Die Top 14 Verkaufsmethoden für Ihre Verkaufssysteme (und wie man das richtige auswählt)

Eines der Schlüsselprinzipien für den Verkaufserfolg ist es, klare Regeln und Philosophien zu haben, denen Ihre Mitarbeiter folgen können. Unabhängig davon, in welchem Bereich Sie arbeiten, benötigen die Mitarbeiter Struktur und Richtlinien – wie in der „Verkaufsmethodik“ –, damit sie wissen, wie sie sich dem Verkauf nähern, und damit sie harmonisch zusammenarbeiten können, um dem Interessenten konsistente Botschaften zu präsentieren.

Dies bedeutet, dass Sie eine Verkaufsmethodik benötigen.

Inhaltsverzeichnis

• Was ist eine Verkaufsmethodik?
• Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufsmethodik und einem Verkaufsprozess?
• Die 14 beliebtesten Verkaufsmodelle
• Wie wählen Sie eine Verkaufsmethodik?
• Abschließende Tipps zur Auswahl einer Verkaufsmethodik

Was ist eine Verkaufsmethodik?

Eine Verkaufsmethodik ist eine Reihe von Regeln, wie Sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen an Kunden verkaufen. Es ist eine Verkaufsphilosophie, die oft auf einem bestimmten Glauben an die Kundenpsychologie basiert. Es definiert, wie Sie sich potenziellen Kunden nähern und welche Dinge Sie ihnen sagen sollten. Es bietet einen Rahmen dafür, wie Ihr Vertreter den Kunden ansprechen und den Deal gewinnen sollte. Wenn es gut funktioniert, sollten alle Ihre Mitarbeiter Kunden mit konsistentem Stil und Messaging ansprechen.

Es gibt keine richtige oder falsche Methodik. Die beste Methodik für Sie hängt von Ihrem Markt und Ihrem Unternehmen ab.

Wenn Sie eine komplexe Mix-and-Match-Produktpalette haben, möchten Sie beispielsweise, dass Ihre Mitarbeiter als Berater fungieren und dem Kunden helfen, die beste maßgeschneiderte Lösung zu finden. Wenn Sie jedoch über eine kleine Anzahl standardisierter, kostengünstiger Produkte verfügen, möchten Sie möglicherweise, dass Ihre Mitarbeiter transaktional sind und Kunden bei der Auswahl zwischen zwei oder drei Lösungen helfen, die sie bereits in die engere Wahl gezogen haben.

Was ist der Unterschied zwischen einer Verkaufsmethodik und einem Verkaufsprozess?

Sie benötigen sowohl eine Verkaufsmethodik als auch einen Verkaufsprozess, und beide sollten zusammenarbeiten.

Ein Verkaufsprozess dokumentiert alle Phasen, die Sie durchlaufen, um einen Verkauf zu tätigen. In der Regel gibt es sieben Phasen eines Verkaufsprozesses, von der Prospektion bis zum Abschluss und Follow-up. Eine Methodik beschreibt den Ansatz, den Sie für jede Phase des Prozesses verwenden.

Möglicherweise möchten Sie während des gesamten Verkaufsprozesses dieselbe Methodik anwenden. Oder Sie möchten verschiedene Methoden für verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses verwenden.

Die 14 beliebtesten Verkaufsmodelle

Es gibt viele verschiedene Verkaufsansätze, und wir listen die besten Verkaufsmodelle in diesem Abschnitt auf. Die meisten der beliebtesten sind markenrechtlich geschützt und wurden von Verkaufsberatern und Trainern erstellt, die ihren eigenen Signaturansatz definieren wollten. Zu diesen Verkaufsmodellen gehören SPIN-Verkauf, Challenger-Verkauf, SNAP-Verkauf, konzeptioneller Verkauf, beratender Verkauf und vieles mehr.

Leider bedeutet dies, dass viele der Verkaufsansatzbeispiele, von denen Sie gehört haben, wirklich Produkte sind, die an Sie verkauft werden.

Es bedeutet nicht, dass sie nicht nützlich sind, es bedeutet nur, dass Sie vorsichtig sein sollten, dem zu vertrauen, was Sie über einen bestimmten Verkaufsansatz hören.

