uzyskanie ruchu na twojej stronie jest miłe, ale nie ma sensu, jeśli ci odwiedzający nie konwertują.
jest jedna taktyka, której używam przede wszystkim do generowania nowych potencjalnych klientów:
magnes prowadzący.
ale „magnesy ołowiane” nie są jakimś nowomodnym trendem technologicznym. Od dziesięcioleci stanowią istotny element arsenału reklamodawców.
dajesz ludziom coś za darmo w zamian za maila i pozwolenie na dalsze wysyłanie im więcej rzeczy. To katalizator nowych relacji z klientami.
ale nie wszystkie magnesy ołowiane działają tak samo. Jest kilka typowych błędów, które widzę, że marketerzy popełniają, które całkowicie sabotują ich wysiłki.
zobaczmy, jak użyć magnesów ołowianych, aby przekształcić nieznajomych w lojalnych klientów.
jak „magnesy ołowiane” mogą zbudować twój biznes
przynęta „wolna” jest niewiarygodnie potężna według przewidywalnie irracjonalnego autora, dana Ariely.
udowodnił to prostym eksperymentem. Dał grupom ludzi możliwość wyboru z różnych kart podarunkowych Amazon. Respondenci mogli wybrać otrzymanie albo:
- Karta podarunkowa Amazon o wartości 10 USD za darmo lub
- Karta podarunkowa Amazon o wartości 20 USD za jedyne 7 USD.
gdybyś spojrzał na to obiektywnie, na podstawie zimnej twardej matematyki, zobaczyłbyś, że druga opcja była lepszą wartością ($13 VS. $10).
ale sprawdź trzecią kolumnę po prawej stronie, aby zobaczyć, która wygrała:
nawet nie było blisko! Każdy sampled wybrał opcję free $10 zamiast.
Ariely nazywa to efektem zerowej ceny, bo ludzie nie widzą minusów czegoś, co jest darmowe.
Ariely udowodnił to w powiązanym eksperymencie. Zorganizowali promocję darmowych tatuaży i ustawili ludzi przed sklepem.
ci ludzie czekali w kolejce z pełną wiedzą o tym, co robią.
a jednak, gdy Ariely zapytał ich, czy czekaliby na ten sam tatuaż, gdyby nie był darmowy, 68% respondentów odpowiedziało, że nie!
innymi słowy, ci ludzie poświęcają czas ze swojego napiętego harmonogramu, aby nałożyć trwały tusz na skórę po prostu dlatego, że był wolny.
dobre magnesy ołowiane, gdy są wykonane poprawnie, mają ten sam efekt (choć bez tych samych długotrwałych efektów).
przekazują przydatny ebook, webinar lub kurs e-mail, prosząc o bardzo niewiele (jeśli w ogóle) w zamian od odwiedzających.
wykorzystujesz tę odurzającą moc free, aby rozpocząć pierwszy krok w procesie optymalizacji wartości klienta.
ale o to chodzi:
Magnesy ołowiane nie są niczym nowym.
cieszą się dziś dużą uwagą ze względu na to, jak przekonujące i potężne mogą być.
jednak ta strategia korzystania z bezpłatnych informacji, aby uzyskać to, co chcesz, Istnieje już od bardzo, bardzo dawna.
powiedz mi czy ta reklama wygląda znajomo:
to jeden z najbardziej znanych nagłówków reklam wszech czasów.
historia jest taka, że faktycznie pochodzi z 1927 roku!
to reklama darmowej broszury, którą ludzie mogliby wysłać (wiesz, w prawdziwej fizycznej poczcie).
Magnesy ołowiane ewoluowały od tego czasu, oczywiście. Najlepsze są tak ukierunkowane laserowo, że mogą pojedynczo być różnicą między 20% stopą opt-in a nędznym ~3%.
jednym z najlepszych sposobów na włączenie ich dzisiaj jest aktualizacja zawartości. Ludzie są już na twojej stronie, szukając czegoś.
pomyśl o tym:
poszli do Google i wpisali coś konkretnego, aby skończyć na Twoim blogu.
magnes ołowiany może po prostu osłodzić im garnek w tym momencie, zapewniając dodatkowy wgląd w ten sam dokładny temat, o którym właśnie czytali.
Brian Dean wykorzystał strategię aktualizacji treści, aby zwiększyć konwersje o 785% w ciągu jednego dnia.
