Richard Warren Sears (1863-1914) e seu parceiro A. C. Roebuck fundaram o primeiro grande negócio de venda por correspondência nos Estados Unidos e uma das maiores lojas de varejo do mundo. O extenso catálogo da empresa, eventualmente, tornou-se uma instalação em casas dos EUA e mudou a forma como as pessoas compravam. A empresa também ajudou a promover o crescimento da indústria de venda por correspondência em todo o mundo.Richard Sears nasceu em 7 de dezembro de 1863, em Stewartville, Minnesota, filho de Eliza A. Benton e James Warren Sears, um fabricante de vagões de sucesso. Quando Ricardo tinha 15 anos, seu pai perdeu sua fortuna substancial em um empreendimento de fazenda; seu pai morreu dois anos depois. O jovem Richard então assumiu um emprego nos escritórios gerais da ferrovia de Minneapolis e St.Paul para ajudar a sustentar sua mãe viúva e suas irmãs.Uma vez que ele se classificou como um agente da estação Sears pediu para ser transferido para uma cidade menor na crença de que ele poderia fazer melhor lá financeiramente do que na grande cidade. Eventualmente, ele foi feito agente de estação em Redwood Falls, Minnesota, onde ele se aproveitou de todas as oportunidades de venda que vieram em seu caminho. Ele usou sua experiência com transporte ferroviário e comunicações telegráficas para desenvolver sua idéia para um negócio de correspondência.Em 1895 Sears casou com Anna Lydia Mechstroth de Minneapolis e tiveram três filhos. Sears aposentou-se dos negócios em 1909 e viveu seus anos restantes em sua fazenda ao norte de Chicago antes de sua morte em 28 de setembro de 1914.
o homem que era conhecido como o “P. T. Barnum of merchandising” teve um início humilde e não notável no negócio. Como um agente da estação ferroviária em uma pequena cidade de Minnesota, Sears viveu modestamente, dormindo em um loft bem na estação e fazendo tarefas para pagar o seu quarto e placa. Uma vez que seus deveres oficiais não eram demorados, Sears logo começou a procurar outras maneiras de ganhar dinheiro após o horário de trabalho. Ele acabou vendendo carvão e madeira e também enviou veado comprado de tribos nativas americanas.
em 1886 uma oportunidade inesperada veio em seu caminho quando um joalheiro na cidade se recusou a aceitar um carregamento de relógios porque nenhuma taxa de frete ferroviário tinha sido pago. Em vez de ter a ferrovia a pagar para devolver o carregamento, Sears obteve permissão para se livrar dos relógios. Ele então os ofereceu a outros agentes da estação por US $ 14 cada, apontando que eles poderiam revender os relógios para um lucro limpo. A estratégia funcionou e em pouco tempo a Sears estava comprando mais relógios para sustentar um negócio florescente. Em apenas alguns meses depois que ele começou a fazer publicidade em St. Paul, Sears deixou seu trabalho ferroviário e criou um negócio de venda por correspondência em Minneapolis que ele nomeou a empresa de relógios R. W. Sears.
a oferta de bens por correio e não numa loja de retalho teve a vantagem de baixos custos de exploração. O Sears não tinha empregados e podia alugar um pequeno escritório por apenas 10 dólares por mês. A secretária dele era uma mesa de cozinha e ele sentou-se numa cadeira que tinha comprado por 50 cêntimos. Mas o ambiente degradado não desencorajou o enérgico jovem empreendedor. Na esperança de expandir seu mercado, Sears anunciou seus relógios em revistas e jornais nacionais. Baixos custos e uma crescente base de clientes lhe permitiu ganhar dinheiro suficiente em seu primeiro ano para se mudar para Chicago e publicar um catálogo de seus bens.
In Chicago Sears hired Alvah C. Roebuck to fix watches that had been returned to the company for adjustments or repairs. Os homens logo se tornaram parceiros de negócios e eles começaram a lidar com jóias, bem como relógios. Um mestre vendedor, Sears desenvolveu uma série de programas publicitários notáveis e promocionais, incluindo o popular e lucrativo “plano do clube. De acordo com as regras do clube, 38 homens colocam um dólar por semana em uma piscina e escolhem um vencedor semanal por lote. Assim, no final de 38 semanas, cada homem no clube tinha seu próprio relógio novo. Tais estratégias aumentaram tanto as receitas que em 1889 Sears decidiu vender o negócio por US $70.000 e se mudar para Iowa para se tornar um banqueiro.Sears logo cresceu entediado com a vida no campo, no entanto, e em pouco tempo ele tinha começado um novo negócio de venda por correspondência com relógios e jóias. Porque ele tinha concordado em não competir para o mesmo negócio no mercado de Chicago por um período de três anos após a venda de sua empresa, Sears estabeleceu sua nova empresa em Minneapolis, Minnesota. Ele contratou Roebuck novamente e desta vez ele apelidou o produto de sua parceria A. C. Roebuck e companhia. Em 1893 Sears mudou o negócio para Chicago e renomeou Sears, Roebuck and Company.Uma vez estabelecida em Chicago, a empresa cresceu rapidamente. A primeira edição do catálogo Sears publicado em meados da década de 1880 tinha incluído uma lista de apenas 25 relógios. Em 1892, no entanto, ele tinha se expandido para 140 páginas oferecendo ” tudo, de carroças para carrinhos de bebê, caçadeiras para selins.”As vendas subiram para quase US $ 280.000. Dois anos mais tarde, o catálogo continha 507 páginas de mercadoria que os americanos médios podiam pagar. As encomendas foram feitas de forma constante e a clientela continuou a crescer. Em 1900, o número de catálogos Sears em circulação atingiu 853.000.Sears foi o arquiteto de inúmeras estratégias de venda inovadoras que contribuíram para o desenvolvimento de sua empresa. Além de seu plano de clube, por exemplo, ele surgiu com o que era conhecido como o projeto “Iowazation”: a empresa pediu a cada um de seus melhores clientes em Iowa para distribuir duas dúzias de catálogos Sears. Estes clientes receberiam então prémios baseados na quantidade de mercadoria encomendada por aqueles a quem tinham distribuído os catálogos. O esquema provou ser espectacularmente bem sucedido e acabou sendo usado em outros estados, também.