Die beliebtesten Verkaufsmodelle sind:

1. Der Challenger-Verkauf
2. Befehl des Verkaufs
3. Konzeptioneller Verkauf
4. Beratender Verkauf
5. Kundenorientierter Verkauf
6. Eingehender Verkauf
7. MEDDIC
8. ORDENTLICHER Verkauf
9. SNAP Selling
10. Solution Selling
11. SPIN Selling
12. Target Account Selling
13. Die Sandler-Verkaufsmethode
14. Value Selling

Als nächstes fassen wir schnell einige der beliebtesten Verkaufsmodelle zusammen und führen Sie dann durch, wie sie sollten den richtigen Ansatz für Ihr Unternehmen wählen.

Der Challenger-Verkauf

Die Challenger-Verkaufsmethodik entstand 2011, als ein Buch von Matthew Dixon und Brent Adamson Vertriebsprofis in fünf Klassen einteilte:

• Beziehungsbauer
• Harte Arbeiter
• Einsame Wölfe
• Reaktive Problemlöser
• Herausforderer

Das Buch behauptete, dass Verkäufer vom Challenger-Typ die erfolgreichste Gruppe sind, insbesondere auf dem B2B-Unternehmensmarkt. Dieses Verkaufsmodell basiert auf Untersuchungen von Gartner, die besagen, dass sich das Kundenverhalten aufgrund der Menge an Informationen, auf die sie online zugreifen können, geändert hat. Interessenten verbringen jetzt viel mehr Zeit damit, Produkte zu recherchieren und mit Kollegen zu sprechen, und sind 57 Prozent des Weges durch die Kaufreise, wenn sie einen Vertreter kontaktieren.

Das Buch sagt:

“ Ein Herausforderer wird wirklich durch die Fähigkeit definiert, drei Dinge zu tun: lehren, anpassen und Kontrolle übernehmen.“

Das Verkaufsmodell konzentriert sich auf die Idee des Experten, der einen Kunden drängt und herausfordert. Anstatt Beziehungsaufbautechniken zu verwenden, um die Weltanschauung des Kunden zu akzeptieren, sollten Sie den Kunden in Ihre Welt bringen, indem Sie ihm Informationen geben, die er über die Welt, in der er tätig ist, nicht kannte und wissen sollte. Passen Sie dann Ihre Kommunikation an Ihren Interessenten an und übernehmen Sie die Kontrolle über die Diskussion.

Das Challenger-Verkaufsmodell ist effektiv in einer Umgebung, in der unerfahrene Kunden mit qualitativ hochwertigen Informationen aus dem Internet überschwemmt werden und einen Vertreter wünschen, der ihnen erklärt, warum sie kaufen sollten.

Befehl des Verkaufs

Dieser Verkaufsansatz wurde von Force Management konzipiert und als Service angeboten. Die Idee im Kern dieser Methodik ist, dass Sie die Sales Enablement-Tools und -Aktivitäten Ihres Unternehmens basierend auf bereits vorhandenen Lösungen anpassen sollten.

Dieses Verkaufssystem besagt, dass Erfolg auf dem perfekten Verständnis Ihrer eigenen Produkte und des Geschäfts des Kunden beruht. Es heißt, ein Vertreter sollte es wissen:

• Was der Kunde erreichen möchte (seine positiven Geschäftsergebnisse)
• Wie der Kunde Wert für sein Unternehmen schaffen möchte (seine erforderlichen Fähigkeiten)
• Wie das Geschäft des Vertreters dies liefern wird
• Warum er es besser liefert als die Konkurrenz

Der Vertreter sollte auch die Kennzahlen kennen, die ein Kunde kann verwenden, um den Erfolg zu messen, und alle Beweise, die benötigt werden, um zu zeigen, dass ihr Unternehmen in der Lage ist, besser zu liefern.

Dann können sie erklären, warum ihr Produkt mit einer Prämie gekauft werden sollte.

Force Management’s definition of Command of the Message is „bereit sein, Ihre Lösungen für Kundenprobleme so zu definieren, dass Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und eine Prämie für Ihre Produkte berechnen können & Dienstleistungen.“

Konzeptioneller Verkauf

Dieses von Stephen Heiman und Robert Miller entwickelte Konzept wird in zwei Büchern erläutert, Conceptual Selling und The New Conceptual Selling.

Diese Methode definiert den Verkauf als einen Prozess neu, bei dem ein Verkäufer einen Käufer davon überzeugt, ein Konzept (das gewünschte Ergebnis) und kein Produkt zu kaufen. Es konzentriert sich darauf, dem Kunden zuzuhören und seine zugrunde liegenden Bedürfnisse zu verstehen.

