I Top 14 Metodologie di vendita per i sistemi di vendita (e come scegliere quello giusto)

Uno dei principi chiave per il successo delle vendite è quello di avere un chiaro insieme di regole e filosofie vostri rappresentanti possono seguire. Indipendentemente dal campo in cui stai lavorando, il personale ha bisogno di struttura e linee guida – come nella “metodologia di vendita” – da seguire in modo che sappiano come affrontare la vendita e quindi possano lavorare in armonia per presentare messaggi coerenti alla prospettiva.

Ciò significa che è necessaria una metodologia di vendita.

Sommario

• Che cos’è una metodologia di vendita?
• Qual è la differenza tra una metodologia di vendita e un processo di vendita?
• I 14 modelli di vendita più popolari
• Come scegli una metodologia di vendita?
• Suggerimenti finali per la scelta di una metodologia di vendita

Che cos’è una metodologia di vendita?

Una metodologia di vendita è un insieme di regole per come vendi i tuoi prodotti o servizi ai clienti. È una filosofia di vendita, spesso basata su una particolare convinzione sulla psicologia del cliente. Definisce come si dovrebbe affrontare le prospettive e il tipo di cose che si dovrebbe dire a loro. Offre un quadro per come il tuo rappresentante dovrebbe avvicinarsi al cliente e vincere l’affare. Se funziona bene, tutti i tuoi rappresentanti dovrebbero avvicinarsi ai clienti con stile e messaggistica coerenti.

Non esiste una metodologia giusta o sbagliata. La migliore metodologia per te dipenderà dal tuo mercato e dalla tua attività.

Se disponi di una gamma di prodotti mix-and-match complessa, potresti, ad esempio, desiderare che i tuoi rappresentanti agiscano come consulenti, aiutando il cliente a trovare la migliore soluzione su misura. D’altra parte, se si dispone di un piccolo numero di prodotti standardizzati a basso costo, è possibile che i rappresentanti siano transazionali, aiutando i clienti a scegliere tra due o tre soluzioni che hanno già selezionato.

Qual è la differenza tra una metodologia di vendita e un processo di vendita?

Hai bisogno sia di una metodologia di vendita che di un processo di vendita, e i due dovrebbero lavorare insieme.

Un processo di vendita documenta tutte le fasi che si passa attraverso per effettuare una vendita. In genere ci sono sette fasi di un processo di vendita, dalla prospezione alla chiusura e follow-up. Una metodologia descrive l’approccio utilizzato per ogni fase del processo.

È possibile utilizzare la stessa metodologia durante tutto il processo di vendita. Oppure si consiglia di utilizzare diverse metodologie per le diverse fasi del processo di vendita.

I 14 modelli di vendita più popolari

Esistono molti approcci di vendita diversi e elenchiamo i migliori modelli di vendita in questa sezione. La maggior parte di quelli più popolari sono marchi registrati e sono stati creati da consulenti di vendita e formatori, che hanno voluto definire il proprio approccio firma. Questi modelli di vendita includono la vendita di SPIN, la vendita Challenger, la vendita SNAP, la vendita concettuale, la vendita consultiva e molti altri.

Sfortunatamente, questo significa che molti degli esempi di approccio alle vendite di cui hai sentito parlare sono in realtà prodotti venduti a te.

Non significa che non siano utili, significa solo che dovresti diffidare di fidarti di ciò che senti su qualsiasi approccio di vendita specifico.

I modelli di vendita più popolari sono:

1. Il Challenger Vendita
2. Comando della Vendita
3. Concettuale Vendita
4. Vendita Consultiva
5. Customer-Centric Vendita
6. Inbound Vendita
7. MEDDIC
8. NEAT Vendita
9. SNAP Vendita
10. Soluzione di Vendita
11. SPIN Vendita
12. Account Target di Vendita
13. Il Sandler Metodo di Vendita
14. Valore di Vendita

Avanti, vediamo di riepilogare rapidamente alcuni dei più popolari modelli di vendita, poi a piedi attraverso come si dovrebbe scegliere l’approccio giusto per il vostro business.

