miljø, hvor uerfarne kunder oversvømmes med information af høj kvalitet fra internettet og ønsker, at en rep skal forklare dem, hvorfor de skal købe.

kommando af salget

denne salgsmetode blev konceptualiseret og tilbudt som en service af Force Management. Ideen i kernen i denne metode er, at du skal tilpasse din virksomheds salgsaktiveringsværktøjer og aktiviteter baseret på løsninger, der allerede er på plads.

dette salgssystem siger, at succes skyldes perfekt forståelse af dine egne produkter og kundens forretning. Det siger en rep bør vide:

• hvad kunden ønsker at opnå (deres positive forretningsresultater)
• hvordan kunden ønsker at skabe værdi for deres forretning (deres krævede evner)
• hvordan rep ‘ s forretning vil levere det
• hvorfor de leverer det bedre end konkurrencen

rep bør også kende de målinger, som en kunde har brug for kan bruges til at måle succes og alle de nødvendige beviser for at demonstrere, at deres virksomhed er i stand til at levere bedre.

så vil de kunne forklare, hvorfor deres produkt skal købes til en præmie.

Force Management’ s definition af kommandoen over meddelelsen er “at være hørbar klar til at definere dine løsninger på kundernes problemer på en måde, der adskiller dig fra dine konkurrenter og giver dig mulighed for at opkræve en præmie for dine produkter & tjenester.”

konceptuel salg

udviklet af Stephen Heiman og Robert Miller, dette koncept forklares i to bøger, konceptuel salg og det nye konceptuelle salg.

denne metode omformulerer salg som en proces, hvor en sælger overtaler en køber til at købe et koncept (deres ønskede resultat), ikke et produkt. Det fokuserer på at lytte til klienten og forstå deres underliggende behov.

sælgerens mål er at stille spørgsmål og aktivt lytte for at afdække købers ideelle sluttilstand. Sælgeren kan derefter binde deres løsning til det endelige mål.

det foreslår at stille fem typer spørgsmål:

• Bekræftelsesspørgsmål for at sikre, at du forstår eksisterende oplysninger.
• nye informationsspørgsmål for at afklare prospektets koncept for produktet eller tjenesten.
• Holdningsspørgsmål søger at forstå en udsigt på et personligt plan
• Forpligtelsesspørgsmål spørg efter en udsigts investering i det projekt, de arbejder på.
• grundlæggende spørgsmål til at forstå potentielle problemer.

konceptuel salg fokuserer på ideen om, at et salg skal være en gevinst for både klient og rep, og at virksomheder skal gå væk fra salg, der ikke tilbyder en høj grad af tilfredshed.

konceptuel salg vil sandsynligvis tilbyde en mere effektiv ramme for virksomheder, der er stærkt afhængige af omdømme for kundetilfredshed og forventer at foretage mange gentagne salg på et relativt lille, specialiseret marked, hvor henvisninger og mund-til-mund kan være betydelige kanaler.

Consultative Selling

populariseret i en bog af veteran sælger Mack Hanan, denne metode har sine rødder i løsning salg, udnytte en veteran sælger ekspertise, branchekendskab og omdømme. Under denne dynamik foretager kunderne et køb, fordi de” stoler på ” sælgeren og forventer, at de påståede fordele og resultater realiseres. Ligesom konceptuel salg fokuserer det på at stille spørgsmål for at forstå kunden og deres behov.

det involverer seks faser:

• Forbered: sørg for at vide alt hvad du behøver at vide om klienten og deres forretning samt dine egne produkter.
• Opret forbindelse: Opbyg en stærk rapport med klienten og lav en stærk åbning.
• forstå: få at vide klienten og deres behov
• anbefale: Lav en klar anbefaling om, hvilken løsning der vil være bedst
• Commit: lav en klar forpligtelse om, hvad du vil gøre med klienten
• Act: opfølgning og sørg for at opfylde dine forpligtelser

i lighed med konceptuel salg fungerer dette koncept bedst i brancher, hvor høje niveauer af gentagen forretning og mund til mund betyder, at et krav om klienttillid er til en præmie.

kundecentrisk salg

navnet siger det hele: denne metode fokuserer på kundens udfordringer, mål og bekvemmelighed. Den er baseret på en bog af John Holland, Michael Bosh og Frank Visgatis.

målet her er, at sælgeren bliver varm og betroet rådgivere til kunden.

salgsprocesser og-aktiviteter ændres, så de passer til kundens tidsplan, mål og situation.

