Richard Warren Sears (1863-1914) och hans partner A. C. Roebuck grundade den första storskaliga postorderverksamheten i USA och en av världens största butiker. Företagets omfattande katalog blev så småningom en fixtur i amerikanska hem och förändrade hur människor handlade. Företaget bidrog också till att främja tillväxten av postorderindustrin över hela världen.
Richard Sears föddes den 7 December 1863 i Stewartville, Minnesota, till Eliza A. Benton och James Warren Sears, en framgångsrik vagnstillverkare. När Richard var 15, hans far förlorade sin betydande förmögenhet i en aktie gård venture; hans far dog två år senare. Young Richard tog sedan ett jobb i Generalkontoren i Minneapolis och St. Paul Railroad för att hjälpa till att stödja sin änka mor och hans systrar.
en gång hade han kvalificerat sig som stationsagent bad Sears att överföras till en mindre stad i tron att han kunde göra bättre där ekonomiskt än i storstaden. Så småningom blev han station agent i Redwood Falls, Minnesota, där han utnyttjade alla försäljningsmöjligheter som kom hans väg. Han använde sin erfarenhet av järnvägssjöfart och telegrafkommunikation för att utveckla sin ide för ett postorderföretag.
1895 gifte sig Sears med Anna Lydia Mechstroth Från Minneapolis och de fick tre barn. Sears gick i pension 1909 och bodde sina återstående år på sin gård norr om Chicago före sin död den 28 September 1914.
mannen som var känd som” P. T. Barnum of merchandising ” hade en ödmjuk och obekväm start i affärer. Som järnvägsstationsagent i en liten stad i Minnesota bodde Sears blygsamt, sov på ett loft precis vid stationen och gjorde sysslor för att betala för sitt rum och styrelse. Eftersom hans officiella uppgifter inte var tidskrävande började Sears snart leta efter andra sätt att tjäna pengar efter arbetstid. Han slutade sälja kol och virke och han skickade också vilt köpt från Indianerstammar.
1886 kom ett oväntat tillfälle när en juvelerare i staden vägrade att ta emot en leverans av klockor eftersom inga järnvägsfraktavgifter hade betalats. I stället för att järnvägen betalar för att returnera försändelsen, fick Sears tillstånd att avyttra klockorna själv. Han erbjöd dem sedan till andra stationsagenter för $14 vardera och påpekade att de kunde sälja klockorna för en snygg vinst. Strategin fungerade och snart köpte Sears fler klockor för att upprätthålla en blomstrande verksamhet. Inom bara några månader efter att han började annonsera i St.Paul slutade Sears sitt järnvägsjobb och startade ett postorderföretag i Minneapolis som han namngav R. W. Sears Watch Company.
att erbjuda varor per post snarare än i en butik hade fördelen av låga driftskostnader. Sears hade inga anställda och han kunde hyra ett litet kontor för bara $10 per månad. Hans skrivbord var ett köksbord och han satt på en stol som han hade köpt för 50 Cent. Men de lurviga omgivningarna avskräckte inte den energiska unga entreprenören. I hopp om att utöka sin marknad annonserade Sears sina klockor i nationella tidningar och tidningar. Låga kostnader och en växande kundbas gjorde det möjligt för honom att tjäna tillräckligt med pengar under sitt första år för att flytta till Chicago och publicera en katalog över sina varor.
i Chicago anställde Sears Alvah C. Roebuck för att fixa klockor som hade återlämnats till företaget för justeringar eller reparationer. Männen blev snart affärspartners och de började hantera smycken såväl som klockor. En mästare säljare, Sears utvecklat ett antal anmärkningsvärda reklam och PR-system, inklusive den populära och lukrativa ”club plan.”Enligt klubbens regler placerade 38 män en dollar varje vecka i en pool och valde en veckovis vinnare efter parti. Således, i slutet av 38 veckor, hade varje man i klubben sin egen nya klocka. Sådana strategier ökade intäkterna så mycket att Sears 1889 beslutade att sälja verksamheten för 70 000 dollar och flytta till Iowa för att bli bankir.
Sears blev dock snart uttråkad av livet på landet, och snart hade han startat ett nytt postorderföretag med klockor och smycken. Eftersom han hade gått med på att inte konkurrera om samma verksamhet på Chicago-marknaden under en period av tre år efter att ha sålt sitt företag, etablerade Sears sitt nya företag i Minneapolis, Minnesota. Han anställde Roebuck igen och den här gången kallade han produkten av deras partnerskap AC Roebuck and Company. 1893 flyttade Sears verksamheten till Chicago och döptes om till Sears, Roebuck and Company.
när företaget grundades i Chicago växte företaget snabbt. Den första upplagan av Sears-katalogen som publicerades i mitten av 1880-talet hade inkluderat en lista med endast 25 klockor. År 1892 hade det dock expanderat till 140 sidor som erbjuder ”allt från vagnar till barnvagnar, Hagelgevär till sadlar.”Försäljningen ökade till nästan 280 000 dollar. Bara två år senare innehöll katalogen 507 sidor av varor som genomsnittliga amerikaner hade råd med. Orderingången ökade stadigt och kundbasen fortsatte att växa. År 1900 nådde antalet Sears-kataloger i omlopp 853 000.