Il Challenger Vendita

Il Challenger Vendita metodologia è nata nel 2011, quando un libro di Matteo Dixon e il Brent Adamson classificati di vendita professionisti in cinque classi:

• Costruttori di relazione
• lavoro
• lupi Solitari
• Reattiva problema solvers
• Sfidanti

Il libro sosteneva che challenger-tipo di venditori di maggior successo del gruppo, soprattutto nel B2B mercato enterprise. Questo modello di vendita si basa su una ricerca di Gartner, che afferma che il comportamento dei clienti è cambiato a causa della quantità di informazioni a cui possono accedere online. Le prospettive ora trascorrono molto più tempo alla ricerca di prodotti e a parlare con i colleghi, e sono il 57% del percorso attraverso il viaggio di acquisto nel momento in cui contattano un rappresentante.

Il libro dice:

“Uno sfidante è davvero definito dalla capacità di fare tre cose: insegnare, personalizzare e prendere il controllo.”

Il modello di vendita si concentra sull’idea del rappresentante esperto che spinge e sfida un cliente. Piuttosto che utilizzare tecniche di costruzione di relazioni per ottenere l’accettazione alla visione del mondo del cliente, si dice, si dovrebbe portare il cliente nel vostro, dando loro informazioni che non sapevano, e dovrebbe sapere, sul mondo in cui operano. Quindi adattare le comunicazioni alla tua prospettiva e prendere il controllo della discussione.

Il modello di vendita challenger è efficace in un ambiente in cui i clienti inesperti sono inondati di informazioni di alta qualità da Internet e vogliono un rappresentante per spiegare loro perché dovrebbero acquistare.

Command of the Sale

Questo approccio di vendita è stato concettualizzato e offerto come servizio da Force Management. L’idea alla base di questa metodologia è che dovresti personalizzare gli strumenti e le attività di abilitazione delle vendite della tua azienda in base a soluzioni già esistenti.

Questo sistema di vendita dice che il successo è dovuto alla perfetta comprensione dei propri prodotti e del business del cliente. Dice che un rappresentante dovrebbe saperlo:

Quello che il cliente vuole raggiungere (i loro risultati aziendali positivi)

Come il cliente vuole creare valore per il loro business (la loro capacità richieste)

Come il rappresentante commerciale consegnerà che

Perché essi stanno consegnando meglio rispetto alla concorrenza

Il rappresentante dovrebbe anche sapere le metriche che un cliente può utilizzare per misurare il successo, e tutte le prove necessarie per dimostrare che il loro business è in grado di offrire una migliore.

Allora saranno in grado di spiegare perché il loro prodotto dovrebbe essere acquistato ad un premio.

La definizione di comando del messaggio di Force Management è ” essere udibile pronto a definire le soluzioni ai problemi dei clienti in un modo che ti differenzia dai tuoi concorrenti e ti consente di addebitare un premio per i tuoi prodotti & servizi.”

Vendita concettuale

Sviluppato da Stephen Heiman e Robert Miller, questo concetto è spiegato in due libri, Vendita concettuale e La nuova vendita concettuale.

Questo metodo riformula le vendite come un processo in cui un venditore persuade un acquirente ad acquistare un concetto (il risultato desiderato), non un prodotto. Si concentra sull’ascolto del cliente e sulla comprensione delle loro esigenze sottostanti.

L’obiettivo del venditore è porre domande e ascoltare attivamente per scoprire lo stato finale ideale dell’acquirente. Il venditore può quindi legare la loro soluzione a tale obiettivo finale.

Suggerisce di porre cinque tipi di domande:

• Domande di conferma per assicurarsi di comprendere le informazioni esistenti.
• Nuove domande di informazioni per chiarire il concetto di prodotto o servizio della prospettiva.
• Attitude questions cerca di capire una prospettiva a livello personale
• Commitment questions informarsi dopo l’investimento di una prospettiva nel progetto su cui stanno lavorando.
• Domande di base per comprendere i potenziali problemi.

La vendita concettuale si concentra sull’idea che una vendita deve essere vantaggiosa sia per il cliente che per il rappresentante e che le aziende dovrebbero allontanarsi dalle vendite che non offrono un alto grado di soddisfazione.

