Le rêve de nombreuses petites entreprises de produits est d’apparaître dans la populaire émission de téléréalité ABC Shark Tank, où des entrepreneurs présentent un plan d’affaires à un panel de cinq multimillionnaires et milliardaires autodidactes dans l’espoir qu’un ou plusieurs d’entre eux investiront dans l’entreprise, non seulement avec leur argent, mais aussi avec leurs relations.
En échange d’un investissement des Requins, les entrepreneurs désireux d’entrer dans le Shark Tank offrent un pourcentage des fonds propres de leur entreprise. Les membres de Shark Tank sont des personnalités colorées, et sont souvent brutalement durs lors des discussions et des négociations avec les entrepreneurs.
Dans la saison 3, les quatre frères Mastronardo, propriétaires des Naturals de Nardo, ont présenté leur offre aux cinq Requins, dont le milliardaire Mark Cuban, propriétaire et président de HDNet et propriétaire déclaré du championnat NBA 2010-2011 Dallas Mavericks, la magnat de l’immobilier Barbara Corcoran, l’innovateur technologique Robert Herjavec, l’expert en mode et en image de marque Daymond John et le capital-risqueur Kevin O’Leary.
Lisez l’histoire de la façon dont ces frères sont sortis vivants du réservoir de requins – et prospèrent.
Contexte: Comment le Naturel de Nardo est devenu
En 2008, D.J., le frère le plus âgé de Mastronardo (aujourd’hui âgé de 30 ans), alors qu’il travaillait comme gourou de la santé et de la nutrition et enregistrait un segment « Cuisine saine » au Nouveau-Mexique, s’est brûlé la main. Sa mère, une spécialiste certifiée des soins des plaies, a suggéré qu’après l’arrêt de la douleur, il mettait de l’huile de noix de coco sur la brûlure pour guérir. D.J. était étonné de voir à quel point sa main guérissait en quelques jours seulement. Il en a parlé à ses frères et ils ont eu l’idée de créer une entreprise de soins de la peau utilisant des ingrédients entièrement naturels. Comme chaque frère de Mastronardo offrait un ensemble de compétences différent, ils ont décidé qu’en travaillant ensemble, ils pouvaient créer une entreprise de soins de la peau prospère.
Nardo’s Natural a été officiellement lancé en 2009. Deux des frères, Kyle, 28 ans, le gars des opérations et visionnaire, et Danny, 26 ans, qualifié en marketing, RP et design, travaillaient à temps plein dans l’entreprise. D.J. a fourni des informations sur la santé et la nutrition, et le plus jeune frère K.J., 24 ans, ayant une formation en comptabilité, a apporté une expertise financière tout en travaillant à temps plein dans un emploi en entreprise pour aider à financer la start-up.
Les produits
Les frères ont commencé par créer des formulations entièrement naturelles et biologiques dans leur cuisine. Ils ont fabriqué tous les produits eux-mêmes, à la main, et ont également fait tout l’étiquetage, l’emballage et l’expédition.
Les revenus de 2009 à 2011 n’ont toutefois été que de 30 000 $, provenant des ventes en ligne et des ventes locales de spa. La plupart du temps et de l’argent des frères ont été consacrés à la création de formulations sans parabènes ni toxines, qui constituaient une alternative saine aux soins quotidiens de la peau.
Ils ont offert une variété de produits de soins de la peau, y compris des hydratants pour le visage et le corps, des gommages et des nettoyants pour la peau et le corps, des baumes à lèvres, une crème pour soulager la douleur et même un insectifuge biologique.
Monter sur Shark Tank
En avril 2011, un ami a envoyé aux frères un lien vers un épisode de Shark Tank. Malgré leur travail acharné, il n’y avait pas beaucoup d’argent à venir, et ils ont réalisé que participer à l’émission serait une opportunité incroyable. Cette nuit-là, Kyle a envoyé un e-mail à Shark Tank.
Le naturel de Nardo a franchi le premier tour, et pendant les mois suivants, les frères ont subi un processus de sélection intense avec des dizaines de milliers d’autres espoirs de Shark Tank. Ils ont dû faire une vidéo, remplir des sondages, vérifier leurs antécédents et fournir des informations détaillées, en passant chaque fois par une autre ronde.
Enfin un producteur de Shark Tank a appelé en juin 2011, et un mois plus tard, les frères se sont rendus à Los Angeles pour enregistrer un segment.