Das Ziel des Verkäufers ist es, Fragen zu stellen und aktiv zuzuhören, um den idealen Endzustand des Käufers aufzudecken. Der Verkäufer kann dann seine Lösung an dieses Endziel binden.

Es schlägt vor, fünf Arten von Fragen zu stellen:

• Bestätigungsfragen, um sicherzustellen, dass Sie die vorhandenen Informationen verstehen.
• Neue Informationsfragen zur Klärung des Konzepts des Interessenten für das Produkt oder die Dienstleistung.
• Einstellungsfragen versuchen, einen potenziellen Kunden auf persönlicher Ebene zu verstehen
• Verpflichtungsfragen erkundigen sich nach der Investition eines potenziellen Kunden in das Projekt, an dem er arbeitet.
• Grundlegende Fragen zum Verständnis potenzieller Probleme.

Conceptual Selling konzentriert sich auf die Idee, dass ein Verkauf sowohl für den Kunden als auch für den Vertreter eine Win-Win-Situation sein muss und dass Unternehmen von Verkäufen Abstand nehmen sollten, die kein hohes Maß an Zufriedenheit bieten.

Conceptual Selling bietet wahrscheinlich einen effektiveren Rahmen für Unternehmen, die sich bei der Kundenzufriedenheit stark auf den Ruf verlassen und in einem relativ kleinen, spezialisierten Markt, in dem Empfehlungen und Mundpropaganda wichtige Kanäle sein können, viele Wiederholungsverkäufe erwarten.

Beratender Verkauf

Diese Methode, die in einem Buch des erfahrenen Verkäufers Mack Hanan populär gemacht wurde, hat ihre Wurzeln im Lösungsverkauf und nutzt das Fachwissen, die Branchenkenntnisse und den Ruf eines erfahrenen Verkäufers. Unter dieser Dynamik tätigen Kunden einen Kauf, weil sie dem Verkäufer „vertrauen“ und erwarten, dass die angeblichen Vorteile und Ergebnisse realisiert werden. Wie das konzeptionelle Verkaufen konzentriert es sich darauf, Fragen zu stellen, um den Kunden und seine Bedürfnisse zu verstehen.

Es umfasst sechs Stufen:

• Vorbereiten: Stellen Sie sicher, dass Sie alles wissen, was Sie über den Kunden und sein Geschäft sowie über Ihre eigenen Produkte wissen müssen.
• Verbinden: Bauen Sie eine starke Beziehung zum Kunden auf und machen Sie eine starke Öffnung.
• Verstehen: Den Kunden und seine Bedürfnisse kennenlernen
• Weiterempfehlen: Machen Sie eine klare Empfehlung darüber, welche Lösung am besten ist
• Commit: Machen Sie eine klare Verpflichtung darüber, was Sie dem Kunden antun werden
• Act: Follow-up und stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verpflichtungen erfüllen

Ähnlich wie beim konzeptionellen Verkauf funktioniert dieses Konzept am besten in Branchen, in denen ein hohes Maß an Wiederholungsgeschäften und Mundpropaganda eine Voraussetzung für das Vertrauen der Kunden bedeuten.

Kundenorientierter Verkauf

Der Name ist Programm: diese Methode konzentriert sich auf die Herausforderungen, Ziele und den Komfort des Kunden. Es basiert auf einem Buch von John Holland, Michael Bosworth und Frank Visgatis.

Ziel ist es, dass der Verkäufer dem Kunden warmherzige und vertrauenswürdige Berater wird.

Verkaufsprozesse und -aktivitäten werden an den Zeitplan, die Ziele und die Situation des Kunden angepasst.

Anstatt Präsentationen zu halten, führen die Mitarbeiter relevante Gespräche darüber, wie die Lösung geändert werden kann, um sie besser an die Anforderungen des Kunden anzupassen.

Dieses Verkaufsmodell ähnelt dem konzeptionellen und beratenden Verkauf. Es befürwortet eine Abkehr vom harten Verkauf zu einem, bei dem der Vertreter weggeht, wenn die Bedürfnisse des Kunden nicht erfüllt werden.

Inbound Selling

Dies ist eine relativ neue Methodik, die mit der Entwicklung des Internets gereift ist. Es basiert auf der Idee, dass es viel einfacher ist, Kunden dazu zu bringen, zu Ihnen zu kommen, im Gegensatz zu herkömmlichen „ausgehenden“ Techniken wie Cold Calls und E-Mail-Outreach. Im Inbound Selling werden Marketingtechniken eng mit den Prozessen und Zielen des Vertriebs verzahnt.