È probabile che la vendita concettuale offra un quadro più efficace per le aziende che fanno molto affidamento sulla reputazione per la soddisfazione del cliente e si aspettano di fare molte vendite ripetute in un mercato relativamente piccolo e specializzato in cui i rinvii e il passaparola possono essere canali significativi.

Vendita consultiva

Reso popolare in un libro del venditore veterano Mack Hanan, questo metodo ha le sue radici nella vendita di soluzioni, sfruttando l’esperienza, la conoscenza e la reputazione di un venditore veterano. In questa dinamica, i clienti effettuano un acquisto perché “si fidano” del venditore e si aspettano che i presunti benefici e risultati vengano realizzati. Come la vendita concettuale, si concentra sul porre domande per capire il cliente e le sue esigenze.

Si tratta di sei fasi:

• Preparare: Assicurarsi di sapere tutto quello che c’è da sapere sul cliente e la loro attività, così come i propri prodotti.
• Collegare: Costruire un forte rapporto con il cliente e fare una forte apertura.
• Capire: Conoscere il cliente e le sue esigenze
• Consiglia: Fare una chiara raccomandazione su quale soluzione sarà la migliore
• Commit: Fare un impegno chiaro su ciò che si farà per il client
• Atto: Follow-up e assicurarsi di soddisfare i vostri impegni

Simile al concettuale di vendita, questo concetto funziona meglio nei settori in cui alti livelli di ripetere le imprese e la parola di bocca significa un requisito per la fiducia del cliente è un premio.

Vendita centrata sul cliente

Il nome dice tutto: questo metodo si concentra sulle sfide, gli obiettivi e la convenienza del cliente. È basato su un libro di John Holland, Michael Bosworth e Frank Visgatis.

L’obiettivo qui è che il venditore diventi un consulente caldo e affidabile per il cliente.

I processi e le attività di vendita vengono modificati in base al programma, agli obiettivi e alla situazione del cliente.

Invece di fare presentazioni, i rappresentanti tengono conversazioni pertinenti su come la soluzione può essere modificata per soddisfare meglio i requisiti del cliente.

Questo modello di vendita è simile alla vendita concettuale e consultiva. Sostiene un allontanamento dalla vendita dura a quella in cui il rappresentante si allontanerà se le esigenze del cliente non sono soddisfatte.

Vendita inbound

Questa è una metodologia relativamente nuova, maturata con lo sviluppo di Internet. Si basa sull’idea che è molto più facile convincere i clienti a venire da te, al contrario delle tradizionali tecniche “in uscita”, come le chiamate a freddo e l’e-mail. Nella vendita in entrata, le tecniche di marketing si intrecciano strettamente con i processi e gli obiettivi delle vendite.

Quindi, invece di spingere direttamente gli script sales-y ai loro potenziali clienti, i venditori in entrata attirano i clienti impostando opportunità di messaggistica in cui i clienti possono coinvolgere attivamente o contestualmente il marchio o il prodotto del venditore.

Poiché gli acquirenti sono ora più autorizzati e informati quando si tratta di decisioni di acquisto, i venditori in entrata utilizzano dati e analisi per iper-personalizzare la loro messaggistica per attirare i clienti verso l’azione desiderata.

Le tecniche di vendita inbound si concentrano sulla comprensione del percorso dell’acquirente verso l’acquisizione del proprio prodotto e suggeriscono di costruire il processo di vendita basato su tale percorso. L’approccio alle vendite in entrata dà la priorità ai clienti che stanno già scegliendo di essere coinvolti attivamente visitando il sito Web dell’azienda, chiedendo ulteriori informazioni tramite un chatbot o seguendo l’azienda su Twitter. Quindi i rappresentanti raggiungeranno questi individui con messaggi personalizzati.

MEDDIC

La metodologia MEDDIC è caratterizzata da un approccio altamente disciplinato, guidato dalla tecnologia e strettamente controllato al processo di vendita. È stato inventato negli 1990 dal team di sviluppo delle vendite di Parametric Technology Corporation, e sottolinea l’importanza di fare uno sforzo maggiore se valga la pena di ottenere un acquirente nel tuo imbuto di vendita utilizzando tecniche di misurazione complete.

