Richard Warren Sears (1863-1914) és társa, A. C. Roebuck megalapították az első nagyszabású csomagküldő üzletet az Egyesült Államokban és a világ egyik legnagyobb kiskereskedelmi üzletét. A cég kiterjedt katalógusa végül az amerikai otthonok részévé vált, és megváltoztatta az emberek vásárlási módját. A vállalat világszerte elősegítette a csomagküldő ipar növekedését is.
Richard Sears született December 7, 1863, Stewartville, Minnesota, Eliza A. Benton és James Warren Sears, egy sikeres kocsi készítő. Amikor Richard 15 éves volt, apja elvesztette jelentős vagyonát egy állattenyésztési vállalkozásban; apja két évvel később meghalt. A fiatal Richard ezután a Minneapolis and St. Paul Railroad általános irodáiban vállalt munkát, hogy támogassa megözvegyült édesanyját és nővéreit.
miután állomásügynökként végzett, Sears azt kérte, hogy helyezzék át egy kisebb városba abban a hitben, hogy ott anyagilag jobban teljesíthet, mint a nagyvárosban. Végül állomásügynökké tették Redwood Falls, Minnesota, ahol kihasználta az összes eladási lehetőséget, amely az útjába került. A vasúti hajózással és a távirati kommunikációval kapcsolatos tapasztalatait felhasználta egy csomagküldő üzlet ötletének kidolgozásához.
1895-ben feleségül vette Anna Lydia Mechstroth Minneapolis és három gyermekük született. Sears visszavonult az üzleti 1909-ben élt a fennmaradó években a farmján Észak-Chicago halála előtt szeptember 28, 1914.
az a férfi, akit “P. T. Barnum of merchandising” néven ismertek, szerény és figyelemre méltó kezdet volt az üzleti életben. Egy Minnesotai kisvárosban állomásügynökként Sears szerényen élt, az állomás padlásán aludt, és házimunkát végzett, hogy kifizesse szobáját és ellátását. Mivel hivatalos feladatai nem voltak időigényesek, Sears hamarosan más módszereket kezdett keresni a munkaidő utáni pénzkeresésre. Végül szenet és fűrészárut adott el, és indián törzsektől vásárolt szarvasmarhát is szállított.
1886-ban váratlan lehetőség adódott, amikor egy ékszerész a városban nem volt hajlandó elfogadni egy óraszállítmányt, mert nem fizettek vasúti árufuvarozási díjat. Ahelyett, hogy a vasút fizetne a szállítmány visszaszolgáltatásáért, Sears engedélyt kapott az órák ártalmatlanítására. Ezután felajánlotta őket más állomásügynököknek egyenként 14 dollárért, rámutatva, hogy rendezett nyereségért viszonteladhatják az órákat. A stratégia működött, és hamarosan Sears több órát vásárolt, hogy fenntartsa a virágzó üzletet. Alig néhány hónappal azután, hogy elkezdett reklámozni St. Paul-ban, Sears otthagyta vasúti állását, és létrehozott egy csomagküldő üzletet Minneapolisban, amelyet R. W. Sears Watch Company-nak nevezett el.
az áruk postai úton történő felajánlása nem kiskereskedelmi üzletben volt az alacsony működési költségek előnye. Searsnek nem volt alkalmazottja, és havi 10 dollárért bérelhetett egy kis irodát. Asztala konyhaasztal volt, és egy székre ült, amelyet 50 centért vásárolt. De a kopott környezet nem akadályozta meg az energikus fiatal vállalkozót. Abban a reményben, hogy kibővíti piacát, Sears országos magazinokban és újságokban hirdette óráit. Az alacsony költségek és a növekvő ügyfélkör lehetővé tette számára, hogy elég pénzt keressen az első évében, hogy Chicagóba költözzön, és kiadja az áruinak katalógusát.
