Richard Warren Sears (1863-1914) und sein Partner A. C. Roebuck gründeten den ersten großen Versandhandel in den USA und eines der größten Einzelhandelsgeschäfte der Welt. Der umfangreiche Katalog des Unternehmens wurde schließlich zu einem festen Bestandteil in US-Häusern und veränderte die Art und Weise, wie Menschen einkauften. Das Unternehmen hat auch dazu beigetragen, das Wachstum der Versandhandelsbranche weltweit zu fördern.
Richard Sears wurde am 7. Dezember 1863 in Stewartville, Minnesota, als Sohn von Eliza A. Benton und James Warren Sears, einem erfolgreichen Wagenbauer, geboren. Als Richard 15 Jahre alt war, verlor sein Vater sein beträchtliches Vermögen in einem Viehfarm-Unternehmen; Sein Vater starb zwei Jahre später. Der junge Richard nahm dann einen Job in den Generalbüros der Minneapolis and St. Paul Railroad an, um seine verwitwete Mutter und seine Schwestern zu unterstützen.
Nachdem er sich als Stationsagent qualifiziert hatte, bat Sears darum, in eine kleinere Stadt versetzt zu werden, in dem Glauben, dass er es dort finanziell besser machen könnte als in der Großstadt. Schließlich wurde er Stationsagent in Redwood Falls, Minnesota, wo er alle Verkaufschancen nutzte, die ihm in den Weg kamen. Er nutzte seine Erfahrungen mit der Eisenbahnschifffahrt und der Telegraphen-Kommunikation, um seine Idee für einen Versandhandel zu entwickeln.
1895 heiratete Sears Anna Lydia Mechstroth aus Minneapolis und sie hatten drei Kinder. Sears zog sich 1909 aus dem Geschäft zurück und lebte seine verbleibenden Jahre auf seiner Farm nördlich von Chicago, bevor er am 28.September 1914 starb.
Der Mann, der als „P. T. Barnum of Merchandising“ bekannt war, hatte einen bescheidenen und unauffälligen Start ins Geschäft. Als Bahnhofsagent in einer kleinen Stadt in Minnesota lebte Sears bescheiden, schlief auf einem Dachboden direkt am Bahnhof und erledigte Hausarbeiten, um sein Zimmer und seine Verpflegung zu bezahlen. Da seine offiziellen Pflichten nicht zeitaufwändig waren, suchte Sears bald nach anderen Möglichkeiten, nach der Arbeitszeit Geld zu verdienen. Am Ende verkaufte er Kohle und Holz und verschiffte auch Wildbret, das von Indianerstämmen gekauft wurde.
1886 kam ihm eine unerwartete Gelegenheit, als ein Juwelier in der Stadt sich weigerte, eine Lieferung von Uhren anzunehmen, weil keine Schienengüterkosten bezahlt worden waren. Anstatt die Eisenbahn für die Rücksendung der Sendung bezahlen zu lassen, Sears erhielt die Erlaubnis, die Uhren selbst zu entsorgen. Er bot sie dann anderen Stationsagenten für jeweils 14 US-Dollar an und wies darauf hin, dass sie die Uhren für einen ordentlichen Gewinn weiterverkaufen könnten. Die Strategie ging auf und schon bald kaufte Sears mehr Uhren, um ein florierendes Geschäft aufrechtzuerhalten. Innerhalb weniger Monate, nachdem er mit der Werbung in St. Paul begonnen hatte, kündigte Sears seinen Eisenbahnjob und gründete ein Versandgeschäft in Minneapolis, das er RW Sears Watch Company nannte.
Das Anbieten von Waren per Post statt in einem Einzelhandelsgeschäft hatte den Vorteil niedriger Betriebskosten. Sears hatte keine Angestellten und er konnte ein kleines Büro für nur 10 Dollar pro Monat mieten. Sein Schreibtisch war ein Küchentisch und er saß auf einem Stuhl, den er für 50 Cent gekauft hatte. Aber die schäbige Umgebung entmutigte den energischen jungen Unternehmer nicht. In der Hoffnung, seinen Markt zu erweitern, bewarb Sears seine Uhren in nationalen Magazinen und Zeitungen. Niedrige Kosten und ein wachsender Kundenstamm ermöglichten es ihm, in seinem ersten Jahr genug Geld zu verdienen, um nach Chicago zu ziehen und einen Katalog seiner Waren zu veröffentlichen.
