Richard Warren Sears (1863-1914) perusti yhtiökumppaninsa A. C. Roebuckin kanssa Yhdysvaltojen ensimmäisen laajamittaisen postimyyntiliiketoiminnan ja yhden maailman suurimmista vähittäiskaupoista. Yhtiön laajasta kuvastosta tuli lopulta valtti yhdysvaltalaiskodeissa ja se muutti ihmisten shoppailutapoja. Yritys myös edisti postimyyntiteollisuuden kasvua maailmanlaajuisesti.
Richard Sears syntyi 7.joulukuuta 1863 Stewartvillessä Minnesotassa Eliza A. Bentonille ja James Warren Searsille, joka oli menestynyt vaunujen valmistaja. Richardin ollessa 15-vuotias hänen isänsä menetti huomattavan omaisuutensa osakeviljelmällä; hänen isänsä kuoli kaksi vuotta myöhemmin. Tämän jälkeen nuori Richard otti työpaikan Minneapolis and St. Paul Railroadin yleisistä toimistoista elättääkseen leskeksi jääneen äitinsä ja sisarensa.
kun hän oli pätevöitynyt aseman agentiksi, Sears pyysi siirtoa pienempään kaupunkiin siinä uskossa, että hän voisi pärjätä siellä taloudellisesti paremmin kuin suurkaupungissa. Lopulta hän oli tehnyt station agentti Redwood Falls, Minnesota, jossa hän käytti hyväkseen jokaisen myyntimahdollisuuksia, jotka tulivat hänen tiensä. Hän hyödynsi kokemustaan rautatieliikenteestä ja lennätinyhteyksistä kehittääkseen ideansa postimyyntiliiketoiminnasta.
vuonna 1895 Sears meni naimisiin Minneapolislaisen Anna Lydia Mechstrothin kanssa ja he saivat kolme lasta. Sears vetäytyi liiketoiminnasta vuonna 1909 ja eli viimeiset vuotensa maatilallaan Chicagon pohjoispuolella ennen kuolemaansa 28.syyskuuta 1914.
mies, joka tunnettiin nimellä ”P. T. Barnum of merchandising”, sai vaatimattoman ja mitäänsanomattoman alun liiketoiminnalle. Toimiessaan rautatieaseman agenttina pienessä Minnesotalaisessa kaupungissa Sears eli vaatimattomasti, nukkui aivan aseman ullakolla ja teki kotitöitä maksaakseen huoneensa ja ruokansa. Koska hänen virkatehtävänsä eivät vieneet aikaa, Sears alkoi pian etsiä muita tapoja ansaita rahaa työajan jälkeen. Hän päätyi myymään hiiltä ja puutavaraa, ja hän kuljetti myös Amerikan Intiaaniheimoilta ostettua hirvenlihaa.
vuonna 1886 hänelle tarjoutui odottamaton tilaisuus, kun eräs kaupungissa toiminut kultaseppä kieltäytyi ottamasta vastaan kellolähetystä, koska rautateiden rahtimaksuja ei ollut maksettu. Sen sijaan että rautatie olisi maksanut lähetyksen palauttamisesta, Sears sai luvan hävittää kellot itse. Sitten hän tarjosi niitä muille aseman agenteille 14 dollarin kappalehintaan ja huomautti, että he voisivat myydä kelloja uudelleen sievoisen voiton saamiseksi. Strategia toimi ja ennen pitkää Sears oli ostamassa lisää kelloja ylläpitämään kukoistavaa liiketoimintaa. Vain muutaman kuukauden kuluttua mainostamisen aloittamisesta St. Paulissa Sears lopetti rautatietyönsä ja perusti Minneapolisiin postimyyntiyrityksen, jonka hän nimesi R. W. Sears Watch Companyksi.
tavaroiden tarjoamisen postitse vähittäiskaupan sijasta etuna olivat alhaiset käyttökustannukset. Searsilla ei ollut työntekijöitä ja hän pystyi vuokraamaan pienen toimiston vain 10 dollarilla kuussa. Hänen työpöytänsä oli keittiön pöytä ja hän istui 50 sentillä ostamallaan tuolilla. Nuhjuinen ympäristö ei kuitenkaan lannistanut energistä nuorta yrittäjää. Toiveenaan laajentaa markkinoitaan Sears mainosti kellojaan kansallisissa aikakaus-ja sanomalehdissä. Alhaiset kustannukset ja kasvava asiakaskunta mahdollisti hänelle tarpeeksi rahaa hänen ensimmäinen vuosi muuttaa Chicagoon ja julkaista luettelo hänen tavaroita.