Chicagóban a Sears Alvah C. Roebuckot bérelte fel, hogy megjavítsa azokat az órákat, amelyeket javítás vagy javítás céljából visszaküldtek a vállalatnak. A férfiak hamarosan üzleti partnerekké váltak, és ékszereket és órákat kezdtek kezelni. A mester eladó, Sears kifejlesztett számos figyelemre méltó hirdetési és promóciós rendszerek, beleértve a népszerű és jövedelmező ” club terv.”A klub szabályai szerint 38 férfi hetente egy dollárt helyezett a medencébe, és sorsolással választotta ki a heti győztest. Így 38 hét végén a klub minden emberének saját új órája volt. Az ilyen stratégiák annyira növelték a bevételeket, hogy 1889-re Sears úgy döntött, hogy eladja az üzletet 70 000 dollárért, és Iowába költözik, hogy bankár legyen.
Sears azonban hamar megunta a vidéki életet, és nem sokkal később új, órákkal és ékszerekkel foglalkozó csomagot indított. Mivel beleegyezett abba, hogy cége eladása után három évig nem versenyez ugyanazért az üzletért a Chicagói piacon, Sears ben alapította új vállalkozását Minneapolis, Minnesota. Újra felvette Roebuck-ot, és ezúttal a partnerségük termékét A. C. Roebuck and Company-nak nevezte el. 1893-ban a Sears Chicagóba költözött, és átnevezte Sears, Roebuck and Company-ra.
miután Chicagóban megalapították, a vállalat gyorsan növekedett. Az 1880-as évek közepén megjelent Sears katalógus első kiadása csak 25 órát tartalmazott. 1892-re azonban 140 oldalra bővült, amely “mindent kínál a kocsiktól a babakocsikig, a sörétesektől a nyergekig.”Az értékesítés közel 280 000 dollárra emelkedett. Alig két évvel később a katalógus 507 oldalnyi árut tartalmazott, amelyet az átlagos amerikaiak megengedhettek maguknak. A megrendelések folyamatosan bővültek, az ügyfélkör pedig tovább nőtt. 1900 – ra a forgalomban lévő Sears katalógusok száma elérte a 853 000-et.
Sears számos innovatív értékesítési stratégia tervezője volt, amelyek hozzájárultak a vállalat fejlődéséhez. Klubterve mellett például előállt az úgynevezett” Iowazation ” projekttel: a vállalat felkérte Iowa legjobb ügyfeleit, hogy terjesszenek két tucat Sears katalógust. Ezek az ügyfelek ezután prémiumokat kapnak azon áruk mennyisége alapján, amelyeket azok rendeltek meg, akiknek a katalógusokat terjesztették. A rendszer látványosan sikeresnek bizonyult, és végül más államokban is alkalmazták.
az ilyen hatalmas növekedés azonban problémákhoz vezetett. Míg Sears briliáns marketingszakember volt (ő írta az összes katalógusanyagot), hiányzott a szilárd szervezési és menedzsment készségek. Gyakran kínált olyan árut a katalógusban, amely nem volt szállítható, és miután a megrendelések megérkeztek, meg kellett küzdenie, hogy megtalálja az eszközöket, hogy kitöltse őket. A munkanapok gyakran voltak 16 órák hosszúak; maguk a partnerek a hét minden napján fáradoztak. A megrendelések pontos és hatékony teljesítése szintén kihívást jelent. Az egyik vásárló ezt írta: “az ég szerelmére, ne küldj nekem varrógépeket. Minden alkalommal, amikor bemegyek az állomásra, találok egy másikat. Már ötöt szállítottál nekem.”Roebuck kimerülten kezelte ezeket az aggodalmakat, és 1895-ben eladta a vállalat iránti érdekeltségét a Sears-nek 25 000 dollárért.
mivel a partnere nem volt képben, Searsnek nagy szüksége volt egy menedzserre. Végül talált egyet Aaron Nussbaumban, aki sógorával, Julius Rosenwalddal vásárolt be a társaságba. 1895-re a vállalat évente csaknem 800 000 dollárt keresett. Öt évvel később ez a szám 11 millió dollárra emelkedett, meghaladva az 1872-ben alapított Montgomery Ward csomagküldő cég eladásait. 1901-ben Sears és Rosenwald 1,25 millió dollárért felvásárolta Nussbaumot.
