de Top 14 Verkoopmethodologieën voor uw verkoopsystemen (en hoe u de juiste kiest)

een van de belangrijkste principes voor verkoop succes is om een duidelijke set van regels en filosofieën uw vertegenwoordigers kunnen volgen. Het maakt niet uit welk gebied je werkt in, personeel nodig structuur en richtlijnen – zoals in “sales methodology” – te volgen, zodat ze weten hoe de verkoop te benaderen, en zodat ze kunnen werken in harmonie om consistente berichten te presenteren aan de prospect.

dit betekent dat u een verkoopmethode nodig hebt.

inhoudsopgave

• Wat is een verkoopmethode?
• Wat is het verschil tussen een verkoopmethode en een verkoopproces?
• de 14 populairste verkoopmodellen
• hoe kiest u een verkoopmethode?
• laatste Tips voor het kiezen van een Verkoopmethodologie

Wat is een Verkoopmethodologie?

een verkoopmethodologie is een reeks regels voor hoe u uw producten of diensten aan klanten verkoopt. Het is een filosofie van verkopen, vaak gebaseerd op een bepaalde overtuiging over klantpsychologie. Het bepaalt hoe je prospects moet benaderen en het soort dingen die je tegen hen moet zeggen. Het biedt een kader voor hoe uw rep de klant moet benaderen en de deal te winnen. Als het goed werkt, moeten al uw vertegenwoordigers klanten benaderen met consistente stijl en messaging.

er is geen juiste of verkeerde methode. De beste methodologie voor u zal afhangen van uw markt en uw bedrijf.

als u een complex mix-and-match productassortiment hebt, dan zou u bijvoorbeeld kunnen willen dat uw vertegenwoordigers als consultants optreden en de klant helpen de beste oplossing op maat te vinden. Aan de andere kant, als je een klein aantal gestandaardiseerde, goedkope producten hebt, wil je misschien dat je vertegenwoordigers transactioneel zijn, waardoor klanten kunnen kiezen tussen twee of drie oplossingen die ze al op de shortlist hebben gezet.

Wat is het verschil tussen een verkoopmethode en een verkoopproces?

u hebt zowel een verkoopmethodiek als een verkoopproces nodig, en de twee moeten samenwerken.

een verkoopproces documenteert alle stappen die u doorlopen om een verkoop te maken. Meestal zijn er zeven stadia van een verkoopproces, van prospectie tot het sluiten en follow-up. Een methodologie beschrijft de aanpak die je gebruikt voor elke fase van het proces.

u kunt dezelfde methode gebruiken tijdens het verkoopproces. Of u kunt verschillende methodologieën gebruiken voor verschillende stadia van het verkoopproces.

de 14 meest populaire verkoopmodellen

er zijn veel verschillende verkoopbenaderingen, en we vermelden de beste verkoopmodellen in deze sectie. De meeste van de meest populaire zijn handelsmerk en werden gemaakt door sales consultants en trainers, die wilden hun eigen handtekening aanpak te definiëren. Deze verkoopmodellen omvatten SPIN verkopen, de Challenger verkoop, SNAP verkopen, conceptuele verkopen, consultatieve verkopen, en nog veel meer.

helaas betekent dit dat veel van de voorbeelden van de verkoopbenadering waarvan u hebt gehoord, echt producten zijn die aan u worden verkocht.

het betekent niet dat ze niet nuttig zijn, het betekent alleen dat je voorzichtig moet zijn om te vertrouwen op wat je hoort over een specifieke verkoopbenadering.

de populairste verkoopmodellen zijn:

1. De Challenger Sale
2. Commando van de Verkoop
3. Conceptual Selling
4. Consultative Selling
5. Customer-Centric Selling
6. Inbound Verkoop
7. MEDDIC
8. NETTE Verkoop
9. MODULE Verkoop
10. Solution Selling
11. SPIN Selling
12. Target Account Selling
13. Het Sandler Selling Methode
14. Value

we gaan snel een samenvatting van enkele van de meest populaire sales modellen, dan loop je door hoe je moet kiezen voor de juiste aanpak voor uw bedrijf.

