Richard Warren Sears (1863-1914) și partenerul său A. C. Roebuck au fondat prima afacere de comandă prin poștă la scară largă din Statele Unite și unul dintre cele mai mari magazine de vânzare cu amănuntul din lume. Catalogul extins al companiei a devenit în cele din urmă un accesoriu în casele din SUA și a schimbat modul în care oamenii cumpărau. Compania a contribuit, de asemenea, la stimularea creșterii industriei de comenzi prin poștă la nivel mondial.
Richard Sears s-a născut la 7 decembrie 1863, în Stewartville, Minnesota, lui Eliza A. Benton și James Warren Sears, un producător de căruțe de succes. Când Richard avea 15 ani, tatăl său și-a pierdut averea substanțială într-o afacere de fermă; tatăl său a murit doi ani mai târziu. Tânărul Richard a luat apoi un loc de muncă în birourile generale ale Minneapolis și St.Paul Railroad pentru a-și ajuta mama văduvă și surorile sale.
odată ce s-a calificat ca agent de stație, Sears a cerut să fie transferat într-un oraș mai mic, crezând că ar putea face mai bine acolo financiar decât în orașul mare. În cele din urmă a fost făcut agent de stație în Redwood Falls, Minnesota, unde a profitat de toate oportunitățile de vânzare care i-au apărut. El și-a folosit experiența cu transportul feroviar și comunicațiile telegrafice pentru a-și dezvolta ideea pentru o afacere prin poștă.
în 1895 Sears s-a căsătorit cu Anna Lydia Mechstroth din Minneapolis și au avut trei copii. Sears s-a retras din afaceri în 1909 și și-a trăit anii rămași la ferma sa la nord de Chicago înainte de moartea sa la 28 septembrie 1914.
omul care a fost cunoscut ca” P. T. Barnum de merchandising ” a avut un început umil și cufundată în afaceri. Ca agent de gară într-un mic oraș din Minnesota, Sears a trăit modest, dormind într-o mansardă chiar la gară și făcând treburi pentru a-și plăti camera și masa. Întrucât îndatoririle sale oficiale nu consumau mult timp, Sears a început curând să caute alte modalități de a câștiga bani după orele de lucru. A ajuns să vândă cărbune și cherestea și a expediat și carne de vânat cumpărată de la triburile Native americane.
în 1886 a apărut o oportunitate neașteptată când un bijutier din oraș a refuzat să accepte un transport de ceasuri, deoarece nu au fost plătite taxe de transport feroviar. În loc să plătească calea ferată pentru a returna transportul, Sears a obținut permisiunea de a dispune el însuși de ceasuri. Apoi le-a oferit altor agenți de stație pentru 14 dolari fiecare, subliniind că ar putea revinde ceasurile pentru un profit ordonat. Strategia a funcționat și, înainte de mult timp, Sears cumpăra mai multe ceasuri pentru a susține o afacere înfloritoare. În doar câteva luni după ce a început să facă publicitate în St.Paul, Sears a renunțat la slujba de cale ferată și a înființat o afacere de comandă prin poștă în Minneapolis pe care a numit-o R. W. Sears Watch Company.
Oferirea de bunuri prin poștă, mai degrabă decât într-un magazin cu amănuntul, a avut avantajul unor costuri de operare reduse. Sears nu avea angajați și a putut închiria un birou mic pentru doar 10 dolari pe lună. Biroul său era o masă de bucătărie și se așeză pe un scaun pe care îl cumpărase cu 50 de cenți. Dar împrejurimile ponosite nu l-au descurajat pe tânărul antreprenor energic. Sperând să-și extindă piața, Sears și-a publicat ceasurile în reviste și ziare naționale. Costurile reduse și o bază de clienți în creștere i-au permis să câștige suficienți bani în primul său an pentru a se muta la Chicago și a publica un catalog al bunurilor sale.
