de 14 försäljning metoder för din försäljning system (och hur man väljer den rätta)

en av de viktigaste principerna för försäljning framgång är att ha en tydlig uppsättning regler och filosofier dina reps kan följa. Oavsett vilket område du arbetar i behöver personalen struktur och riktlinjer – som i ”försäljningsmetodik” – att följa så att de vet hur man närmar sig försäljningen och så att de kan arbeta i harmoni för att presentera konsekventa meddelanden till utsikterna.

det betyder att du behöver en försäljningsmetodik.

Innehållsförteckning

• Vad är en försäljningsmetod?
• Vad är skillnaden mellan en försäljningsmetod och en försäljningsprocess?
• de 14 mest populära Säljmodellerna
• Hur väljer du en försäljningsmetod?
• slutliga Tips för att välja en Försäljningsmetodik

Vad är en Försäljningsmetodik?

en försäljningsmetod är en uppsättning regler för hur du säljer dina produkter eller tjänster till kunder. Det är en filosofi att sälja, ofta baserat på en viss tro på kundpsykologi. Det definierar hur du ska närma dig framtidsutsikter och vilken typ av saker du ska säga till dem. Det erbjuder en ram för hur din rep ska närma sig kunden och vinna affären. Om det fungerar bra bör alla dina reps närma sig kunder med konsekvent stil och meddelanden.

det finns ingen rätt eller fel metod. Den bästa metoden för dig beror på din marknad och ditt företag.

om du har ett komplext mix-and-match produktsortiment kan du till exempel vilja att dina representanter ska fungera som konsulter och hjälpa kunden att hitta den bästa skräddarsydda lösningen. Å andra sidan, om du har ett litet antal standardiserade, billiga produkter, kanske du vill att dina representanter ska vara transaktionella och hjälpa kunder att välja mellan två eller tre lösningar som de redan har listat.

Vad är skillnaden mellan en försäljningsmetod och en försäljningsprocess?

du behöver både en försäljningsmetod och en försäljningsprocess, och de två ska fungera tillsammans.

en försäljningsprocess dokumenterar alla steg du går igenom för att göra en försäljning. Vanligtvis finns det sju steg till en försäljningsprocess, från prospektering till stängning och uppföljning. En metod beskriver det tillvägagångssätt du använder för varje steg i processen.

du kanske vill använda samma metod under hela försäljningsprocessen. Eller du kanske vill använda olika metoder för olika stadier av försäljningsprocessen.

de 14 mest populära Försäljningsmodellerna

det finns många olika försäljningsmetoder, och vi listar de bästa försäljningsmodellerna i det här avsnittet. De flesta av de mest populära är varumärkesskyddade och skapades av försäljningskonsulter och utbildare, som ville definiera sin egen signaturmetod. Dessa försäljningsmodeller inkluderar SPIN Selling, Challenger Sale, SNAP Selling, konceptuell försäljning, rådgivande försäljning och många fler.

tyvärr betyder det att många av de försäljningsmetoder som du har hört talas om är verkligen produkter som säljs till dig.

det betyder inte att de inte är användbara, det betyder bara att du bör vara försiktig med att lita på vad du hör om någon specifik försäljningsmetod.

de mest populära försäljningsmodellerna är:

1. Challenger-försäljningen
2. kommandot för försäljningen
3. konceptuell försäljning
4. rådgivande försäljning
5. kundcentrerad försäljning
6. inkommande försäljning
7. MEDDIC
8. neat sälja
9. snap sälja
10. lösning sälja
11. snurra sälja
12. target konto sälja
13. Sandler sälja metod
14. värde sälja

nästa, vi kommer snabbt sammanfatta några av de mest populära försäljningsmodeller, sedan gå igenom hur du ska välja rätt tillvägagångssätt för ditt företag.

Challenger Sale

Challenger Sale methodology har sitt ursprung i 2011, när en bok av Matthew Dixon och Brent Adamson kategoriserade säljare i fem klasser:

• relationsbyggare
• hårda arbetare
• ensamma vargar
• reaktiva problemlösare
• utmanare

boken hävdade att säljare av challenger-typ är den mest framgångsrika gruppen, särskilt på B2B-företagsmarknaden. Denna försäljningsmodell är baserad på forskning från Gartner, som säger att klientbeteendet har förändrats på grund av mängden information de kan komma åt online. Utsikterna spenderar nu mycket mer tid på att undersöka produkter och prata med kamrater och är 57 procent av vägen genom köpresan när de kontaktar en rep.

