Richard Warren Sears (1863-1914) en zijn partner A. C. Roebuck stichtten het eerste grootschalige postorderbedrijf in de Verenigde Staten en een van ‘ s werelds grootste winkels. De uitgebreide catalogus van het bedrijf werd uiteindelijk een vaste waarde in Amerikaanse huizen en veranderde de manier waarop mensen winkelden. Het bedrijf heeft ook bijgedragen aan de groei van de postorderindustrie wereldwijd.Richard Sears werd geboren op 7 December 1863 in Stewartville, Minnesota, als zoon van Eliza A. Benton en James Warren Sears, een succesvolle wagenmaker. Toen Richard was 15, zijn vader verloor zijn aanzienlijke fortuin in een voorraad boerderij onderneming; zijn vader stierf twee jaar later. Jonge Richard nam vervolgens een baan in de algemene kantoren van de Minneapolis en St. Paul spoorweg om te helpen ondersteunen zijn weduwe moeder en zijn zussen.Toen hij eenmaal was gekwalificeerd als station agent vroeg Sears om overplaatsing naar een kleinere stad in de overtuiging dat hij het daar financieel beter kon doen dan in de grote stad. Uiteindelijk werd hij gemaakt station agent in Redwood Falls, Minnesota, waar hij profiteerde van elke verkoop mogelijkheden die zijn weg kwam. Hij gebruikte zijn ervaring met spoorwegvervoer en telegraafcommunicatie om zijn idee voor een postorderbedrijf te ontwikkelen.In 1895 trouwde Sears met Anna Lydia mechstroth van Minneapolis en zij kregen drie kinderen. Sears ging in 1909 met pensioen en woonde zijn resterende jaren op zijn boerderij ten noorden van Chicago voor zijn dood op 28 September 1914.
de man die bekend stond als de “P. T. Barnum of merchandising” had een bescheiden en onopvallende start in het bedrijfsleven. Als een station agent in een kleine Minnesota Stad, Sears leefde bescheiden, slapen in een loft recht op het station en het doen van klusjes om te betalen voor zijn kamer en kost. Omdat zijn officiële taken niet tijdrovend waren, begon Sears al snel op zoek te gaan naar andere manieren om geld te verdienen na werktijd. Hij verkocht steenkool en hout en hij verscheepte ook hert gekocht van Inheemse Amerikaanse stammen.In 1886 kwam er een onverwachte kans toen een juwelier in de stad weigerde een zending horloges te accepteren omdat er geen vrachtkosten waren betaald. In plaats van de spoorweg te laten betalen om de zending te retourneren, kreeg Sears toestemming om de horloges zelf te verwijderen. Hij bood ze vervolgens aan andere station agenten voor $ 14 elk, erop wijzend dat ze de horloges konden doorverkopen voor een nette winst. De strategie werkte en al snel Sears kocht meer Horloges om een bloeiend bedrijf te ondersteunen. Binnen slechts een paar maanden nadat hij begon te adverteren in St.Paul, Sears stopte met zijn baan bij de spoorweg en het opzetten van een postorderbedrijf in Minneapolis dat hij de R. W. Sears Watch Company noemde.