Chicagossa Sears palkkasi Alvah C. Roebuckin korjaamaan kelloja, jotka oli palautettu yhtiölle säätöjä tai korjauksia varten. Miehistä tuli pian liikekumppaneita ja he alkoivat käsitellä niin koruja kuin kellojakin. Mestarimyyjänä Sears kehitti useita merkittäviä mainos-ja mainoskampanjoita, kuten suositun ja tuottoisan ”club Planin.”Seuran sääntöjen mukaan 38 miestä sijoitti joka viikko yhden dollarin altaaseen ja valitsi arvalla viikkovoittajan. Näin ollen 38 viikon kuluttua jokaisella kerhon miehellä oli oma uusi kellonsa. Tällaiset strategiat kasvattivat tuloja niin paljon, että vuoteen 1889 mennessä Sears päätti myydä yrityksen 70 000 dollarilla ja muuttaa Iowaan ryhtyäkseen pankkiiriksi.
Sears kyllästyi kuitenkin pian maalaiselämään, ja ennen pitkää hän oli aloittanut uuden postimyyntibisneksen, johon kuului kelloja ja koruja. Koska hän oli suostunut olemaan kilpailematta samasta liiketoiminnasta Chicagon markkinoilla kolmen vuoden ajan yrityksensä myymisen jälkeen, Sears perusti uuden yrityksensä Minneapolisiin, Minnesotaan. Hän palkkasi Roebuckin uudelleen ja tällä kertaa hän dubbasi heidän yhteistyönsä tuotteeksi A. C. Roebuck and Companyn. Vuonna 1893 Sears siirsi yrityksen Chicagoon ja nimesi sen Sears, Roebuck and Companyksi.
perustettuaan Chicagoon yritys kasvoi nopeasti. 1880-luvun puolivälissä julkaistussa Searsin luettelon ensimmäisessä painoksessa oli ollut vain 25 kelloa. Vuoteen 1892 mennessä se oli kuitenkin laajentunut 140-sivuiseksi tarjoten ”kaikkea vaunuista lastenvaunuihin, haulikoista satuloihin.”Myynti nousi lähes 280 000 dollariin. Vain kaksi vuotta myöhemmin luettelo sisälsi 507 sivun verran tavaraa, johon tavallisilla amerikkalaisilla oli varaa. Tilauksia tuli tasaisesti ja asiakaskunta jatkoi kasvuaan. Vuoteen 1900 mennessä Searsin luetteloiden levikki oli 853 000.
Sears oli lukuisten innovatiivisten myyntistrategioiden arkkitehti, joka vaikutti hänen yrityksensä kehitykseen. Kerhosuunnitelmansa lisäksi hän esimerkiksi keksi niin sanotun Iowazation-projektin: yhtiö pyysi jokaista Iowan parasta asiakastaan jakamaan kahtakymmentä Searsin kuvastoa. Nämä asiakkaat saisivat sitten palkkioita niiden tilaaman Tavaran määrän perusteella, joille he olivat jakaneet luetteloita. Järjestelmä osoittautui erittäin onnistuneeksi, ja sitä käytettiin myös muissa valtioissa.
tällainen valtava kasvu johti kuitenkin ongelmiin. Vaikka Sears oli loistava markkinoija (hän kirjoitti kaiken luettelomateriaalin), häneltä puuttui vankka organisaatio-ja johtamistaito. Hän tarjosi usein tavaraluettelossa tuotteita, joita hänellä ei ollut saatavilla lähetettäväksi, ja kun tilaukset tulivat, hänen täytyi ponnistella löytääkseen keinot niiden täyttämiseksi. Työpäivät olivat usein 16-tuntisia; työparit uurastivat itse seitsemän päivää viikossa. Tilausten tarkka ja tehokas täyttäminen oli myös haaste. Eräs asiakas kirjoitti: ”taivaan tähden, lakkaa lähettämästä minulle ompelukoneita. Aina kun menen asemalle, löydän uuden. Olet lähettänyt minulle jo viisi.”Roebuck väsyi näiden huolien hoitamiseen ja hän myi osuutensa yhtiöstä Searsille vuonna 1895 25 000 dollarilla.
parinsa ollessa poissa kuvioista Sears tarvitsi kipeästi Manageria. Sellaisen hän löysi lopulta Aaron Nussbaumilta, joka osti yrityksen lankonsa Julius Rosenwaldin kanssa. Vuoteen 1895 mennessä yritys tuotti lähes 800 000 dollaria vuodessa. Viisi vuotta myöhemmin tuo luku oli noussut 11 miljoonaan dollariin ja ylittänyt vuonna 1872 perustetun postimyyntiyrityksen Montgomery Wardin myynnin. Vuonna 1901 Sears ja Rosenwald ostivat Nussbaumin 1,25 miljoonalla dollarilla.