De Challenger Sale

De Challenger Verkoop methodiek is ontstaan in 2011, toen een boek van Matthew Dixon en Brent Adamson gecategoriseerd sales professionals in vijf klassen:

• Relatie bouwers
• Harde werkers
• Lone wolves
• Reactief problem solvers
• Uitdagers

Het boek beweerd dat challenger-type verkopers zijn van de meest succesvolle groep, vooral in de B2B-markt. Dit verkoopmodel is gebaseerd op onderzoek van Gartner, dat zegt dat het gedrag van klanten is veranderd vanwege de hoeveelheid informatie die ze online kunnen openen. Prospects besteden nu veel meer tijd aan het onderzoeken van producten en het praten met collega ‘ s, en zijn 57 procent van de weg door het kopen van de reis tegen de tijd dat ze contact opnemen met een vertegenwoordiger.

het boek zegt:

“een uitdager wordt echt gedefinieerd door het vermogen om drie dingen te doen: onderwijzen, op maat maken en de controle overnemen.”

het verkoopmodel richt zich op het idee van de deskundige rep die een klant duwt en uitdaagt. In plaats van relatiebouwtechnieken te gebruiken om acceptatie te krijgen voor het wereldbeeld van de klant, zegt het, moet je de klant in de jouwe brengen, door hen informatie te geven die ze niet wisten, en zouden moeten weten, over de wereld waarin ze opereren. Pas dan uw communicatie aan uw prospect, en neem de controle van de discussie.

het verkoopmodel van challenger is effectief in een omgeving waar onervaren klanten worden overspoeld met hoogwaardige informatie van het internet, en willen dat een vertegenwoordiger hen uitlegt waarom ze moeten kopen.

beheersing van de verkoop

deze verkoopbenadering werd geconceptualiseerd en als een dienst aangeboden door het management van Force. Het idee in de kern van deze methodologie is dat u de sales enablement tools en activiteiten van uw bedrijf moet aanpassen op basis van oplossingen die al in de plaats zijn.

dit verkoopsysteem zegt dat succes te danken is aan een perfect begrip van uw eigen producten en van het bedrijf van de klant. Er staat dat een vertegenwoordiger moet weten:

• wat de klant wil bereiken (hun positieve bedrijfsresultaten)
• hoe de klant waarde wil creëren voor zijn bedrijf (zijn vereiste capaciteiten)
• hoe de activiteiten van de rep dat zullen opleveren
• waarom zij het beter leveren dan de concurrentie

de rep moet ook de maatstaven kennen die een klant kan gebruiken om succes te meten, en al het bewijs dat nodig is om aan te tonen dat zijn bedrijf beter kan leveren.

dan kunnen zij uitleggen waarom hun product tegen een premie moet worden gekocht.

de definitie van “Command of the Message” van Force Management luidt als volgt: “being audible ready to define your solutions to customers’ problems in a way that differences you from your competitiveness and allows you to charge a premium for your products & services.”

conceptuele verkoop

ontwikkeld door Stephen Heiman en Robert Miller, wordt dit concept uitgelegd in twee boeken, conceptuele verkoop en de nieuwe conceptuele verkoop.

deze methode herdefinieert verkoop als een proces waarbij een verkoper een koper overtuigt om een concept (het gewenste resultaat) te kopen, niet een product. Het richt zich op het luisteren naar de klant en het begrijpen van hun onderliggende behoeften.

het doel van de verkoper is om vragen te stellen en actief te luisteren om de ideale eindtoestand van de koper te ontdekken. De verkoper kan dan hun oplossing binden aan dat einddoel.

het stelt voor vijf soorten vragen te stellen:

• Bevestigingsvragen om ervoor te zorgen dat u bestaande informatie begrijpt.
• nieuwe informatievragen om het concept van het prospect over het product of de dienst te verduidelijken.
• Attitudevragen proberen een prospect op persoonlijk niveau te begrijpen
• Commitmentvragen informeren naar de investering van een prospect in het project waaraan ze werken.
• basisvragen om mogelijke problemen te begrijpen.

conceptuele verkoop richt zich op het idee dat een verkoop een win-winsituatie moet zijn voor zowel de klant als de rep, en dat bedrijven moeten afzien van verkopen die geen hoge mate van tevredenheid bieden.Conceptuele verkoop zal waarschijnlijk een doeltreffender kader bieden voor bedrijven die sterk afhankelijk zijn van de reputatie voor klanttevredenheid en verwachten veel herhaalde verkoop te doen in een relatief kleine, gespecialiseerde markt waar verwijzingen en mond-tot-mondreclame belangrijke kanalen kunnen zijn.