i stedet for at lave præsentationer holder reps relevante samtaler om, hvordan løsningen kan ændres for bedre at matche kundens krav.

denne salgsmodel ligner konceptuel og rådgivende salg. Det går ind for et skridt væk fra den hårde sælge til en, hvor rep vil gå væk, hvis kundens behov ikke er opfyldt.

indgående salg

dette er en relativt ny metode, der er modnet med udviklingen af internettet. Det er baseret på ideen om, at det er meget lettere at få kunder til at komme til dig i modsætning til traditionelle “udgående” teknikker, såsom kolde opkald og e-mail-opsøgende. Ved indgående salg bliver marketingteknikker tæt forbundet med processerne og målene for salget.

så i stedet for direkte at skubbe Salgs-y-scripts til deres kundeemner, tiltrækker indgående sælgere kunder ved at oprette meddelelsesmuligheder, hvor kunder aktivt eller kontekstuelt kan engagere sælgers brand eller produkt.

da købere nu er mere bemyndigede og informerede, når det kommer til købsbeslutninger, bruger indgående sælgere data og analyser til at hyper-personalisere deres meddelelser for at trække kunder mod den ønskede handling.

indgående salgsteknikker fokuserer på at forstå købers rejse til at erhverve deres produkt og foreslår at opbygge salgsprocessen baseret på denne rejse. Den indgående salgsmetode prioriterer kunder, der allerede vælger at blive aktivt engageret ved at besøge virksomhedens hjemmeside, bede om mere information via en chatbot eller følge virksomheden på kvidre. Derefter vil reps nå ud til disse personer med personlige meddelelser.

MEDDIC

MEDDIC methodology er kendetegnet ved en meget disciplineret, tech-drevet og tæt kontrolleret tilgang til salgsprocessen. Det blev opfundet i 1990 ‘ erne af salgsudviklingsteamet hos Parametric Technology Corporation, og det lægger vægt på at lægge større vægt på, om det er umagen værd at få en køber ind i din salgstragt ved hjælp af omfattende måleteknikker.

det står for:

• Metrics: Find ud af noget kvantificerbart, som udsigten ønsker at få fra din organisation.
• økonomisk køber: Identificer, hvem beslutningstageren er i det firma, du har at gøre med, hvilket ofte ikke er det samme som den første person, som rep kommer i kontakt med.
• beslutningskriterier: forstå de faktorer, som udsigten vil bruge til at træffe en beslutning, og hvordan disse kriterier vægtes.
• beslutningsproces: forstå, hvordan beslutningen vil blive truffet – hvem der skal beslutte, hvilke tilmeldinger der kræves, og hvilke tidslinjer der er involveret.
• Identificer smerte: hvilket problem står kunden overfor, der kan løses af dit produkt? Hvad sker der, hvis de ikke køber en løsning?
• Champion: Find en champion – en person i det firma, du målretter mod, der vil have dig til at lykkes. Mesteren vil sandsynligvis være den person, der er mest berørt af virksomhedens smerte, og den, der mest sandsynligt drager fordel af det, du tilbyder.

MEDDIC er en salgsmetode, der er mest nyttig til at kvalificere tilbud og identificere, hvor reps skal bruge det meste af deres tid. I stedet for at fokusere udelukkende på, hvordan man foretager salget, fokuserer det på, hvor salget mest sandsynligt finder sted, hvilket gør det til en særlig nyttig metode med virksomheder, hvor der er flere mulige mål, og det er nødvendigvis at målrette investeringer til de bedste udsigter.

NEAT Selling

NEAT selling er lige så meget en proces til kvalificerende kundeemner og arbejder ud, hvor reps skal fokusere deres tid, da det er en metode til faktisk at gøre et salg.

NEAT står for:

• behov: Hvad er det centrale, som udsigten har brug for. Hvad er det, der forårsager dem smerte?
• økonomisk indvirkning: Hvad er den økonomiske virkning af den smerte, der er forårsaget af udsigten? Hvordan vil de drage fordel, hvis der findes en løsning?
• adgang til myndighed: Hvem har myndighed til at træffe en beslutning, og hvordan når repræsentanten den person?
• tidslinje: Hvad er den praktiske tidslinje for at få aftalen færdig. Hvilken dato har kunden brug for at gå live med produktet?

udviklet af Harris Consulting Group og Sales Hacker Inc., denne metode blev designet til at vende BANT (budget, adgang/autoritet, behov, timing) på hovedet. BANT-strukturen er et værktøj, der gør det muligt for reps at finde ud af, hvad kundens position er, og hjælper derfor rep med at forstå, hvad de skal gøre for at lukke aftalen, men det hjælper ikke med at forstå, hvad kunden selv har brug for.

i stedet for at kvalificere kunder baseret på sælgerens behov (kvalifikationer til køb) beder NEAT selling sælgeren om at kvalificere sig, hvor meget de kan hjælpe udsigten.