In Chicago engagierte Sears Alvah C. Roebuck, um Uhren zu reparieren, die zur Anpassung oder Reparatur an das Unternehmen zurückgegeben worden waren. Die Männer wurden bald Geschäftspartner und begannen mit Schmuck und Uhren. Ein Meisterverkäufer, Sears entwickelte eine Reihe bemerkenswerter Werbe- und Verkaufsförderungsprogramme, einschließlich des beliebten und lukrativen „Clubplans“.“ Nach den Regeln des Clubs legten 38 Männer jede Woche einen Dollar in einen Pool und wählten per Los einen wöchentlichen Gewinner. So hatte jeder Mann im Club nach 38 Wochen seine eigene neue Uhr. Solche Strategien steigerten die Einnahmen so sehr, dass Sears 1889 beschloss, das Geschäft für 70.000 Dollar zu verkaufen und nach Iowa zu ziehen, um Bankier zu werden.
Sears langweilte sich jedoch bald mit dem Landleben und es dauerte nicht lange, bis er ein neues Versandgeschäft mit Uhren und Schmuck gegründet hatte. Da er sich bereit erklärt hatte, nach dem Verkauf seines Unternehmens drei Jahre lang nicht um dasselbe Geschäft auf dem Chicagoer Markt zu konkurrieren, gründete Sears sein neues Unternehmen in Minneapolis, Minnesota. Er stellte Roebuck wieder ein und dieses Mal nannte er das Produkt ihrer Partnerschaft A. C. Roebuck and Company. 1893 verlegte Sears das Unternehmen nach Chicago und benannte es in Sears, Roebuck and Company um.
Nach der Gründung in Chicago wuchs das Unternehmen rasant. Die erste Ausgabe des Mitte der 1880er Jahre veröffentlichten Sears-Katalogs enthielt eine Liste von nur 25 Uhren. Bis 1892 war es jedoch auf 140 Seiten erweitert und bot „alles von Wagen bis Kinderwagen, von Schrotflinten bis zu Sätteln.“ Der Umsatz stieg auf fast 280.000 US-Dollar. Nur zwei Jahre später enthielt der Katalog 507 Seiten Waren, die sich durchschnittliche Amerikaner leisten konnten. Die Bestellungen gingen stetig ein und der Kundenstamm wuchs weiter. Um 1900 erreichte die Anzahl der im Umlauf befindlichen Sears-Kataloge 853.000.
Sears war der Architekt zahlreicher innovativer Verkaufsstrategien, die zur Entwicklung seines Unternehmens beitrugen. Zusätzlich zu seinem Clubplan entwickelte er beispielsweise das sogenannte „Iowazation“ -Projekt: Das Unternehmen bat jeden seiner besten Kunden in Iowa, zwei Dutzend Sears-Kataloge zu verteilen. Diese Kunden würden dann Prämien erhalten, die auf der Menge der Waren basieren, die von denen bestellt wurden, an die sie die Kataloge verteilt hatten. Das System erwies sich als spektakulär erfolgreich und wurde schließlich auch in anderen Staaten eingesetzt.
Dieses enorme Wachstum führte jedoch zu Problemen. Während Sears ein brillanter Vermarkter war (er schrieb das gesamte Katalogmaterial), fehlten ihm solide Organisations- und Managementfähigkeiten. Er bot häufig Waren im Katalog an, die er nicht zum Versand zur Verfügung hatte, und nachdem die Bestellungen eingegangen waren, musste er sich bemühen, die Mittel zu finden, um sie zu füllen. Die Arbeitstage waren häufig 16 Stunden lang; Die Partner selbst arbeiteten sieben Tage die Woche. Auch die präzise und effiziente Auftragsabwicklung stellte eine Herausforderung dar. Ein Kunde schrieb: „Um Himmels willen, hör auf, mir Nähmaschinen zu schicken. Jedes Mal, wenn ich zum Bahnhof gehe, finde ich einen anderen. Du hast mir schon fünf geschickt.“ Roebuck war erschöpft von der Anstrengung, sich mit diesen Bedenken auseinanderzusetzen, und er verkaufte seine Anteile an der Firma 1895 für 25.000 Dollar an Sears.
Mit seinem Partner aus dem Bild, Sears brauchte dringend einen Manager. Er fand schließlich einen in Aaron Nussbaum, der sich mit seinem Schwager Julius Rosenwald in das Unternehmen einkaufte. Bis 1895 erzielte das Unternehmen fast 800.000 US-Dollar pro Jahr. Fünf Jahre später war diese Zahl auf 11 Millionen US-Dollar angestiegen und übertraf damit den Umsatz des 1872 gegründeten Versandhändlers Montgomery Ward. 1901 kauften Sears und Rosenwald Nussbaum für 1,25 Millionen Dollar auf.