Brian Harris z video Fruit widzi 20-30% wskaźnik opt-in z blogów, w których łączy nie jeden, nie dwa, ale trzy razy do swojego magnesu wiodącego.
na przykład pierwszy pojawia się we wstępie:
następnie podąża za tym w górę z jeszcze dwoma na dobre na dole:
post na blogu przechodzi dogłębną analizę tego, w jaki sposób ulepszenia treści mogą zapewnić Ci więcej potencjalnych klientów. A następnie destyluje te spostrzeżenia i przydatne wskazówki, dzięki czemu można łatwo rozpocząć wdrażanie tej samej taktyki na swojej stronie (oczywiście po pobraniu magnesu wiodącego).
ale jeśli chcesz zobaczyć te same wyniki na poziomie owoców wideo, twój magnes prowadzący musi przestrzegać kilku zasad. Jest kilka warunków wstępnych, które musi spełnić, aby upewnić się, że nie spadnie płasko w dniu premiery.
forma czy medium niekoniecznie ma znaczenie. Zamiast tego sukces zazwyczaj sprowadza się do kilku kluczowych składników:
- czy Twoi odbiorcy się tym przejmują?
- czy jest wartość?
- czy to rozwiązuje problem i / lub daje widzom coś, czego potrzebują?
więc jak to rozgryźć?
zagłębimy się w to, co najlepsze magnesy ołowiowe mają wspólnego, aby się dowiedzieć.
jak dostać się do umysłów klientów
mówienie, że musisz „znać swoich odbiorców” w tym momencie brzmi oczywiste i banalne. Ale jest to jedna z tych rzeczy, o których wszyscy mówią, nie żyjąc w zgodzie z tym.
Wielka wskazówka jest w recepcji. Jeśli Twoje cyfrowe kopie nie znikają z półki po uruchomieniu, twój problem zwykle wraca do niedopasowania do odbiorców.
na szczęście może to być łatwe rozwiązanie, jeśli wiesz, gdzie szukać.
zacznij od szukania tego, za co ludzie już płacą.
to może wydawać się sprzeczne z intuicją, ponieważ magnesy ołowiowe są wolne.
jednak jeśli ktoś jest gotów rozstać się z ciężko zarobioną gotówką za coś, jest to pewny znak, że jest zaangażowany.
na przykład jednym z moich ulubionych miejsc do rozpoczęcia jest Kindle Marketplace.
powiedzmy, że zamierzam stworzyć magnes ołowiany w branży, o której nic nie wiem: gotowaniu. (Poważnie, nic.)
mógłbym zgadnąć lub zrobić kilka założeń, który magnes ołowiu do gotowania będzie działał najlepiej. Albo mogę po prostu udać się do Kindle Marketplace i zobaczyć, co już działa dobrze.
to nie tylko temat, którego szukasz w tym momencie, ale także „format”, który rezonuje z publicznością.
oto co mam na myśli.
przejdź do Amazon Kindle Marketplace i zacznij od spojrzenia na pasek boczny po lewej stronie. Znajdziesz tam wszystkie kategorie książek, a następnie podkategorie po podkategoriach po podkategoriach. (Innymi słowy, wiercąc się, aby znaleźć swoją niszę i odbiorców.
oto jak wyglądają bestsellery w europejskiej kuchni i żywności:
Ok, teraz do czegoś zmierzamy.
większość to książki z przepisami. Ten pierwszy jest jednak szczególnie interesujący.
to” błyskawiczna książka kucharska”, co oznacza, że ludzie kupujący ją szukają natychmiastowej satysfakcji: bez bałaganu, bez zamieszania, który w zasadzie sam się gotuje.
widzisz?
to dużo mówi o odbiorcach i ich preferencjach. „Frytownica powietrzna” po prawej stronie to kolejna wariacja na temat tego samego stylu książki kucharskiej.
więc ci ludzie mogą szukać nowej książki kucharskiej, ale to nie znaczy, że chcą jakiejś haute cuisine, która wymaga pracy jak szalony przez wiele godzin w kuchni każdej nocy.
zamiast tego ci (przypuszczalnie) zapracowani pracoholicy lub rodzice (którzy są w zasadzie tym samym) po prostu chcą czegoś stosunkowo smacznego i szybkiego.
dalej sztuką jest poskładanie czegoś takiego jak te przykłady, ale jakoś innego, lepszego lub unikalnego.
na przykład, zagłębimy się nieco głębiej w recenzje książek, aby zobaczyć, co mówią.
oto pozytywna recenzja na początek:
Super! Dwa z naszych założeń są już potwierdzone.
ludzie lubią ten przykład, ponieważ zawiera przepisy, które są „szybkie w przygotowaniu”, co oznacza, że jest idealny dla ” zapracowanych mam.”
zapracowane mamusie mogą być smakoszami. Jednak smakosze prawdopodobnie nie będą kupować tej książki.
tak, że całkowicie zmienia sposób tworzenia, pakiet, projekt, a nawet promować ten ebook już.
pozytywne opinie są pomocne na początek, ale wiele razy można dowiedzieć się więcej z negatywnych opinii. Zobacz też:
po pierwsze, organizacja i spis treści tej książki nie są do tabaki dla tego recenzenta. Nawet tutaj dają ci odpowiedź: „… organizowanie potraw w Kategorie lub nawet udostępnianie indeksu.”
dobre pomysły! I zazwyczaj są to małe szczegóły, o których Ty lub ja nie pomyślelibyśmy, ponieważ możemy już nie być ekspertami w gotowaniu.
jednak trochę badań już ujawniło kilka bryłek mądrości.
następnie recenzent narzeka na niektóre edycje i zwraca uwagę na szczegóły w kierunku dołu.
