O Top 14 Vendas Metodologias para seus Sistemas de Venda (E Como Escolher O Direito Um)

Um dos princípios-chave para o sucesso das vendas é ter um conjunto claro de regras e filosofias seus representantes podem seguir. Não importa em que campo você está trabalhando, os funcionários precisam de estrutura e diretrizes – como em “metodologia de vendas” – para seguir para que eles saibam como se aproximar da venda, e para que eles possam trabalhar em harmonia para apresentar mensagens consistentes para a perspectiva.Isto significa que precisa de uma metodologia de vendas.

Índice

• o que é uma metodologia de vendas?
• Qual é a diferença entre uma metodologia de vendas e um processo de vendas?
• the 14 Most Popular Selling Models
• How Do You Choose a Sales Methodology?
• Dicas Finais para a escolha de uma metodologia de vendas

o que é uma metodologia de vendas?

uma metodologia de vendas é um conjunto de regras para como você vende seus produtos ou serviços a clientes. É uma filosofia de venda, muitas vezes baseada em uma crença particular sobre psicologia do cliente. Define a forma como deve abordar as perspectivas e o tipo de coisas que deve dizer-lhes. Ele oferece uma estrutura para como o seu representante deve abordar o cliente e ganhar o negócio. Se estiver a funcionar bem, todos os seus representantes devem estar a aproximar-se dos clientes com estilo consistente e mensagens.Não há metodologia certa ou errada. A melhor metodologia para você dependerá do seu mercado e do seu negócio.

se você tem uma gama complexa de produtos mix-and-match, então você pode, por exemplo, querer que seus representantes a atuar como consultores, ajudando o cliente a encontrar a melhor solução sob medida. Por outro lado, se você tem um pequeno número de produtos padronizados e de baixo custo, você pode querer que seus representantes sejam transaccionais, ajudando os clientes a escolher entre duas ou três soluções que já fizeram a pré-lista.

Qual é a diferença entre uma metodologia de vendas e um processo de vendas?

você precisa de uma metodologia de vendas e um processo de vendas, e os dois devem trabalhar juntos.

um processo de vendas documenta todas as etapas que você passa para fazer uma venda. Normalmente, há sete etapas para um processo de vendas, desde a prospecção até o fechamento e acompanhamento. Uma Metodologia descreve a abordagem que você usa para cada etapa do processo.

você pode querer usar a mesma metodologia ao longo do processo de vendas. Ou você pode querer usar diferentes metodologias para diferentes fases do processo de vendas.

os 14 modelos de venda mais populares

existem muitas abordagens de vendas diferentes, e listamos os melhores modelos de vendas nesta secção. A maioria dos mais populares são marcas registradas e foram criados por consultores de vendas e formadores, que queriam definir sua própria abordagem de assinatura. Estes modelos de venda incluem SPIN Selling, the Challenger Sale, SNAP Selling, conceitual Selling, Consultative Selling, e muito mais.Infelizmente, isso significa que muitos dos exemplos de abordagem de vendas que você ouviu falar são realmente produtos sendo vendidos para você.Isso não significa que não sejam úteis, significa apenas que você deve ter cuidado em confiar no que você ouve sobre qualquer abordagem de vendas específicas.

os modelos de vendas mais populares são:

1. Challenger Venda
2. o Comando da Venda
3. Conceitual de Venda
4. Venda Consultiva
5. Centrada no Cliente Venda
6. Entrada de Venda
7. MEDDIC
8. ARRUMADO Venda
9. SNAP Venda
10. Solution Selling
11. SPIN Selling
12. Conta de Destino Vendas
13. O Sandler Método de Venda
14. Valor de Venda

de seguida, vamos resumir rapidamente alguns dos mais populares modelos de vendas e, em seguida, orientá-lo sobre como você deve escolher a abordagem certa para o seu negócio.

Challenger Venda

A Venda Challenger metodologia originou em 2011, quando um livro por Matthew Dixon e Brent Adamson categorizados profissionais de vendas em cinco classes, de:

• Relação de construtores
• trabalhadoras
• lobos Solitários
• Reativa solucionadores de problemas
• Challengers

O livro alegou que challenger-tipo de vendedores são os de maior sucesso do grupo, especialmente no B2B empresa no mercado. Este modelo de vendas é baseado em pesquisa da Gartner, que diz que o comportamento do cliente mudou por causa da quantidade de informações que eles podem acessar on-line. Perspectivas agora a gastar muito mais tempo pesquisando produtos e conversando com os colegas, e a partir de 57 por cento da maneira como a jornada de compra no momento em que o contato de um representante.

