Preguntas de Dimensionamiento de mercado en Entrevistas de Consultoría – Las Tres Reglas de Oro

La mayoría de las entrevistas de consultoría requerirán que realice un dimensionamiento de mercado

Se le puede dar una pregunta de dimensionamiento de mercado como un caso independiente (aunque menos frecuente) o como parte de un caso de situación comercial más amplio, como «entrar en un nuevo mercado». El tamaño del mercado puede ser complicado, ya que no hay una respuesta correcta, así que prepárese de antemano. En general, el entrevistador estará menos interesado en el número que obtuvo para el mercado en comparación con el enfoque que utilizó para llegar a ese número.

Este tipo de caso se utiliza para probar sus habilidades cuantitativas y de razonamiento. El entrevistador quiere evaluar si se siente cómodo trabajando con números y si es capaz de hacer buenas suposiciones y manejar la ambigüedad. Las preguntas sobre el tamaño del mercado no solo se refieren al tamaño de los mercados, sino también a otros tipos de estimaciones, por ejemplo, la estimación del número de pelotas de golf en un Jumbo.

Lo ideal es que el resultado esté «en el estadio correcto», lo que significa que la respuesta no debe estar fuera de más del 20% en comparación con la respuesta real. Pero más que el resultado, los aspectos cruciales de este proceso de resolución de problemas son el enfoque que adoptó, la estructura que aplicó y la forma en que pensó sobre el problema. Si no comparte su enfoque y el proceso de pensamiento, es poco probable que el entrevistador pueda leer su mente o darle un pase para la entrevista del caso.

Algunos ejemplos de estuches de tamaño de mercado son:

• «¿Cuántos colchones se venden cada año en los Estados Unidos?»
• » ¿Qué tan grande es el mercado de pañales de EE.»
• » ¿Cuántas gasolineras hay en París?»
• » ¿Qué tamaño tendrá el mercado de televisores 3D?»

Aunque algunas de estas preguntas pueden parecer extrañas, es algo que los clientes suelen preguntar a los consultores en sesiones de lluvia de ideas o simplemente de la nada. Tener un enfoque estructurado y ser capaz de analizar cuáles son los impulsores detrás de tales preguntas de estimación es esencial para una respuesta útil y convincente.

Los desafíos en las preguntas de tamaño del mercado son:

• Para crear una buena estructura. Vea ejemplos en los videos» Concepto de reemplazo » a continuación.
• Para calcular con precisión sin mezclar números. Esto es especialmente importante si se le dan números con muchos ceros (por ejemplo, $B y M M).
• Para hacer suposiciones que sean lo más defendibles posible. Solo use la sensación intestinal si no quedan otras opciones.
• Para ser rápido y preciso al hacer cálculos.
• Para ser conciso y no perder ningún paso de la solución.
• Para presentar la solución de una manera fácil de usar y comprensible para el cliente sin repetir cada paso del cálculo.
• Para saber si estás en el estadio correcto haciendo una comprobación de cordura al final.

Para dominar los muchos desafíos de un caso de Dimensionamiento de mercado, le recomendamos encarecidamente que siempre use nuestras tres reglas de oro de dimensionamiento de mercado que se detallan a continuación.

Las tres reglas de oro del dimensionamiento del mercado le ayudarán a estructurar y presentar su enfoque fácilmente, evitarán que cometa errores de cálculo y comprobarán si al final tiene razón.

Las tres reglas de oro del dimensionamiento del mercado son:

1. Utilice un árbol para estructurar el problema.
2. Encuentre el equilibrio adecuado entre precisión y pragmatismo.
3. Cordura-compruebe sus resultados.

En las siguientes secciones, veremos cada uno de estos pasos con más detalle:

Siempre use un árbol de problemas para estructurar su problema

En la mayoría de los casos de tamaño de mercado, el entrevistador no tiene idea de cuál es la solución exacta. La respuesta final no importa tanto como cómo llegaste allí.

Dibuje siempre un árbol de cálculo para la solución de un caso de dimensionamiento de mercado: En el primer paso, diseñe toda su estructura comenzando por el cuadro superior (su objetivo final) hasta las hojas (piezas de información que son más fáciles de estimar).

Debe ir al segundo paso solo después de que su árbol esté dispuesto y haya sido validado por el entrevistador. El segundo paso es cuando empiezas a hacer suposiciones desde las hojas en la parte inferior y a calcular las cajas de tu árbol hacia la parte superior (tu objetivo final).

Por ejemplo, si el mercado que está tratando de estimar es el número de pañales vendidos en los EE. UU. por año, las suposiciones de primer nivel podrían verse algo como esto:

• # de bebés en los Estados Unidos en un día dado multiplicado por
• # de pañales que usa un bebé por día multiplicado por
• # de días en promedio en un año

Como puede esperar, el árbol puede tener un número diferente de niveles para cada una de sus ramas. Si bien podrá estimar el número promedio de días en un año con bastante precisión, estimar el número de bebés en los EE.