Anstatt Sales-y-Skripte direkt an ihre potenziellen Kunden weiterzuleiten, ziehen Inbound-Verkäufer Kunden an, indem sie Messaging-Opportunities einrichten, bei denen Kunden die Marke oder das Produkt des Verkäufers aktiv oder kontextuell ansprechen können.

Da Käufer jetzt mehr Befugnisse haben und besser informiert sind, wenn es um Kaufentscheidungen geht, verwenden eingehende Verkäufer Daten und Analysen, um ihre Nachrichten zu personalisieren, um Kunden zur gewünschten Aktion zu bewegen.

Inbound-Sales-Techniken konzentrieren sich darauf, die Reise des Käufers zum Erwerb seines Produkts zu verstehen, und schlagen vor, den Verkaufsprozess auf der Grundlage dieser Reise aufzubauen. Der Inbound-Sales-Ansatz priorisiert Kunden, die sich bereits dafür entscheiden, sich aktiv zu engagieren, indem sie die Website des Unternehmens besuchen, über einen Chatbot nach weiteren Informationen fragen oder dem Unternehmen auf Twitter folgen. Dann werden die Mitarbeiter diese Personen mit personalisierten Nachrichten erreichen.

MEDDIC

MEDDIC methodology zeichnet sich durch einen sehr disziplinierten, technologieorientierten und streng kontrollierten Ansatz für den Verkaufsprozess aus. Es wurde in den 1990er Jahren vom Vertriebsentwicklungsteam der Parametric Technology Corporation erfunden und betont, dass es sich lohnt, mithilfe umfassender Messtechniken einen Käufer in Ihren Verkaufstrichter zu bringen.

Es steht für:

• Metriken: Finden Sie etwas Quantifizierbares heraus, das der Interessent von Ihrer Organisation profitieren möchte.
• Wirtschaftlicher Käufer: Identifizieren Sie, wer der Entscheidungsträger in dem Unternehmen ist, mit dem Sie es zu tun haben, was oft nicht mit der ersten Person übereinstimmt, mit der der Vertreter in Kontakt kommt.
• Entscheidungskriterien: Verstehen Sie die Faktoren, die der Interessent für eine Entscheidung verwenden wird, und wie diese Kriterien gewichtet werden.
• Entscheidungsprozess: Verstehen Sie, wie die Entscheidung getroffen wird – wer entscheidet, welche Genehmigungen erforderlich sind und welche Zeitpläne beteiligt sind.
• Identifizieren Sie Schmerzen: Welches Problem hat der Kunde, das durch Ihr Produkt gelöst werden kann? Was passiert, wenn sie keine Lösung kaufen?
• Champion: Finden Sie einen Champion – eine Person in dem Unternehmen, auf das Sie abzielen und die möchte, dass Sie erfolgreich sind. Der Champion wird wahrscheinlich die Person sein, die am meisten von den Schmerzen des Unternehmens betroffen ist und am ehesten von dem profitiert, was Sie anbieten.

MEDDIC ist eine Verkaufsmethode, die am nützlichsten ist, um Geschäfte zu qualifizieren und festzustellen, wo Mitarbeiter die meiste Zeit verbringen sollten. Anstatt sich nur auf den Verkauf zu konzentrieren, konzentriert es sich darauf, wo Verkäufe am wahrscheinlichsten stattfinden, was es zu einer besonders nützlichen Methodik für Unternehmen macht, bei denen es mehrere mögliche Ziele gibt, und es ist notwendig, Investitionen auf die besten Aussichten auszurichten.

ORDENTLICHES Verkaufen

ORDENTLICHES Verkaufen ist ebenso ein Prozess zur Qualifizierung von Leads und zur Ermittlung, wo sich die Mitarbeiter auf ihre Zeit konzentrieren sollten, wie eine Methode, um tatsächlich einen Verkauf zu tätigen.

NEAT steht für:

• Brauchen: Was ist der Kern, was die Aussicht braucht. Was ist das, was ihnen Schmerzen verursacht?
• Wirtschaftliche Auswirkungen: Welche finanziellen Auswirkungen haben die Schmerzen, die dem Interessenten zugefügt werden? Wie werden sie davon profitieren, wenn eine Lösung gefunden wird?
• Zugang zu Autorität: Wer ist befugt, eine Entscheidung zu treffen, und wie erreicht der Vertreter diese Person?
• Zeitleiste: Was ist die praktische Zeitleiste, um den Deal zu erledigen. An welchem Datum muss der Kunde mit dem Produkt live gehen?