À quoi ressemble Shark Tank
» Nous étions incroyablement excités, mais aussi nerveux », explique Kyle. « Nous étions ici avec cette énorme opportunité, et nous n’étions qu’une bande de frères négociant avec ces grands entrepreneurs. »
Le processus d’enregistrement est similaire à ceux d’autres émissions de téléréalité. De nombreux entrepreneurs ont été enregistrés, mais tous n’ont pas participé à l’émission télévisée.
Les négociations réelles avec Nardo’s Natural et le panneau Shark Tank ont pris beaucoup plus de temps, mais le segment a été coupé. Ce qui a été inclus lors de l’émission télévisée était des images vidéo des frères et de leur ville natale, y compris une esthéticienne de spa utilisant leurs produits, et les frères, torse nu, à la plage.
Cependant, « il y avait des choses vraiment critiques que les téléspectateurs n’ont pas vues », souligne Danny.
Principalement, la réaction des Requins aux produits naturels de Nardo. « Tous les requins avaient nos produits entre leurs mains et ils les essayaient « , explique Danny. » Barbara Corcoran a vraiment adoré la lotion pour le corps à la vanille. Et en plus d’autres facteurs, elle a tendance à investir dans des produits qu’elle aime personnellement et avec lesquels elle se connecte. »
Ce genre de réaction a peut-être aidé les téléspectateurs à comprendre pourquoi Barbara Corcoran a investi dans une entreprise avec seulement 30 000 dollars de chiffre d’affaires, les requins mâles secouant la tête devant les chiffres.
Pour mémoire, Corcoran rit jusqu’à la banque. Selon Danny, elle a le meilleur bilan de tous les requins, ses investissements dans les requins profitant le plus du groupe. « Elle a également tendance à investir dans de très petites entreprises et à les aider à croître à l’échelle nationale, et notre entreprise correspond à ce profil. »
Que vous obteniez un accord ou non, rien ne garantit que vous participerez à l’émission télévisée. Heureusement, les frères Nardo ont non seulement conclu un accord avec Barbara Corcoran, mais ils ont également participé à l’émission télévisée Shark Tank du 9 mars 2012.
Ce qui s’est passé après l’accord
« Nous n’étions pas autorisés à informer quiconque n’était pas directement impliqué dans notre entreprise ou dans nos activités commerciales de notre accord, jusqu’à la diffusion de l’émission », explique Danny.
Alors que s’est-il passé entre juillet 2011 et la diffusion de l’émission en mars 2012?
La réponse courte: beaucoup.
Le premier sur la liste était de conclure un accord juridique avec Corcoran dans le cadre du processus de diligence raisonnable. Au cours du spectacle, les frères avaient initialement offert une participation de 12% dans leur entreprise en échange d’un investissement de 75 000 $. Corcoran a demandé une participation de 50% en échange d’un investissement de 75 000 $, ce que les frères ont accepté.
Cependant, lorsque les frères ont rencontré Corcoran après le spectacle, ils lui ont fait savoir que tous les frères travailleraient à temps plein dans l’entreprise, ce qui a amené Corcoran à « adoucir un peu l’affaire », note Danny.
Une fois qu’un accord a été conclu, Corcoran a offert ses conseils et ses contacts, ainsi que l’expertise de son équipe. En raison du grand nombre d’entreprises dans lesquelles elle investit, Barbara dispose d’une équipe qui fournit une expertise à ses entreprises, dans les domaines de la conception, du marketing, des opérations, etc.
Recommandations et modifications de produits
» L’équipe de Barbara a été incroyablement utile. Ils faisaient tout, de nous montrer des photos des produits des concurrents, à mettre nos produits sur une table à travers la pièce pour déterminer ce qui se démarquait chez eux « , offre Danny.
L’apport de Barbara et de son équipe (et le financement de Barbara) a conduit les frères Nardo à changer leurs étiquettes, leurs bouteilles, voire à réduire leur gamme de produits, pour se concentrer sur les produits de base.
Une suggestion a été de faire du kit « Fourever Young » le produit phare naturel de Nardo. Le kit contient quatre éléments qui peuvent être utilisés dans un régime complet de soins de la peau: un nettoyant pour le visage, un masque, un hydratant et un baume à lèvres.
Et au lieu que les frères mettent les produits en bouteille à la main, l’équipe de Barbara a recommandé de trouver une entreprise capable de le faire à plus grande échelle. Voulant « garder le local », les frères ont trouvé une entreprise dans leur région avec laquelle ils ont conclu un contrat pour verser leurs produits à la main.
Et alors que l’émission de télévision incluait le commentaire de Barbara selon lequel elle « détestait le nom naturel de Nardo », le nom est resté. » Barbara n’en a plus jamais parlé « , dit Danny.
