Uno de los principios clave para el éxito de las ventas es tener un conjunto claro de reglas y filosofías que sus representantes puedan seguir. No importa en qué campo esté trabajando, el personal necesita una estructura y pautas, como en la «metodología de ventas», para que sepan cómo abordar la venta y puedan trabajar en armonía para presentar mensajes coherentes al prospecto.
Esto significa que necesita una metodología de ventas.
- Índice
- ¿Qué es una Metodología de Ventas?
- ¿Cuál es la Diferencia Entre una Metodología de Ventas y un Proceso de Ventas?
- Los 14 Modelos más Vendidos
- La venta de Challenger
- Comando de la Venta
- Venta conceptual
- Venta consultiva
- Venta centrada en el cliente
- Venta entrante
- MEDDIC
- Venta ORDENADA
- SNAP Selling
- Venta de soluciones
- SPIN Selling
- Venta de cuentas Objetivo
- El sistema de venta de Sandler
- Value Selling Framework
- Cómo Elegir la Metodología de ventas correcta
- Venta transaccional
- Venta de soluciones
- Venta consultiva
- Venta provocativa
- Consejos finales para Elegir una metodología de ventas
Índice
- ¿Qué es una Metodología de ventas?
- ¿Cuál es la Diferencia Entre una Metodología de Ventas y un Proceso de Ventas?
- Los 14 Modelos Más Vendidos
- ¿Cómo Elegir una Metodología de Ventas?
- Consejos finales para Elegir una Metodología de Ventas
¿Qué es una Metodología de Ventas?
Una metodología de ventas es un conjunto de reglas sobre cómo vende sus productos o servicios a los clientes. Es una filosofía de venta, a menudo basada en una creencia particular sobre la psicología del cliente. Define cómo debes acercarte a los prospectos y el tipo de cosas que debes decirles. Ofrece un marco de trabajo sobre cómo su representante debe acercarse al cliente y ganar el trato. Si funciona bien, todos tus representantes deben acercarse a los clientes con un estilo y un mensaje coherentes.
No hay una metodología correcta o incorrecta. La mejor metodología para usted dependerá de su mercado y su negocio.
Si tiene una gama de productos compleja de combinación y combinación, es posible que, por ejemplo, desee que sus representantes actúen como consultores, ayudando al cliente a encontrar la mejor solución a medida. Por otro lado, si tiene un pequeño número de productos estandarizados y de bajo costo, es posible que desee que sus representantes sean transaccionales, ayudando a los clientes a elegir entre dos o tres soluciones que ya han seleccionado.
¿Cuál es la Diferencia Entre una Metodología de Ventas y un Proceso de Ventas?
Necesita tanto una metodología de ventas como un proceso de ventas, y los dos deben trabajar juntos.
Un proceso de venta documenta todas las etapas por las que pasa para hacer una venta. Por lo general, hay siete etapas para un proceso de ventas, desde la prospección hasta el cierre y el seguimiento. Una metodología describe el enfoque que se utiliza para cada etapa del proceso.
Es posible que desee utilizar la misma metodología durante todo el proceso de venta. O puede que desee utilizar diferentes metodologías para diferentes etapas del proceso de ventas.
Los 14 Modelos más Vendidos
Hay muchos enfoques de ventas diferentes, y enumeramos los mejores modelos de ventas en esta sección. La mayoría de los más populares son marcas registradas y fueron creados por consultores de ventas y capacitadores, que querían definir su propio enfoque de firma. Estos modelos de venta incluyen Venta de SPIN, Venta de Challenger, Venta DE SNAP, Venta Conceptual, Venta Consultiva y muchos más.
Desafortunadamente, esto significa que muchos de los ejemplos de enfoque de ventas que ha escuchado son realmente productos que se le venden.
No significa que no sean útiles, solo significa que debes tener cuidado de no confiar en lo que escuchas sobre cualquier enfoque de ventas específico.