Sears var arkitekten bakom många innovativa försäljningsstrategier som bidrog till hans företags utveckling. Förutom sin klubbplan kom han till exempel på det som kallades ”Iowazation” – projektet: företaget bad var och en av sina bästa kunder i Iowa att distribuera två dussin Sears-kataloger. Dessa kunder skulle då få premier baserat på mängden varor som beställts av dem som de hade distribuerat katalogerna till. Systemet visade sig vara spektakulärt framgångsrikt och det slutade också användas i andra stater.
en sådan enorm tillväxt ledde dock till problem. Medan Sears var en lysande marknadsförare (han skrev allt katalogmaterial) saknade han solida organisations-och ledningsförmåga. Han erbjöd ofta varor i katalogen som han inte hade tillgängliga för leverans, och efter att beställningarna kom in var han tvungen att klättra för att hitta medel för att fylla dem. Arbetsdagar var ofta 16 timmar långa; partnerna själva arbetade sju dagar i veckan. Att uppfylla order korrekt och effektivt innebar också en utmaning. En kund skrev, ” för guds skull, sluta skicka mig Symaskiner. Varje gång jag går till stationen hittar jag en annan. Du har skickat mig fem redan.”Roebuck blev utmattad av ansträngningen att hantera dessa problem och han sålde sitt intresse för företaget till Sears 1895 för 25 000 dollar.
med sin partner ur bilden behövde Sears en chef. Han hittade så småningom en i Aaron Nussbaum, som köpte in FÖRETAGET med sin svåger, Julius Rosenwald. År 1895 tjänade företaget nästan 800 000 dollar per år. Fem år senare hade den siffran skjutit upp till 11 miljoner dollar och överträffat försäljningen i Montgomery Ward, ett postorderföretag som grundades 1872. 1901 köpte Sears och Rosenwald ut Nussbaum för 1,25 miljoner dollar.
enligt John Steele Gordons artikel publicerad i American Heritage var det Rosenwald, inte Sears, som förvandlade Sears, Roebuck ”från en formlös, ineffektiv, snabbt växande företagsrör till detaljhandeln titan av mycket av det tjugonde århundradet.”Han strömlinjeformade systemet genom vilket order behandlades, med hjälp av ett färgkodningsschema för att spåra dem och en monteringsmetod för att fylla dem. Dessa effektiva nya tekniker gjorde det möjligt för företaget att möta utmaningen att hantera ett ständigt ökande antal order. Vid 1906, till exempel, Sears, var Roebuck i genomsnitt 20 000 beställningar per dag. Under julsäsongen hoppade antalet till 100 000 beställningar per dag. Det året flyttade företaget in i en helt ny anläggning med mer än tre miljoner kvadratmeter golvyta. På den tiden var det den största affärsbyggnaden i världen.
1909 avgick Sears som president för det företag han grundade. Hans hälsa var dålig och många av hans extravaganta marknadsföringssystem hade börjat stöta på motstånd från hans medarbetare, inklusive Rosenwald. Han överlämnade företaget till sin partner och gick i pension till sin gård norr om Chicago. Vid tiden för hans död 1914 lämnade Sears en egendom på 25 miljoner dollar och ett bestående arv av framgång i den mycket konkurrenskraftiga detaljhandeln.
Richard Sears hade ett geni för marknadsföring och han utnyttjade ny teknik för att nå kunder över hela landet via postorder. Först riktade han sig till landsbygden: människor hade få detaljhandelsalternativ där och de uppskattade bekvämligheten med att kunna handla från sina hem. Sears använde sig av telegrafen samt e-post för beställning och kommunikation. Han förlitade sig på landets expanderande järnvägssystem för att leverera varor snabbt; passage av Rural Free Delivery Act gjorde service av avlägsna gårdar och byar ännu enklare och billigare.
den snabba tillväxten av postorderverksamheten dominerad av Sears hade dock en negativ inverkan på mindre återförsäljare. Det går inte att konkurrera med både branschjätten och dess huvudkonkurrent, Montgomery Ward, vissa köpmän började ilsket hänvisa till företaget som ”Rears och Soreback” eller ”saxar och Rawbuck.”De förlorade stadigt kunder till Sears lägre priser, bredare urval och aggressiva reklamkampanjer. Men tillväxten av Sears, Roebuck hade en positiv inverkan rikstäckande. Eftersom invånare i landsbygdsområden befann sig i stånd att köpa de typer av varor som en gång varit tillgängliga endast i storstäder, kom de att känna en större känsla av social koppling till resten av landet.
Se även: butikskedjor, varuhus, Montgomery Ward, Sears Roebuck
vidare läsning
Bowman, John S., Red. Cambridge Dictionary of American Biography . New York: Cambridge University Press, 1995, S. V. ” Sears, Richard.”
Emmett, Boris och John E. Jeuck. Kataloger och räknare: en historia av Sears, Roebuck och företag. Chicago: University of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. ”Ingen respekt: en tumregel på chefernas löner-de är inte överbetalda om det inte skulle finnas något FÖRETAG utan dem.”Amerikanskt Arv, September 1993.
Littell, Robert. ”Den Stora Amerikanska Säljaren.”Förmögenhet, Februari 1932.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck U. S. A. New York: Stein och dag, 1977.