het aanbieden van goederen per post in plaats van in een winkel had het voordeel van lage bedrijfskosten. Sears had geen werknemers en hij was in staat om een klein kantoor te huren voor slechts $10 per maand. Zijn bureau was een keukentafel en hij zat op een stoel die hij voor 50 cent had gekocht. Maar de armoedige omgeving ontmoedigde de energieke jonge ondernemer niet. In de hoop zijn markt uit te breiden, adverteerde Sears zijn horloges in nationale tijdschriften en kranten. Lage kosten en een groeiend klantenbestand stelde hem in staat om genoeg geld te verdienen in zijn eerste jaar om naar Chicago te verhuizen en een catalogus van zijn goederen te publiceren.In Chicago huurde Sears Alvah C. Roebuck in om horloges te repareren die aan het bedrijf waren teruggegeven voor aanpassingen of reparaties. De mannen werden al snel zakenpartners en ze begonnen Sieraden en horloges te hanteren. Een meester verkoper, Sears ontwikkelde een aantal opmerkelijke reclame-en promotieprogramma ‘ s, waaronder de populaire en lucratieve “club plan.”Volgens de regels van de club, 38 mannen geplaatst een dollar per week in een zwembad en koos een wekelijkse winnaar door loting. Na 38 weken had elke man in de club zijn eigen nieuwe horloge. Dergelijke strategieën boosted inkomsten zo veel dat door 1889 Sears besloten om het bedrijf te verkopen voor $ 70.000 en verhuizen naar Iowa om een bankier te worden.Sears verveelde zich echter al snel met het plattelandsleven en al snel begon hij een nieuwe postorderhandel met Horloges en sieraden. Omdat hij had afgesproken om niet te concurreren voor hetzelfde bedrijf in de Chicago markt voor een periode van drie jaar na de verkoop van zijn bedrijf, Sears vestigde zijn nieuwe onderneming in Minneapolis, Minnesota. Hij huurde Roebuck opnieuw in en deze keer noemde hij het product van hun partnerschap A. C. Roebuck and Company. In 1893 verhuisde Sears naar Chicago en hernoemde het Sears, Roebuck and Company.Eenmaal gevestigd in Chicago groeide het bedrijf snel. De eerste editie van de Sears catalogus gepubliceerd in het midden van de jaren 1880 had een lijst van slechts 25 horloges opgenomen. In 1892 was het echter uitgebreid tot 140 pagina ‘ s met “alles van wagens tot kinderwagens, shotguns tot zadels.”De verkoop steeg tot bijna $ 280.000. Slechts twee jaar later bevatte de catalogus 507 pagina ‘ s aan koopwaar die gemiddelde Amerikanen zich konden veroorloven. De bestellingen stroomden gestaag binnen en het klantenbestand bleef groeien. In 1900 bedroeg het aantal Sears catalogi in omloop 853.000.Sears was de architect van tal van innovatieve verkoopstrategieën die bijdroegen aan de ontwikkeling van zijn bedrijf. In aanvulling op zijn club plan, bijvoorbeeld, Hij kwam met wat bekend stond als de “Iowazation” project: het bedrijf vroeg elk van zijn beste klanten in Iowa om twee dozijn Sears catalogi te distribueren. Deze klanten zouden dan ontvangen premies op basis van de hoeveelheid koopwaar besteld door degenen aan wie ze de catalogi had gedistribueerd. De regeling bleek spectaculair succesvol en werd uiteindelijk ook in andere landen gebruikt.
deze enorme groei leidde echter tot problemen. Terwijl Sears een briljante marketeer was (hij schreef al het catalogusmateriaal), miste hij solide organisatorische en managementvaardigheden. Hij bood regelmatig goederen aan in de catalogus die hij niet beschikbaar had voor verzending, en nadat de bestellingen binnen kwamen moest hij zich haasten om de middelen te vinden om ze te vullen. De werkdagen waren vaak 16 uur lang; de partners werkten zelf zeven dagen per week. Het nauwkeurig en efficiënt uitvoeren van orders vormde ook een uitdaging. Een klant schreef: “in hemelsnaam, stop met het sturen van naaimachines. Elke keer als ik naar het bureau ga, vind ik een andere. Je hebt me er al vijf gestuurd. Roebuck werd uitgeput door de druk van het omgaan met deze problemen en hij verkocht zijn belang in het bedrijf aan Sears in 1895 voor $25.000.