Sta per:

• Metriche: scopri qualcosa di quantificabile che la prospettiva vuole ottenere dalla tua organizzazione.
• Acquirente economico: identifica chi è il decisore nella società con cui hai a che fare, che spesso non è la stessa della prima persona con cui il rappresentante entrerà in contatto.
• Criteri decisionali: comprendere i fattori che la prospettiva utilizzerà per prendere una decisione e come tali criteri sono ponderati.
• Processo decisionale: Capire come verrà presa la decisione-chi deciderà, quali sign-off sono richiesti e quali scadenze sono coinvolte.
• Identificare il dolore: Che problema è il cliente di fronte che può essere risolto dal vostro prodotto? Cosa succederà se non comprano una soluzione?
• Campione: Trova un campione – un individuo presso l’azienda che stai prendendo di mira che vuole che tu abbia successo. Il campione sarà probabilmente la persona più colpita dal dolore dell’azienda e quella che più probabilmente trarrà beneficio da ciò che stai offrendo.

MEDDIC è un metodo di vendita più utile per qualificare le offerte e identificare dove i rappresentanti dovrebbero trascorrere la maggior parte del loro tempo. Piuttosto che concentrarsi esclusivamente su come effettuare la vendita, si concentra su dove le vendite hanno maggiori probabilità di avvenire, il che lo rende una metodologia particolarmente utile con le aziende in cui ci sono più obiettivi possibili ed è necessariamente indirizzare gli investimenti alle migliori prospettive.

Vendita ORDINATA

La vendita ordinata è tanto un processo per qualificare i lead e capire dove i rappresentanti dovrebbero concentrare il loro tempo in quanto è una metodologia per fare effettivamente una vendita.

NEAT sta per:

• Bisogno: Qual è la cosa fondamentale che la prospettiva ha bisogno. Qual è la cosa che sta causando loro dolore?
• Impatto economico: qual è l’impatto finanziario del dolore che viene causato alla prospettiva? Come trarranno beneficio se si trova una soluzione?
• Accesso all’autorità: chi ha l’autorità di prendere una decisione e in che modo il rappresentante raggiunge quella persona?
• Timeline: Qual è la timeline pratica per ottenere l’affare fatto. Quale data ha bisogno il cliente per andare a vivere con il prodotto?

Sviluppato da Harris Consulting Group e Sales Hacker Inc., questa metodologia è stata progettata per trasformare BANT (budget, access/authority, need, timing) sulla sua testa. La struttura BANT è uno strumento che consente ai rappresentanti di capire quale sia la posizione del cliente e quindi aiuta il rappresentante a capire cosa devono fare per chiudere l’affare, ma non aiuta a capire di cosa ha bisogno il cliente stesso.

Invece di qualificare i clienti in base alle esigenze del venditore (qualifiche per l’acquisto), NEAT selling chiede al venditore di qualificare quanto possono aiutare la prospettiva.

SNAP Vendita

Lanciato in un libro di Jill Konrath nel 2012, batter d’occhio, si basa sull’idea che i clienti hanno relativamente poco tempo da dedicare a prendere una decisione, e spesso sono già sommersi di dati e informazioni, quando raggiunge il punto di contatto con un rappresentante. Quindi, la metodologia è basata sull’idea che mantenere le cose semplici e di fornire le informazioni essenziali, un rappresentante può aiutare il cliente. Come suggerisce il suo acronimo, questo metodo mira ad accelerare il processo di vendita con il presupposto che i potenziali acquirenti saranno generalmente occupati e distratti.

I quattro principi sono:

• Semplice: quando si tratta di una persona impegnata, le complessità cadranno piatte, quindi offri solo le informazioni più essenziali
• Inestimabile: diventa un esperto di fiducia per l’acquirente
• Allineato: assicurati di essere allineato con il cliente e di cosa hanno bisogno
• Priorità: Mantenere le decisioni più importanti in prima linea della loro mente

Il metodo SNAP è progettato per una base di clienti che è esausto, distratto, e ha bisogno di qualcosa che può essere spiegato in modo semplice e invocato per lavorare in modo efficace.

