Váš dlouhodobý úspěch závisí na získání pozornosti ostatních. Pokud si váš šéf nevšimne vaší práce, jak získáte povýšení? Pokud vás váš tým neposlouchá, jak můžete efektivně vést? A pokud nemůžete upoutat pozornost klientů, jak přežije vaše podnikání nebo kariéra?
„pozornost je nejdůležitější měnou, kterou vám může někdo dát,“ řekl mi jednou Steve Rubel z Edelmanu. „Stojí to víc než peníze, majetek nebo věci.“
ale jen velmi málo lidí zná vědu, která zaujme ostatní. Proto jsem strávil dva roky zkoumáním tématu pro svou novou knihu. Prošel jsem více než 1000 studiemi psychologie, neurologie, ekonomie a sociologie. Vyslechl jsem desítky předních výzkumných pracovníků a pozornost-popadat si myslel, že vedoucí představitelé, včetně Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh, David Copperfield, jen abychom jmenovali alespoň některé. A čerpal jsem ze svých dlouholetých zkušeností se startupy, jak jako spolueditor Mashable, tak jako rizikový kapitalista.
dozvěděl jsem se, že existuje sedm spouštěčů, které lidi upozorňují:
Automatičnost. Když někdo vystřelí ze zbraně do vzduchu, otočíš hlavu. Pokud žena stopař nosí červenou, je pravděpodobnější, že ji vyzvedne. Smyslové podněty, jako jsou tyto, automaticky nasměrují naši pozornost. Je to mechanismus bezpečnosti a přežití, který nám pomáhá reagovat rychleji, než si náš mozek dokáže myslet. Nenavrhuji, abys mluvil hlasitěji než všichni ostatní a vždy nosil karmínové šaty nebo ponožky. Ale přemýšlejte o jemnějších způsobech, jak hrát na instinkty lidí, abyste upoutali pozornost. Zkuste například dát hvězdnému vyhlídce nebo klientovi horký šálek kávy nebo čaje. Jedna studie publikovaná ve vědě zjistila, že vystavení tomuto druhu tepla je učinilo více dávajícími a přátelskými.
rámování. Náš pohled na svět je formován našimi biologickými, sociální, a osobní zkušenosti a předsudky. Tyto referenční rámce nás vedou k tomu, abychom přijali a věnovali pozornost některým myšlenkám a zcela ignorovali ostatní. Chcete-li využít tento spouštěč, musíte se buď přizpůsobit rámu publika, nebo jej změnit. Jednou z technik, kterou můžete použít k dosažení druhého, je opakování. Klasická studie ze 70. let zjistila, že pokud vystavíte subjekty stejnému tvrzení (např. „Tulane porazil Kolumbii v první hře Sugar Bowl.“) opakovaně začnou věřit, že je to pravda. Takže se nebojte opakovat zprávu, pokud chcete, aby se potopila.
narušení. Zvláštní pozornost věnujeme všemu, co porušuje naše očekávání. Je to proto, že máme vrozenou potřebu zjistit, zda incident signalizuje hrozbu nebo pozitivní vývoj. V akademických kruzích, toto je známé jako teorie porušení očekávané délky. Čím je něco rušivější, tím zajímavější se stává. Získat pozornost své šéfy, klienty a kolegy, zkuste překvapit v pozitivním způsobem: klást nečekané otázky, beat tvrdý termín, pozvat je na procházku, místo kávy.
odměna. Mnoho lidí věří, že neurotransmiter dopamin způsobuje, že cítíme potěšení. Podle Dr. Kenta Berridge z University of Michigan je však mnohem více v souladu s očekáváním a motivací. Podporuje naši touhu „chtít“ jídlo, sex, peníze nebo více vnitřních odměn, jako je sebeuspokojení a smysl pro účel. Vyhlídka na zachycení těchto věcí nás nutí věnovat pozornost. Vaším cílem jako manažera by mělo být identifikovat pobídky, které nejvíce přitahují vaše zaměstnance, kolegy a šéfy, a učinit je více viscerálními v jejich myslích. Odměny, kterých se můžeme dotknout, zažít nebo dokonce jen vizualizovat, mají větší dopad na naši pozornost. Například, když nabízíte svůj tým off-site ustoupit na konci velkého projektu, nepoužívejte jen říct jim o to – je poslat obrázky a učinit je slintat.
pověst. Spotřebitelé důsledně hodnotí odborníky jako nejdůvěryhodnější mluvčí, více než generální ředitelé nebo Celebrity. Má to vědecký důvod: v roce 2009 studii, Emory University neuroeconomist Greg Berns zjistil, že rozhodovací centra našeho mozku zpomalit nebo dokonce vypnout, když dostáváme pomoc od odborníka. To je jev, který Dr. Robert Cialdini nazývá “ řízenou úctou.“Takže, zejména pokud se snažíte upoutat pozornost lidí, kteří vás neznají, neváhejte vést se svými pověřeními, navázat své odborné znalosti a citovat ostatní, kteří jsou nejvíce obeznámeni s daným tématem.
Mystery. Přemýšleli jste někdy, proč nejsme schopni odložit dobrou knihu nebo zastavit sledování pořadů jako Lost? Naše paměť je vyladěna tak, aby si pamatovala neúplné příběhy a úkoly. Ve skutečnosti pro to existuje vědecký termín: zeigarnikův efekt, pojmenovaný po Sovětském psychologovi, který ho objevil. Také se nám nelíbí nejistota a budeme se ji aktivně snažit omezit všemi možnými prostředky, a můžete to využít ve svůj prospěch. Řekněme, že se setkáváte s potenciálním klientem nebo rekrutem, a chtěli byste, aby se vrátila na druhé setkání. Řekněte jí příběh nebo si přiřaďte úkol, který dokončíte, až to udělá. Její nutkání k dokončení na ni bude otravovat, což znamená, že máte její pozornost.
potvrzení. Dr. Thomas de Zengotita, mediální antropolog a autor knihy Mediated, věří, že uznání – naše potřeba validace a empatie od ostatních – je jednou z našich nejdůležitějších potřeb. „Všichni savci chtějí pozornost,“ řekl mi. „Pouze lidské bytosti potřebují uznání.“Klíčem k tomu je pocit sounáležitosti s komunitou, která se o nás stará. Vytvořte ten pocit pro každého, jehož pozornost byste chtěli upoutat, a oni vám to splatí.
nejefektivnější zaměstnanci, manažeři a vedoucí pracovníci jsou ti, kteří používají těchto sedm spouštěčů, aby osvětlili své nápady, projekty a týmy. Pochopení vědy o pozornosti je předpokladem úspěchu v informačním věku.