consultatieve verkoop

gepopulariseerd in een boek van veteraan verkoper Mack Hanan, heeft deze methode zijn wortels in solution selling, waarbij gebruik wordt gemaakt van de expertise, kennis van de sector en reputatie van een ervaren verkoper. Onder deze dynamiek, klanten maken een aankoop omdat ze “vertrouwen” de verkoper en verwachten dat de vermeende voordelen en resultaten worden gerealiseerd. Net als conceptuele verkoop richt het zich op het stellen van vragen om de klant en hun behoeften te begrijpen.

het omvat zes fasen:

• voorbereiden: zorg ervoor dat u alles weet wat u moet weten over de klant en hun bedrijf, evenals uw eigen producten.
• Connect: Bouw een sterk rapport op met de client en maak een sterke opening.
• begrijpen: de client en hun behoeften leren kennen
• aanbevelen: Maak een duidelijke aanbeveling over welke oplossing het beste zal zijn
• Commit: Maak een duidelijke toezegging over wat u met de klant zult doen
• Act: Follow-up en zorg ervoor dat u uw verplichtingen nakomt

vergelijkbaar met conceptuele verkoop werkt dit concept het beste in industrieën waar hoge niveaus van herhalingsactiviteiten en mond-tot-mondreclame een vereiste zijn voor vertrouwen van de klant.

klantgerichte verkoop

de naam zegt het al: deze methode richt zich op de uitdagingen, doelstellingen en het gemak van de klant. Het is gebaseerd op een boek van John Holland, Michael Bosworth en Frank Visgatis.

het doel is dat de verkoper warme en vertrouwde adviseurs voor de klant wordt.

verkoopprocessen en-activiteiten worden aangepast aan het schema, de doelstellingen en de situatie van de klant.

in plaats van presentaties te maken, houden vertegenwoordigers relevante gesprekken over hoe de oplossing kan worden aangepast om beter aan de eisen van de klant te voldoen.

dit verkoopmodel is vergelijkbaar met conceptuele en consultatieve verkoop. Het pleit voor een stap weg van de harde verkopen naar een waar de rep zal weglopen als de behoeften van de klant niet wordt voldaan.

inkomende verkoop

dit is een relatief nieuwe methode, die is gerijpt met de ontwikkeling van het Internet. Het is gebaseerd op het idee dat het veel gemakkelijker is om klanten naar u toe te laten komen, in tegenstelling tot traditionele “uitgaande” technieken, zoals cold calls en e-mail outreach. In inkomende verkoop, marketing technieken krijgen strak meshed met de processen en doelstellingen van de verkoop.

dus in plaats van verkoop-y-scripts direct naar hun prospects te duwen, trekken inkomende verkopers klanten aan door messaging-mogelijkheden te creëren waar klanten actief of contextueel het merk of product van de verkoper kunnen betrekken.

omdat kopers nu meer bevoegd en geïnformeerd zijn als het gaat om aankoopbeslissingen, gebruiken inkomende verkopers data en analytics om hun berichten te hyper-personaliseren om klanten naar de gewenste actie te lokken.

Inbound sales technieken zijn gericht op het begrijpen van het traject van de koper naar de aankoop van zijn product, en suggereren het opbouwen van het verkoopproces op basis van dat traject. De inbound sales aanpak geeft prioriteit aan klanten die al kiezen om actief betrokken te zijn door de website van het bedrijf te bezoeken, om meer informatie te vragen via een chatbot, of het bedrijf te volgen op Twitter. Dan vertegenwoordigers zal uit te reiken naar deze personen met gepersonaliseerde berichten.

MEDDIC

MEDDIC-methodologie wordt gekenmerkt door een zeer gedisciplineerde, tech-gedreven en streng gecontroleerde benadering van het verkoopproces. Het werd uitgevonden in de jaren 1990 door de sales development team van Parametric Technology Corporation, en het benadrukt meer inspanning in de vraag of het de moeite waard is om een koper in uw sales funnel met behulp van uitgebreide meettechnieken.

het staat voor:

