Richard Sears (1863-1914) og hans partner A. C. Roebuck grundlagde den første store postordrevirksomhed i USA og en af verdens største detailbutikker. Virksomhedens omfattende katalog blev til sidst en fast inventar i amerikanske hjem og ændrede den måde, folk handlede på. Virksomheden hjalp også med at fremme væksten i postordrebranchen over hele verden.
Richard Sears blev født den 7.December 1863 i Minnesota til Elisa A. Benton og James Sears, en succesfuld vognproducent. Da Richard var 15, hans far mistede sin betydelige formue i en stock farm venture; hans far døde to år senere. Den unge Richard tog derefter et job i Minneapolis og St. Paul Railroad for at hjælpe med at støtte sin enke mor og hans søstre.
når han havde kvalificeret sig som stationsagent, bad Sears om at blive overført til en mindre by i troen på, at han kunne gøre det bedre der økonomisk end i storbyen. Til sidst blev han stationsagent i Minnesota, hvor han udnyttede alle salgsmuligheder, der kom hans vej. Han brugte sin erfaring med jernbaneforsendelse og telegrafkommunikation til at udvikle sin ide til en postordrevirksomhed.
i 1895 giftede Sears sig med Anna Lydia Mechstroth Fra Minneapolis, og de havde tre børn. Sears trak sig tilbage fra erhvervslivet i 1909 og boede sine resterende år på sin gård nord for Chicago før sin død den 28.September 1914.
manden, der var kendt som “P. T. Barnum of merchandising”, havde en ydmyg og umærkelig start i erhvervslivet. Som jernbanestationsagent i en lille by i Minnesota boede Sears beskedent, sov på et loft lige ved stationen og gjorde pligter for at betale for sit værelse og kost. Da hans officielle opgaver ikke var tidskrævende, begyndte Sears snart at lede efter andre måder at tjene penge på efter arbejdstid. Han endte med at sælge kul og tømmer, og han sendte også vildt købt fra indianerstammer.
i 1886 kom en uventet mulighed, da en guldsmed i byen nægtede at acceptere en forsendelse af ure, fordi der ikke var betalt nogen jernbanegodsafgifter. I stedet for at få jernbanen til at betale for at returnere forsendelsen, fik Sears tilladelse til selv at bortskaffe urene. Han tilbød dem derefter til andre stationsagenter for $14 hver og påpegede, at de kunne videresælge urene for et ryddeligt overskud. Strategien fungerede, og inden længe købte Sears flere ure for at opretholde en blomstrende forretning. Inden for få måneder efter, at han begyndte at reklamere i St. Paul, sagde Sears sit jernbanejob op og oprettede en postordrevirksomhed i Minneapolis, som han kaldte Sears urfirma.
at tilbyde varer via post snarere end i en detailbutik havde fordelen af lave driftsomkostninger. Sears havde ingen ansatte, og han var i stand til at leje et lille kontor for kun $10 om måneden. Hans skrivebord var et køkkenbord, og han sad på en stol, han havde købt for 50 cent. Men de lurvede omgivelser afskrækkede ikke den energiske unge iværksætter. I håb om at udvide sit marked annoncerede Sears sine ure i nationale magasiner og aviser. Lave omkostninger og en voksende kundebase gjorde det muligt for ham at tjene nok penge i sit første år til at flytte til Chicago og offentliggøre et katalog over sine varer.
i Chicago Sears hyret Alvah C. Roebuck at fastsætte ure, der var blevet returneret til virksomheden for justeringer eller reparationer. Mændene blev snart forretningspartnere, og de begyndte at håndtere smykker såvel som ure. En mester sælger, Sears udviklet en række bemærkelsesværdige reklame og salgsfremmende ordninger, herunder den populære og lukrative “club plan.”I henhold til klubbens regler placerede 38 mænd en dollar hver uge i en pool og valgte en ugentlig vinder ved lodtrækning. Således havde hver mand i klubben i slutningen af 38 uger sit eget nye ur. Sådanne strategier øgede indtægterne så meget, at Sears i 1889 besluttede at sælge virksomheden for $70.000 og flytte til Iova for at blive bankmand.
Sears blev dog hurtigt træt af livet på landet, og inden længe havde han startet en ny postordrevirksomhed med Ure og smykker. Fordi han havde aftalt ikke at konkurrere om den samme forretning på Chicago-markedet i en periode på tre år efter at have solgt sit firma, etablerede Sears sin nye virksomhed i Minneapolis, Minnesota. Han hyrede Roebuck igen, og denne gang kaldte han produktet af deres partnerskab A. C. Roebuck and Company. I 1893 flyttede Sears virksomheden til Chicago og omdøbte den til Sears, Roebuck and Company.
en gang etableret i Chicago voksede virksomheden hurtigt. Den første udgave af Sears-kataloget, der blev offentliggjort i midten af 1880 ‘ erne, havde inkluderet en liste med kun 25 ure. I 1892 var det imidlertid udvidet til 140 sider, der tilbyder “alt fra vogne til babyvogne, haglgeværer til Sadler.”Salget steg til næsten $280.000. Blot to år senere indeholdt kataloget 507 sider værd af merchandise, som gennemsnitlige amerikanere havde råd til. Ordrer strømmede støt ind, og kundebasen fortsatte med at vokse. I 1900 nåede antallet af Sears-kataloger i omløb 853.000.
