9 dicas para melhorar na venda de qualquer coisa

Robert Louis Stevenson uma vez disse: “Todo mundo vive vendendo algo.”Todos nós estamos continuamente vendendo nossos produtos e serviços, ou nossas idéias. Mas com exceção dos profissionais de vendas consumados, a maioria de nós não tem consciência da psicologia de vender em nossas vidas diárias e, é seguro dizer, que a maioria de nós também se encolhe na idéia de usar táticas de venda e técnicas que possam ser consideradas manipuladoras. Isto é, no entanto, míope. Ao invés de descartar este corpo de conhecimento, simplesmente precisamos usá-lo com honestidade e integridade, não para manipular, mas para conquistar as pessoas.

assim, “não fazer mal” deve ser sempre a base de qualquer abordagem de vendas. Com isso em mente, aqui estão algumas dicas para refinar sua abordagem de vendas para que você venda com sucesso seus produtos, serviços ou idéias.

ver cada abordagem de vendas como uma experiência.

Nisto Irá Torná-Lo Mais Inteligente: Novos conceitos científicos para melhorar seu pensamento, Roger Schank, psicólogo e cientista da computação, afirma que a experimentação é algo que todos nós fazemos, em todos os aspectos de nossas vidas. As pessoas que” não vêem suas ações como experimentos, e não sabem raciocinar cuidadosamente a partir de dados, continuarão a aprender menos bem com aqueles que o fazem”, diz Schank. A abordagem dos cientistas de considerar cuidadosamente os resultados de uma experiência ajuda-os a executar a experiência novamente com melhores resultados. O mesmo conceito pode ser aplicado às vendas: Um exame cuidadoso de nossa abordagem de vendas nos ajudará a descartar o que não funciona e substituí-lo por técnicas mais eficazes.

o que você faz continuamente que não produz resultados? Por exemplo, você desperdiça horas preciosas respondendo a RFPs complexos que você intuitivamente sabe que são um dissipador de tempo? Qual é o teu ROI em cold calling? Já analisaste o quanto falas numa chamada de vendas versus ouvir?

aumentar a autoconsciência.

Saiba como a sua personalidade influencia a sua abordagem aos outros. Por exemplo, se você é altamente extrovertido, sua abordagem habitual pode ser garantir uma reunião cara-a-cara durante a qual você vai cobrir uma ampla gama de itens, discutidos a partir de uma perspectiva maior. No entanto, se você está lidando com um cliente introvertido, você pode ser mais bem sucedido tendo uma discussão mais aprofundada com menos tópicos. Nem é certo nem errado—simplesmente tem a ver com preferências.

desenvolva a capacidade de adaptar o seu estilo às circunstâncias. Observe e ouça com atenção a abordagem do seu cliente. Esta agilidade na sua abordagem de vendas honra as necessidades do seu cliente e ajuda-o a estar no momento com essa pessoa.Introduza “mudanças” na sua apresentação de vendas.

quando você está apresentando suas informações de vendas, você precisa estar atento ao intervalo de atenção do seu público, que pode ser tão curto quanto 90 segundos! Se não te lembrares disto, podes ter a certeza que os teus ouvintes te ignorarão. Para re-engajar sua atenção, introduzir uma mudança; no beisebol, uma” mudança ” é uma bola lançada com pouca velocidade quando o batedor está esperando uma bola rápida. Em linguagem de apresentação, uma mudança é qualquer mudança em seu padrão normal de falar, como uma pergunta, uma pergunta retórica, uma demonstração, uma anedota relevante ou um exercício. Planejar com antecedência como você vai manter a atenção do seu público irá aumentar a sua probabilidade de entregar uma apresentação de vendas de sucesso.