Solution Selling

Solution selling evita l’approccio incentrato sul prodotto e si concentra invece sui vantaggi, l’impatto e la rilevanza di una soluzione su misura.

Soluzione-i venditori si immergono in profondità nelle situazioni uniche dei clienti per identificare i loro punti deboli e stabilire un insieme concordato di criteri che caratterizzano una risoluzione accettabile. Introdotto alla fine degli anni 1980, solution selling si è evoluto nel corso degli anni per adattare le sue tecniche ai cambiamenti nella maturità dell’acquirente e nell’ambiente aziendale.

La vendita di soluzioni come metodologia predica molte delle stesse cose della vendita concettuale o della vendita consultiva. Sottolinea la comprensione dei punti deboli del cliente, ponendo domande per comprendere le loro esigenze sottostanti, avendo un’eccellente comprensione del loro business e delle loro esigenze e offrendo non solo un prodotto ma una soluzione ai loro problemi.

Solution selling ha un’enfasi particolarmente forte sull’empatia, l’identificazione con il cliente e l’attenzione su ciò di cui l’acquirente ha bisogno. È probabile che implichi la ricerca di un pacchetto altamente personalizzato e complesso che si occupi di molte delle esigenze principali del cliente.

SPIN Selling

SPIN è un vecchio modello sviluppato nel 1988 da Neil Rackham, basato sull’idea che i clienti acquistano prodotti per risolvere problemi particolari e il rappresentante di vendita deve diagnosticare qual è il problema.

SPIN sta per quattro tipi di domande i venditori dovrebbero chiedere loro prospettive:

• Situazione: Qual è la situazione per la prospettiva in questo momento, in quanto riguarda la soluzione? Capisci l’attuale processo e le risorse dell’acquirente?
• Problema: Più specificamente, in che modo questa situazione causa un punto dolente? Dove è la situazione rotto?
• Implicazione: Quali sono i risultati di quel problema? Se la situazione non viene risolta, cosa accadrà per la prospettiva? Quale dolore continueranno a soffrire?
• Need-Payoff: cosa succede quando il problema viene risolto? Che aspetto avrebbe? In questa fase, si spera che la prospettiva dovrebbe riconoscere da sé il valore che il prodotto sta creando.

Queste domande aiutano i venditori a valutare le situazioni reali dei loro clienti, isolare i problemi principali che devono essere risolti e tracciare le conseguenze di non risolvere i problemi.

Ci sono domande sul fatto che la vendita di SPIN rimanga utile come metodologia, data la quantità di possibilità che i rappresentanti debbano ricercare i problemi dei clienti prima di incontrarsi faccia a faccia.

Vendita di account target

La vendita di account target comporta un focus sulla scelta delle prospettive giuste per vendere in primo luogo, piuttosto che su come l’accordo viene chiuso con tali account una volta che il rappresentante entra in contatto. Il processo richiede molto più lavoro per essere messo nella ricerca dei conti che devono essere mirati.

Poiché il processo riguarda l’identificazione degli account giusti, la vendita di account target può spesso essere in gran parte automatizzata, utilizzando un CRM per identificare account che condividono tratti e caratteristiche particolari. Una volta identificati questi fattori scatenanti comuni, le cose che rendono le persone particolarmente propense ad acquistare, è possibile applicare un processo strutturato e ripetibile per trasformare queste prospettive in vendite.

Il sistema di vendita Sandler

Sandler Training è stata fondata nel 1967 ed è quasi un nome familiare nel mondo delle vendite B2B. Questa metodologia riformula il ruolo dei venditori in consulenti di fiducia che sono investiti quanto i clienti nel successo di una soluzione proposta o acquistata – in comune con molti degli altri metodi di cui sopra. Il sistema di vendita Sandler enfatizza la costruzione di relazioni, la qualifica di lead e la chiusura dell’affare.

Il sistema Sandler ha un processo in sette fasi:

1. Bond e costruire un rapporto
2. Stabilire i ruoli e le aspettative
3. Capire la prospettiva esigenze e i punti di dolore
4. Capire se la prospettiva è il budget per risolvere il loro problema
5. scopri l’acquirente processo decisionale
6. Proporre il tuo prodotto come la soluzione
7. Sigillare l’affare

Valore di Vendita Quadro

Questa metodologia si concentra sul portare la qualificazione e guidare la valutazione del valore, permettendo ai venditori di chiudere le trattative più velocemente e di impegnarsi solo la porta che potrebbero avere un impatto significativo sul loro portafoglio.