Los modelos de venta más populares son:
- La Venta Challenger
- Comando de la Venta
- Venta conceptual
- Venta consultiva
- Venta centrada en el cliente
- Venta entrante
- MEDDIC
- Venta ordenada
- Venta rápida
- Venta de soluciones
- Venta de giros
- Venta de cuentas objetivo
- El Método de Venta de Sandler
- Venta de valor
A continuación, resumiremos rápidamente algunos de los modelos de ventas más populares y le explicaremos cómo debe elegir el enfoque adecuado para su negocio.
La venta de Challenger
La metodología de venta de Challenger se originó en 2011, cuando un libro de Matthew Dixon y Brent Adamson clasificó a los profesionales de ventas en cinco clases:
- Constructores de relaciones
- Trabajadores duros
- Lobos solitarios
- Solucionadores de problemas reactivos
- Retadores
El libro afirmaba que los vendedores de tipo retador son el grupo más exitoso, especialmente en el mercado empresarial B2B. Este modelo de ventas se basa en una investigación de Gartner, que dice que el comportamiento de los clientes ha cambiado debido a la cantidad de información a la que pueden acceder en línea. Los prospectos ahora pasan mucho más tiempo investigando productos y hablando con compañeros, y son el 57 por ciento del camino a través del viaje de compra en el momento en que se comunican con un representante.
El libro dice:
«Un retador se define realmente por la capacidad de hacer tres cosas: enseñar, adaptar y tomar el control.»
El modelo de ventas se centra en la idea del representante experto que empuja y desafía a un cliente. En lugar de usar técnicas de construcción de relaciones para obtener la aceptación de la visión del mundo del cliente, dice, debe traer al cliente a la suya, dándoles información que no sabían, y deben saber, sobre el mundo en el que operan. Luego, adapte sus comunicaciones a su cliente potencial y tome el control de la discusión.
El modelo de ventas challenger es eficaz en un entorno en el que los clientes inexpertos se ven inundados de información de alta calidad de Internet y desean que un representante les explique por qué deben comprar.
Comando de la Venta
Este enfoque de venta fue conceptualizado y ofrecido como un servicio por Force Management. La idea central de esta metodología es que debe personalizar las herramientas y actividades de habilitación de ventas de su empresa en función de las soluciones que ya están implementadas.
Este sistema de venta dice que el éxito se debe a la perfecta comprensión de sus propios productos y del negocio del cliente. Dice que un representante debe saber:
- Lo que el cliente quiere lograr (sus resultados comerciales positivos)
- Cómo el cliente quiere crear valor para su negocio (sus capacidades requeridas)
- Cómo el negocio del representante entregará eso
- Por qué lo están entregando mejor que la competencia
El representante también debe conocer las métricas que un cliente puede usar para medir el éxito, y toda la evidencia necesaria para demostrar que su negocio es capaz de ofrecer mejores resultados.
Entonces podrán explicar por qué su producto debe comprarse a una prima.
La definición de Comando del mensaje de Force Management es » estar listo para definir sus soluciones a los problemas de los clientes de una manera que lo diferencie de sus competidores y le permita cobrar una prima por sus productos & servicios.»
Venta conceptual
Desarrollado por Stephen Heiman y Robert Miller, este concepto se explica en dos libros, Venta Conceptual y Nueva Venta Conceptual.
Este método replantea las ventas como un proceso en el que un vendedor persuade a un comprador para que compre un concepto (el resultado deseado), no un producto. Se centra en escuchar al cliente y comprender sus necesidades subyacentes.
El objetivo del vendedor es hacer preguntas y escuchar activamente para descubrir el estado final ideal del comprador. El vendedor puede vincular su solución a ese objetivo final.
Sugiere hacer cinco tipos de preguntas:
- Preguntas de confirmación para asegurarse de que comprende la información existente.
- Nuevas preguntas de información para aclarar el concepto del producto o servicio del cliente potencial.
- Las preguntas de actitud buscan comprender a un cliente potencial a nivel personal
- Las preguntas de compromiso investigan después de la inversión de un cliente potencial en el proyecto en el que está trabajando.
- Preguntas básicas para entender problemas potenciales.