O livro diz:

“Um challenger é realmente definido pela capacidade de fazer três coisas: ensinar, alfaiate, e assumir o controle.”

o modelo de vendas centra-se na ideia do representante especialista que empurra e desafia um cliente. Em vez de usar técnicas de construção de relacionamento para obter aceitação para a visão de mundo do cliente, ele diz, você deve trazer o cliente para o seu, dando-lhes informações que eles não sabiam, e devem saber, sobre o mundo em que eles operam. Em seguida, adaptar suas comunicações para a sua perspectiva, e assumir o controle da discussão.

o modelo de vendas challenger é eficaz num ambiente em que os clientes inexperientes são inundados com informações de alta qualidade da internet, e querem um rep para explicar a eles por que eles devem comprar.

comando da venda

esta abordagem de venda foi conceptualizada e oferecida como um serviço pela gestão da força. A ideia central desta metodologia é que você deve personalizar as ferramentas e atividades de viabilização de vendas da sua empresa com base em soluções que já estão em vigor.Este sistema de vendas diz que o sucesso se deve à perfeita compreensão dos seus próprios produtos e do negócio do cliente. Diz que um representante deve saber:

• o Que o cliente quer alcançar (seus positivos resultados de negócio)
• Como o cliente quer criar valor para o seu negócio (suas capacidades necessárias)
• Como o representante da empresa vai entregar-se de que
• Por que eles estão oferecendo é melhor do que a concorrência

O rep deve também conhecer as métricas que um cliente pode usar para medir o sucesso, e todas as provas necessárias para demonstrar que a sua empresa é capaz de oferecer melhor.Assim, poderão explicar por que razão o seu produto deve ser comprado a prémio.

A definição de comando da mensagem da Force Management é ” ser audível pronto para definir as suas soluções para os problemas dos clientes de uma forma que o diferencia dos seus concorrentes e lhe permite cobrar um prémio pelos seus produtos & serviços.”

venda conceitual

desenvolvido por Stephen Heiman e Robert Miller, este conceito é explicado em dois livros, venda conceitual e a nova venda conceitual.Este método refreia as vendas como um processo em que um vendedor convence um comprador a comprar um conceito (o seu resultado desejado) e não um produto. Ele se concentra em ouvir o cliente e entender suas necessidades subjacentes.

o objetivo do vendedor é fazer perguntas e ouvir ativamente para descobrir o estado final ideal do comprador. O vendedor pode então amarrar a sua solução para esse objetivo final.Sugere cinco tipos de perguntas.:

• perguntas de confirmação para ter certeza de que você entende as informações existentes.Novas questões de informação para clarificar o conceito de perspectiva do produto ou serviço.As questões de atitude procuram compreender uma perspectiva a nível pessoal as questões de compromisso interrogam-se sobre o investimento de uma perspectiva no projecto em que estão a trabalhar.
• questões básicas para compreender problemas potenciais.

a venda conceitual centra-se na ideia de que uma venda deve ser uma vitória tanto para o cliente como para o rep, e que as empresas devem abandonar as vendas que não oferecem um elevado grau de satisfação.

a venda conceitual é susceptível de oferecer um quadro mais eficaz para as empresas que dependem fortemente da reputação para a satisfação do cliente e esperam realizar muitas vendas repetidas num mercado relativamente pequeno e especializado, onde as referências e a palavra-de-boca podem ser Canais significativos.

Consultative Selling

Popularized in a book by veteran seller Mack Hanan, this method has its roots in solution selling, leveraging a veteran salesperson’s expertise, industry knowledge and reputation. Sob esta dinâmica, os clientes fazem uma compra porque “confiam” no vendedor e esperam que os alegados benefícios e resultados sejam realizados. Como a venda conceitual, ele se concentra em fazer perguntas para entender o cliente e suas necessidades.

envolve seis fases:

• Prepare: certifique-se de saber tudo o que você precisa saber sobre o cliente e seus negócios, bem como seus próprios produtos.
• Connect: construir uma forte relação com o cliente e fazer uma abertura forte.
• compreender: conhecer o cliente e as suas necessidades
• recomendar: Fazer uma recomendação clara sobre qual a solução que vai ser melhor
• Commit: Fazer um compromisso claro sobre o que você vai fazer para o cliente
• Ato: acompanhamento e certifique-se de cumprir os seus compromissos