Value Selling incoraggia i professionisti delle vendite a porre le domande giuste, articolare il valore di un prodotto al business del cliente e dimostrare flessibilità nella formulazione di una soluzione reciprocamente vantaggiosa. Si tratta di fare in modo che si sta aggiungendo valore al cliente, in ogni fase del processo.

Come scegliere la giusta metodologia di vendita

La metodologia di vendita deve corrispondere al prodotto, al cliente e al mercato. Qualsiasi mancata corrispondenza si sentirà innaturale sia per il rappresentante di vendita e il cliente.

Ad esempio: se vendi un prodotto che costa $100.000 all’anno, potrebbe avere senso applicare 6 mesi di sforzi di vendita consultivi per ottenere la vendita. Non vorresti fare lo stesso se il tuo prodotto costa $10/mese.

D’altra parte, non puoi nemmeno aspettarti di vincere un affare di $1M spendendo solo 5 5 per sostenere lo sforzo di vendita! Questo indica che ci sono diversi metodi di vendita B2B.

Nonostante tutti i nomi di fantasia delle metodologie di vendita sopra elencate, le vendite B2B sono in realtà governate solo da cinque approcci:

1. Fai da te Self Service: Un’esperienza web completa end-to-end in cui i clienti si istruiscono e completano l’acquisto online. Ad esempio, Atlassian ha fatto ondate crescendo fino a dimensioni enormi utilizzando un modello di vendita molto low-touch.

2. Vendita transazionale: aiutare i clienti ad acquistare la soluzione che hanno scelto loro stessi, spesso attraverso la ricerca online. Questi clienti sono spesso di fretta e pronti ad acquistare.

3. Soluzione di vendita: I clienti già capiscono il loro problema e vogliono vendite per affrontare problemi specifici con prodotti e servizi. I clienti acquistano in giorni o settimane.

4. Vendita consultiva: Il cliente non comprende appieno il problema. Le vendite devono diagnosticare la situazione del cliente per determinare la soluzione giusta. Le vendite possono richiedere 6-18 mesi.

5. Vendita provocatoria: gli esperti di vendita possono identificare i clienti che dovranno affrontare un problema prima che il cliente stesso lo sappia. Provocano un cliente esecutivo in azione. Spesso applicata a soluzioni innovative, questa metodologia di vendita B2B richiede da 3 a 9 mesi.

Figura 1. Diversi processi di vendita che regolano le vendite B2B

Si noti che questi non sono di marca o marchio registrato! Sono solo descrizioni di come i venditori vendono e come gli acquirenti comprano. Questo è ciò che rende questo quadro così utile! Taglia fuori tutte le sciocchezze sensazionali e si concentra sul nucleo della questione: qual è il modo migliore per vendere?

In questo progetto, ci concentreremo sulla vendita transazionale, soluzione, consultiva e provocatoria.

Vendita transazionale

La metodologia di vendita transazionale è reazionaria. I clienti sanno quello che vogliono, e sono lo shopping di prezzo per i tempi di consegna. Essi possono essere disposti a rinunciare a una caratteristica specifica se si può risparmiare loro un sacco di soldi.

Nella vendita di transazioni, i clienti non valutano il ruolo svolto dai venditori e di solito preferiscono che i venditori siano esclusi del tutto dal processo. A volte, gli acquirenti amano vedere i venditori sostituiti da conversazioni basate sul Web e testo/chat, attraverso i quali ottengono risposte dirette e brevi.

Figura 2. Vendita transazionale in cui i clienti fanno la maggior parte dell’istruzione da soli

Quando dovresti usare la vendita transazionale? E ‘ meglio utilizzato in alto volume, alta velocità, in entrata, vendite a basso costo. Di solito, ACV (valore medio del contratto) è inferiore a $1.000, il ciclo di vendita è inferiore a 30 giorni e ogni AE vende più di 20 offerte al mese.