alapján John Steele Gordonaz American Heritage-ben megjelent cikk szerint Rosenwald, nem pedig Sears alakította át Sears, Roebuck “egy formátlan, hatástalan, gyorsan bővülő vállalati rendetlenségből a huszadik század nagy részének kiskereskedelmi titánjává.”Egyszerűsítette a megrendelések feldolgozásának rendszerét, színkódolási sémát alkalmazva nyomon követte őket, és egy futószalagos módszert a kitöltésükre. Ezek a hatékony új technikák lehetővé tették a vállalat számára, hogy megfeleljen az egyre növekvő számú megrendelés kezelésének kihívásainak. 1906-ra például Sears, Roebuck átlagosan napi 20 000 megrendelést hajtott végre. A karácsonyi szezonban ez a szám napi 100 000 rendelésre ugrott. Abban az évben a vállalat egy vadonatúj létesítménybe költözött, több mint hárommillió négyzetméter alapterülettel. Abban az időben ez volt a világ legnagyobb üzleti épülete.
1909-ben Sears lemondott az általa alapított társaság elnökéről. Egészségi állapota gyenge volt, és számos extravagáns promóciós terve kezdett szembeszállni vezetőtársaival, köztük Rosenwalddal. Átadta a céget a társának, és visszavonult a Chicagótól északra fekvő farmjára. 1914-ben bekövetkezett halálakor Sears 25 millió dolláros vagyont hagyott hátra, és a siker tartós örökségét a kiskereskedelem rendkívül versenyképes világában.
Richard Sears zseni volt a marketingben, és az új technológiákat kihasználva országszerte postai úton jutott el az ügyfelekhez. Eleinte a vidéki területeket célozta meg: az embereknek kevés kiskereskedelmi lehetőségük volt ott, és nagyra értékelték az otthonukból történő vásárlás kényelmét. Sears használta a távírót, valamint a leveleket a megrendeléshez és a kommunikációhoz. Az ország bővülő vasúti árufuvarozási rendszerére támaszkodott az áruk gyors szállításához; a vidéki ingyenes szállítási törvény elfogadása még könnyebbé és olcsóbbá tette a távoli gazdaságok és falvak kiszolgálását.
a Sears, Roebuck által uralt csomagküldő üzletág gyors növekedése azonban negatív hatással volt a kisebb kiskereskedőkre. Mivel nem tudott versenyezni mind az ipari óriással, mind fő versenytársával, Montgomery Warddal, egyes kereskedők dühösen kezdték a céget “Rears and Soreback” vagy “Shears and Rawbuck” néven emlegetni.”Folyamatosan vesztették el ügyfeleiket a Sears alacsonyabb árai, szélesebb választéka és agresszív promóciós kampányai miatt. De a Sears növekedése, Roebuck országszerte egy pozitív hatással volt. Mivel a vidéki területek lakói képesek voltak megvásárolni azokat az árukat, amelyek egykor csak a nagyvárosokban voltak elérhetők, nagyobb társadalmi kapcsolatot éreztek az ország többi részével.
Lásd még: áruházláncok, áruházak, Montgomery Ward, Sears Roebuck
további olvasmányok
Bowman, John S., Szerk. Az amerikai életrajz Cambridge-i szótára . New York: Cambridge University Press, 1995, S. V. “Sears, Richard.”
Emmett, Boris és John E. Jeuck. Katalógusok és számláló: a Sears, Roebuck and Company története. Chicago: University of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. “Nincs tisztelet: ökölszabály a vezetők fizetéséről—nem fizetnek túlfizetést, ha nélkülük nem lenne Társaság.”Amerikai Örökség, 1993. Szeptember.
Littell, Robert. “A Nagy Amerikai Eladó.”Fortune, 1932. Február.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck Usa New York: Stein és Day, 1977.