SNAP Selling

lanceret i en bog af Jill Konrath i 2012, er SNAP baseret på ideen om, at kunderne har relativt lidt tid til at afsætte til at træffe en beslutning, og er ofte allerede overvældet med information, når de når kontaktpunktet med en rep. så metoden er baseret på ideen om, at ved at holde det enkelt og give de mest vigtige oplysninger, der, en rep kan hjælpe kunden ud. Som dets akronym antyder, har denne metode til formål at fremskynde salgsprocessen med den antagelse, at potentielle købere generelt vil være optaget og distraheret.

de fire principper er:

• enkelt: når man beskæftiger sig med en travl person, vil kompleksiteterne falde fladt, så tilbyder kun de mest vigtige oplysninger
• uvurderlig: Bliv en betroet ekspert for køberen
• justeret: sørg for, at du er på linje med kunden, og hvad det er, de har brug for
• prioritet: Hold de vigtigste beslutninger i spidsen for deres sind

SNAP-metoden er designet til en kundebase, der er forvirret, distraheret og har brug for noget, der kan forklares enkelt og påberåbes for at arbejde effektivt.

Solution Selling

Solution selling undgår den produktcentrerede tilgang og fokuserer i stedet på fordelene, virkningen og relevansen af en skræddersyet løsning.

Løsningssælgere dykker dybt ned i kundernes unikke situationer for at identificere deres smertepunkter og etablere et aftalt sæt kriterier, der karakteriserer en acceptabel opløsning. Introduceret i slutningen af 1980 ‘ erne udviklede løsningssalg sig gennem årene for at tilpasse sine teknikker til ændringer i købers modenhed og forretningsmiljø.

løsningssalg som metodologi prædiker mange af de samme ting som konceptuel salg eller rådgivende salg. Det lægger vægt på at forstå kundens smertepunkter, stille spørgsmål for at forstå deres underliggende behov, have en fremragende forståelse af deres forretning og behov og tilbyde ikke kun et produkt, men en løsning på deres problemer.

løsningssalg har særlig stor vægt på empati, identifikation med kunden og fokus på, hvad køberen har brug for. Det vil sandsynligvis indebære at finde en meget tilpasset, kompleks pakke, der tager sig af mange af kundens kernebehov.

SPIN Selling

SPIN er en ældre model udviklet i 1988 af Neil Rackham, baseret på ideen om, at kunder køber produkter for at løse særlige problemer, og salgsrepræsentanten skal diagnosticere, hvad problemet er.

SPIN står for fire typer af spørgsmål sælgere bør spørge deres udsigter:

• Situation: hvad er situationen for udsigten lige nu, som det vedrører din løsning? Forstår du køberens nuværende proces og ressourcer?
• Problem: Mere specifikt, hvordan forårsager denne situation et smertepunkt? Hvor er situationen brudt?
• implikation: Hvad er resultaterne af dette problem? Hvis situationen ikke bliver løst, hvad vil der ske for udsigten? Hvilken smerte vil de fortsætte med at lide?
• Need-Payoff: Hvad sker der, når problemet er løst? Hvordan ville det se ud? På dette stadium bør udsigten forhåbentlig genkende for sig selv den værdi, som produktet skaber.

disse spørgsmål hjælper sælgere med at vurdere deres kunders virkelige situationer, isolere de kerneproblemer, der skal løses, og redegøre for konsekvenserne af ikke at løse problemerne.

der er spørgsmål om, hvorvidt SPIN-salg forbliver en så nyttig metode, i betragtning af hvor meget chance reps har til at undersøge kundernes problemer, før de mødes ansigt til ansigt.