boken säger:

”en utmanare definieras verkligen av förmågan att göra tre saker: undervisa, skräddarsy och ta kontroll.”

försäljningsmodellen fokuserar på tanken på expertrepresentanten som driver och utmanar en kund. I stället för att använda relationsbyggande tekniker för att få acceptans till kundens världsbild, det står, du bör ta kunden i din, genom att ge dem information de inte visste, och bör veta, om världen de verkar i. Sedan skräddarsy din kommunikation till dina utsikter, och ta kontroll över diskussionen.

challenger-försäljningsmodellen är effektiv i en miljö där oerfarna kunder översvämmas av högkvalitativ information från internet och vill ha en rep för att förklara för dem varför de ska köpa.

kommando av försäljningen

denna försäljningsmetod konceptualiserades och erbjöds som en tjänst av Force Management. Tanken i kärnan i denna metod är att du ska anpassa ditt företags försäljningsverktyg och aktiviteter baserat på lösningar som redan finns på plats.

detta försäljningssystem säger att framgång beror på perfekt förståelse för dina egna produkter och kundens verksamhet. Det står att en rep borde veta:

• vad kunden vill uppnå (deras positiva affärsresultat)
• hur kunden vill skapa värde för sin verksamhet (deras nödvändiga kapacitet)
• hur rep verksamhet kommer att leverera att
• varför de levererar det bättre än konkurrenterna

rep bör också känna till de mått som en kund har kan använda för att mäta framgång och alla bevis som behövs för att visa att deras verksamhet kan leverera bättre.

då kommer de att kunna förklara varför deras produkt ska köpas till en premie.

Force Management definition av kommandot av meddelandet är ”att vara hörbar redo att definiera dina lösningar på kundernas problem på ett sätt som skiljer dig från dina konkurrenter och låter dig ta ut en premie för dina produkter & tjänster.”

konceptuell försäljning

utvecklat av Stephen Heiman och Robert Miller, förklaras detta koncept i två böcker, konceptuell försäljning och den nya konceptuella försäljningen.

denna metod omformulerar försäljning som en process där en säljare övertalar en köpare att köpa ett koncept (deras önskade resultat), inte en produkt. Det fokuserar på att lyssna på klienten och förstå deras underliggande behov.

säljarens mål är att ställa frågor och aktivt lyssna för att avslöja köparens idealiska slutläge. Säljaren kan sedan knyta sin lösning till det slutmålet.

det föreslår att du ställer fem typer av frågor:

• Bekräftelsefrågor för att se till att du förstår befintlig information.
• nya informationsfrågor för att klargöra prospektets koncept för produkten eller tjänsten.
• attitydfrågor försöker förstå en prospekt på en personlig nivå
• Engagemangsfrågor frågar efter en prospekts investering i projektet de arbetar med.
• grundläggande frågor för att förstå potentiella problem.

konceptuell försäljning fokuserar på tanken att en försäljning måste vara en win-win för både kund och rep, och att företag ska gå bort från försäljning som inte erbjuder en hög grad av tillfredsställelse.

konceptuell försäljning kommer sannolikt att erbjuda en effektivare ram för företag som är starkt beroende av rykte för kundnöjdhet och förväntar sig att göra många upprepade försäljningar på en relativt liten specialiserad marknad där hänvisningar och muntliga kan vara betydande kanaler.

rådgivande försäljning

populariserad i en bok av veteransäljaren Mack Hanan, har denna metod sina rötter i lösningsförsäljning, utnyttja en veteranförsäljares expertis, branschkunskap och rykte. Under denna dynamik gör kunderna ett köp eftersom de” litar på ” säljaren och förväntar sig att de påstådda fördelarna och resultaten ska realiseras. Precis som konceptuell försäljning fokuserar den på att ställa frågor för att förstå kunden och deras behov.

det handlar om sex steg:

• Förbered: se till att du vet allt du behöver veta om kunden och deras verksamhet, samt dina egna produkter.
• Anslut: Bygg en stark rapport med klienten och gör en stark öppning.
• förstå: Lär känna kunden och deras behov
• rekommendera: Gör en tydlig rekommendation om vilken lösning som är bäst
• Commit: gör ett tydligt åtagande om vad du ska göra för kunden
• Act: Följ upp och se till att du uppfyller dina åtaganden

i likhet med konceptuell försäljning fungerar detta koncept bäst i branscher där höga nivåer av upprepade affärer och mun till mun betyder att ett krav på kundförtroende är till en premie.