tal crescimento tremendo levou a problemas, no entanto. Enquanto Sears era um comerciante brilhante (ele escreveu Todo o material do catálogo), ele não tinha sólidas habilidades organizacionais e de gestão. Ele frequentemente oferecia mercadorias no catálogo que ele não tinha disponível para o carregamento, e depois que as encomendas chegaram ele teve que lutar para encontrar os meios para preenchê-los. Os dias de trabalho eram frequentemente 16 horas; os próprios parceiros trabalhavam sete dias por semana. Cumprir ordens de forma precisa e eficiente também representou um desafio. Um cliente escreveu: “Por amor de Deus, pare de me mandar máquinas de costura. Sempre que vou à esquadra, encontro outra. Já me enviaste cinco. Roebuck ficou exausto com a pressão de lidar com essas preocupações e ele vendeu seu interesse na empresa para Sears em 1895 por US $25.000.Com seu parceiro fora de cena, Sears precisava muito de um gerente. Ele finalmente encontrou um em Aaron Nussbaum, que comprou a empresa com seu cunhado, Julius Rosenwald. Em 1895, a empresa estava arrecadando quase US $ 800.000 por ano. Cinco anos mais tarde, esse número tinha disparado até US $11 milhões, superando as vendas em Montgomery Ward, uma empresa de venda por correspondência que tinha sido fundada em 1872. Em 1901, Sears e Rosenwald compraram Nussbaum por US $ 1,25 milhões.De acordo com o artigo de John Steele Gordon publicado no American Heritage, foi Rosenwald, não Sears, que transformou Sears, Roebuck “de uma bagunça corporativa sem forma, ineficiente e em rápida expansão para o titã de varejo em grande parte do século XX.”Ele simplificou o sistema pelo qual as ordens foram processadas, empregando um esquema de codificação de cores para rastreá-las e um método de montagem-linha de preenchê-las. Estas novas técnicas eficientes permitiram à empresa enfrentar o desafio de lidar com um número cada vez maior de Pedidos. Em 1906, por exemplo, Sears, Roebuck estava em média 20.000 ordens por dia. Durante a temporada de Natal, o número saltou para 100.000 pedidos por dia. Naquele ano, a empresa mudou-se para uma nova instalação com mais de três milhões de metros quadrados de espaço no chão. Na época era o maior edifício de negócios do mundo.Em 1909, Sears renunciou ao cargo de Presidente da empresa que havia fundado. Sua saúde era pobre e muitos de seus esquemas Promocionais extravagantes tinham começado a encontrar oposição de seus colegas executivos, incluindo Rosenwald. Ele entregou a empresa ao seu parceiro e retirou-se para a sua quinta ao norte de Chicago. Na época de sua morte, em 1914, Sears deixou para trás uma propriedade de US $25 milhões e um legado duradouro de sucesso no mundo altamente competitivo do varejo.Richard Sears tinha um génio em marketing e explorava novas tecnologias para chegar aos clientes em todo o país através de encomendas por correio. No início, ele focou as áreas rurais: as pessoas tinham poucas opções de varejo lá e eles apreciaram a conveniência de ser capaz de fazer compras a partir de suas casas. Sears fez uso do telégrafo, bem como os e-mails para encomendar e comunicar. Ele contou com a expansão do sistema de transporte ferroviário de mercadorias do país para entregar mercadorias rapidamente; a aprovação da Lei de entrega livre Rural tornou a manutenção de fazendas remotas e aldeias ainda mais fácil e menos caro.
no entanto, o rápido crescimento do negócio de venda por correspondência dominado pela Sears, Roebuck teve um impacto negativo sobre os varejistas menores. Incapaz de competir com o gigante da indústria e seu principal concorrente, Montgomery Ward, alguns comerciantes furiosamente começaram a se referir à empresa como “Rears and Soreback” ou “Shears and Rawbuck”.”Eles constantemente perderam clientes para os preços mais baixos da Sears, seleção mais ampla e campanhas promocionais agressivas. Mas o crescimento da Sears, Roebuck teve um impacto positivo em todo o país. Como os moradores das áreas rurais se viram capazes de comprar os tipos de bens que antes estavam disponíveis apenas nas grandes cidades, eles passaram a sentir um maior senso de conexão social com o resto do país.
See also: Chain Stores, Department Stores, Montgomery Ward, Sears Roebuck
FURTHER READING
Bowman, John S., ed. The Cambridge Dictionary of American Biography . New York: Cambridge University Press, 1995, S. V. “Sears, Richard.”
Emmett, Boris, and John E. Jeuck. Catalogues and Counter: A History of Sears, Roebuck and Company. Porto: University of Chicago Press, 1950.Gordon, John Steele. “No Respect: a Rule of Thumb on Executive’ sales-They are not Overpaid If there would Be No Company Without Them.”American Heritage, September 1993.Littell, Robert. “O Grande Vendedor Americano.”Fortune, February 1932.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck U. S. A. New York: Stein and Day, 1977.