Målkontosalg

målkontosalg involverer fokus på at vælge de rigtige udsigter til at sælge til i første omgang snarere end hvordan handlen lukkes med disse konti, når repræsentanten kontakter. Processen kræver meget mere arbejde, der skal lægges i at undersøge de konti, der skal målrettes.

da processen handler om at identificere de rigtige konti, kan målkontosalg ofte stort set automatiseres ved hjælp af en CRM til at identificere konti, der deler bestemte træk og egenskaber. Når disse almindelige udløsere er identificeret – de ting, der gør folk særligt tilbøjelige til at købe – så kan en struktureret, gentagelig proces anvendes til at gøre disse udsigter til salg.

Sandler Selling System

Sandler Training blev grundlagt i 1967 og er næsten et kendt navn i verden af B2B salg. Denne metode omformulerer sælgers rolle til betroede rådgivere, der er lige så investerede som kunder i succesen med en foreslået eller købt løsning – til fælles med mange af de andre metoder ovenfor. Sandler-salgssystemet lægger vægt på opbygning af forhold, føre kvalifikation, og aftale lukning.

Sandler-systemet har en syv-trins proces:

1. Bond and build rapport
2. etablere roller og forventninger
3. forstå prospektets behov og smertepunkter
4. forstå, om udsigten har budgettet til at løse deres problem
5. Find ud af køberens beslutningsproces
6. foreslå dit produkt som løsningen
7. seal the deal

value selling rammer

denne metode fokuserer på lead kvalifikation og lead value vurdering, gør det muligt for sælgere at lukke tilbud hurtigere og engagere kun leads som sandsynligvis vil have en betydelig indvirkning på deres portefølje.

Value Selling opfordrer salgspersonale til at stille de rigtige spørgsmål, formulere værdien af et produkt til kundens forretning og demonstrere fleksibilitet i formuleringen af en gensidigt fordelagtig løsning. Det handler om at sikre, at du tilføjer værdi til kunden i alle faser af processen.

Sådan vælger du den rigtige salgsmetode

din salgsmetode skal matche dit produkt, kunde og marked. Enhver uoverensstemmelse vil føles unaturlig for både salgsrepræsentanten og kunden.

for eksempel: hvis du sælger et produkt, der koster $100.000 om året, kan det være fornuftigt at anvende 6 måneders rådgivende salgsindsats for at få salget. Du ønsker ikke at gøre det samme, hvis dit produkt koster $10/måned.

på den anden side kan du heller ikke forvente at vinde en $1m-aftale, der kun bruger $5 for at understøtte salgsindsatsen! Dette indikerer, at der er forskellige B2B-salgsmetoder.

på trods af alle de smarte navne på salgsmetoder, der er anført ovenfor, styres B2B-salg virkelig kun af fem tilgange:

1. DIY selvbetjening: En komplet ende-til-ende-oplevelse, hvor kunderne uddanner sig selv og gennemfører købet online. For eksempel lavede Atlassian bølger ved at vokse til en enorm størrelse ved hjælp af en meget lav-touch salgsmodel.

2. Transaktionssalg: hjælpe kunder med at købe den løsning, de valgte selv, ofte gennem online forskning. Disse kunder har ofte travlt og klar til at købe.

3. Løsningssalg: kunder forstår allerede deres problem og ønsker, at salget skal løse specifikke problemer med produkter og tjenester. Kunder køber i dage til uger.

4. Rådgivende salg: Kunden forstår ikke problemet fuldt ud. Salg skal diagnosticere kundens situation for at bestemme den rigtige løsning. Salget kan tage 6-18 måneder.

5. Provokerende salg: salgseksperter kan identificere klienter, der står over for et problem, før klienten selv ved det. De provokerer en udøvende klient til handling. Ofte anvendes til innovative løsninger, denne B2B salgsmetode tager overalt mellem 3 til 9 måneder.

Figur 1. Forskellige salgsprocesser, der styrer B2B-salg

Bemærk, at disse ikke er mærket eller varemærkebeskyttet! De er bare beskrivelser af, hvordan sælgere sælger, og hvordan købere køber. Det er det, der gør denne ramme så nyttig! Det skærer ud alle de sensationelle nonsens og fokuserer på kernen i spørgsmålet: Hvad er den bedste måde at sælge?

i denne plan vil vi fokusere på Transaktionel, løsning, rådgivende og provokerende salg.

