Richard Warren Sears (1863-1914) i jego partner A. C. Roebuck założyli pierwszą na dużą skalę firmę wysyłkową w Stanach Zjednoczonych i jeden z największych sklepów detalicznych na świecie. Obszerny katalog firmy w końcu stał się oprawą w amerykańskich domach i zmienił sposób, w jaki ludzie kupowali. Firma przyczyniła się również do rozwoju branży wysyłkowej na całym świecie.
Richard Sears urodził się 7 grudnia 1863 roku w Stewartville w stanie Minnesota, jako syn Elizy A. Bentona i Jamesa Warrena Searsa, odnoszącego sukcesy producenta wagonów. Gdy Richard miał 15 lat, jego ojciec stracił znaczną fortunę na farmie; jego ojciec zmarł dwa lata później. Młody Richard następnie podjął pracę w biurach generalnych Minneapolis i St. Paul Railroad, aby pomóc w utrzymaniu owdowiałej matki i sióstr.
po zakwalifikowaniu się jako agent stacji Sears poprosił o przeniesienie do mniejszego miasta w przekonaniu, że poradzi sobie tam lepiej finansowo niż w wielkim mieście. Ostatecznie zostal agentem stacji w Redwood Falls w Minnesocie, gdzie wykorzystywal wszystkie okazje sprzedazy, które mu przyszly. Wykorzystując swoje doświadczenie w żegludze kolejowej i komunikacji telegraficznej, rozwinął swój pomysł na biznes wysyłkowy.
w 1895 roku Sears poślubił Annę Lydię Mechstroth z Minneapolis i mieli troje dzieci. Sears wycofał się z działalności w 1909 roku i spędził pozostałe lata na swojej farmie na północ od Chicago przed śmiercią 28 września 1914 roku.
człowiek, który był znany jako „P. T. Barnum merchandisingu” miał skromny i nijaki początek w biznesie. Jako agent stacji kolejowej w malym miasteczku Minnesota, Sears zyl skromnie, spajajac na poddaszu na stacji i wykonujac prace domowe, aby zaplacic za swój pokój i Zarzad. Ponieważ jego oficjalne obowiązki nie były czasochłonne, Sears wkrótce zaczął szukać innych sposobów zarabiania pieniędzy po godzinach pracy. Kończył się sprzedażą węgla i drewna, a także wysyłką dziczyzny zakupionej od rdzennych plemion amerykańskich.
w 1886 roku nadarzyła się nieoczekiwana okazja, gdy Jubiler w mieście odmówił przyjęcia przesyłki zegarków, ponieważ nie zapłacono żadnych opłat za transport kolejowy. Zamiast płacić kolejom za zwrot przesyłki, Sears uzyskał zgodę na pozbycie się zegarków. Następnie zaoferował je innym agentom stacji za $14 każdy, wskazując, że mogą odsprzedać Zegarki za czysty zysk. Strategia zadziałała i wkrótce Sears kupował więcej zegarków, aby utrzymać kwitnący biznes. W ciagu zaledwie kilku miesiecy po tym, jak zaczal reklamowac w St. Paul, Sears rzucil prace na kolei i zalozyl firme wysyłkowa w Minneapolis, ktora nazwal R. W. Sears Watch Company.
oferowanie towarów pocztą, a nie w sklepie detalicznym miało tę zaletę, że były to niskie koszty eksploatacji. Sears nie miał pracowników i był w stanie wynająć małe biuro za jedyne $10 miesięcznie. Jego biurko było stołem kuchennym, a on usiadł na krześle, które kupił za 50 centów. Ale nędzne otoczenie nie zniechęciło energicznego młodego przedsiębiorcy. Chcąc rozszerzyć swój rynek, Sears reklamował swoje zegarki w krajowych czasopismach i gazetach. Niskie koszty i rosnąca baza klientów pozwoliły mu zarobić wystarczająco dużo pieniędzy w pierwszym roku, aby przenieść się do Chicago i opublikować katalog swoich towarów.