Repetir, Repetir, Repetir.Não espere que os seus clientes se lembrem de tudo o que diz. Introduza um ponto importante no início do seu discurso de vendas, explique-o em profundidade no meio e reforce-o novamente na conclusão. Estudos de Psicologia mostram que as pessoas confiam mais em uma ideia depois que ela foi repetida um mínimo de três vezes.

actualize a sua abordagem de vendas.

os compradores hoje são mais conhecedores quando se trata de Acessar a informação, e exigem uma abordagem diferente, mais sofisticada. Victor Antonio, autor, treinador e vendedor extraordinário, chama – lhe passar da venda à moda antiga à venda na nova escola. A abordagem tradicional é focar nas características e benefícios do que você está vendendo. Hoje, você é mais provável de ter sucesso, concentrando-se nas vantagens que você oferece sobre o seu concorrente.

as vantagens podem ser as propriedades físicas ou técnicas do seu produto, mas mais importante, os clientes querem saber sobre as vantagens financeiras. Antonio lista Três: vai ajudar a aumentar a receita, ou reduzir os custos, ou aumentar a quota de mercado? (Para inspiração, assistir as características de Vídeo de Antonio e benefícios estão mortos; é sobre as vantagens de vendas. Tome um momento para assistir todos os vídeos de momento de influência de vendas em seu site.)

ir além da expectativa em tudo o que você faz.O psicólogo Wayne Dyer disse: “Nunca está lotado ao longo da milha extra.”Vá muito além da expectativa de dar valor a um cliente, antes mesmo de obter a venda. Mesmo que você não obtenha a venda, há muitos benefícios em fazer isso: além da satisfação pessoal que vem de um Deportivo não-mercenário, profissional, você é provável que deixe uma trilha de boa vontade que constrói sua reputação e fortalece a confiança dos outros em você. Faça o mesmo depois de garantir a venda. Muitas vezes, as pessoas não esperam isto. O compromisso obstinado de exceder as necessidades de um cliente coloca-o à frente da curva. Como Dan Pink disse: “Há retornos massivos à doggedness.”O bônus inesperado em tudo isso é que você também pode transformar clientes em amigos.

tornar-se um estudioso da persuasão.Se você colocar sua mente para aprender o máximo que puder sobre a arte e a Ciência da persuasão, você terá uma vantagem injusta sobre os outros em seu espaço. Persuasão não é manipulação desde que seja usada com integridade. Você pode ter um grande produto, serviço ou ideia, mas se você não sabe como falar persuasivamente sobre isso, suas ideias vão cair.Se precisar de ajuda a este respeito, considere as obras de Robert Cialdini, Ph. D., um especialista de renome mundial no campo da persuasão.

compreender os medos das pessoas.

o medo é muitas vezes uma resposta emocional que pode agir como uma barreira para fazer uma venda. Desenvolver a empatia para entender os medos do seu cliente irá ajudá-lo a saber como lidar com esses medos e eliminá-los. Por exemplo, se você está vendendo um programa de treinamento para um profissional de recursos humanos, um de seus medos é muitas vezes que, se o treinamento não é bem recebido, ele vai refletir negativamente sobre a sua capacidade de selecionar o fornecedor certo. Sabendo isto, pense como você pode colocar sua mente em repouso. Você pode precisar fornecer provas concretas de seu programa passado bem sucedido em empresas semelhantes ao seu cliente.

não seja carente.Ser carente é uma propaganda emocional para os outros. É algo que as pessoas sentem imediatamente. Ele se traduzirá em uma miríade de comportamentos que irão dificultar ao invés de ajudar o processo de vendas: continuar a vender para além dos sinais de compra; ansiedade se você é incapaz de fazer progresso; contatos repetidos com o cliente; redução do seu preço abaixo do que você vale. Depois de ter feito toda a diligência com um potencial cliente, deixe-os em paz.Apesar de o processo de vendas ser, em última análise, uma transacção comercial, é também um encontro humano. Passar de uma abordagem mercantil para uma que procura servir com cuidado, respeito e integridade é talvez a última ferramenta de vendas de todos. Como Ron Willingham, autor e CEO da Integrity Systems, disse: “a venda de integridade está fazendo algo para as pessoas em vez de para elas.”

que tática de vendas funciona melhor para você?

Saiba mais na série de vendas do OPEN Forum-em 2012.

crédito fotográfico: Comstock/Thinkstock