• Metrics: ontdek iets kwantificeerbaar dat de prospect wil winnen van uw organisatie.
• economische koper: Identificeer wie de beslisser is in het bedrijf waarmee u te maken hebt, wat vaak niet hetzelfde is als de eerste persoon waarmee de rep in contact zal komen.
• beslissingscriteria: inzicht in de factoren die de prospect zal gebruiken om een beslissing te nemen, en hoe deze criteria worden gewogen.
• beslissingsproces: begrijp hoe de beslissing zal worden genomen-wie de beslissing zal nemen, welke aftekeningen vereist zijn en welke tijdlijnen hierbij betrokken zijn.
• Identificeer pijn: met welk probleem wordt de klant geconfronteerd dat met uw product kan worden opgelost? Wat gebeurt er als ze geen oplossing kopen?
• kampioen: zoek een kampioen – een individu bij het bedrijf dat u richt die wil dat je om te slagen. De kampioen zal waarschijnlijk de persoon die het meest getroffen door de pijn van het bedrijf, en degene die het meest waarschijnlijk te profiteren van wat u aanbiedt.

MEDDIC is een verkoopmethode die het nuttigst is voor kwalificerende deals en die aangeeft waar vertegenwoordigers het grootste deel van hun tijd moeten doorbrengen. In plaats van zich uitsluitend te concentreren op hoe de verkoop te maken, richt het zich op waar de verkoop het meest waarschijnlijk zal plaatsvinden, wat het een bijzonder nuttige methode maakt met bedrijven waar er meerdere mogelijke doelen zijn en het is noodzakelijk om de investeringen te richten op de beste vooruitzichten.

NEAT Selling

NEAT selling is evenzeer een proces voor kwalificerende leads en het uitwerken van waar vertegenwoordigers hun tijd moeten concentreren als een methode voor het daadwerkelijk doen van een verkoop.

NEAT staat voor:

• behoefte: Wat is de kern ding dat de prospect nodig heeft. Wat is het ding dat hen pijn doet?
• economische gevolgen: Wat zijn de financiële gevolgen van de pijn die het vooruitzicht wordt aangedaan? Hoe zullen zij er baat bij hebben als er een oplossing wordt gevonden?
• toegang tot de Autoriteit: Wie heeft de bevoegdheid om een besluit te nemen en hoe bereikt de rep die persoon?
• tijdlijn: Wat is de praktische tijdlijn om de deal gedaan te krijgen. Welke datum heeft de klant nodig om live te gaan met het product?

ontwikkeld door de Harris Consulting Group en Sales Hacker Inc., werd deze methodologie ontworpen om BANT (budget, toegang/Autoriteit, behoefte, timing) op zijn kop te zetten. De Bant structuur is een tool die vertegenwoordigers in staat stelt om uit te werken wat de positie van de klant is, en daarom helpt de rep te begrijpen wat ze moeten doen om de deal te sluiten, maar het helpt niet te begrijpen wat de klant zelf nodig heeft.

in plaats van klanten te kwalificeren op basis van de behoeften van de verkoper (kwalificaties voor aankoop), vraagt NEAT selling de verkoper om te kwalificeren in hoeverre zij de prospect kunnen helpen.

SNAP Selling

snap selling method

SNAP selling method

in een boek van Jill Konrath in 2012 is SNAP gebaseerd op het idee dat klanten relatief weinig tijd hebben om een beslissing te nemen en vaak al overspoeld worden met informatie wanneer ze het contactpunt met een rep bereiken. de methodologie is dus gebaseerd op het idee dat een rep de klant kan helpen door het eenvoudig te houden en de meest essentiële informatie te verstrekken. Zoals het acroniem impliceert, is deze methode bedoeld om het verkoopproces te versnellen met de aanname dat potentiële kopers over het algemeen druk en afgeleid zullen zijn.

de vier beginselen zijn::

• eenvoudig: als je met een druk persoon te maken hebt, zullen de complexiteit plat vallen, dus alleen de meest essentiële informatie aanbieden
• onschatbaar: Word een betrouwbare expert voor de koper
• uitgelijnd: zorg ervoor dat je uitgelijnd bent met de klant en wat ze nodig hebben
• prioriteit: Houd de belangrijkste beslissingen in hun hoofd

de SNAP-methode is ontworpen voor een klantenbestand dat is frazzled, afgeleid, en heeft iets nodig dat eenvoudig kan worden verklaard en waarop kan worden vertrouwd om effectief te werken.