John Steele Gordonin American Heritage-lehdessä julkaistun artikkelin mukaan Rosenwald, Ei Sears, muutti Sears, Roebuckin ”muodottomasta, tehottomasta, nopeasti laajenevasta yhtiösotkusta paljolti kahdennenkymmenennen vuosisadan vähittäiskauppatitaaniksi.”Hän virtaviivaisti järjestelmää, jolla tilaukset käsiteltiin, käyttäen värikoodausjärjestelmää niiden seuraamiseksi ja liukuhihnamenetelmää niiden täyttämiseksi. Nämä tehokkaat uudet tekniikat mahdollistivat sen, että yhtiö pystyi vastaamaan haasteeseen käsitellä yhä kasvavaa tilausmäärää. Esimerkiksi vuonna 1906 Searsissa Roebuckilla oli keskimäärin 20 000 tilausta päivässä. Joulun aikaan määrä pomppasi 100 000 tilaukseen päivässä. Samana vuonna yhtiö muutti upouuteen tilaan, jossa on yli kolme miljoonaa kerrosneliömetriä. Se oli tuolloin maailman suurin liikerakennus.
vuonna 1909 Sears erosi perustamansa yhtiön toimitusjohtajan tehtävästä. Hänen terveytensä oli huono, ja monet hänen ylelliset myynninedistämishankkeensa olivat alkaneet törmätä vastustukseen hänen johtotovereidensa, kuten Rosenwaldin, taholta. Hän luovutti yrityksen yhtiökumppanilleen ja vetäytyi maatilalleen Chicagon pohjoispuolelle. Kun hän kuoli vuonna 1914, Sears jätti jälkeensä 25 miljoonan dollarin omaisuuden ja pysyvän perinnön menestyksestä erittäin kilpaillussa vähittäiskauppamaailmassa.
Richard Sears oli markkinointinero ja hän hyödynsi uusia teknologioita saavuttaakseen asiakkaat valtakunnallisesti postimyynnin kautta. Aluksi hän suuntautui maaseudulle: ihmisillä oli siellä vähän myyntivaihtoehtoja ja he arvostivat sitä, että heidän oli helppo tehdä ostoksia kodeistaan. Sears hyödynsi sekä lennätintä että postia tilaamiseen ja viestintään. Hän luotti siihen, että maan laajeneva rautateiden tavaraliikennejärjestelmä toimittaa tavarat nopeasti; maaseudun Ilmaisjakelulain läpimeno teki syrjäisten maatilojen ja kylien palvelemisesta entistä helpompaa ja halvempaa.
Searsin hallitseman postimyyntiliiketoiminnan nopea kasvu vaikutti kuitenkin kielteisesti pienempiin vähittäiskauppoihin. Koska jotkut kauppiaat eivät kyenneet kilpailemaan sekä alan jättiläisen että sen pääkilpailijan Montgomery Wardin kanssa, he alkoivat vihaisesti kutsua yhtiötä ”Rears and Sorebackiksi” tai ”Shears and Rawbuckiksi”.”He menettivät jatkuvasti asiakkaita Searsin alhaisempien hintojen, laajemman valikoiman ja aggressiivisten mainoskampanjoiden vuoksi. Mutta Searsin kasvulla, Roebuckilla oli yksi positiivinen vaikutus valtakunnallisesti. Kun maaseudun asukkaat huomasivat voivansa ostaa sellaisia tavaroita, joita oli kerran ollut saatavilla vain suurissa kaupungeissa, he alkoivat tuntea suurempaa sosiaalista yhteyttä muuhun maahan.
Katso myös: ketjuliikkeet, Tavaratalot, Montgomery Ward, Sears Roebuck
lisätietoja
Bowman, John S., toim. The Cambridge Dictionary of American Biography . New York: Cambridge University Press, 1995, S. V. ” Sears, Richard.”
Emmett, Boris ja John E. Jeuck. Luetteloita ja laskuri: historia Sears, Roebuck and Company. Chicago: University of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. ”No Respect: nyrkkisääntö johtajien palkoista—heille ei makseta liikaa, jos yhtiötä ei olisi ilman heitä.”American Heritage, Syyskuu 1993.
Littell, Robert. ”Suuri Amerikkalainen Myyntimies. Helmikuuta 1932.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck U. S. A. New York: Stein and Day, 1977.