Entwickelt von der Harris Consulting Group und Sales Hacker Inc. diese Methodik wurde entwickelt, um BANT (Budget, Zugang / Autorität, Bedarf, Timing) auf den Kopf zu stellen. Die BANT-Struktur ist ein Tool, mit dem Mitarbeiter die Position des Kunden ermitteln können, und hilft dem Mitarbeiter daher zu verstehen, was er tun muss, um das Geschäft abzuschließen.

Anstatt Kunden basierend auf den Bedürfnissen des Verkäufers zu qualifizieren (Qualifikationen für den Kauf), fordert NEAT Selling den Verkäufer auf, sich zu qualifizieren, wie viel er dem Interessenten helfen kann.

SNAP Selling

SNAP wurde in einem Buch von Jill Konrath in 2012 eingeführt und basiert auf der Idee, dass Kunden relativ wenig Zeit haben, um eine Entscheidung zu treffen, und oft bereits mit Informationen überfordert sind, wenn sie den Kontaktpunkt mit einem Vertreter erreichen. Die Methodik basiert also auf der Idee, dass sie einfach gehalten wird und die wichtigsten Informationen ein rep kann dem Kunden heraus helfen. Wie das Akronym schon sagt, zielt diese Methode darauf ab, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, wobei davon ausgegangen wird, dass potenzielle Käufer im Allgemeinen beschäftigt und abgelenkt sind.

Die vier Prinzipien sind:

• Einfach: Wenn Sie mit einer vielbeschäftigten Person zu tun haben, werden Komplexitäten flach, also bieten Sie nur die wichtigsten Informationen an
• Von unschätzbarem Wert: Werden Sie ein vertrauenswürdiger Experte für den Käufer
• Ausgerichtet: Stellen Sie sicher, dass Sie mit dem Kunden ausgerichtet sind und was er braucht
• Priorität: Halten Sie die wichtigsten Entscheidungen im Vordergrund

Die SNAP-Methode wurde für einen Kundenstamm entwickelt, der verwirrt und abgelenkt ist und etwas benötigt, das einfach erklärt werden kann und auf das man sich verlassen kann, um effektiv zu arbeiten.

Solution Selling

Solution Selling verzichtet auf den produktzentrierten Ansatz und konzentriert sich stattdessen auf die Vorteile, Auswirkungen und Relevanz einer maßgeschneiderten Lösung.

Solution-Verkäufer tauchen tief in die einzigartigen Situationen der Kunden ein, um ihre Schwachstellen zu identifizieren und einen vereinbarten Satz von Kriterien festzulegen, die eine akzeptable Lösung charakterisieren. Solution Selling wurde Ende der 1980er Jahre eingeführt und entwickelte sich im Laufe der Jahre weiter, um seine Techniken an Veränderungen der Käuferreife und des Geschäftsumfelds anzupassen.

Lösungsverkauf als Methodik predigt viele der gleichen Dinge wie konzeptionelles Verkaufen oder beratendes Verkaufen. Es betont, die Schmerzpunkte des Kunden zu verstehen, Fragen zu stellen, um ihre zugrunde liegenden Bedürfnisse zu verstehen, ein ausgezeichnetes Verständnis für ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse zu haben und nicht nur ein Produkt, sondern eine Lösung für ihre Probleme anzubieten.

Solution Selling legt besonders großen Wert auf Empathie, Identifikation mit dem Kunden und den Fokus auf die Bedürfnisse des Käufers. Es geht wahrscheinlich darum, ein hochgradig maßgeschneidertes, komplexes Paket zu finden, das viele der Kernanforderungen des Kunden erfüllt.

SPIN Selling

SPIN ist ein älteres Modell, das 1988 von Neil Rackham entwickelt wurde und auf der Idee basiert, dass Kunden Produkte kaufen, um bestimmte Probleme zu lösen, und der Vertriebsmitarbeiter muss das Problem diagnostizieren.