w Chicago Sears zatrudnił Alvaha C. Roebucka do naprawy zegarków, które zostały zwrócone firmie w celu dostosowania lub naprawy. Mężczyźni wkrótce stali się partnerami biznesowymi i zaczęli handlować biżuterią, a także zegarkami. Jako mistrz sprzedaży, Sears opracował wiele znaczących programów reklamowych i promocyjnych, w tym popularny i lukratywny „Plan klubowy.”Zgodnie z zasadami klubu, 38 mężczyzn co tydzień umieszczało jednego dolara w Puli i wybierało tygodniowego zwycięzcę w losowaniu. Tak więc, pod koniec 38 tygodni, każdy mężczyzna w klubie miał swój nowy zegarek. Takie strategie zwiększyły przychody tak bardzo, że w 1889 roku Sears postanowił sprzedać firmę za 70 000 dolarów i przenieść się do Iowa, aby zostać bankierem.
Sears szybko jednak znudził się wiejskim życiem i wkrótce zaczął nowy biznes wysyłkowy z zegarkami i biżuterią. Ponieważ zgodził się nie konkurować o tę samą firmę na rynku Chicago przez okres trzech lat po sprzedaży swojej firmy, Sears założył swoje nowe przedsiębiorstwo w Minneapolis w stanie Minnesota. Ponownie zatrudnił Roebucka i tym razem nazwał produkt ich spółki A. C. Roebuck and Company. W 1893 roku Sears przeniósł firmę do Chicago i zmienił jej nazwę na Sears, Roebuck and Company.
po założeniu w Chicago firma szybko się rozwijała. Pierwsze wydanie katalogu Sears opublikowane w połowie lat 80. zawierało listę tylko 25 zegarków. Do 1892 r. powiększył się jednak do 140 stron, oferując ” wszystko, od wozów po wózki dziecięce, strzelby po siodła.”Sprzedaż wzrosła do prawie $280,000. Zaledwie dwa lata później katalog zawierał 507 stron towarów, na które mogli sobie pozwolić przeciętni Amerykanie. Zamówienia systematycznie napływały, a baza klientów stale rosła. Do 1900 roku liczba katalogów Sears w obiegu osiągnęła 853 000.
Sears był architektem wielu innowacyjnych strategii sprzedaży, które przyczyniły się do rozwoju JEGO FIRMY. Oprócz planu klubowego, na przykład, wymyślił to, co było znane jako projekt „Iowazation”: firma poprosiła każdego z najlepszych klientów w Iowa o dystrybucję dwóch tuzinów katalogów Sears. Klienci ci otrzymywaliby premie w oparciu o ilość towarów zamówionych przez tych, którym dystrybuowali katalogi. Program okazał się spektakularnym sukcesem i znalazł zastosowanie także w innych państwach.
tak ogromny wzrost doprowadził jednak do problemów. Podczas gdy Sears był genialnym marketerem (napisał cały materiał katalogowy), brakowało mu solidnych umiejętności organizacyjnych i zarządzania. Często oferował towary w katalogu, których nie miał do wysłania, a po nadchodzących zamówieniach musiał się spieszyć, aby znaleźć środki do ich wypełnienia. Dni robocze trwały często 16 godzin; sami partnerzy pracowali siedem dni w tygodniu. Rzetelna i sprawna realizacja zamówień również stanowiła wyzwanie. Jeden z klientów napisał: „na miłość boską, przestań wysyłać mi Maszyny do szycia. Za każdym razem, gdy idę na stację, znajduję inną. Wysłałeś mi już pięć.”Roebuck został wyczerpany napięciem radzenia sobie z tymi problemami i sprzedał swoje udziały w firmie Searsowi w 1895 roku za 25 000 dolarów.
gdy nie ma partnera, Sears bardzo potrzebował menedżera. Ostatecznie znalazł go w Aaronie Nussbaumie, który kupił firmę ze swoim szwagrem Juliusem Rosenwaldem. Do 1895 roku firma zarabiała prawie 800 000 dolarów rocznie. Pięć lat później liczba ta wzrosła do 11 milionów dolarów, przewyższając sprzedaż w Montgomery Ward, firmie wysyłkowej, która została założona w 1872 roku. W 1901 roku Sears i Rosenwald wykupili Nussbauma za 1,25 miliona dolarów.