łatwe-miejmy również eksperta tematycznego pomoc edytować tę pracę, aby upewnić się, że dokładność (która jest krytyczna w gotowaniu) jest na miejscu.
jak wykorzystać opinie i zachowania odbiorców, aby jeszcze bardziej udoskonalić swój pomysł
teraz zróbmy krok dalej, po prostu pytając odbiorców, które wersje naszego pomysłu woleliby.
na przykład napisz prosty post na blogu, który wyjaśnia, co myślisz o tworzeniu i poproś o pomysły lub ulepszenia.
to robi dwie rzeczy w tym samym czasie:
- pomaga uzyskać informacje zwrotne, aby włączyć się do tworzenia magnesu wiodącego.
- i pomaga Ci „zapłodnić” rynek, aby ludzie byli już przygotowani do pobrania, gdy wciśniesz magnes wiodący na żywo.
uzyskanie opinii od osób, które nie są jeszcze na twojej liście e-mailowej, może pomóc ci lepiej zrozumieć, jak ostatecznie umieścić je na liście. Oto co mam na myśli.
weź ten post o tym, jak użytkownik Instagram wygenerował ponad $300,000.
jeśli przyjrzysz się uważnie sekcji komentarzy postu, znajdziesz kilku czytelników pytających o to, jak użytkownik Instagram zrobił jej listy.
Wiele osób prosi teraz o te same informacje w komentarzach, co oznacza, że musi być wbudowane zapotrzebowanie na te informacje.
Magnesy ołowiane są „darmowe”, ale użytkownicy nadal muszą rozstać się ze swoimi cennymi danymi kontaktowymi. Nie zrobią tego za nic.
więc musisz tworzyć treści, które interesują odbiorców.
sprawdźmy Google Analytics, aby zobaczyć, które strony (i tematy) działają najlepiej:
zacznij od segmentacji wszystkich postów na kategorie.
czasami twoja witryna już to zrobiła, jeśli umieściłeś kategorie w ciągu adresu URL. Na przykład Unbounce używa kategorii ” PPC „w tym poście na blogu:
możesz więc wyszukiwać adresy URL w najpopularniejszych treściach z funkcją” / PPC/.”
teraz starannie skompilowałeś wszystkie rodzaje wglądu w to, czego oczekują Twoi klienci. Twoja następna praca powinna być szalenie łatwa w tym momencie: po prostu daj im to, o co proszą!
jak uniknąć tych typowych błędów podczas tworzenia idealnego magnesu wiodącego
Twój magnes wiodący to tylko pierwszy krok w długiej podróży. To daje Catch-22, ponieważ oznacza, że Twój magnes prowadzący musi:
- przyciągnij uwagę i zainteresowanie, aby zachęcić ludzi do rezygnacji, ale także
- Link do podstawowej oferty produktów lub usług, aby ostatecznie je przekonwertować.
stworzenie czegoś, co osiągnie oba te cele, nie jest łatwe. I jest kilka sposobów, aby potknąć się podczas tego procesu.
pierwsza pułapka, której należy uniknąć, jest zbyt niejasna.
wyobraź sobie, że ktoś na twojej stronie czyta Twój perfekcyjnie wykonany post na blogu o najnowszych trendach w kuchni europejskiej, gdy pojawi się wyskakujące okienko z przewodnikiem „bądź lepszym kucharzem”.
Ta drukowana kartka uczyni ich lepszym kucharzem? Jak?