SPIN steht für vier Arten von Fragen, die Verkäufer ihren Interessenten stellen sollten:

• Situation: Wie ist die Situation für den Interessenten im Moment, da es sich um Ihre Lösung handelt? Verstehen Sie den aktuellen Prozess und die Ressourcen des Käufers?
• Problem: Genauer gesagt, wie verursacht diese Situation einen Schmerzpunkt? Wo ist die Situation gebrochen?
• Implikation: Was sind die Ergebnisse dieses Problems? Wenn die Situation nicht gelöst wird, was wird für den Interessenten passieren? Welchen Schmerz werden sie weiterhin erleiden?
• Need-Payoff: Was passiert, wenn das Problem gelöst ist? Wie würde das aussehen? In diesem Stadium sollte der Interessent hoffentlich selbst den Wert erkennen, den das Produkt schafft.

Diese Fragen helfen Verkäufern, die realen Situationen ihrer Kunden einzuschätzen, die zu lösenden Kernprobleme zu isolieren und die Konsequenzen einer Nichtlösung der Probleme aufzuzeigen.

Es gibt Fragen darüber, ob SPIN Selling eine ebenso nützliche Methode bleibt, wenn man bedenkt, wie viel Chance die Mitarbeiter haben, die Probleme der Kunden zu erforschen, bevor sie sich von Angesicht zu Angesicht treffen.

Target Account Selling

Der Verkauf von Zielkonten konzentriert sich darauf, die richtigen Interessenten auszuwählen, an die sie verkaufen möchten, und nicht darauf, wie der Deal mit diesen Konten abgeschlossen wird, sobald der Vertreter Kontakt aufnimmt. Der Prozess erfordert viel mehr Arbeit in die Erforschung der Konten, die gezielt werden müssen.

Da es bei dem Prozess darum geht, die richtigen Konten zu identifizieren, kann der Verkauf von Zielkonten häufig weitgehend automatisiert werden, indem ein CRM verwendet wird, um Konten zu identifizieren, die bestimmte Merkmale und Merkmale aufweisen. Sobald diese gemeinsamen Auslöser identifiziert sind – die Dinge, die Menschen besonders wahrscheinlich zum Kauf bringen –, kann ein strukturierter, wiederholbarer Prozess angewendet werden, um diese Interessenten in Verkäufe umzuwandeln.

Das Sandler Selling System

Sandler Training wurde 1967 gegründet und ist in der Welt des B2B-Vertriebs fast ein Begriff. Diese Methode ordnet die Rolle von Verkäufern in vertrauenswürdige Berater um, die ebenso wie Kunden in den Erfolg einer vorgeschlagenen oder gekauften Lösung investiert sind – wie viele der anderen oben genannten Methoden. Das Sandler-Verkaufssystem betont den Aufbau von Beziehungen, die Lead-Qualifizierung und den Abschluss von Geschäften.

Das Sandler-System hat einen siebenstufigen Prozess:

1. Bindung und Aufbau einer Beziehung
2. Rollen und Erwartungen festlegen
3. Verstehen Sie die Bedürfnisse und Schwachstellen des Interessenten
4. Verstehen Sie, ob der Interessent über das Budget verfügt, um sein Problem zu beheben
5. Finden Sie den Entscheidungsprozess des Käufers heraus
6. Schlagen Sie Ihr Produkt als Lösung vor
7. Seal the Deal

Value Selling Framework

Diese Methodik konzentriert sich auf die Lead-Qualifizierung und Lead-Value-Bewertung, sodass Verkäufer Geschäfte schneller abschließen und nur die Leads ansprechen können die wahrscheinlich erhebliche Auswirkungen auf ihr Portfolio haben werden.

Value Selling ermutigt Vertriebsprofis, die richtigen Fragen zu stellen, den Wert eines Produkts für das Geschäft des Kunden zu artikulieren und Flexibilität bei der Formulierung einer für beide Seiten vorteilhaften Lösung zu demonstrieren. Es geht darum, sicherzustellen, dass Sie in jeder Phase des Prozesses einen Mehrwert für den Kunden schaffen.

So wählen Sie die richtige Verkaufsmethodik

Ihre Verkaufsmethodik sollte zu Ihrem Produkt, Kunden und Markt passen. Jede Nichtübereinstimmung fühlt sich sowohl für den Vertriebsmitarbeiter als auch für den Kunden unnatürlich an.

Beispiel: Wenn Sie ein Produkt verkaufen, das 100.000 US-Dollar pro Jahr kostet, kann es sinnvoll sein, 6 Monate beratenden Verkaufsaufwand anzuwenden, um den Verkauf zu erzielen. Sie möchten nicht dasselbe tun, wenn Ihr Produkt 10 USD / Monat kostet.