Solution Selling

Solution selling ontwijkt de productgerichte aanpak en richt zich in plaats daarvan op de voordelen, impact en relevantie van een oplossing op maat.

oplossing-verkopers duiken diep in de unieke situaties van klanten om hun pijnpunten te identificeren en een overeengekomen reeks criteria vast te stellen die een aanvaardbare oplossing karakteriseren. Geà ntroduceerd in de late jaren 1980, solution selling evolueerde in de loop der jaren om haar technieken aan te passen aan veranderingen in de looptijd van de koper en zakelijke omgeving.

Solution selling als methodologie predikt veel van dezelfde dingen als conceptuele verkoop of consultatieve verkoop. Het benadrukt het begrijpen van de pijnpunten van de klant, het stellen van vragen om hun onderliggende behoeften te begrijpen, met een uitstekend begrip van hun bedrijf en behoeften, en het aanbieden van niet alleen een product, maar een oplossing voor hun problemen.

Solution selling heeft een bijzonder sterke nadruk op empathie, identificatie met de klant, en een focus op wat de koper nodig heeft. Het is waarschijnlijk te betrekken bij het vinden van een zeer aangepaste, complexe pakket dat zorgt voor veel van de kernbehoeften van de klant.

SPIN Selling

SPIN is een ouder model ontwikkeld in 1988 door Neil Rackham, gebaseerd op het idee dat klanten producten kopen om specifieke problemen op te lossen, en de vertegenwoordiger moet diagnosticeren wat het probleem is.

SPIN staat voor vier soorten vragen die verkopers hun prospects moeten stellen:

• situatie: Wat is de situatie voor de prospect op dit moment, als het gaat om uw oplossing? Begrijpt u het huidige proces en de middelen van de koper?
• probleem: Meer specifiek, hoe veroorzaakt die situatie een pijnpunt? Waar is de situatie gebroken?
• implicatie: Wat zijn de resultaten van dat probleem? Als de situatie niet wordt opgelost, wat zal er gebeuren voor de prospect? Welke pijn zullen ze blijven lijden?
• Need-Payoff: Wat gebeurt er als het probleem is opgelost? Hoe zou dat eruit zien? In dit stadium, het vooruitzicht moet hopelijk erkennen voor zichzelf de waarde die het product creëert.

deze vragen helpen verkopers de werkelijke situatie van hun klanten te beoordelen, de kernproblemen te isoleren die moeten worden opgelost en de gevolgen te schetsen van het niet oplossen van de problemen.

er zijn vragen over de vraag of SPIN selling nog steeds een nuttige methodologie is, gezien hoeveel kans vertegenwoordigers hebben om de problemen van klanten te onderzoeken voordat ze elkaar persoonlijk ontmoeten.

verkoop van Target-rekeningen

verkoop van Target-rekeningen houdt in dat de focus ligt op het kiezen van de juiste prospects om aan te verkopen in de eerste plaats, in plaats van hoe de transactie met die rekeningen wordt afgesloten zodra de rep contact opneemt. Het proces vereist veel meer werk om te worden gestoken in het onderzoeken van de rekeningen die moeten worden gericht.

omdat het proces draait om het identificeren van de juiste accounts, kan de verkoop van target-accounts vaak grotendeels worden geautomatiseerd, met behulp van een CRM om accounts te identificeren die bepaalde kenmerken en kenmerken delen. Zodra deze gemeenschappelijke triggers worden geïdentificeerd – de dingen die mensen met name waarschijnlijk te kopen – dan een gestructureerde, herhaalbare proces kan worden toegepast om deze prospects om te zetten in de verkoop.Het Sandler Selling System

Sandler Training werd opgericht in 1967 en is bijna een begrip in de wereld van de B2B-verkoop. Deze methodologie herkauwt de rol van verkopers in vertrouwde adviseurs die net zo geà nvesteerd zijn als klanten in het succes van een voorgestelde of gekochte oplossing – in overeenstemming met veel van de andere methoden hierboven. De Sandler verkoop systeem benadrukt relatie gebouw, lead kwalificatie, en deal sluiten.

het Sandler-systeem heeft een proces in zeven stappen:

1. Bond and build rapport
2. stel rollen en verwachtingen vast
3. begrijp de behoeften en pijnpunten van de prospect
4. begrijp of de prospect het budget heeft om hun probleem op te lossen
5. Ontdek het besluitvormingsproces van de koper
6. Stel uw product voor als de oplossing
7. Seal the deal