Nie dziękuję.
ale co, jeśli to była lista kontrolna do wydrukowania na „dziesięć najlepiej ocenianych przepisów obiadowych z Francji i Włoch?”
teraz wyobraź sobie, że odwiedzasz stronę docelową dnia agencji cyfrowej, ponieważ chcesz zobaczyć, kiedy nadejdzie Data, aby upewnić się, że nie przegapisz żadnej z najlepszych informacji.
piszesz o zapisaniu się na wydarzenie na żywo, ponieważ nie jesteś pewien, czy uda ci się to zrobić.
ale potem pojawia się nakładka exit przed wyjazdem, sugerująca, że zarejestrujesz się, aby otrzymać nagrania, gdy będziesz gotowy:
Ok, to jest coś, co można dostać za.
to jest konkretne i istotne, więc od razu ma sens.
więc pewnie oddasz maila.
nic dziwnego, że ten przykład spowodował wzrost współczynnika konwersji o 19,03%.
druga pułapka to amatorska, niskiej jakości produkcja.
pamiętasz skargę na pierwszą książkę kucharską kilka minut temu? Słaba organizacja i prezentacja negatywnie wpłynęły na treść i ogólne doświadczenie tego recenzenta.Teraz wyobraź sobie, co się stanie, jeśli podasz swój e-mail, aby uzyskać pobrany przewodnik wypełniony słabą jakością obrazu i mnóstwem literówek. To samo, prawda?
teraz wyobraź sobie, co się stanie, jeśli podasz swój e-mail tylko po to, aby pobrać przewodnik wypełniony słabą jakością obrazu i mnóstwem literówek. To samo, prawda?
Wypisz się.
celem jest zachęcenie tych użytkowników do przejścia z freebie i ostatecznie dokonania zakupu. Nie możesz tego zrobić bez odrobiny uwagi na szczegóły dotyczące tego, co je sprzedajesz.
sprawdź tę listę kontrolną od Bryana Harrisa z wideo Fruit.
wygląda nieźle, prawda? A nie kolejna nudna lista wypełniona literówkami.
nie masz umiejętności projektowania lub siły roboczej, aby to zrobić? Wynajmij profesjonalistę z Dribbble lub Behance.
jeśli potrzebujesz tylko trochę dodatkowej pomocy, aby ulepszyć własną pracę, sprawdź Beacon.
możesz nawet wynająć profesjonalistę na Fiverr, aby zrobił to za Ciebie, lub możesz zrobić coś podobnego za pomocą prostego dokumentu Google. Sprawdź mój podział tutaj, jak stworzyć kawałek za pomocą efektywnych nagłówków, kolorów i układu.
trzecim i ostatnim łamaczem jest, jeśli twój magnes prowadzący jest worthless.In innymi słowy, istnieje niewielka lub żadna wartość, która sprawia, że ludzie faktycznie za nią zapłacą.
innymi słowy, istnieje niewielka wartość, która sprawia, że ludzie faktycznie za nią zapłacą.
Jak to sprawdzić? Wymyśl magnes prowadzący, który robi jedną z dwóch rzeczy:
- daje jakąś natychmiastową wartość
- daje to jakąś długoterminową wartość
na przykład, sprawdź tę 9-częściową lekcję od Brennana Dunna:
celuje w ogromny punkt bólu dla freelancerów („Ładowanie ile jesteś wart”).
jest niesamowicie szczegółowy i dogłębny („kurs 9-lekcyjny”).
i jest dowód społeczny, który potwierdza jego wartość („20 000 innych freelancerów”).
Brennan łatwo by za coś takiego pobierał opłaty a ludzie i tak by to kupili.
to takie dobre.
listy kontrolne lub arkusze oszukiwania mogą zapewnić natychmiastową wartość, dając ludziom coś, z czego mogliby teraz skorzystać.
dłuższy wieloczęściowy kurs (taki jak ten przykład) lub dogłębny ebook może zapewnić, że ludzie o długoterminowej wartości będą odwoływać się do nadchodzących tygodni (i miesięcy).
zrób krok po kroku te trzy kwestie, a nie będziesz po prostu wyrzucał kolejnego magnesu ołowianego „ja też”.
zamiast tego stworzysz zasób marketingowy, który rozpocznie długą, opłacalną relację z nowym klientem.
wniosek
Magnesy ołowiane są jednym z najlepszych sposobów na zebranie wglądu odbiorców, generowanie potencjalnych klientów, a nawet rozpoczęcie procesu pielęgnacji, aby ułatwić ostateczną konwersję (do przychodów).
po zarejestrowaniu się w przydatnej, istotnej i wysokiej jakości darmowej usłudze zyskujesz pozycję lidera myśli w tym temacie i nawiązujesz nową relację z klientem.
oznacza to, że pomyślą o tobie, gdy będą potrzebować więcej informacji. Wrócą po więcej. I wrócą kupić.
dobrą wiadomością jest to, że nie są one trudne do stworzenia, albo. Wystarczy poświęcić trochę czasu, aby zagłębić się w to, czego chcą twoi klienci, a czego nie chcą.
wtedy wystarczy dać im dokładnie to, o co już proszą.
jaki jest Twój ulubiony przykład magnesu ołowiowego?
Zwiększ swój ruch