Semelhante para conceitual de venda, este conceito funciona melhor nas indústrias onde os altos níveis de repetição de negócios e word-of-mouth significa um requisito para o cliente, a confiança é um prêmio.

vendas centradas no cliente

: este método centra-se nos desafios, metas e conveniência do cliente. É baseado num livro de John Holland, Michael Bosworth e Frank Visgatis.

o objetivo aqui é que o vendedor se torne conselheiro caloroso e confiável para o cliente.

os processos de vendas e atividades são modificados para atender a programação, objetivos e situação do cliente.

em vez de fazer apresentações, os reps mantêm conversações relevantes sobre como a solução pode ser modificada para melhor corresponder às necessidades do cliente.

este modelo de vendas é semelhante à venda conceitual e consultiva. Defende um movimento longe da venda difícil para um onde o rep vai se afastar se as necessidades do cliente não são atendidas.Esta é uma metodologia relativamente nova, tendo amadurecido com o desenvolvimento da Internet. É baseado na ideia de que é muito mais fácil conseguir que os clientes venham até você, ao contrário das técnicas tradicionais de “saída”, tais como chamadas frias e divulgação por e-mail. Na entrada de vendas, as técnicas de marketing ficam intimamente ligadas com os processos e objetivos de vendas.Assim, em vez de empurrarem directamente os scripts de venda y para as suas perspectivas, os vendedores de entrada atraem os clientes criando oportunidades de mensagens em que os clientes podem envolver activa ou contextualmente a marca ou o produto do vendedor.Porque os compradores estão agora mais capacitados e informados quando se trata de decisões de compra, os vendedores de entrada usam dados e análises para hiper-personalizar suas mensagens para puxar os clientes para a ação desejada.As técnicas de vendas de entrada concentram-se na compreensão da viagem do comprador para adquirir o seu produto e sugerem a construção do processo de vendas com base nessa viagem. A abordagem de vendas de entrada prioriza os clientes que já estão optando por se engajar ativamente visitando o site da empresa, pedindo mais informações através de um chatbot, ou seguindo a empresa no Twitter. Em seguida, os representantes irão chegar a esses indivíduos com mensagens personalizadas.

MEDDIC

MEDDIC metodologia é caracterizada por um altamente disciplinado, tecnologia orientada e controlada rigidamente abordagem para o processo de vendas. Foi inventado na década de 1990 pela equipe de desenvolvimento de vendas da Parametric Technology Corporation, e enfatiza colocar mais esforço em se vale a pena colocar um comprador em seu funil de vendas usando técnicas de medição abrangentes.

significa:

• Metrics: descubra algo quantificável que a perspectiva quer ganhar com a sua organização.Comprador económico: identificar com quem o decisor está na empresa com que está a lidar, o que não é muitas vezes o mesmo que a primeira pessoa com quem o representante entrará em contacto.Critérios de decisão: compreender os factores que a perspectiva utilizará para tomar uma decisão e a ponderação desses critérios.
• processo de decisão: entender como a decisão será tomada-quem fará a decisão, que signos são necessários, e que prazos estão envolvidos.
• identificar a dor: que problema enfrenta o cliente que pode ser resolvido pelo seu produto? O que acontecerá se não comprarem uma solução?
• Champion: Find a champion-an individual at the company you’re targeting who wants you to succeed. O campeão será provavelmente a pessoa mais afetada pela dor da empresa, e a mais suscetível de se beneficiar do que você está oferecendo.O MEDDIC é um método de vendas mais útil para qualificar ofertas e identificar onde os representantes devem passar a maior parte do seu tempo. Em vez de se concentrar exclusivamente na forma de fazer a venda, centra-se nos locais onde as vendas são mais prováveis de ter lugar, o que o torna uma metodologia particularmente útil com as empresas onde existem múltiplos objectivos possíveis e é necessariamente direccionar o investimento para as melhores perspectivas.A venda simples é tanto um processo para determinar as pistas e determinar onde os reps devem concentrar o seu tempo como uma metodologia para realmente fazer uma venda.