kundcentrerad försäljning

namnet säger allt: denna metod fokuserar på kundens utmaningar, mål och bekvämlighet. Den är baserad på en bok av John Holland, Michael Bosworth och Frank Visgatis.

målet här är att säljaren ska bli varm och pålitlig rådgivare till kunden.

försäljningsprocesser och aktiviteter ändras för att passa kundens schema, mål och situation.

istället för att göra presentationer håller reps relevanta samtal om hur lösningen kan modifieras för att bättre matcha kundens krav.

denna försäljningsmodell liknar konceptuell och rådgivande försäljning. Det förespråkar ett steg bort från den hårda försäljningen till en där rep kommer att gå bort om kundens behov inte uppfylls.

inkommande försäljning

Detta är en relativt ny metod som har mognat med utvecklingen av Internet. Det bygger på tanken att det är mycket lättare att få kunder att komma till dig, i motsats till traditionella ”utgående” tekniker, såsom kalla samtal och e-post uppsökande. I inkommande försäljning, marknadsföringstekniker få tätt ingrepp med processer och mål för försäljning.

så istället för att direkt driva försäljnings-y-skript till sina framtidsutsikter lockar inkommande säljare kunder genom att skapa meddelandemöjligheter där kunder aktivt eller kontextuellt kan engagera säljarens varumärke eller produkt.

eftersom köpare nu är mer bemyndigade och informerade när det gäller köpbeslut använder inkommande säljare data och analyser för att hyperpersonalisera sina meddelanden för att dra kunderna mot önskad åtgärd.

inkommande försäljningstekniker fokuserar på att förstå köparens resa för att förvärva sin produkt och föreslå att bygga försäljningsprocessen baserat på den resan. Inbound sales-metoden prioriterar kunder som redan väljer att vara aktivt engagerade genom att besöka företagets webbplats, be om mer information via en chatbot eller följa företaget på Twitter. Då kommer reps att nå ut till dessa individer med personliga meddelanden.

MEDDIC

MEDDIC methodology kännetecknas av en mycket disciplinerad, teknikdriven och tätt kontrollerad inställning till försäljningsprocessen. Det uppfanns på 1990-talet av försäljningsutvecklingsteamet på Parametric Technology Corporation, och det betonar att man lägger mer ansträngning på om det är värt att få en köpare i din försäljningstratt genom att använda omfattande mättekniker.

det står för:

• mätvärden: ta reda på något kvantifierbart som utsikterna vill vinna från din organisation.
• ekonomisk köpare: identifiera vem beslutsfattaren är i företaget du har att göra med, vilket ofta inte är detsamma som den första personen som rep kommer i kontakt med.
• beslutskriterier: förstå de faktorer som utsikterna kommer att använda för att fatta ett beslut och hur dessa kriterier vägs.
• beslutsprocess: förstå hur beslutet kommer att fattas – vem som ska göra beslutet, vilka signeringar som krävs och vilka tidslinjer som är inblandade.
• identifiera smärta: vilket problem står kunden inför som kan lösas av din produkt? Vad händer om de inte köper en lösning?
• Champion: hitta en champion – en individ på företaget du riktar dig till som vill att du ska lyckas. Mästaren kommer sannolikt att vara den person som drabbas mest av företagets smärta, och den som sannolikt kommer att dra nytta av det du erbjuder.

MEDDIC är en försäljningsmetod som är mest användbar för kvalificerade erbjudanden och identifierar var reps ska spendera större delen av sin tid. I stället för att fokusera enbart på hur man gör försäljningen, fokuserar den på var försäljningen är mest sannolikt att äga rum, vilket gör det till en särskilt användbar metod med företag där det finns flera möjliga mål och det är nödvändigtvis att rikta investeringar till de bästa utsikterna.

snygg försäljning

snygg försäljning är lika mycket en process för kvalificerade leads och träna där reps bör fokusera sin tid som det är en metod för att faktiskt göra en försäljning.