La venta conceptual se centra en la idea de que una venta debe ser beneficiosa tanto para el cliente como para el representante, y que las empresas deben alejarse de las ventas que no ofrecen un alto grado de satisfacción.
Es probable que la venta conceptual ofrezca un marco más eficaz para las empresas que dependen en gran medida de la reputación para la satisfacción del cliente y esperan realizar muchas ventas repetidas en un mercado relativamente pequeño y especializado donde las referencias y el boca a boca pueden ser canales importantes.
Venta consultiva
Popularizado en un libro por el vendedor veterano Mack Hanan, este método tiene sus raíces en la venta de soluciones, aprovechando la experiencia, el conocimiento de la industria y la reputación de un vendedor veterano. Bajo esta dinámica, los clientes hacen una compra porque «confían» en el vendedor y esperan que se realicen los supuestos beneficios y resultados. Al igual que la venta conceptual, se centra en hacer preguntas para comprender al cliente y sus necesidades.
Consta de seis etapas:
- Prepare: Asegúrese de saber todo lo que necesita saber sobre el cliente y su negocio, así como sobre sus propios productos.
- Conectar: Construir una buena relación con el cliente y hacer una fuerte apertura.
- Entender: conocer al cliente y sus necesidades
- Recomendar: Haga una recomendación clara sobre qué solución será la mejor
- Comprometerse: Haga un compromiso claro sobre lo que hará con el cliente
- Actuar: Haga un seguimiento y asegúrese de cumplir con sus compromisos
Similar a la venta conceptual, este concepto funciona mejor en industrias donde los altos niveles de negocios repetidos y el boca a boca significan que un requisito para la confianza del cliente es una prima.
Venta centrada en el cliente
El nombre lo dice todo: este método se centra en los desafíos, objetivos y conveniencia del cliente. Está basado en un libro de John Holland, Michael Bosworth y Frank Visgatis.
El objetivo aquí es que el vendedor se convierta en un asesor cálido y de confianza para el cliente.
Los procesos y actividades de venta se modifican para adaptarse al horario, los objetivos y la situación del cliente.
En lugar de hacer presentaciones, los representantes mantienen conversaciones relevantes sobre cómo se puede modificar la solución para que coincida mejor con los requisitos del cliente.
Este modelo de ventas es similar a la venta conceptual y consultiva. Aboga por un cambio de la venta dura a una en la que el representante se aleje si no se satisfacen las necesidades del cliente.
Venta entrante
Esta es una metodología relativamente nueva, que ha madurado con el desarrollo de Internet. Se basa en la idea de que es mucho más fácil conseguir que los clientes acudan a ti, en lugar de las técnicas tradicionales de «salida», como llamadas en frío y divulgación por correo electrónico. En la venta entrante, las técnicas de marketing se combinan estrechamente con los procesos y objetivos de las ventas.
Por lo tanto, en lugar de enviar directamente scripts de ventas a sus clientes potenciales, los vendedores entrantes atraen a los clientes configurando oportunidades de mensajería donde los clientes pueden interactuar activa o contextualmente con la marca o el producto del vendedor.
Debido a que los compradores ahora están más capacitados e informados cuando se trata de decisiones de compra, los vendedores entrantes usan datos y análisis para híper personalizar sus mensajes para atraer a los clientes hacia la acción deseada.
Las técnicas de ventas entrantes se centran en comprender el recorrido del comprador para adquirir su producto y sugieren construir el proceso de ventas en función de ese recorrido. El enfoque de ventas entrantes prioriza a los clientes que ya están eligiendo participar activamente visitando el sitio web de la empresa, solicitando más información a través de un chatbot o siguiendo a la empresa en Twitter. Luego, los representantes se pondrán en contacto con estas personas con mensajes personalizados.
MEDDIC
La metodología de MEDDIC se caracteriza por un enfoque altamente disciplinado, impulsado por la tecnología y estrechamente controlado del proceso de ventas. Fue inventado en la década de 1990 por el equipo de desarrollo de ventas de Parametric Technology Corporation, y hace hincapié en poner más esfuerzo en si vale la pena conseguir un comprador en su embudo de ventas mediante el uso de técnicas de medición integrales.