  NEAT significa:

  • necessidade: Qual é a coisa central que a perspectiva precisa. O que é que lhes está a causar dor?
  • impacto económico: Qual é o impacto financeiro da dor que está a ser causada à perspectiva? Como é que eles irão beneficiar se for encontrada uma solução?
  • acesso à Autoridade: quem tem autoridade para tomar uma decisão e como é que o representante chega a essa pessoa?Linha do tempo: Qual é a linha do tempo prática para fazer o negócio. Que data o cliente precisa para ir viver com o produto?

  desenvolvido pelo Harris Consulting Group E Sales Hacker Inc., esta metodologia foi projetada para transformar BANT (orçamento, acesso/Autoridade, necessidade, Tempo) em sua cabeça. A estrutura BANT é uma ferramenta que permite aos reps determinar qual é a posição do cliente e, portanto, ajuda o rep a entender o que eles precisam fazer para fechar o negócio, mas não ajuda a entender o que o próprio cliente precisa.Em vez de qualificar os clientes com base nas necessidades do vendedor (qualificações para a compra), a NEAT selling pede ao vendedor que qualifique o quanto podem ajudar a perspectiva.

  SNAP Venda

  

  Lançada em um livro de Jill Konrath em 2012, SNAP é baseado na idéia de que os clientes têm relativamente pouco tempo para se dedicar a uma tomada de decisão, e muitas vezes, já estão sobrecarregados com informações de quando atingem o ponto de contato com um representante. Assim, a metodologia é baseada em torno da idéia de que, ao manter-se simples e fornecendo as informações mais essenciais, um representante pode ajudar o cliente a sair. Como o seu acrónimo implica, este método visa acelerar o processo de vendas com a suposição de que os potenciais compradores serão geralmente ocupados e distraídos.

  Os quatro princípios são:

  • Simples: Ao lidar com uma pessoa ocupada, complexidades vai cair, de modo a oferecer apenas a informação mais essencial
  • inestimável: Torne-se um especialista de confiança para o comprador
  • Alinhado: certifique-se de que você está alinhado com o cliente e o que é que eles precisam
  • Prioridade: Manter as decisões mais importantes na vanguarda de sua mente

  O SNAP método é projetado para uma base de clientes, que está cansado, distraído, e precisa de algo que pode ser explicado de forma simples e confiáveis para trabalhar de forma eficaz.

  Solution Selling

  

  Solution selling evita o produto-abordagem centrada e concentra-se nos benefícios, impacto e relevância de uma solução personalizada.

  Solution-sellers mergulham profundamente nas situações únicas dos clientes para identificar seus pontos de dor e estabelecer um conjunto de critérios acordados que caracterizam uma resolução aceitável. Introduzido no final da década de 1980, a solution selling evoluiu ao longo dos anos para adaptar as suas técnicas às mudanças na maturidade do comprador e no ambiente empresarial.

  Solution selling as a methodology prega many of the same things as conceptual selling or consultative selling. Enfatiza a compreensão dos pontos de dor do cliente, fazendo perguntas para entender suas necessidades subjacentes, tendo uma excelente compreensão de seus negócios e necessidades, e oferecendo não apenas um produto, mas uma solução para seus problemas.

  a venda de Soluções tem uma ênfase particularmente forte na empatia, identificação com o cliente e um foco no que o comprador precisa. É provável que envolva encontrar um pacote altamente personalizado e complexo que cuida de muitas das principais necessidades do cliente.

  SPIN Selling

  

  SPIN é um modelo mais antigo, desenvolvido em 1988 pelo Neil Rackham, com base na ideia de que os clientes compram produtos para resolver problemas particulares, e o representante de vendas precisa para diagnosticar qual o problema.

  SPIN representa quatro tipos de perguntas os vendedores devem fazer as suas perspectivas:

  • situação: Qual é a situação para a perspectiva agora, no que diz respeito à sua solução? Compreende o processo e os recursos actuais do comprador?
  • problema: Mais especificamente, como é que essa situação causa dor? Onde está a situação quebrada?
  • implicação: quais são os resultados desse problema? Se a situação não for resolvida, o que acontecerá com a perspectiva? Que dor continuarão a sofrer?
  • Need-Payoff: What happens when the problem is solved? Como seria isso? Nesta fase, espera-se que a perspectiva reconheça para si o valor que o produto está criando.

  estas questões ajudam os vendedores a avaliar as situações reais dos seus clientes, isolar os principais problemas que precisam de ser resolvidos, e expor as consequências de não resolver os problemas.

  existem dúvidas sobre se a venda de SPIN continua a ser uma metodologia útil, dada a grande probabilidade de os reps terem de investigar os problemas dos clientes antes de se encontrarem cara a cara.

  venda de contas-alvo

  

  venda de contas-alvo envolve uma ênfase na escolha das perspectivas correctas de venda, em primeiro lugar, em vez de como o negócio é fechado com essas contas, uma vez que o rep faz contacto. O processo requer muito mais trabalho para ser colocado em Pesquisar as contas que precisam ser alvo.

