Empatía e Inteligencia Emocional: La Capacidad de Conectar

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El octavo atributo esencial para los vendedores es la Empatía y la Inteligencia Emocional.

La empatía y la Inteligencia Emocional siguen el primer atributo, la autodisciplina. La autodisciplina que es la base de todos los objetivos orientados al futuro permite al vendedor profesional dejar de lado sus pensamientos, sus sentimientos y sus emociones y en su lugar centrarse en sentir lo que otra persona está sintiendo. Les permite controlar su comunicación.

La empatía y la Inteligencia Emocional siguen el segundo atributo, el optimismo. El optimismo le permite convertir su empatía e inteligencia emocional en una experiencia positiva para otras personas.

La empatía y la Inteligencia Emocional siguen el tercer atributo, la competitividad. Para ganar, debes ser competitivo. La competitividad puede ponerte frente a un prospecto, pero es tu empatía y tu inteligencia emocional lo que crea la conexión una vez que estás allí.

La empatía y la Inteligencia Emocional siguen el cuarto atributo, la iniciativa, porque actuar empáticamente y con inteligencia emocional es un enfoque proactivo para comprender cómo se sienten las demás personas antes de actuar. Combina la capacidad de actuar con la capacidad de incluir las necesidades de los demás.

La empatía y la Inteligencia Emocional siguen el quinto atributo, el ingenio. No basta con generar ideas que te permitan tener éxito. Para tener éxito, necesita a los demás, y la empatía y la inteligencia emocional permiten que su ingenio se aproveche con los pensamientos e ideas de las personas de las que depende su éxito.

La empatía y la Inteligencia Emocional siguen el sexto atributo, la determinación. Ser determinado requiere acción, acción que a menudo involucra a otras personas. La empatía y la inteligencia emocional permiten que esa determinación se combine con una comprensión profunda de las necesidades de otras personas, sus pensamientos y sus emociones.

La Empatía y la Inteligencia Emocional siguen al Cuidado. El cuidado es lo que subyace tanto a la capacidad como a la intención de actuar empáticamente y con inteligencia emocional. Transmite la autenticidad de su cuidado.

¿Qué Es La Empatía? ¿Qué es la Inteligencia Emocional?

La empatía es la capacidad de sentir lo que la otra persona está sintiendo. Es experimentar sus emociones. Es la capacidad de ponerse en el lugar de la otra persona de una manera grande y significativa. La inteligencia emocional es la capacidad de manejar sus propias emociones, así como las emociones de los demás. Esta es una habilidad que poseen todos los grandes comunicadores (más sobre esto mañana).

La empatía y la inteligencia emocional trabajan juntas en las ventas, posibilitadas por el cuidado, para producir relaciones duraderas. Juntos son la base de la confianza.

Empatía e Inteligencia Emocional en Ventas

La empatía es lo que permite a un vendedor comprender profundamente lo que siente su prospecto. Es la exploración paciente de los pensamientos, sentimientos y emociones de la otra persona. En parte, les permite crear una conexión con sus clientes potenciales y clientes.

La inteligencia emocional solidifica esa conexión. Si bien la empatía le permite al vendedor comprender lo que siente el cliente potencial o los clientes, la inteligencia emocional es lo que le permite comunicar que entiende esos sentimientos y sus implicaciones.

En conjunto, estas habilidades permiten al vendedor comprender la comunicación de la otra persona no solo en sus palabras, sino también en lo que yace debajo de sus palabras. Trabajar para comprender los pensamientos, sentimientos y emociones de otra persona, y comunicarse con inteligencia emocional, son las bases para construir confianza.

Puedes ver estos atributos en grandes vendedores. Lo ves cuando sus clientes y prospectos se abren, compartiendo sus problemas comerciales, desafíos y oportunidades con el vendedor. Lo ves en la forma en que el cliente comparte la política que existe en todas las empresas y que puede hacer o romper un trato. Lo ves en la capacidad del gran vendedor de comunicar que de hecho siente lo que siente el cliente potencial o el cliente, y por el sentido de confianza que se crea. Se ve en la disposición del cliente a compartir su insatisfacción y las implicaciones de esa insatisfacción. Lo ves en la capacidad del vendedor para ayudar a administrar el estado emocional de los clientes potenciales o clientes, utilizando su conexión con este cliente para construir una visión de algo mejor.

Se ven los atributos gemelos de la empatía y la inteligencia emocional en la capacidad del vendedor para dirigir y orquestar su propio equipo para crear un resultado positivo para sus clientes, prestando atención a las necesidades de los demás. Y ves estos atributos en pantalla cada vez que hay un problema o un problema. Los grandes vendedores aprovechan la capacidad de sentir lo que la otra persona está sintiendo y de usar su alta inteligencia emocional para comunicarse con ellos, así como con los demás, para resolver el problema.

La empatía y la inteligencia emocional son la moneda de la confianza y la relación.

Cuando falta la Empatía y la Inteligencia Emocional

Cuando falta la empatía, el vendedor tiene dificultades para conectarse con los sentimientos, pensamientos y emociones de su cliente potencial o cliente. Para el prospecto, se presenta como una falta de interés, una distancia fresca, una falta de compromiso. Deja al prospecto preguntándose si el vendedor realmente entiende sus problemas o insatisfacción. Se manifiesta en un débil análisis de necesidades, uno que se centra solo en el problema superficial que se presenta, y no en los problemas subyacentes.

Cuando falta la empatía y la inteligencia emocional, los vendedores son pobres para captar las señales verbales del prospecto y su comunicación física. El cliente siente que esto es una falta de consideración, como falta de profesionalidad, y asume que sus pensamientos y sentimientos no significan nada. La relación nunca se gana. Se siente mucho como el vendedor simplemente está ahí para vender, no para crear un resultado positivo para el cliente.

La falta de empatía e inteligencia emocional se traduce en menos llamadas de ventas de segundos con el mismo prospecto.

La falta de empatía e inteligencia emocional también son problemáticas cuando se trabaja dentro de sus propios equipos. Se manifiesta en problemas para desarrollar las relaciones con los miembros del equipo multifuncionales que necesitan para producir los resultados positivos para sus clientes. Se manifiesta en demandas hechas, sin entender lo que el equipo puede necesitar para satisfacer esas demandas. Resulta en relaciones de confrontación donde los sentimientos de los demás son ignorados, y donde la inteligencia emocional deficiente resulta en malas elecciones de comunicación.

Conclusión

Los grandes vendedores tienen la capacidad de crear una relación de alto nivel con sus clientes potenciales y sus clientes. Los grandes vendedores tienen la capacidad de conectarse a un nivel muy humano. Esta relación se basa en la empatía del vendedor y su inteligencia emocional. Estos atributos se combinan para generar confianza y son la base de las relaciones a largo plazo.

Preguntas

1. ¿Tienes la habilidad de empatizar? ¿Puedo sentir lo que siente mi cliente potencial o cliente?

2. ¿Puedo imaginarme en su situación? ¿Cómo me sentiría si lo fuera? Frustrado? Enojado? Ansioso?

3. ¿Pospongo compartir mis pensamientos e ideas hasta que entienda no solo las perspectivas que presentan el problema, sino los problemas más profundos y subyacentes y cómo esos problemas los afectan?

4. ¿Tengo la capacidad de controlar mi propio estado emocional? ¿Puedo comunicarme con otros de manera que pueda crear una condición emocional positiva para ellos?

5. ¿Utilizo mi empatía y mi inteligencia emocional también dentro de mi propia organización para dirigir u organizar mis equipos de negocios?

6. ¿Son estas habilidades las que necesito desarrollar?

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