Significa:
- Métricas: Descubre algo cuantificable que el cliente potencial quiere obtener de tu organización.
- Comprador económico: Identifique quién es el responsable de la toma de decisiones en la empresa con la que está tratando, que a menudo no es lo mismo que la primera persona con la que el representante entrará en contacto.
- Criterios de decisión: Comprenda los factores que utilizará el prospecto para tomar una decisión y cómo se ponderan esos criterios.
- Proceso de decisión: Comprenda cómo se tomará la decisión: quién tomará la decisión, qué firmas se requieren y qué plazos están involucrados.
- Identificar el dolor: ¿A qué problema se enfrenta el cliente que puede resolver su producto? ¿Qué pasará si no compran una solución?
- Campeón: Encuentra un campeón: un individuo de la empresa a la que te diriges que quiere que tengas éxito. Es probable que el campeón sea la persona más afectada por el dolor de la compañía y la que tenga más probabilidades de beneficiarse de lo que está ofreciendo.
MEDDIC es un método de ventas más útil para calificar ofertas e identificar dónde deben pasar la mayor parte del tiempo los representantes. En lugar de centrarse exclusivamente en cómo realizar la venta, se centra en dónde es más probable que se realicen las ventas, lo que la convierte en una metodología particularmente útil para empresas donde hay múltiples objetivos posibles y es necesariamente apuntar la inversión a las mejores perspectivas.
Venta ORDENADA
La venta ordenada es tanto un proceso para calificar clientes potenciales y determinar dónde los representantes deben enfocar su tiempo como una metodología para hacer una venta.
NEAT significa:
- Necesidad: ¿Cuál es el núcleo que el prospecto necesita? ¿Qué es lo que les está causando dolor?
- Impacto económico: ¿Cuál es el impacto financiero del dolor que se está causando al prospecto? Cómo se beneficiarán si se encuentra una solución?
- Acceso a la autoridad: ¿Quién tiene la autoridad para tomar una decisión y cómo llega el representante a esa persona?
- Línea de tiempo: Cuál es la línea de tiempo práctica para hacer el trato. ¿En qué fecha necesita el cliente para poner en marcha el producto?
Desarrollado por Harris Consulting Group y Sales Hacker Inc., esta metodología fue diseñada para dar vuelta a BANT (presupuesto, acceso/autoridad, necesidad, calendario) en su cabeza. La estructura de BANT es una herramienta que permite a los representantes averiguar cuál es la posición del cliente y, por lo tanto, ayuda al representante a comprender lo que necesitan hacer para cerrar el trato, pero no ayuda a comprender lo que el cliente necesita.
En lugar de calificar a los clientes según las necesidades del vendedor (requisitos para la compra), NEAT selling le pide al vendedor que califique cuánto puede ayudar al cliente potencial.
SNAP Selling
Lanzado en un libro de Jill Konrath en 2012, SNAP se basa en la idea de que los clientes tienen relativamente poco tiempo para dedicar a tomar una decisión, y a menudo ya están abrumados con información cuando llegan al punto de contacto con un representante. el representante puede ayudar al cliente. Como su acrónimo lo indica, este método tiene como objetivo acelerar el proceso de ventas con el supuesto de que los posibles compradores generalmente estarán ocupados y distraídos.
Los cuatro principios son:
- Simple: Cuando se trata de una persona ocupada, las complejidades caerán planas, por lo que ofrece solo la información más esencial
- iNvaluable: Conviértete en un experto de confianza para el comprador
- Alineado: Asegúrate de estar alineado con el cliente y qué es lo que necesita
- Prioridad: Mantenga las decisiones más importantes en la vanguardia de su mente
El método SNAP está diseñado para una base de clientes agotada, distraída y que necesita algo que se pueda explicar de manera simple y confiable para funcionar de manera efectiva.