în Chicago, Sears l-a angajat pe Alvah C. Roebuck să repare Ceasuri care fuseseră returnate companiei pentru ajustări sau reparații. Bărbații au devenit curând parteneri de afaceri și au început să manipuleze bijuterii, precum și Ceasuri. Un maestru vânzător, Sears a dezvoltat o serie de scheme de publicitate și promovare notabile, inclusiv popularul și lucrativ „plan de club.”Conform regulilor clubului, 38 de bărbați au plasat un dolar în fiecare săptămână într-o piscină și au ales un câștigător săptămânal prin tragere la sorți. Astfel, la sfârșitul celor 38 de săptămâni, fiecare bărbat din club avea propriul său ceas nou. Astfel de strategii au sporit veniturile atât de mult încât până în 1889 Sears a decis să vândă afacerea pentru 70.000 de dolari și să se mute în Iowa pentru a deveni bancher.
cu toate acestea, Sears s-a plictisit curând de viața de la țară și, în scurt timp, a început o nouă afacere de comandă prin poștă cu ceasuri și bijuterii. Pentru că a fost de acord să nu concureze pentru aceeași afacere pe piața din Chicago pentru o perioadă de trei ani după ce și-a vândut compania, Sears și-a înființat noua întreprindere în Minneapolis, Minnesota. El l-a angajat din nou pe Roebuck și de data aceasta a numit produsul parteneriatului lor A. C. Roebuck and Company. În 1893 Sears a mutat afacerea la Chicago și a redenumit-o Sears, Roebuck and Company.
odată stabilită în Chicago, compania a crescut rapid. Prima ediție a catalogului Sears publicat la mijlocul anilor 1880 a inclus o listă de doar 25 de ceasuri. Cu toate acestea, până în 1892, s-a extins la 140 de pagini oferind „totul, de la vagoane la cărucioare pentru copii, puști până la șei.”Vânzările au crescut la aproape 280.000 de dolari. Doar doi ani mai târziu, catalogul conținea 507 de pagini în valoare de mărfuri pe care americanii obișnuiți și le puteau permite. Comenzile s-au revărsat constant și baza de clienți a continuat să crească. Până în 1900, numărul cataloagelor Sears aflate în circulație a ajuns la 853.000.
Sears a fost arhitectul a numeroase strategii inovatoare de vânzare care au contribuit la dezvoltarea companiei sale. Pe lângă planul său de club, de exemplu, a venit cu ceea ce era cunoscut sub numele de proiectul „Iowazation”: compania a cerut fiecăruia dintre cei mai buni clienți ai săi din Iowa să distribuie două duzini de cataloage Sears. Acești clienți ar primi apoi prime pe baza cantității de mărfuri comandate de cei cărora le-au distribuit cataloagele. Schema s-a dovedit a fi spectaculos de reușită și a ajuns să fie utilizată și în alte state.
o astfel de creștere extraordinară a dus totuși la probleme. În timp ce Sears era un marketer strălucit (a scris tot materialul catalogului), îi lipseau abilități solide de organizare și management. El oferea frecvent mărfuri în catalog pe care nu le avea la dispoziție pentru expediere și, după ce au venit comenzile, a trebuit să se lupte pentru a găsi mijloacele de a le umple. Zilele de lucru aveau frecvent 16 ore; partenerii înșiși Trudeau șapte zile pe săptămână. Îndeplinirea corectă și eficientă a comenzilor a reprezentat, de asemenea, o provocare. Un client a scris: „pentru numele lui Dumnezeu, nu-mi mai trimite mașini de cusut. De fiecare dată când merg la gară găsesc altul. Mi-ai trimis deja cinci.”Roebuck a devenit epuizat de efortul de a face față acestor preocupări și și-a vândut interesul pentru companie către Sears în 1895 pentru 25.000 de dolari.
cu partenerul său din imagine, Sears avea mare nevoie de un manager. În cele din urmă a găsit unul în Aaron Nussbaum, care a cumpărat compania împreună cu cumnatul său, Julius Rosenwald. Până în 1895, compania a încasat aproape 800.000 de dolari pe an. Cinci ani mai târziu, această cifră a crescut până la 11 milioane de dolari, depășind vânzările la Montgomery Ward, o companie de comenzi prin poștă care fusese fondată în 1872. În 1901, Sears și Rosenwald au cumpărat Nussbaum pentru 1,25 milioane de dolari.