NEAT står för:

• behöver: Vad är kärnan som utsikterna behöver. Vad är det som orsakar dem smärta?
• ekonomisk påverkan: Vad är den ekonomiska effekten av smärtan som orsakas av utsikterna? Hur kommer de att gynna om en lösning hittas?
• tillgång till Myndighet: Vem har befogenhet att fatta ett beslut, och hur når representanten den personen?
• tidslinje: Vad är den praktiska tidslinjen för att få affären klar. Vilket datum behöver kunden gå live med produkten?

utvecklad av Harris Consulting Group och Sales Hacker Inc., denna metod var utformad för att vända BANT (budget, åtkomst/auktoritet, behov, timing) på huvudet. BANT-strukturen är ett verktyg som gör det möjligt för reps att ta reda på vad kundens position är och hjälper därför repen att förstå vad de behöver göra för att avsluta affären, men det hjälper inte att förstå vad kunden själva behöver.

istället för att kvalificera kunder baserat på säljarens behov (kvalifikationer för köp), frågar NEAT selling säljaren att kvalificera hur mycket de kan hjälpa utsikterna.

SNAP Selling

Snap lanserades i en bok av Jill Konrath 2012 och bygger på tanken att kunderna har relativt lite tid att ägna sig åt att fatta ett beslut och ofta redan är överväldigade med information när de når kontaktpunkten med en rep. så metoden bygger på tanken att genom att hålla det enkelt och tillhandahålla den viktigaste informationen, en rep kan hjälpa kunden ut. Som dess akronym antyder syftar denna metod till att påskynda försäljningsprocessen med antagandet att potentiella köpare i allmänhet kommer att vara upptagna och distraherade.

de fyra principerna är:

• enkelt: när det handlar om en upptagen person kommer komplexiteten att falla platt,så erbjuda endast den viktigaste informationen
• ovärderlig: bli en pålitlig expert för köparen
• Anpassad: se till att du är i linje med kunden och vad det är som de behöver
• prioritet: Håll de viktigaste besluten i spetsen för deras sinne

SNAP-metoden är utformad för en kundbas som är frazzled, distraherad och behöver något som kan förklaras enkelt och åberopas för att fungera effektivt.

lösningsförsäljning

lösningsförsäljning undviker det produktcentrerade tillvägagångssättet och fokuserar istället på fördelarna, effekten och relevansen av en skräddarsydd lösning.

lösning-säljare dyker djupt in i kundernas unika situationer för att identifiera sina smärtpunkter och upprätta en överenskommen uppsättning kriterier som kännetecknar en acceptabel upplösning. Introducerad i slutet av 1980-talet utvecklades solution selling genom åren för att anpassa sina tekniker till förändringar i köparens mognad och affärsmiljö.

lösningsförsäljning som metod predikar många av samma saker som konceptuell försäljning eller rådgivande försäljning. Det betonar att förstå kundens smärtpunkter, ställa frågor för att förstå deras underliggande behov, ha en utmärkt förståelse för deras verksamhet och behov och erbjuda inte bara en produkt utan en lösning på deras problem.

lösningsförsäljning har en särskilt stor tonvikt på empati, identifiering med kunden och fokus på vad köparen behöver. Det är troligt att det handlar om att hitta ett mycket anpassat, komplext paket som tar hand om många av kundens kärnbehov.

SPIN Selling

SPIN är en äldre modell som utvecklades 1988 av Neil Rackham, baserat på tanken att kunder köper produkter för att lösa specifika problem, och säljaren måste diagnostisera vad problemet är.

SPIN står för fyra typer av frågor säljare bör ställa sina framtidsutsikter:

• Situation: vad är situationen för utsikterna just nu, eftersom det gäller din lösning? Förstår du köparens nuvarande process och resurser?
• Problem: Mer specifikt, hur orsakar den situationen en smärtpunkt? Var är situationen bruten?
• implikation: Vad är resultatet av det problemet? Om situationen inte blir löst, vad händer för utsikterna? Vilken smärta kommer de att fortsätta att lida?
• Need-Payoff: vad händer när problemet är löst? Hur skulle det se ut? I detta skede bör utsikterna förhoppningsvis erkänna för sig själva det värde som produkten skapar.

dessa frågor hjälper säljare att bedöma sina kunders verkliga situationer, isolera de kärnproblem som måste lösas och lägga ut konsekvenserna av att inte lösa problemen.

det finns frågor om huruvida SPIN selling förblir en användbar metod, med tanke på hur mycket chans reps måste undersöka kundernas problem innan de träffas ansikte mot ansikte.