omdat zijn partner uit beeld was, had Sears dringend een manager nodig. Hij vond er uiteindelijk een in Aaron Nussbaum, die het bedrijf kocht met zijn zwager, Julius Rosenwald. In 1895 bracht het bedrijf bijna $800.000 per jaar op. Vijf jaar later had dat cijfer geschoten tot $ 11 miljoen, overtreffen de verkoop bij Montgomery Ward, een postorderbedrijf dat was opgericht terug in 1872. In 1901 kochten Sears en Rosenwald Nussbaum op voor 1,25 miljoen dollar.Volgens John Steele Gordon ‘ s artikel gepubliceerd in American Heritage, was het Rosenwald, niet Sears, die Sears, Roebuck “transformeerde van een vormeloze, inefficiënte, snel uitbreidende bedrijfsmess tot de retailing titan van een groot deel van de twintigste eeuw.”Hij stroomlijnde het systeem waarmee orders werden verwerkt, gebruikmakend van een kleurcodering schema om ze te volgen en een assemblagelijn methode om ze te vullen. Deze efficiënte nieuwe technieken stelden het bedrijf in staat om de uitdaging aan te gaan om een steeds groter aantal orders af te handelen. In 1906, bijvoorbeeld, Sears, Roebuck was gemiddeld 20.000 bestellingen per dag. Tijdens de kerstperiode sprong het aantal naar 100.000 bestellingen per dag. Dat jaar verhuisde het bedrijf naar een gloednieuwe faciliteit met meer dan drie miljoen vierkante meter vloeroppervlak. In die tijd was het het grootste bedrijfsgebouw ter wereld.In 1909 trad Sears af als president van het bedrijf dat hij had opgericht. Zijn gezondheid was slecht en veel van zijn extravagante promotieprogramma ’s waren begonnen te lopen in de oppositie van zijn collega’ s, waaronder Rosenwald. Hij droeg het bedrijf over aan zijn partner en trok zich terug op zijn boerderij ten noorden van Chicago. Op het moment van zijn dood in 1914, Sears achter een landgoed van $25 miljoen en een blijvende erfenis van succes in de zeer concurrerende wereld van de detailhandel.Richard Sears had een talent voor marketing en maakte gebruik van nieuwe technologieën om klanten in het hele land te bereiken via postorder. In eerste instantie richtte hij zich op het platteland: mensen hadden daar weinig winkelmogelijkheden en ze waardeerden het gemak om vanuit hun huis te kunnen winkelen. Sears maakte gebruik van de Telegraaf en de mails voor het bestellen en communiceren. Hij vertrouwde op het groeiende spoorwegvrachtsysteem van het land om goederen snel te leveren; de passage van de Rural Free Delivery Act maakte het onderhoud van afgelegen boerderijen en dorpen nog eenvoudiger en goedkoper.
de snelle groei van de postorderactiviteiten die door Sears, Roebuck worden gedomineerd, had echter een negatief effect op kleinere detailhandelaren. Niet in staat om te concurreren met zowel de industrie gigant en zijn belangrijkste concurrent, Montgomery Ward, sommige handelaren boos begon te verwijzen naar het bedrijf als “Rears and Soreback” of “Shears and Rawbuck.”Ze verloren gestaag klanten aan Sears’ lagere prijzen, bredere selectie, en agressieve promotiecampagnes. Maar de groei van Sears, Roebuck had een positieve impact in het hele land. Toen bewoners van landelijke gebieden in staat waren om de soorten goederen te kopen die ooit alleen in grote steden beschikbaar waren, kregen ze een groter gevoel van sociale verbondenheid met de rest van het land.
zie ook: winkelketens, warenhuizen, Montgomery Ward, Sears Roebuck
verder lezen
Bowman, John S., ed. The Cambridge Dictionary of American Biography . New York: Cambridge University Press, 1995, S. V. ” Sears, Richard.”
Emmett, Boris, and John E. Jeuck. Catalogi en Teller: een geschiedenis van Sears, Roebuck en bedrijf. Chicago: University Of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. “Geen Respect: een vuistregel voor de salarissen van leidinggevenden—ze worden niet te veel betaald als er geen bedrijf zonder hen zou zijn.”American Heritage, September 1993.
Littell, Robert. “De Grote Amerikaanse Verkoper.”Fortune, Februari 1932.Weil, Gordon L. Sears Roebuck U. S. A. New York: Stein and Day, 1977.