Auf der anderen Seite können Sie auch nicht erwarten, einen $ 1M-Deal zu gewinnen, der nur $ 5 ausgibt, um die Verkaufsanstrengungen zu unterstützen! Dies deutet darauf hin, dass es verschiedene B2B-Verkaufsmethoden gibt.

Trotz aller ausgefallenen Namen der oben aufgeführten Verkaufsmethoden wird der B2B-Vertrieb wirklich nur von fünf Ansätzen gesteuert:

1. DIY Selbstbedienung: Ein komplettes End-to-End-Web-Erlebnis, bei dem sich Kunden weiterbilden und den Kauf online abschließen. Zum Beispiel hat Atlassian Wellen geschlagen, indem es mit einem sehr Low-Touch-Verkaufsmodell zu einer riesigen Größe gewachsen ist.

2. Transaktionales Verkaufen: Kunden helfen, die Lösung zu kaufen, die sie selbst ausgewählt haben, oft durch Online-Recherche. Diese Kunden sind oft in Eile und bereit zu kaufen.

3. Solution Selling: Kunden verstehen ihr Problem bereits und möchten, dass der Vertrieb spezifische Probleme mit Produkten und Dienstleistungen anspricht. Kunden kaufen in Tagen bis Wochen.

4. Beratender Verkauf: Der Kunde versteht das Problem nicht vollständig. Der Vertrieb muss die Situation des Kunden diagnostizieren, um die richtige Lösung zu finden. Der Verkauf kann 6-18 Monate dauern.

5. Provokatives Verkaufen: Vertriebsexperten können Kunden identifizieren, die mit einem Problem konfrontiert werden, bevor der Kunde es selbst weiß. Sie provozieren einen Executive Client zum Handeln. Diese B2B-Verkaufsmethodik wird häufig auf innovative Lösungen angewendet und dauert zwischen 3 und 9 Monaten.

Abbildung 1. Verschiedene Verkaufsprozesse, die den B2B-Verkauf regeln

Beachten Sie, dass diese nicht gebrandmarkt oder geschützt sind! Sie sind nur Beschreibungen, wie Verkäufer verkaufen und wie Käufer kaufen. Das macht dieses Framework so nützlich! Es schneidet den ganzen sensationellen Unsinn aus und konzentriert sich auf den Kern des Problems: Was ist der beste Weg zu verkaufen?

In diesem Blueprint konzentrieren wir uns auf Transaktions-, Lösungs-, Beratungs- und provokatives Verkaufen.

Transaktionaler Verkauf

Die transaktionale Verkaufsmethodik ist reaktionär. Kunden wissen, was sie wollen, und sie sind Preis einkaufen für Vorlaufzeiten. Sie können bereit sein, ein bestimmtes Merkmal zu verlieren, wenn es ihnen viel Geld sparen kann.

Beim Transaktionsverkauf schätzen Kunden die Rolle der Verkäufer nicht und ziehen es normalerweise vor, dass Verkäufer vollständig vom Prozess ausgeschlossen werden. Manchmal möchten Käufer, dass Verkäufer durch webbasierte Konversationen und Text / Chat ersetzt werden, durch die sie direkte und kurze Antworten erhalten.

Abbildung 2. Transactional Selling Bei welchen Kunden erledigen Sie den größten Teil der Ausbildung selbst

Wann sollten Sie Transactional Selling einsetzen? Es ist am besten in hohen Volumen, hohe Geschwindigkeit, eingehende, Low-Cost-Verkäufe verwendet. Normalerweise beträgt der ACV (Average Contract Value) weniger als 1.000 USD, der Verkaufszyklus weniger als 30 Tage und jeder AE verkauft mehr als 20 Deals pro Monat.

Lösungsverkauf

Der Lösungsverkaufsprozess ist ein reaktionärer Prozess. Ein Kunde versteht das Problem und hat eine ziemlich gute Vorstellung davon, welche Lösung er sucht. Sie sind nicht ganz Preisshopping (was es transaktional machen würde), aber sie suchen nach bestimmten Funktionen, für die sie bereit sind, mehr zu bezahlen. Sie haben es möglicherweise auf eingegrenzt 2 oder 3 Anbieter, wenn sie sich an Sie wenden.