Målkontoförsäljning

målkontoförsäljning innebär fokus på att välja rätt utsikter att sälja till i första hand, snarare än hur affären avslutas med dessa konton när rep tar kontakt. Processen kräver mycket mer arbete för att undersöka de konton som måste riktas in.

eftersom processen handlar om att identifiera rätt konton kan målkontoförsäljning ofta till stor del automatiseras med hjälp av en CRM för att identifiera konton som delar särskilda egenskaper och egenskaper. När dessa gemensamma triggers identifieras-de saker som gör människor särskilt benägna att köpa – då en strukturerad, repeterbar process kan tillämpas för att förvandla dessa framtidsutsikter till försäljning.

Sandler Selling System

Sandler Training grundades 1967 och är nästan ett känt namn i världen av B2B-försäljning. Denna metod omformar säljarnas roll till betrodda rådgivare som är lika investerade som kunder i framgången för en föreslagen eller köpt lösning – gemensamt med många av de andra metoderna ovan. Sandler-försäljningssystemet betonar relationsbyggande, blykvalificering och stängning av avtal.

Sandler-systemet har en sjustegsprocess:

1. Bond och bygga rapport
2. upprätta roller och förväntningar
3. förstå utsikterna behov och smärtpunkter
4. förstå om utsikterna har budgeten för att åtgärda sina problem
5. ta reda på köparens beslutsprocess
6. föreslå din produkt som lösning
7. försegla affären

value selling framework

denna metod fokuserar på Lead qualification och lead value assessment, vilket gör det möjligt för säljare att stänga erbjudanden snabbare och engagera endast ledningarna som sannolikt kommer att ha en betydande inverkan på deras portfölj.

Värdeförsäljning uppmuntrar säljare att ställa rätt frågor, formulera värdet av en produkt till kundens verksamhet och visa flexibilitet i att formulera en ömsesidigt fördelaktig lösning. Det handlar om att se till att du tillför värde till kunden, i varje steg i processen.

hur man väljer rätt Försäljningsmetodik

din försäljningsmetodik ska matcha din produkt, kund och marknad. Eventuella felmatchningar kommer att känna sig onaturliga för både säljaren och kunden.

till exempel: om du säljer en produkt som kostar $100,000 per år, kan det vara vettigt att tillämpa 6 månaders rådgivande försäljningsinsats för att få försäljningen. Du skulle inte vilja göra detsamma om din produkt kostar $10/månad.

å andra sidan kan du inte heller förvänta dig att vinna en $1m-affär som bara spenderar $5 för att stödja försäljningsinsatsen! Detta indikerar att det finns olika B2B-försäljningsmetoder.

trots alla snygga namn på försäljningsmetoder som anges ovan styrs B2B-försäljningen egentligen bara av fem tillvägagångssätt:

1. DIY Self Service: En komplett webbupplevelse från början till slut där kunder utbildar sig själva och slutför köpet online. Till exempel gjorde Atlassian vågor genom att växa till en enorm storlek med en mycket låg-touch-försäljningsmodell.

2. Transaktionsförsäljning: att hjälpa kunder att köpa den lösning de själva valde, ofta genom onlineforskning. Dessa kunder har ofta bråttom och är redo att köpa.

3. Lösningsförsäljning: kunder förstår redan sitt problem och vill att försäljningen ska ta itu med specifika problem med produkter och tjänster. Kunder köper i dagar till veckor.

4. Rådgivande försäljning: Kunden förstår inte helt problemet. Försäljningen måste diagnostisera kundens situation för att bestämma rätt lösning. Försäljningen kan ta 6-18 månader.

5. Provokativ försäljning: försäljningsexperter kan identifiera kunder som kommer att möta ett problem innan kunden själv vet. De provocerar en verkställande klient till handling. Ofta tillämpas på innovativa lösningar, tar denna B2B-försäljningsmetodik var som helst mellan 3 och 9 månader.

Figur 1. Olika försäljningsprocesser som styr B2B-försäljning

Lägg märke till att dessa inte är märkta eller varumärkesskyddade! De är bara beskrivningar av hur säljare säljer och hur köpare köper. Det är det som gör denna ram så användbar! Det skär ut all sensationell nonsens och fokuserar på kärnan i frågan: Vad är det bästa sättet att sälja?

i denna plan kommer vi att fokusera på transaktions -, lösnings -, rådgivande och provocerande försäljning.

transaktionsförsäljning

transaktionsförsäljningsmetoden är reaktionär. Kunderna vet vad de vill, och de är Pris shopping för ledtider. De kan vara villiga att förlora en viss funktion om det kan spara dem mycket pengar.

i transaktionsförsäljning värderar kunder inte rollen som säljare utför och föredrar vanligtvis att säljare helt och hållet utesluts från processen. Ibland vill köpare se säljare ersättas av webbaserade konversationer och text/chatt, genom vilka de får direkta och korta svar.