Venta de soluciones
La venta de soluciones evita el enfoque centrado en el producto y se centra en los beneficios, el impacto y la relevancia de una solución personalizada.
Solución: los vendedores profundizan en las situaciones únicas de los clientes para identificar sus puntos débiles y establecer un conjunto acordado de criterios que caracterizan una resolución aceptable. Introducido a finales de la década de 1980, la venta de soluciones evolucionó a lo largo de los años para adaptar sus técnicas a los cambios en la madurez del comprador y el entorno comercial.
La venta de soluciones como metodología predica muchas de las mismas cosas que la venta conceptual o la venta consultiva. Enfatiza la comprensión de los puntos débiles del cliente, hacer preguntas para comprender sus necesidades subyacentes, tener una excelente comprensión de su negocio y necesidades, y ofrecer no solo un producto, sino una solución a sus problemas.
La venta de soluciones tiene un énfasis particularmente fuerte en la empatía, la identificación con el cliente y un enfoque en lo que el comprador necesita. Es probable que implique encontrar un paquete complejo y altamente personalizado que se encargue de muchas de las necesidades básicas del cliente.
SPIN Selling
SPIN es un modelo más antiguo desarrollado en 1988 por Neil Rackham, basado en la idea de que los clientes compran productos para resolver problemas particulares, y el representante de ventas necesita diagnosticar cuál es el problema.
SPIN representa cuatro tipos de preguntas que los vendedores deben hacer a sus clientes potenciales:
- Situación: ¿Cuál es la situación para el prospecto en este momento, en lo que respecta a su solución? ¿Entiende el proceso y los recursos actuales del comprador?
- Problema: Más específicamente, ¿cómo causa esa situación un punto de dolor? ¿Dónde está la situación rota?
- Implicación: ¿Cuáles son los resultados de ese problema? Si la situación no se resuelve, ¿qué pasará con el prospecto? ¿Qué dolor seguirán sufriendo?
- Necesidad de pago: ¿Qué sucede cuando se resuelve el problema? ¿Cómo se vería eso? En esta etapa, es de esperar que el prospecto reconozca por sí mismo el valor que el producto está creando.
Estas preguntas ayudan a los vendedores a evaluar las situaciones reales de sus clientes, aislar los problemas principales que deben resolverse y exponer las consecuencias de no resolver los problemas.
Hay preguntas sobre si la venta de GIROS sigue siendo una metodología tan útil, dada la cantidad de oportunidades que tienen los representantes para investigar los problemas de los clientes antes de reunirse cara a cara.
Venta de cuentas Objetivo
La venta de cuentas Objetivo implica centrarse en elegir a los clientes potenciales adecuados para vender en primer lugar, en lugar de cómo se cierra el trato con esas cuentas una vez que el representante se pone en contacto. El proceso requiere mucho más trabajo para investigar las cuentas que deben ser objetivo.
Debido a que el proceso consiste en identificar las cuentas correctas, la venta de cuentas objetivo a menudo se puede automatizar en gran medida, utilizando un CRM para identificar cuentas que comparten rasgos y características particulares. Una vez que se identifican estos factores desencadenantes comunes, las cosas que hacen que las personas sean particularmente propensas a comprar, se puede aplicar un proceso estructurado y repetible para convertir estos prospectos en ventas.
El sistema de venta de Sandler
Sandler Training fue fundado en 1967 y es casi un nombre familiar en el mundo de las ventas B2B. Esta metodología replantea el papel de los vendedores en asesores de confianza que están tan invertidos como los clientes en el éxito de una solución propuesta o comprada, en común con muchos de los otros métodos anteriores. El Sistema de Venta de Sandler enfatiza la construcción de relaciones, la calificación de clientes potenciales y el cierre de acuerdos.
El sistema Sandler tiene un proceso de siete pasos:
- Enlazar y construir relaciones
- Establecer roles y expectativas
- Comprender las necesidades y los puntos débiles del cliente potencial
- Comprender si el cliente potencial tiene el presupuesto para solucionar su problema
- Averiguar el proceso de toma de decisiones del comprador
- Proponer su producto como solución
- Sell the deal
Value Selling Framework
Esta metodología se centra en la calificación de clientes potenciales y la evaluación del valor de los clientes potenciales, lo que permite a los vendedores cerrar que es probable que tengan un impacto significativo en su cartera.