  uma vez que o processo é sobre a identificação das contas certas, a venda de contas alvo pode muitas vezes ser amplamente automatizada, usando um CRM para identificar contas que compartilham características e características particulares. Uma vez identificados estes gatilhos comuns – as coisas que tornam as pessoas particularmente propensas a comprar – então um processo estruturado e repetível pode ser aplicado para transformar essas perspectivas em vendas.

  o sistema de venda de Sandler

  

  Sandler Training foi fundado em 1967 e é quase um nome familiar no mundo das vendas de B2B. Esta metodologia refreia o papel dos vendedores em conselheiros confiáveis que são tão investidos quanto os clientes no sucesso de uma solução proposta ou comprada – em comum com muitos dos outros métodos acima. O sistema de venda Sandler enfatiza a construção de relacionamento, qualificação de liderança e fechamento de Negócio.

  o sistema Sandler tem um processo de sete etapas:

  1. Vínculo e construir o rapport
  2. definir papéis e expectativas
  3. Compreender a perspectiva das necessidades e pontos de dor
  4. Entender se a perspectiva tem o orçamento para corrigir o seu problema
  5. descubra o comprador do processo de tomada de decisão
  6. Propor o seu produto como a solução
  7. Selar o negócio

  Valor de Venda Framework

  

  Esta metodologia centra-se na qualificação de leads e levar avaliação de valor, permitindo que os vendedores para fechar negócios mais rapidamente e envolver apenas o leva que possam ter um impacto significativo na sua carteira.

  a venda de valor incentiva os profissionais de vendas a fazer as perguntas certas, articular o valor de um produto para o negócio do cliente, e demonstrar flexibilidade na formulação de uma solução mutuamente benéfica. Trata-se de garantir que você está adicionando valor ao cliente, em todas as fases do processo.

  como escolher a metodologia de vendas certa

  a sua metodologia de vendas deve corresponder ao seu produto, Cliente e mercado. Qualquer desajustamento não será natural tanto para o representante de vendas como para o cliente.

  por exemplo: se você vender um produto que custa $100.000 por ano, pode fazer sentido aplicar 6 meses de esforço de vendas consultivas para obter a venda. Você não gostaria de fazer o mesmo se o seu produto custa $10/mês.

  por outro lado, você também não pode esperar ganhar um negócio de $ 1m gastando apenas $5 para apoiar o esforço de vendas! Isto indica que existem diferentes métodos de vendas de B2B.

  apesar de todos os nomes de fantasia de metodologias de vendas listadas acima, as vendas B2B é realmente regida por cinco abordagens:

  1. Serviço próprio DIY: Uma experiência web completa de ponta a ponta onde os clientes se educam e completam a compra online. Por exemplo, Atlassian fez ondas ao crescer para um tamanho enorme usando um modelo de vendas muito baixo toque.

  2. Venda transacional: ajudar os clientes a comprar a solução que eles próprios escolheram, muitas vezes através da pesquisa on-line. Estes clientes muitas vezes estão com pressa e prontos para comprar.

  3. Solution selling: os clientes já entendem o seu problema e querem que as vendas abordem questões específicas com produtos e serviços. Os clientes compram de dias a semanas.

  4. Venda consultiva: O cliente não compreende totalmente o problema. As vendas têm que diagnosticar a situação do cliente para determinar a solução certa. As vendas podem demorar 6 a 18 meses.

  5. Venda provocativa: especialistas em vendas podem identificar clientes que irão enfrentar um problema antes que o próprio cliente saiba. Provocam um cliente Executivo em acção. Frequentemente aplicado a soluções inovadoras, esta metodologia de vendas B2B leva entre 3 a 9 meses.

  

  Figura 1. Diferent selling processes that govern B2B sales

  Notice that these are noted or trademarked! São apenas descrições de como os vendedores vendem e como os compradores compram. É isso que torna este quadro tão útil! Elimina todos os disparates sensacionais e concentra-se no cerne da questão: Qual é a melhor maneira de vender?Neste projecto, vamos concentrar-nos na transacção, solução, venda consultiva e provocativa.

  venda transacional

  a metodologia de vendas transacionais é reacionária. Os clientes sabem o que querem, e são preços de compra para tempos de chumbo. Eles podem estar dispostos a perder uma característica específica, se ele pode salvá-los um monte de dinheiro.

  na venda de Transações, os clientes não valorizam o papel dos vendedores, e geralmente preferem que os vendedores sejam excluídos do processo. Às vezes, os compradores gostam de ver vendedores substituídos por conversas baseadas na web e texto/chat, através do qual eles recebem respostas diretas e curtas.

