vi vill tro att vi interagerar med världen omkring oss på rationella, avsiktliga sätt – att när vi fattar ett köpbeslut beror det på att vi vägde kostnaderna och fördelarna med Produkt a kontra produkt B och bestämde att Produkt B var det mer ekonomiskt effektiva valet för oss.
vi tycker om att tro att våra val är logiska och praktiska; det är annars underförstått att vi inte har kontroll över vårt beslutsfattande. Naturligtvis, som beteendeforskare, vet du att den senare är närmare verkligheten än tanken att vi är perfekt utilitaristiska. Med minimal reflektion kan vi alla tänka på ”snap” beslut som vi har gjort som vi skulle vilja ta tillbaka.
i sanning, att reflektera och överväga varje beslut vi fattar skulle vara ett extremt ineffektivt sätt att navigera i vår värld: Ska vi spendera minuter eller timmar på vår dag noggrant med tanke på vilken frukost som ger oss maximal kalorieffektivitet, baserat på tid på dagen, tillgången på ingredienser, vilken tid planerar vi att äta vår nästa måltid och så vidare? Det kan fungera för vissa människor, men för resten av oss vaknar vi hungriga och den skivan kaffekaka ser ganska god ut. Vi äter det utan mycket tanke och fortsätter med våra liv.
så, om vi inte är perfekta, pragmatiska maskiner när det gäller beslutsfattande, vad påverkar vi oss mer? Det korta svaret är, ”massor av saker, men vi är inte helt säkra på något av det”. Lite otillfredsställande, säkert, men också en exakt återspegling av komplexiteten hos mänsklig kognition. Men under de senaste decennierna har en potentiell förklaring utnyttjats av alla från beteendeekonomer som studerar ekonomiskt beteende till neurologer som försöker förstå missbruk och riskabelt beteende: Antonio Damasios somatiska Markörhypotes .
känslor styr beslut
låt oss låtsas att du och jag spelar ett spel med fyra kortlekar. Alla kort har ett poängvärde. På din tur drar du ett kort från ett av de fyra däcken, och om det är värt över ett visst poängvärde, ger jag dig $10; om det är under ett visst poängvärde, är du skyldig mig $10.
vi spelar några omgångar av spelet, och något intressant händer: först bryter du mer eller mindre ens monetärt. Efter ca 10 minuter, fastän, du börjar vinna lite mer konsekvent. Efter en halvtimme av matchen har du vunnit en hel del pengar på mig. Du känner dig stolt över att du har bested mig på mitt eget spel; Du kanske till och med tror att du har utvecklat en ”sjätte känsla” som hjälper dig att slå höga kort och undvika låga kort. I själva verket är du inte felaktig-förutom att du inte plötsligt har utvecklat någon mystisk spådomskunskap, utan snarare upplever ”somatiska markörer” på jobbet.
vad jag har beskrivit ovan är en version av en klassisk experimentell paradigm kallas Iowa Spelande uppgift , där en av de fyra däck är mycket lätt riggade mot dig, och en av däcken är mycket lätt riggade till din fördel. Förändringarna i dessa däck är så subtila att du förmodligen inte kunde formulera vad som hände, men ditt beteende visade att du började dra oftare från det gynnsamma däcket och att du i allmänhet undvikit det straffande däcket.
när vi har ett känslomässigt svar på något – till exempel att vinna eller förlora pengar – finns det ett antal fysiologiska effekter som händer. Din hjärtfrekvens kan förändras, din elektrodermala aktivitet (EDA) kan öka, dina elever kan utvidgas. Bortsett från det faktum att någon annan kunde mäta de fysiologiska förändringarna i ögonblicket, noterar din hjärna också: det lagrar information om vad som framkallade det emotionella svaret, för att få tillgång till den informationen senare för att underlätta beslutsfattandet.
du inser inte att du utvecklar en preferens för det gynnsamma däcket, precis som du inte tänker framför ditt kylskåp i timmar på morgonen. Du drar ditt kort och tjäna lite pengar, du äter din bit kaffe kaka, och du hålla på att flytta.