Value Selling anima a los profesionales de ventas a hacer las preguntas correctas, articular el valor de un producto para el negocio del cliente y demostrar flexibilidad en la formulación de una solución mutuamente beneficiosa. Se trata de asegurarse de que está agregando valor al cliente, en cada etapa del proceso.
Cómo Elegir la Metodología de ventas correcta
Su metodología de ventas debe coincidir con su producto, cliente y mercado. Cualquier desajuste se sentirá antinatural tanto para el representante de ventas como para el cliente.
Por ejemplo: si vende un producto que cuesta 1 100,000 por año, podría tener sentido aplicar 6 meses de esfuerzo consultivo de ventas para obtener la venta. No querrá hacer lo mismo si su producto cuesta 1 10/mes.
Por otro lado, ¡tampoco puedes esperar ganar un acuerdo de 1 1M gastando solo 5 5 para apoyar el esfuerzo de ventas! Esto indica que hay diferentes métodos de venta B2B.
A pesar de todos los nombres elegantes de las metodologías de ventas enumeradas anteriormente, las ventas B2B en realidad solo se rigen por cinco enfoques:
1. Autoservicio de Bricolaje: Una experiencia web completa de extremo a extremo donde los clientes se educan a sí mismos y completan la compra en línea. Por ejemplo, Atlassian hizo olas al crecer a un tamaño enorme utilizando un modelo de ventas de muy bajo toque.
2. Venta transaccional: Ayudar a los clientes a comprar la solución que eligieron ellos mismos, a menudo a través de la investigación en línea. Estos clientes a menudo tienen prisa y están listos para comprar.
3. Venta de soluciones: Los clientes ya entienden su problema y desean que las ventas aborden problemas específicos con productos y servicios. Los clientes compran en días o semanas.
4. Venta consultiva: El cliente no entiende completamente el problema. Ventas tiene que diagnosticar la situación del cliente para determinar la solución correcta. Las ventas pueden tardar de 6 a 18 meses.
5. Ventas provocativas: Los expertos en ventas pueden identificar a los clientes que enfrentarán un problema antes de que el propio cliente lo sepa. Provocan que un cliente ejecutivo entre en acción. A menudo aplicada a soluciones innovadoras, esta metodología de ventas B2B tarda entre 3 y 9 meses.
Figura 1. Diferentes procesos de venta que rigen las ventas B2B
¡Ten en cuenta que no son de marca o marca registrada! Son solo descripciones de cómo venden los vendedores y cómo compran los compradores. ¡Eso es lo que hace que este marco sea tan útil! Elimina todas las sensacionales tonterías y se centra en el núcleo del problema: ¿cuál es la mejor manera de vender?
En este modelo, nos centraremos en la venta transaccional, de Soluciones, Consultiva y Provocativa.
Venta transaccional
La metodología de ventas transaccionales es reaccionaria. Los clientes saben lo que quieren y están comprando precios para obtener plazos de entrega. Es posible que estén dispuestos a renunciar a una característica específica si les puede ahorrar mucho dinero.
En la venta de transacciones, los clientes no valoran el rol que desempeñan los vendedores y, por lo general, prefieren que los vendedores se excluyan del proceso por completo. A veces, a los compradores les gusta ver a los vendedores reemplazados por conversaciones basadas en la web y mensajes de texto/chat, a través de los cuales obtienen respuestas directas y cortas.
Figura 2. Venta transaccional en la que los clientes hacen la mayor parte de la educación por su cuenta
¿Cuándo debe usar la venta transaccional? Se usa mejor en ventas de alto volumen, alta velocidad, entrantes y de bajo costo. Por lo general, el valor promedio del contrato (ACV) es inferior a $1,000, el ciclo de ventas es inferior a 30 días y cada EA está vendiendo más de 20 ofertas por mes.