Sears var arkitekten bag adskillige innovative salgsstrategier, der bidrog til hans virksomheds udvikling. Ud over sin klubplan kom han for eksempel med det, der blev kendt som “Ivasation” – projektet: virksomheden bad hver af sine bedste kunder i Ivaa om at distribuere to dusin Sears-kataloger. Disse kunder ville derefter modtage præmier baseret på mængden af varer bestilt af dem, som de havde distribueret katalogerne til. Ordningen viste sig at være spektakulært vellykket, og det endte med at blive brugt i andre stater, også.
en sådan enorm vækst førte imidlertid til problemer. Mens Sears var en strålende marketingmedarbejder (han skrev alt katalogmaterialet), manglede han solide organisatoriske og ledelsesmæssige færdigheder. Han tilbød ofte varer i kataloget, som han ikke havde til rådighed til forsendelse, og efter at ordrene kom ind, måtte han kæmpe for at finde midlerne til at udfylde dem. Arbejdsdage var ofte 16 timer lange; partnerne arbejdede selv syv dage om ugen. Opfyldelse af ordrer nøjagtigt og effektivt udgjorde også en udfordring. En kunde skrev: “for himlens skyld, stop med at sende mig Symaskiner. Hver gang jeg går til stationen finder jeg en anden. Du har allerede sendt mig fem.”Roebuck blev udmattet af belastningen med at håndtere disse bekymringer, og han solgte sin interesse i virksomheden til Sears i 1895 for $25.000.
med sin partner ude af billedet havde Sears hårdt brug for en manager. Han fandt til sidst en i Aaron Nussbaum, der købte ind i virksomheden med sin svoger, Julius Rosenvald. I 1895 tjente virksomheden næsten $ 800.000 om året. Fem år senere havde dette tal skudt op til $11 millioner og overgået salget i Montgomery afdeling, et postordrefirma, der var grundlagt tilbage i 1872. I 1901 købte Sears og Rosenvald Nussbaum for 1,25 millioner dollars.
ifølge John Steele Gordons artikel offentliggjort i American Heritage, var det Rosenvald, ikke Sears, der forvandlede Sears, Roebuck “fra et formløst, ineffektivt, hurtigt voksende virksomheds rod i detailhandlen titan i store dele af det tyvende århundrede.”Han strømlinede systemet, hvormed ordrer blev behandlet, ved at anvende et farvekodningsskema til at spore dem og en samlebåndsmetode til at udfylde dem. Disse effektive nye teknikker gjorde det muligt for virksomheden at imødegå udfordringen med at håndtere et stadigt stigende antal ordrer. I 1906 var for eksempel Sears, Roebuck i gennemsnit 20.000 ordrer om dagen. I juletiden steg antallet til 100.000 ordrer om dagen. Det år flyttede virksomheden ind i et helt nyt anlæg med mere end tre millioner kvadratmeter gulvplads. På det tidspunkt var det den største forretningsbygning i verden.
i 1909 trådte Sears tilbage som præsident for det selskab, han havde grundlagt. Hans helbred var dårligt, og mange af hans ekstravagante salgsfremmende ordninger var begyndt at løbe i modstand fra hans kolleger, herunder Rosenvald. Han overgav virksomheden til sin partner og trak sig tilbage til sin gård nord for Chicago. På tidspunktet for hans død i 1914 efterlod Sears en ejendom på 25 millioner dollars og en varig arv af succes i den meget konkurrencedygtige detailhandelsverden.
Richard Sears havde et geni for markedsføring, og han udnyttede nye teknologier til at nå kunder landsdækkende via postordre. Først målrettede han landdistrikterne: folk havde få detailmuligheder der, og de værdsatte bekvemmeligheden ved at kunne shoppe fra deres hjem. Sears gjort brug af telegraf samt mails til bestilling og kommunikation. Han stolede på landets ekspanderende jernbanegodssystem for hurtigt at levere varer; passage af loven om gratis levering af Landdistrikter gjorde det endnu lettere og billigere at servicere fjerntliggende gårde og landsbyer.
den hurtige vækst i postordrevirksomheden domineret af Sears, Roebuck havde imidlertid en negativ indvirkning på mindre detailhandlere. Ude af stand til at konkurrere med både industrigiganten og dens hovedkonkurrent, Montgomery afdeling, nogle købmænd begyndte vredt at henvise til virksomheden som “Rears and Soreback” eller “Shears and Råbuck.”De mistede støt kunder til Sears’ lavere priser, bredere udvalg og aggressive reklamekampagner. Men væksten af Sears, Roebuck havde en positiv indvirkning landsdækkende. Da beboere i landdistrikterne befandt sig i stand til at købe de slags varer, der engang kun havde været tilgængelige i store Byer, kom de til at føle en større følelse af social forbindelse med resten af landet.
Se også: kædebutikker, stormagasiner, Montgomery afdeling, Sears Roebuck
yderligere læsning
bueskytte, John S., Red. Cambridge Dictionary of American Biography . Ny York: Cambridge University Press, 1995, S. V. ” Sears, Richard.”
Emmett, Boris og John E. Jeuck. Kataloger og tæller: en historie om Sears, Roebuck og Company. Chicago: University of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. “Ingen respekt: en tommelfingerregel på ledernes lønninger – de er ikke overbetalt, hvis der ikke ville være noget selskab uden dem.”Amerikansk Arv, September 1993.
Littell, Robert. “Den Store Amerikanske Sælger.”Fortune, Februar 1932.
Gordon L. Sears Roebuck USA: Stein og dag, 1977.