Abbildung 3. Solution Selling folgt oft einem Inbound Lead

Wann sollten Sie Solution Selling verwenden? Verwenden Sie es in mittlerem Volumen, hohe Geschwindigkeit, Inbound-Verkäufe. Es passt, wenn Ihr ACV etwa 5.000 US-Dollar beträgt, Sie einen 30-tägigen Verkaufszyklus haben und jeder AE 5-10 Angebote pro Monat schneidet.

Beratender Verkauf

Beim beratenden Verkauf investieren Sie in die Aufklärung des Kunden über das, was wichtig ist, basierend auf dem, was Sie auf dem Markt gesehen haben. Sie helfen ihnen, das eigentliche Problem zu verstehen, und bringen ihnen bei, wie sie nach der richtigen Lösung suchen.

Ihre Erfahrung führt den Kunden dazu, spezifische Anforderungen an Features und Funktionen zu stellen. Sie können ihnen helfen, die RFP / RFQ zu schreiben. Diese Art von Deal ist oft mit einem Proof Of Concept versehen, was den beratenden Verkauf erheblich verlängert. Während des beratenden Verkaufsprozesses erhöhen wir schrittweise die Qualität der eingesetzten Ressourcen, während wir durch die Organisation des Kunden navigieren.

Abbildung 4. Consultative Selling folgt oft Outbound Lead Generation/Entwicklung

Wann ist Consultative Selling am sinnvollsten? Verwenden Sie es, wenn Sie plattformähnliche Lösungen verkaufen, an denen eine Reihe von Entscheidungsträgern beteiligt sind. Es wäre sinnvoll, wenn Sie beispielsweise eine Sales Engagement-Plattform für $ 20-100k ACV mit einem 6-18-monatigen Verkaufszyklus verkaufen und jede AE etwa 1-3 Deals pro Quartal abschließt.

Provokatives Verkaufen

Wenn Sie eine innovative Lösung darstellen, die den Status quo in Frage stellt, können Sie sich nicht auf den Beratungsprozess verlassen, da die meisten Kunden nicht erkennen, dass ein Problem lauert. Insbesondere können Sie einem RFP / RFQ nicht vertrauen, das entworfen ist, um niedrigsten Preis / minimale Spezifikation auszuspülen. Daher müssen Sie sich auf provokatives Verkaufen verlassen, das durch eine Methode namens Challenger Sale an Popularität gewonnen hat.

Abbildung 5. Es wird nur empfohlen, es für bestimmte Konten bereitzustellen

Wann sollten Sie es verwenden? Provokatives Verkaufen wird am besten verwendet, wenn Sie innovative Lösungen verkaufen, die das Hauptproblem eines CEO ansprechen. Stellen Sie sich eine revolutionäre Möglichkeit vor, ERP mit einem 6-9-monatigen Verkaufszyklus und nur einem oder zwei Deals pro Monat pro AE mit einem durchschnittlichen Vertragswert von $ 250k durchzuführen.

Abschließende Tipps zur Auswahl einer Verkaufsmethodik

Zu viele Menschen wählen eine Verkaufsmethodik basierend auf dem, was neu, überzeugend oder auffällig klingt. Das ist der falsche Weg.

Wählen Sie eine Verkaufsmethode, die für Ihre Lösung zu einfach ist, und Sie verlieren Angebote, wenn Ihr Kunde etwas mehr Hilfe während des Einkaufsprozesses erwartet.

Wenn Sie eine zu komplexe Methodik wählen, erhöhen Sie die Anschaffungskosten, indem Sie zu viel für Kunden mit geringerem Wert ausgeben. Verabschieden Sie sich von Gewinnen!

Es kann schwierig sein, das Gleichgewicht zwischen genügend und zu viel Zeit zu finden, aber Sie können damit beginnen, Ihre durchschnittliche Deal-Größe, Ihren Verkaufszyklus und die Anzahl der Deals pro Mitarbeiter pro Monat zu notieren. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre durchschnittlichen Kosten für die Kundenakquise berechnen und eine Methode auswählen, die Ihre Margen schützt und gleichzeitig gesunde Abschlussraten beibehält.

Wenn Sie mehr über Verkaufsmetriken lesen möchten, insbesondere über SaaS-spezifische, lesen Sie diesen anderen Artikel, den ich geschrieben habe.

Der SaaS Metrics Blueprint: Wie definieren, messen & Anzeigen, was wirklich zählt

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