den somatiska Markörhypotesen
Iowa Gambling Task-exemplet är en demonstration av de ”somatiska markörerna” på jobbet. Damasio introducerar den somatiska Markörhypotesen i sin seminalbok, Descartes’ Error, baserat på år av forskning från neurologi, psykologi och psykofysiologi.
kortfattat antyder den somatiska Markörhypotesen – från grekiska soma, som betyder ”kropp” – att:
1. När något framkallar ett känslomässigt svar från oss, det finns ett antal hjärnbaserade svar som uppstår som styr vårt nuvarande och framtida beslutsfattande;
2. Många av dessa svar, såsom förändringar i elektrodermal aktivitet, är direkt mätbara indikatorer på kognitiva-emotionella processer.
återgå till Iowa Gambling Task exemplet ovan, föreställ dig att jag mätte din elektrodermala aktivitet medan vi spelade spelet tillsammans. Vad skulle jag se? För det första, eftersom uppgiften innebär belöningar och straff, skulle jag sannolikt se att din EDA skulle öka omedelbart innan du drog ett kort från någon hög. Detta är ett” förutseende ” svar som återspeglar din förväntan på att antingen vinna eller förlora pengar.
intressant, men efter en liten stund skulle GSR-svaret inte vara lika över alla högar: efter bara några minuter av spelet skulle du börja visa den mest upphöjda GSR innan du plockade från däcket som var riggat mot dig. Mest intressant av allt skulle denna effekt hända innan du ens började lära dig att undvika den riggade högen – med andra ord börjar din hjärna känna igen mönstret att ett däck är dåligt, långt innan du kanske är medveten om det.
dessutom visar patienter med skada på en del av hjärnan som kallas ventromedial prefrontal cortex (vmPFC), vilket är komplicerat vid bearbetning av ”belöning” (bland många andra saker), inte samma föregripande Eda-ökning (Figur 1). Ett av de typiska” kännetecknen ” för vmpfc-skador är allvarligt nedsatt beslutsfattande, och dessa data tyder på att förekomsten av förväntande Eda-ökningar hos friska deltagare (och inte patienter) återspeglar känslobaserade beslutsprocesser.
Figur 1. Anpassad från Bechara (2004). (Även kallad elektrodermal aktivitet), för friska kontroller (blå) och patienter med vmpfc-lesioner (gul), före val av ett kort från antingen ett ogynnsamt eller gynnsamt däck. Friska kontroller visar signifikant ökad GSR innan man väljer från ett ogynnsamt däck snarare än ett gynnsamt; patienter visar ingen skillnad i GSR över de fyra däcken.
kort sagt, den somatiska Markörhypotesen antyder att när något får ett känslomässigt svar från oss (som utsikterna att vinna eller förlora pengar), att det finns fysiologiska förändringar som händer. Dessa fysiologiska förändringar styr både vårt beteende i ögonblicket-hjälper oss att undvika de ”dåliga däcken” och dra av de goda – och hjälper också till att informera framtida beslut genom att skapa beslutsfattande ”markörer” i våra hjärnor som kan användas senare.
Going With your Gut
vi har alla sannolikt fattat beslut i våra liv där vi är glada att vi ”gick med vår tarminstinkt”, eller där vi har beklagat det faktum att vi inte gjorde det. den somatiska Markörhypotesen säger att detta är mer än bara en praktisk vardag för att förklara varför vi gjorde eller inte gjorde något.
vår ”tarminstinkt” är sannolikt en mycket verklig kombination av fysiologiska svar på en situation, baserad på tidigare erfarenheter, som hjälper våra hjärnor att förstå världen runt oss.
det finns en enorm mängd information och peer-reviewed publikationer om den somatiska Markörhypotesen – mer än vi eventuellt skulle kunna täcka i detta utrymme. Vi hoppas dock att du har en ny lins för att förstå hur man mäter och förstår mänskligt beslutsfattande!
om du vill läsa mer om forskning om mänskligt beteende, ladda ner vår gratis guide nedan.