Venta de soluciones
El proceso de venta de soluciones es un proceso reaccionario. Un cliente entiende el problema y tiene una idea bastante buena de qué solución está buscando. No son del todo compras de precios (lo que lo haría transaccional), pero están buscando características específicas por las que estén dispuestos a pagar más. Es posible que lo hayan reducido a 2 o 3 proveedores en el momento en que se comuniquen con usted.
Figura 3. La Venta de soluciones a menudo sigue a un Lead Entrante
¿Cuándo debe usar la Venta de soluciones? Úselo en ventas entrantes de volumen medio, alta velocidad. Es un ajuste cuando su CAV cuesta alrededor de 5 5,000, tiene un ciclo de ventas de 30 días y cada EA está reduciendo de 5 a 10 ofertas por mes.
Venta consultiva
En la venta consultiva, usted invierte en educar al cliente sobre lo que es importante en función de lo que ha visto en el mercado. Usted les ayuda a entender el problema real y les enseña a buscar la solución correcta.
Su experiencia guía al cliente a ser específico sobre los requisitos de características y funcionalidad. Puede ayudarles a escribir la RFP / RFQ. Este tipo de acuerdo a menudo se reserva con una Prueba de Concepto, lo que hace que la venta consultiva sea significativamente más larga. Durante el proceso de consultas de ventas, aumentamos gradualmente la calidad de los recursos utilizados a medida que navegamos por la organización del cliente.
Figura 4. La Venta Consultiva a menudo sigue a la Generación/Desarrollo de Leads Salientes
¿Cuándo tiene más sentido la Venta Consultiva? Úselo cuando venda soluciones similares a plataformas que involucren a varios tomadores de decisiones. Tendría sentido si, por ejemplo, se estaban vendiendo las Ventas de un Compromiso de la plataforma por $20-100k ACV, con un 6 a 18 meses ciclo de ventas, y cada AE cerrado cerca de 1-3 ofertas por trimestre.
Venta provocativa
Cuando representas una solución innovadora que desafía el status quo, no puedes confiar en el proceso consultivo porque la mayoría de los clientes no se dan cuenta de que hay un problema al acecho. En particular, no puede confiar en una RFP / RFQ que está diseñada para eliminar el precio más bajo/las especificaciones mínimas. Por lo tanto, debe confiar en la Venta Provocativa, que ha ganado popularidad a través de una metodología llamada venta de Challenger.
Figura 5. Venta provocativa Solo se recomienda implementar en cuentas específicas
¿Cuándo debe usarlo? La venta provocativa se usa mejor cuando vendes soluciones innovadoras que abordan el problema principal de un CEO. Piense en una forma revolucionaria de hacer ERP, con un ciclo de ventas de 6 a 9 meses y solo una o dos ofertas por mes por EA, con un valor promedio de contrato de $250k.
Consejos finales para Elegir una metodología de ventas
Demasiadas personas eligen una metodología de ventas basada en lo que suena nuevo, convincente o llamativo. Esa es la forma equivocada de hacerlo.
Elija una metodología de ventas que sea demasiado simple para su solución, y perderá ofertas cuando su cliente espere un poco más de ayuda a través de su proceso de compra.
Elija una metodología que sea demasiado compleja y aumente el costo de adquisición, gastando demasiado en clientes de menor valor. ¡Despídete de las ganancias!
Puede ser difícil encontrar el equilibrio entre gastar suficiente tiempo y demasiado, pero puedes comenzar tomando nota del tamaño promedio de tu negocio, el ciclo de ventas y el número de negocios por representante cada mes. Teniendo en cuenta esas piezas de información, puede calcular su costo promedio de adquirir un cliente y elegir una metodología que proteja sus márgenes mientras mantiene tasas de cierre saludables.
Si quieres leer más sobre las métricas de ventas, especialmente las específicas de SaaS, echa un vistazo a este otro artículo que escribí.
El modelo de métricas SaaS: Cómo Definir, Medir & Mostrar Lo que Realmente importa
También publicado en Medium.