Solution Selling

Il processo di vendita delle soluzioni è un processo reazionario. Un cliente capisce il problema e ha una buona idea di quale soluzione stanno cercando. Non sono abbastanza prezzo shopping (che renderebbe transazionale), ma sono alla ricerca di caratteristiche specifiche che sono disposti a pagare di più per. Potrebbero averlo ridotto a 2 o 3 fornitori nel momento in cui ti contattano.

Figura 3. La vendita di soluzioni spesso segue un lead in entrata

Quando si dovrebbe utilizzare la vendita di soluzioni? Usalo in volume medio, alta velocità, vendite in entrata. È una misura quando il tuo ACV è di circa 5 5.000, hai un ciclo di vendita di 30 giorni e ogni AE sta tagliando 5-10 offerte al mese.

Vendita consultiva

Nella vendita consultiva, investi nell’educare il cliente su ciò che è importante in base a ciò che hai visto sul mercato. Li aiuti a capire il vero problema e insegni loro come cercare la soluzione giusta.

La tua esperienza guida il cliente ad essere specifico sui requisiti per le caratteristiche e le funzionalità. Si può aiutarli a scrivere la RFP / RFQ. Questo tipo di accordo è spesso assegnato con un Proof Of Concept, rendendo la vendita consultiva significativamente più lunga. Durante il processo di vendita consultivo, aumentiamo gradualmente la qualità delle risorse utilizzate mentre navighiamo attraverso l’organizzazione del cliente.

Figura 4. La vendita consultiva segue spesso la generazione/sviluppo di lead in uscita

Quando la vendita consultiva ha più senso? Usalo quando vendi soluzioni simili a piattaforme che coinvolgono un certo numero di decisori. Avrebbe senso se, ad esempio, si stesse vendendo una piattaforma di impegno di vendita per AC 20-100k ACV, con un ciclo di vendita 6-18 mesi, e ogni AE chiuso circa 1-3 offerte per trimestre.

Vendita provocatoria

Quando rappresenti una soluzione innovativa che sfida lo status quo, non puoi fare affidamento sul processo consultivo perché la maggior parte dei clienti non si rende conto che c’è un problema in agguato. In particolare, non è possibile fidarsi di una RFP/RFQ progettata per eliminare le specifiche di prezzo più basso/minimo. Quindi, devi fare affidamento sulla vendita provocatoria, che ha guadagnato popolarità attraverso una metodologia chiamata vendita Challenger.

Figura 5. La vendita provocatoria consiglia solo di distribuire su account specifici

Quando dovresti usarlo? La vendita provocatoria è meglio utilizzata quando vendi soluzioni innovative che affrontano il problema principale di un CEO. Pensa a un modo rivoluzionario di fare ERP, con un ciclo di vendita di 6-9 mesi e solo una o due offerte al mese per AE, con una media di un valore contrattuale di $250k.

Suggerimenti finali per la scelta di una metodologia di vendita

Troppe persone scelgono una metodologia di vendita basata su ciò che sembra nuovo, convincente o appariscente. E ‘ il modo sbagliato di farlo.

Scegli una metodologia di vendita troppo semplice per la tua soluzione e perdi le offerte quando il tuo cliente si aspetta un po ‘ più di aiuto attraverso il processo di acquisto.

Scegli una metodologia troppo complessa e aumenti i costi di acquisizione, spendendo troppo per clienti di valore inferiore. Dite addio ai profitti!

Può essere difficile trovare l’equilibrio tra spendere abbastanza tempo e troppo, ma puoi iniziare prendendo nota della dimensione media dell’affare, del ciclo di vendita e del numero di offerte per rappresentante ogni mese. Dati questi pezzi di informazioni, è possibile calcolare il costo medio di acquisizione di un cliente, e scegliere una metodologia che protegge i margini, pur mantenendo tassi di chiusura sani.

Se vuoi saperne di più sulle metriche di vendita, in particolare quelle specifiche per SaaS, dai un’occhiata a questo altro articolo che ho scritto.

Il piano delle metriche SaaS: Come definire, Misurare & Visualizza ciò che conta realmente

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