La siguiente ilustración muestra cómo podemos dibujar un árbol para estimar cuántas gasolineras se pueden encontrar en París. Puede encontrar el caso completo aquí.

Dividir el proceso en dos pasos, primero la estructura y luego el cálculo, simplifica mucho el problema. ¿Por qué es eso? Porque tu cerebro tiene dos hemisferios separados: la derecha (creativa) y la izquierda (racional). Mientras que el lado derecho es bueno para reunir conceptualmente todos los factores que se necesitan para la estimación, el lado izquierdo es bueno para el cálculo de números.

Si confunde la estructura y los cálculos, no podrá concentrarse en uno de los hemisferios a la vez y no utilizará su cerebro a su máximo potencial. Por lo tanto, primero establezca y valide una estructura de árbol y solo después concéntrese en calcular los números.

Encontrar el equilibrio entre pragmatismo y precisión

Redondear números en un caso de tamaño de mercado es inevitable a menos que sea un genio o los datos sean muy simples. Pero no los rodee sin preguntarle al entrevistador si está de acuerdo con ello. Quizá quiera evaluar tu precisión al calcular algo.

Mantenga siempre un ojo en el equilibrio correcto:

• No redondear más del 10%.
• Si es posible, redondee algunos números hacia arriba y otros hacia abajo para cancelar sus errores de redondeo.

Haga uso de promedios si no le queda mucho tiempo o si el problema ya es demasiado complicado. Segmente los datos de lo contrario. Por ejemplo, tomamos un promedio de 5 surtidores para el caso de las gasolineras de París anterior. Otra opción sería segmentar las estaciones de servicio en estaciones de servicio grandes, medianas y pequeñas en un nivel de árbol adicional.

En caso de que decida segmentar los datos, intente llegar a 3 segmentos, ya que tres es el número que más le gusta a la gente. Lo encontrarás en la vida cotidiana: Primera clase, clase business, clase económica, niños, adultos, ancianos, etc. Además, nunca olvides ser MECE (mutuamente excluyente y colectivamente exhaustivo) en tu segmentación.

Intente hacer comprobaciones de cordura en el camino y definitivamente al final de la caja

Puede cometer errores en una caja de tamaño de mercado. Sin embargo, con los controles de cordura, es posible que pueda detectarlos a tiempo. Por ejemplo, cuando tenga que evaluar los ingresos anuales de una empresa, compárelos con los ingresos de un competidor de tamaño similar.

Conozca sus hechos! Esto le ayudará a evaluar la exactitud de sus números. Si, por ejemplo, los resultados de los cálculos en 350 millones de mujeres que visten de rojo «pullovers» en los estados UNIDOS, usted sabrá que esto es imposible, ya que la población de los EE.UU. es de ~300 millones de dólares.

Echa un vistazo de nuevo a las 3 reglas de oro en el video con nuevos ejemplos:

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El concepto de reemplazo le ayudará a estimar números que son difíciles de calcular

Para algunos problemas de casos, la estimación de los números correctos es aún más complicada si sigue el razonamiento inducido por el entrevistador. Si, por ejemplo, tuvieras que estimar la cantidad de bebés que nacen por año, probablemente te meterías en problemas cuando llegaras a la etapa en la que necesitas definir el número de bebés que nacen por mujer por año. Para evitar estos escollos, piense en lugar del panorama general. Piense en cuántos años tarda la población en ser reemplazada. Vea los siguientes videos para ver el concepto de reemplazo aplicado en la práctica.

En este primer video, el cofundador y Experto de PrepLounge, Fernando, demuestra cómo usar el concepto de reemplazo en el estuche de tamaño de mercado «Cuántos bebés nacen por día en el mundo».

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Para más práctica, Fernando utiliza el reemplazo de concepto en el mercado de tamaño caso «¿cuántos coches se venden en los estados unidos por día».

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Finalmente, vea cómo Fernando aplica el concepto de reemplazo en una caja de tamaño de mercado difícil «Cuántas bombillas incandescentes se venden en Alemania al año».

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Dimensionamiento del mercado – Principales conclusiones:

• Las habilidades cuantitativas y de razonamiento son la clave del éxito. Entrenar!
• Asegúrese de preguntarle al entrevistador si puede redondear las respuestas numéricas.
• Las estimaciones de un 20% de descuento son lo suficientemente buenas.
• Al estimar los mercados de productos que necesitan ser reemplazados regularmente (refrigeradores, computadoras portátiles, automóviles, bombillas, etc.), utilice el concepto de reemplazo.
• Utilice siempre las tres reglas de oro del dimensionamiento del mercado:

1. Utilice siempre un árbol para estructurar su problema.

2. Encuentre el equilibrio entre pragmatismo y precisión.

3. Haz controles de cordura en el camino.