Laut John Steele Gordons Artikel, der in American Heritage veröffentlicht wurde, war es Rosenwald, nicht Sears, der Sears, Roebuck, „von einem formlosen, ineffizienten, schnell expandierenden Unternehmens-Chaos in den Einzelhandels-Titan eines Großteils des zwanzigsten Jahrhunderts verwandelte.“ Er rationalisierte das System, mit dem Bestellungen bearbeitet wurden, und verwendete ein Farbcodierungsschema, um sie zu verfolgen, und eine Fließbandmethode, um sie zu füllen. Diese effizienten neuen Techniken ermöglichten es dem Unternehmen, die Herausforderung einer ständig wachsenden Anzahl von Aufträgen zu bewältigen. Bis 1906 zum Beispiel Sears, Roebuck durchschnittlich 20.000 Bestellungen pro Tag. Während der Weihnachtszeit stieg die Zahl auf 100.000 Bestellungen pro Tag. In diesem Jahr zog das Unternehmen in eine brandneue Anlage mit mehr als drei Millionen Quadratmetern Nutzfläche. Zu dieser Zeit war es das größte Geschäftsgebäude der Welt.
1909 trat Sears als Präsident des von ihm gegründeten Unternehmens zurück. Seine Gesundheit war schlecht und viele seiner extravaganten Werbemaßnahmen hatten begonnen, auf Widerstand seiner Kollegen zu stoßen, einschließlich Rosenwald. Er übergab das Unternehmen an seinen Partner und zog sich auf seine Farm nördlich von Chicago zurück. Zum Zeitpunkt seines Todes im Jahr 1914 hinterließ Sears einen Nachlass von 25 Millionen US-Dollar und ein dauerhaftes Vermächtnis des Erfolgs in der hart umkämpften Welt des Einzelhandels.
Richard Sears hatte ein Genie für Marketing und nutzte neue Technologien, um Kunden bundesweit über den Versandhandel zu erreichen. Zunächst zielte er auf ländliche Gebiete ab: Die Menschen hatten dort nur wenige Einzelhandelsmöglichkeiten und schätzten die Bequemlichkeit, von zu Hause aus einkaufen zu können. Sears nutzte den Telegraphen sowie die E-Mails zum Bestellen und Kommunizieren. Er verließ sich auf das expandierende Schienengüterverkehrssystem des Landes, um Waren schnell zu liefern; Die Verabschiedung des Rural Free Delivery Act machte die Wartung abgelegener Farmen und Dörfer noch einfacher und kostengünstiger.
Das rasante Wachstum des von Sears, Roebuck dominierten Versandhandels wirkte sich jedoch negativ auf kleinere Einzelhändler aus. Unfähig, sowohl mit dem Branchenriesen als auch mit seinem Hauptkonkurrenten zu konkurrieren, Montgomery Ward, Einige Händler bezeichneten das Unternehmen wütend als „Rears and Soreback“ oder „Shears and Rawbuck“.“ Sie verloren stetig Kunden an die niedrigeren Preise, die größere Auswahl und die aggressiven Werbekampagnen von Sears. Aber das Wachstum von Sears, Roebuck hatte einen positiven Einfluss bundesweit. Als Bewohner ländlicher Gebiete in der Lage waren, Waren zu kaufen, die früher nur in Großstädten erhältlich waren, verspürten sie ein größeres Gefühl der sozialen Verbindung mit dem Rest des Landes.
Siehe auch: Filialisten, Kaufhäuser, Montgomery Ward, Sears Roebuck
WEITERFÜHRENDE LITERATUR
Bowman, John S., Hrsg. Das Cambridge Dictionary of American Biography . New York: Cambridge University Press, 1995, s.v. „Sears, Richard.“
Emmett, Boris und John E. Jeuck. Kataloge und Zähler: Eine Geschichte von Sears, Roebuck and Company. Chicago: University of Chicago Press, 1950.
Gordon, John Steele. „Kein Respekt: Eine Faustregel für die Gehälter von Führungskräften — Sie werden nicht überbezahlt, wenn es ohne sie kein Unternehmen gäbe.“ American Heritage, September 1993.
Littell, Robert. „Der große amerikanische Verkäufer.“ Fortune, Februar 1932.
Weil, Gordon L. Sears Roebuck USA New York: Stein und Tag, 1977.