Transaktionssalg

transaktionssalgsmetoden er reaktionær. Kunderne ved, hvad de vil, og de er pris shopping for leveringstider. De kan være villige til at miste en bestemt funktion, hvis det kan spare dem en masse penge.

i transaktionssalg værdsætter klienter ikke den rolle, sælgere udfører, og foretrækker normalt, at sælgere helt udelukkes fra processen. Nogle gange kan købere lide at se sælgere erstattet af internetbaserede samtaler og tekst/chat, hvorigennem de får direkte og korte svar.

figur 2. Transaktionssalg hvor klienter gør det meste af uddannelsen på egen hånd

Hvornår skal du bruge transaktionssalg? Det er bedst bruges i høj volumen, høj hastighed, indgående, billige salg. Normalt er ACV (gennemsnitlig kontraktværdi) mindre end $1.000, salgscyklussen er mindre end 30 dage, og hver AE sælger mere end 20 tilbud pr.

løsningssalg

løsningssalgsprocessen er en reaktionær proces. En kunde forstår problemet og har en ret god ide om, hvilken løsning de leder efter. De er ikke helt prishopping (hvilket ville gøre det transaktionelt), men de leder efter specifikke funktioner, som de er villige til at betale mere for. De kan have indsnævret det til 2 eller 3 udbydere, når de når ud til dig.

figur 3. Solution Selling følger ofte et indgående Lead

Hvornår skal du bruge solution Selling? Brug det i medium volumen, høj hastighed, indgående salg. Det er en pasform, når din ACV er omkring $5.000, du har en 30-dages salgscyklus, og hver AE skærer 5-10 tilbud pr.

rådgivende salg

i rådgivende salg investerer du i at uddanne klienten om, hvad der er vigtigt baseret på det, du har set på markedet. Du hjælper dem med at forstå det virkelige problem og lære dem at lede efter den rigtige løsning.

din oplevelse guider klienten til at være specifik om krav til funktioner og funktionalitet. Du kan hjælpe dem med at skrive RFP/Tilbudsanmodningen. Denne form for aftale er ofte øremærket med et Proof of Concept, hvilket gør det rådgivende salg betydeligt længere. Under den rådgivende salgsproces øger vi gradvist kvaliteten af de anvendte ressourcer, når vi navigerer gennem kundens organisation.

figur 4. Rådgivende salg følger ofte udgående leadgenerering / udvikling

Hvornår giver rådgivende salg mest mening? Brug det, når du sælger platformlignende løsninger, der involverer en række beslutningstagere. Det ville være fornuftigt, hvis du for eksempel solgte en Salgsengagementsplatform for $20-100k ACV med en 6-18 måneders salgscyklus, og hver AE lukkede omkring 1-3 tilbud pr.

provokerende salg

når du repræsenterer en innovativ løsning, der udfordrer status, kan du ikke stole på konsultationsprocessen, fordi de fleste kunder ikke er klar over, at der er et problem, der lurer. Især kan du ikke stole på en RFP/TILBUDSANMODNING, der er designet til at skylle ud laveste pris / minimal spec. Således er du nødt til at stole på provokerende salg, som har vundet popularitet gennem en metode kaldet Challenger sale.

figur 5. Provokerende sælger kun anbefales at implementere på bestemte konti

Hvornår skal du bruge det? Provokerende salg bruges bedst, når du sælger innovative løsninger, der adresserer en administrerende direktørs største problem. Tænk på en revolutionerende måde at gøre ERP på, med en 6-9 måneders salgscyklus og kun en eller to tilbud pr.

endelige tip til valg af salgsmetode

for mange mennesker vælger en salgsmetode baseret på, hvad der lyder nyt, overbevisende eller prangende. Det er den forkerte måde at gøre det på.

vælg en salgsmetode, der er for enkel til din løsning, og du mister tilbud, når din kunde forventer lidt mere hjælp gennem deres indkøbsproces.

vælg en metode, der er for kompleks, og du øger anskaffelsesomkostningerne og bruger for meget på kunder med lavere værdi. Sig farvel til overskud!

det kan være vanskeligt at finde balancen mellem at bruge nok tid og for meget, men du kan starte med at notere din gennemsnitlige dealstørrelse, salgscyklus og antal tilbud pr. I betragtning af disse oplysninger kan du beregne dine gennemsnitlige omkostninger ved at erhverve en kunde og vælge en metode, der beskytter dine marginer, samtidig med at du opretholder sunde tætte satser.

hvis du vil læse mere om Salgsmålinger, især dem, der er specifikke for SaaS, så tjek denne anden artikel, jeg skrev.

SaaS Metrics Blueprint: Sådan defineres, måles & vis hvad der faktisk betyder noget

også offentliggjort på Medium.