potrivit articolului lui John Steele Gordon publicat în American Heritage, Rosenwald, nu Sears, a fost cel care a transformat Sears, Roebuck „dintr-o mizerie corporativă fără formă, ineficientă, care se extinde rapid în titanul cu amănuntul al unei mari părți a secolului al XX-lea.”El a simplificat sistemul prin care au fost procesate comenzile, folosind o schemă de codare a culorilor pentru a le urmări și o metodă de asamblare a liniei de umplere a acestora. Aceste noi tehnici eficiente au permis companiei să facă față provocării de a gestiona un număr tot mai mare de comenzi. Până în 1906, de exemplu, Sears, Roebuck avea în medie 20.000 de comenzi pe zi. În timpul sezonului de Crăciun, numărul a crescut la 100.000 de comenzi pe zi. În acel an, compania s-a mutat într-o instalație nouă, cu mai mult de trei milioane de metri pătrați de spațiu. La acea vreme era cea mai mare clădire de afaceri din lume.
în 1909 Sears a demisionat din funcția de președinte al companiei pe care o fondase. Sănătatea sa era slabă și multe dintre schemele sale promoționale extravagante începuseră să se confrunte cu opoziția colegilor săi executivi, inclusiv a lui Rosenwald. A predat compania partenerului său și s-a retras la ferma sa la nord de Chicago. La momentul morții sale în 1914, Sears a lăsat în urmă o moșie de 25 de milioane de dolari și o moștenire durabilă a succesului în lumea extrem de competitivă a comerțului cu amănuntul.
Richard Sears a avut un geniu în marketing și a exploatat noile tehnologii pentru a ajunge la clienți la nivel național prin poștă. La început a vizat zonele rurale: oamenii aveau puține opțiuni de vânzare cu amănuntul acolo și au apreciat comoditatea de a putea face cumpărături din casele lor. Sears a folosit telegraful, precum și e-mailurile pentru a comanda și comunica. El s-a bazat pe extinderea sistemului feroviar de marfă al țării pentru a livra rapid mărfurile; trecerea Legii privind livrarea gratuită rurală a făcut ca întreținerea fermelor și satelor îndepărtate să fie și mai ușoară și mai puțin costisitoare.
cu toate acestea, creșterea rapidă a afacerii prin poștă dominată de Sears, Roebuck a avut un impact negativ asupra retailerilor mai mici. Incapabili să concureze atât cu gigantul industriei, cât și cu principalul său concurent, Montgomery Ward, unii comercianți au început furios să se refere la companie ca „spate și Soreback” sau „Shears și Rawbuck.”Au pierdut constant clienții din cauza prețurilor mai mici ale Sears, a unei selecții mai largi și a campaniilor promoționale agresive. Dar creșterea Sears, Roebuck a avut un impact pozitiv la nivel național. Pe măsură ce locuitorii din zonele rurale s-au trezit capabili să cumpere tipurile de bunuri care odinioară erau disponibile doar în orașele mari, au ajuns să simtă un sentiment mai mare de legătură socială cu restul țării.
Vezi și: lanțuri de Magazine, Magazine Universale, Montgomery Ward, Sears Roebuck
lecturi suplimentare
Bowman, John S., ed. Dicționarul Cambridge de biografie Americană . New York: Cambridge University Press, 1995, S. V. ” Sears, Richard.”
Emmett, Boris și John E. Jeuck. Cataloage și contra: o istorie a Sears, Roebuck și companie. Chicago: Universitatea din Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. „Fără Respect: o regulă generală privind salariile directorilor-nu sunt plătiți în plus dacă nu ar exista nicio companie fără ei.”Patrimoniul American, Septembrie 1993.
Littell, Robert. „Marele Vânzător American.”Fortune, Februarie 1932.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck S. U. A. New York: Stein și Day, 1977.