Value Selling Framework

deze methodologie richt zich op lead kwalificatie en lead value assessment, waardoor verkopers sneller deals kunnen sluiten en alleen de leads kunnen betrekken die waarschijnlijk een aanzienlijke impact zullen hebben op hun portefeuille.Value Selling moedigt verkopers aan om de juiste vragen te stellen, de waarde van een product voor het bedrijf van de klant te verwoorden en flexibiliteit aan te tonen bij het formuleren van een voor beide partijen voordelige oplossing. Het gaat erom dat je in elke fase van het proces waarde toevoegt aan de klant.

hoe kiest u de juiste Verkoopmethodologie

uw verkoopmethodologie moet overeenkomen met uw product, klant en markt. Elke mismatch zal onnatuurlijk voelen aan zowel de vertegenwoordiger en de klant.

bijvoorbeeld: als u een product verkoopt dat $100.000 per jaar kost, kan het zinvol zijn om 6 maanden consultatieve verkoopinspanning toe te passen om de verkoop te krijgen. Je zou niet hetzelfde willen doen als uw product kost $10 / maand.

aan de andere kant, je kunt ook niet verwachten dat een $1M deal te winnen uitgaven slechts $5 om de verkoop inspanning te ondersteunen! Dit geeft aan dat er verschillende B2B verkoopmethoden zijn.

ondanks alle fancy namen van verkoopmethoden die hierboven zijn vermeld, worden B2B-verkopen in werkelijkheid slechts beheerst door vijf benaderingen:

1. DIY Self Service: Een complete end-to-end web-ervaring waar klanten zichzelf te informeren en de aankoop online te voltooien. Bijvoorbeeld, Atlassian maakte golven door te groeien tot een enorme omvang met behulp van een zeer low-touch verkoopmodel.

2. Transactionele verkoop: klanten helpen bij het kopen van de oplossing die ze zelf hebben gekozen, vaak via online onderzoek. Deze klanten zijn vaak in een haast en klaar om te kopen.

3. Solution selling: klanten begrijpen hun probleem al en willen dat de verkoop specifieke problemen met producten en diensten aanpakt. Klanten kopen in dagen tot weken.

4. Consultatieve verkoop: De klant begrijpt het probleem niet volledig. Sales moet de situatie van de klant diagnosticeren om de juiste oplossing te bepalen. De verkoop kan 6-18 maanden duren.

5. Provocerende verkoop: verkoop experts kunnen klanten identificeren die een probleem zal worden geconfronteerd voordat de klant zelf Weet. Ze lokken een executive client uit tot actie. Deze B2B-verkoopmethode wordt vaak toegepast op innovatieve oplossingen en duurt tussen de 3 en 9 maanden.

figuur 1. Verschillende verkoopprocessen die B2B-verkopen regelen

merk op dat deze niet zijn gemerkte of handelsmerk! Het zijn gewoon beschrijvingen van hoe verkopers verkopen, en hoe kopers kopen. Dat is wat dit framework zo nuttig maakt! Het snijdt alle sensationele onzin uit en richt zich op de kern van de kwestie: wat is de beste manier om te verkopen?

in deze blauwdruk zullen we ons richten op transactionele, oplossings -, consultatieve en Provocerende verkoop.

transactionele verkoop

de methodologie voor transactionele verkoop is reactionair. Klanten weten wat ze willen, en ze zijn prijs winkelen voor doorlooptijden. Ze kunnen bereid zijn om een specifieke functie verbeuren als het hen een hoop geld kan besparen.

bij het verkopen van transacties waarderen klanten de rol van verkopers niet en geven ze er meestal de voorkeur aan dat verkopers helemaal van het proces worden uitgesloten. Soms, kopers graag verkopers vervangen door web-based gesprekken en tekst/chat, waardoor ze krijgen directe en korte antwoorden.

Figuur 2. Transactieverkopen waarbij cliënten het grootste deel van de opleiding zelf volgen

Wanneer moet u transactieverkopen gebruiken? Het is het beste gebruikt in hoge volume, hoge snelheid, inkomende, low-cost verkoop. Meestal, ACV (gemiddelde contractwaarde) is minder dan $1,000, de verkoopcyclus is minder dan 30 dagen, en elke AE is de verkoop van meer dan 20 aanbiedingen per maand.

verkoop van oplossingen

het verkoopproces van oplossingen is een reactionair proces. Een klant begrijpt het probleem en heeft een vrij goed idee van welke oplossing ze zoeken. Ze zijn niet helemaal prijs winkelen (waardoor het transactionele), maar ze zijn op zoek naar specifieke functies die ze bereid zijn om meer te betalen voor. Ze kunnen hebben teruggebracht tot 2 of 3 aanbieders tegen de tijd dat ze uit te reiken naar u.