  

  Figura 2. Venda transacional em que os clientes fazem a maior parte da educação por conta própria

  quando você deve usar a venda transacional? É melhor usado em alto volume, alta velocidade, entrada, vendas de baixo custo. Normalmente, ACV (valor médio do contrato) é inferior a US $1.000, o ciclo de vendas é inferior a 30 dias, e cada AE está vendendo mais de 20 negócios por mês.

  Solution Sales

  the solution sales process is a reaccionary process. Um cliente entende o problema e tem uma idéia muito boa de que solução eles estão procurando. Não são propriamente compras de preços (o que o tornaria transacional), mas estão à procura de características específicas pelas quais estão dispostos a pagar mais. Eles podem ter reduzido para 2 ou 3 provedores no momento em que eles chegam a você.

  

  Figura 3. A Solution Selling segue frequentemente uma entrada de chumbo

  quando você deve usar Solution Selling? Usa-o em volume médio, alta velocidade, vendas de entrada. É um ajuste quando seu ACV é de cerca de US $ 5.000, você tem um ciclo de vendas de 30 dias, e cada AE está cortando 5-10 ofertas por mês.

  Venda Consultiva

  na venda consultiva, você investe em educar o cliente sobre o que é importante com base no que você viu no mercado. Você os ajuda a entender o problema real, e ensiná-los a procurar a solução certa.

  sua experiência orienta o cliente para ser específico sobre os requisitos para características e funcionalidade. Você pode ajudá-los a escrever o RFP/RFQ. Este tipo de negócio é muitas vezes reservado com uma prova de conceito, tornando a venda consultiva significativamente mais longo. Durante o processo de vendas consultivas, nós gradualmente aumentamos a qualidade dos recursos utilizados enquanto navegamos através da organização do cliente.

  

  Figura 4. A venda consultiva segue frequentemente a geração/desenvolvimento de Lead Outbound

  quando é que a Venda Consultiva faz mais sentido? Use – o quando você está vendendo soluções como plataforma envolvendo uma série de tomadores de decisão. Faria sentido se, por exemplo, você estivesse vendendo uma plataforma de compromisso de vendas por $20-100k ACV, com um ciclo de vendas de 6-18 meses, e cada AE fechou cerca de 1-3 ofertas por trimestre.

  venda provocativa

  quando você representa uma solução inovadora que desafia o status quo, você não pode confiar no processo consultivo porque a maioria dos clientes não percebem que há um problema à espreita. Em particular, você não pode confiar em um RFP / RFQ que é projetado para eliminar o preço mais baixo / spec mínimo. Assim, você tem que confiar em vendas provocantes, que ganhou popularidade através de uma metodologia chamada a Challenger sale.

  

  Figura 5. A venda provocativa apenas recomendou o lançamento em contas específicas

  quando você deve usá-lo? A venda provocativa é melhor utilizada quando se vende soluções inovadoras que abordam o principal problema de um CEO. Pense em uma maneira revolucionária de fazer ERP, com um ciclo de vendas de 6-9 meses, e apenas um ou dois negócios por mês por AE, com uma média de um valor de contrato de US $250k.

  Dicas Finais para a escolha de uma metodologia de vendas

  demasiadas pessoas escolhem uma metodologia de vendas com base no que parece novo, convincente ou vistoso. É a forma errada de o fazer.

  Escolha uma metodologia de vendas que seja muito simples para a sua solução, e você perde negócios quando o seu cliente espera um pouco mais de ajuda através do seu processo de compras.

  Escolha uma metodologia muito complexa, e você aumenta o custo de aquisição, gastando muito em clientes de menor valor. Despede-te dos lucros!

  pode ser complicado encontrar o equilíbrio entre gastar tempo suficiente e demais, mas você pode começar por tomar nota do tamanho médio das suas ofertas, ciclo de vendas e número de ofertas por rep a cada mês. Dadas essas informações, você pode calcular o seu custo médio de aquisição de um cliente, e escolher uma metodologia que proteja suas margens, mantendo taxas próximas saudáveis.

  se você quiser ler mais sobre métricas de vendas, especialmente aquelas específicas para SaaS, confira este outro artigo que eu escrevi.

  O Plano Métrico SaaS: Como definir, medida & exibir o que realmente importa

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