Stratégies de vente
Comme nous le savons tous dans les affaires, rien ne se passe jusqu’à ce que vous fassiez une vente.
» Barbara est incroyable », dit Kyle. « Non seulement elle a un réseau personnel de premier ordre qu’elle a travaillé pour notre compte, et une excellente équipe de développement de nouvelles affaires, mais elle nous a également mis en contact avec les autres entreprises de Shark Tank dans lesquelles elle a investi, pour lancer certaines activités de vente. »
« Nous parlons souvent à Barbara et communiquons également par e-mail « , note Danny. « L’autre jour, elle nous a envoyé une note nous demandant d’envoyer un tas de nos produits à son contact chez Disney, car ils sont intéressés à les vérifier. »
Elle donne également des conseils prêts à l’emploi, comme sa suggestion que les frères fassent un calendrier. Au début, ils ont plaisanté à ce sujet, puis ont réalisé que c »était une « idée de marque assez cool. »Le calendrier mettant en vedette les quatre jeunes et beaux frères se vend bien sur leur site Web.
Quelles sont les transactions les plus importantes en attente? » Barbara travaille à mettre nos produits sur QVC « , explique Danny. Et comme les frères sont près du siège de HSN à Tampa, ils lancent également leurs produits à HSN.
Les frères discutent également avec les meilleurs détaillants et distributeurs.
La puissance de l’exposition au réservoir de requins
Bien que beaucoup de choses se soient passées entre l’enregistrement de l’émission et sa diffusion, la diffusion de l’émission le 9 mars 2012 a eu un effet incroyable sur l’entreprise.
Dit Danny, « L’exposition était monumentale. »
Et pas seulement l’exposition. Dans une période de 24 heures après la diffusion de l’émission, Nardos Natural a reçu 1,1 million de visites sur le site Web, plus que ce qu’il avait obtenu pendant toute la période d’activité de l’entreprise avant cela. Des centaines de commandes sont arrivées pendant le salon et leur compte marchand a brièvement fermé sa fonction de traitement de carte de crédit sur son site Web, soupçonnant une fraude.
Après avoir corrigé ce problème, les commandes ont continué à arriver, tout comme les courriels de félicitations, les questions et plus encore.
Conseils pour les espoirs de Shark Tank
Depuis la diffusion de l’émission, les frères Nardo ont été inondés de questions de la part des espoirs de Shark Tank. Voici quelques conseils:
- Montrez votre personnalité. Par exemple, lorsqu’on leur a demandé de soumettre une vidéo, les frères ont montré leurs côtés drôles, y compris des blagues et des gaffes réelles. « Nous ne l’avons pas rendu lisse et professionnel », explique Kyle. » Nous voulions leur montrer ce que nous étions vraiment, et chacune de nos personnalités différentes. »
- Remplissez les formulaires avec précision et suivez parfaitement les instructions. « Nous nous sommes assurés de remplir les informations exactement comme elles ont été demandées et de soumettre les éléments dans les délais exacts », explique Kyle. « Nous ne voulions pas qu’ils aient une raison de nous couper. »
- Faites-le simplement! Postulez pour être sur Shark Tank!
Et après
Les frères continueront à travailler encore plus étroitement ensemble.
Bien qu’ils soient originaires de Philadelphie, trois des frères ont déménagé à St. Petersburg, en Floride, après que Danny a obtenu son diplôme de l’Université de Tampa. K.J., le plus jeune, a récemment déménagé à Saint-Pétersbourg pour travailler à temps plein dans l’entreprise.
Et une autre aventure passionnante se profile à l’horizon. « Maintenant que nous sommes tous ici, nous allons travailler sur un pilote pour notre propre émission de téléréalité », explique Danny.
Est-ce difficile de travailler aussi étroitement avec les membres de la famille? « Bien sûr, il y a des défis, mais nous sommes tous les quatre proches. Nous nous aimons vraiment, et travaillons toujours les choses « , note Kyle.
Alors, avec toutes ces activités, quelles sont les projections de ventes pour l’entreprise ?
« Au cours des deux prochaines années, nous sommes sur la bonne voie pour réaliser des ventes de 4,8 millions de dollars », déclare Kyle.
Grâce à Shark Tank, les frères ont des accords en attente avec des réseaux commerciaux et des détaillants, un calendrier, une émission de téléréalité et plus encore – tout en travaillant et en vivant près de la plage en Floride. Vraiment le rêve américain pour les quatre frères Mastronardo de Philadelphie. Et un que beaucoup d’entre nous espèrent atteindre.
Photo de réservoir de requin via