Figuur 3. Solution Selling volgt vaak een inkomende Lead

Wanneer moet u Solution Selling gebruiken? Gebruik het in medium volume, hoge snelheid, inkomende verkoop. Het is een fit wanneer uw ACV is ongeveer $ 5.000, je hebt een 30-daagse verkoop cyclus, en elke AE is het snijden van 5-10 aanbiedingen per maand.

consultatieve verkoop

bij consultatieve verkoop investeert u in het opleiden van de klant over wat belangrijk is op basis van wat u in de markt hebt gezien. Je helpt hen het echte probleem te begrijpen en leert hen hoe ze naar de juiste oplossing moeten zoeken.

Uw ervaring helpt de client specifiek te zijn over de vereisten voor functies en functionaliteit. U kunt hen helpen bij het schrijven van de RFP/RFQ. Dit soort deal wordt vaak geoormerkt met een Proof of Concept, waardoor de consultatieve verkoop aanzienlijk langer. Tijdens het consultatieve verkoopproces verhogen we geleidelijk de kwaliteit van de gebruikte middelen terwijl we door de organisatie van de klant navigeren.

Figuur 4. Consultatieve verkoop volgt vaak op Outbound Lead Generation / Development

wanneer is consultatieve verkoop het meest zinvol? Gebruik het wanneer u de verkoop van platform-achtige oplossingen waarbij een aantal besluitvormers. Het zou zinvol zijn als, bijvoorbeeld, je de verkoop van een Sales Engagement platform voor $20-100k ACV, met een 6-18 maand verkoop cyclus, en elke AE gesloten over 1-3 aanbiedingen per kwartaal.

Provocerende verkoop

wanneer u een innovatieve oplossing vertegenwoordigt die de status quo uitdaagt, kunt u niet vertrouwen op het consultatieproces omdat de meeste klanten zich niet realiseren dat er een probleem op de loer ligt. In het bijzonder kunt u geen RFP/RFQ vertrouwen die is ontworpen om de laagste prijs/minimale spec weg te spoelen. Dus, je moet vertrouwen op provocerende verkopen, die aan populariteit heeft gewonnen door middel van een methodologie genaamd de Challenger verkoop.

Figuur 5. Provocerende verkoop alleen aanbevolen om te implementeren op specifieke accounts

Wanneer moet u het gebruiken? Provocerende verkoop wordt het best gebruikt wanneer u innovatieve oplossingen verkoopt die het belangrijkste probleem van een CEO aanpakken. Denk aan een revolutionaire manier om ERP te doen, met een 6-9 maand sales cycle, en slechts een of twee aanbiedingen per maand per AE, gemiddeld een contractwaarde van $250k.

laatste Tips voor het kiezen van een Verkoopmethodologie

te veel mensen kiezen voor een verkoopmethodologie gebaseerd op wat nieuw, overtuigend of opzichtig klinkt. Dat is de verkeerde manier.

Kies een verkoopmethodologie die te eenvoudig is voor uw oplossing, en u verliest deals wanneer uw klant wat meer hulp verwacht bij het winkelen.

Kies een methodologie die te complex is en u verhoogt de aankoopkosten door te veel uit te geven aan klanten met een lagere waarde. Zeg maar dag tegen de winst!

het kan lastig zijn om de balans te vinden tussen het Besteden van genoeg tijd en te veel, maar u kunt beginnen door nota te nemen van uw gemiddelde deal grootte, verkoopcyclus, en het aantal deals per rep per maand. Gezien deze stukjes informatie, kunt u uw gemiddelde kosten van het verwerven van een klant te berekenen, en kies een methodologie die uw marges beschermt met behoud van gezonde nauwe tarieven.

als je meer wilt lezen over verkoopstatistieken, vooral die specifiek voor SaaS, bekijk dan dit Andere artikel dat ik schreef.

De Blauwdruk Voor SaaS-Statistieken: Hoe te definiëren, meet & toon wat er werkelijk toe doet

ook gepubliceerd op Medium.