według artykułu Johna Steele ’ a Gordona opublikowanego w American Heritage, to Rosenwald, a nie Sears, przekształcił Searsa, Roebucka „z bezkształtnego, nieefektywnego, szybko rozwijającego się korporacyjnego bałaganu w Tytana handlu detalicznego XX wieku.”Usprawnił system przetwarzania zamówień, wykorzystując schemat kodowania kolorami do ich śledzenia i metodę wypełniania na linii montażowej. Te wydajne nowe techniki pozwoliły firmie sprostać wyzwaniom związanym z obsługą coraz większej liczby zamówień. Na przykład w 1906 roku, Sears, Roebuck realizował średnio 20 000 zamówień dziennie. W okresie Świąt Bożego Narodzenia liczba ta wzrosła do 100 000 zamówień dziennie. W tym samym roku firma przeniosła się do zupełnie nowego obiektu o powierzchni ponad trzech milionów stóp kwadratowych. W tym czasie był to największy budynek biznesowy na świecie.
w 1909 Sears zrezygnował z funkcji prezesa założonej przez siebie firmy. Jego zdrowie było słabe, a wiele z jego ekstrawaganckich programów promocyjnych zaczęło napotykać sprzeciw kolegów z kierownictwa, w tym Rosenwalda. Przekazał firmę swojemu partnerowi i przeniósł się na farmę na północ od Chicago. W chwili śmierci w 1914 roku Sears pozostawił po sobie majątek o wartości 25 milionów dolarów i trwałe dziedzictwo sukcesu w wysoce konkurencyjnym świecie handlu detalicznego.
Richard Sears był geniuszem marketingu i wykorzystał nowe technologie, aby dotrzeć do klientów w całym kraju za pośrednictwem wysyłek. Początkowo skupiał się na obszarach wiejskich: ludzie mieli niewiele możliwości handlu detalicznego i doceniali wygodę, jaką daje możliwość robienia zakupów w swoich domach. Sears korzystał z telegrafu, a także poczty do zamawiania i komunikowania się. Opierał się na rozwijającym się systemie transportu kolejowego w kraju, aby szybko dostarczać towary; przejście ustawy o bezpłatnej dostawie na obszarach wiejskich sprawiło, że obsługa odległych gospodarstw i wiosek była jeszcze łatwiejsza i tańsza.
jednak szybki wzrost sprzedaży wysyłkowej zdominowany przez Sears, Roebuck miał negatywny wpływ na mniejszych sprzedawców detalicznych. Nie mogąc konkurować zarówno z gigantem przemysłowym, jak i jego głównym konkurentem, Montgomery Ward, niektórzy kupcy ze złością zaczęli określać firmę jako „Rears and Soreback” lub „Shears and Rawbuck.”Stale tracili klientów z powodu niższych cen, szerszego wyboru i agresywnych kampanii promocyjnych. Ale rozwój Sears, Roebuck miał JEDEN pozytywny wpływ w całym kraju. Ponieważ mieszkańcy obszarów wiejskich mogli kupować towary, które kiedyś były dostępne tylko w dużych miastach, zaczęli odczuwać większe poczucie więzi społecznej z resztą kraju.
Zobacz też: sklepy sieciowe, Domy towarowe, Montgomery Ward, Sears Roebuck
Czytaj dalej
Bowman, John S., ed. The Cambridge Dictionary of American Biography . New York: Cambridge University Press, 1995 ,S. V. ” Sears, Richard.”
Katalogi i liczniki: Historia Sears, Roebuck i firmy. Chicago: University of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. „No Respect: a rule of Thumb on Executive’ pensje-nie są Przepłacane, jeśli nie byłoby firmy bez nich.”American Heritage, Wrzesień 1993.
Littell, Robert. „Wielki Amerykański Sprzedawca.”Fortuna, Luty 1932.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck U. S. A. New York: Stein and Day, 1977.