Figur 2. Transaktionsförsäljning där kunder gör det mesta av utbildningen på egen hand

När ska du använda transaktionsförsäljning? Det är bäst används i hög volym, hög hastighet, inkommande, låg kostnad försäljning. Vanligtvis är ACV (genomsnittligt kontraktsvärde) mindre än $1000, försäljningscykeln är mindre än 30 dagar och varje AE säljer mer än 20 erbjudanden per månad.

lösningsförsäljning

lösningsförsäljningsprocessen är en reaktionär process. En kund förstår problemet och har en ganska bra uppfattning om vilken lösning de letar efter. De är inte riktigt prisshopping (vilket skulle göra det transaktionellt), men de letar efter specifika funktioner som de är villiga att betala mer för. De kan ha minskat det till 2 eller 3 leverantörer när de når ut till dig.

Figur 3. Lösningsförsäljning följer ofta en inkommande ledning

När ska du använda lösningsförsäljning? Använd den i medium volym, hög hastighet, inkommande försäljning. Det passar när din ACV är ungefär $ 5000, du har en 30-dagars försäljningscykel, och varje AE skär 5-10 erbjudanden per månad.

rådgivande försäljning

i rådgivande försäljning investerar du i att utbilda kunden om vad som är viktigt baserat på vad du har sett på marknaden. Du hjälper dem att förstå det verkliga problemet och lära dem hur man letar efter rätt lösning.

din erfarenhet guidar kunden att vara specifik om krav på funktioner och funktionalitet. Du kan hjälpa dem att skriva RFP / RFQ. Denna typ av affär är ofta öronmärkt med ett bevis på koncept, vilket gör den rådgivande försäljningen betydligt längre. Under den rådgivande försäljningsprocessen ökar vi gradvis kvaliteten på de resurser som används när vi navigerar genom kundens organisation.

Figur 4. Rådgivande försäljning följer ofta utgående leadgenerering / utveckling

när är rådgivande försäljning mest meningsfullt? Använd den när du säljer plattformsliknande lösningar som involverar ett antal beslutsfattare. Det skulle vara meningsfullt om du till exempel sålde en Försäljningsengagemangsplattform för $20-100k ACV, med en försäljningscykel på 6-18 månader, och varje AE stängde cirka 1-3 erbjudanden per kvartal.

provocerande försäljning

när du representerar en innovativ lösning som utmanar status quo kan du inte lita på den rådgivande processen eftersom de flesta kunder inte inser att det finns ett problem som lurar. I synnerhet kan du inte lita på en RFP/RFQ som är utformad för att spola ut lägsta pris/minimal spec. Således måste du lita på provocerande försäljning, som har vunnit popularitet genom en metod som kallas Challenger sale.

Figur 5. Provokativ försäljning rekommenderas endast att distribuera på specifika konton

När ska du använda den? Provokativ försäljning används bäst när du säljer innovativa lösningar som adresserar en VD: s högsta fråga. Tänk på ett revolutionerande sätt att göra ERP, med en 6-9 månaders försäljningscykel, och bara en eller två erbjudanden per månad per AE, i genomsnitt ett kontraktsvärde på $250k.

slutliga Tips för att välja en Försäljningsmetodik

för många väljer en försäljningsmetodik baserad på vad som låter nytt, övertygande eller prickigt. Det är fel sätt att göra det.

välj en försäljningsmetod som är för enkel för din lösning, och du förlorar erbjudanden när din kund förväntar sig lite mer hjälp genom sin shoppingprocess.

välj en metod som är för komplex, och du ökar kostnaden för förvärv och spenderar för mycket på kunder med lägre värde. Säg adjö till vinsten!

det kan vara svårt att hitta balansen mellan att spendera tillräckligt med tid och för mycket, men du kan börja med att notera din genomsnittliga affärsstorlek, försäljningscykel och antal erbjudanden per rep varje månad. Med tanke på dessa bitar av information, du kan beräkna din genomsnittliga kostnaden för att skaffa en kund, och välja en metod som skyddar dina marginaler samtidigt som friska nära priser.

om du vill läsa mer om Försäljningsstatistik, särskilt de som är specifika för SaaS, kolla in den här andra artikeln jag skrev.

SaaS Metrics Blueprint: Hur man definierar, mäter & visa vad som faktiskt betyder

publiceras också på Medium.