Ihr langfristiger Erfolg hängt davon ab, die Aufmerksamkeit anderer zu gewinnen. Wenn Ihr Chef Ihre Arbeit nicht bemerkt, wie werden Sie befördert? Wenn Ihr Team Ihnen nicht zuhört, wie können Sie effektiv führen? Und wenn Sie die Aufmerksamkeit der Kunden nicht auf sich ziehen können, wie überlebt Ihr Unternehmen oder Ihre Karriere?
„Aufmerksamkeit ist die wichtigste Währung, die dir jemand geben kann“, sagte mir Steve Rubel von Edelman einmal. „Es ist mehr wert als Geld, Besitz oder Dinge.“
Aber nur sehr wenige Menschen kennen die Wissenschaft hinter anderen. Deshalb habe ich zwei Jahre lang das Thema für mein neues Buch recherchiert. Ich habe mehr als 1.000 Psychologie-, Neurologie-, Wirtschafts- und Soziologiestudien durchgesehen. Ich habe Dutzende führender Forscher und aufmerksamkeitsstarker Vordenker interviewt, darunter Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh und David Copperfield, um nur einige zu nennen. Und ich habe auf meine jahrelange Erfahrung mit Startups zurückgegriffen, sowohl als Mitherausgeber von Mashable als auch als Risikokapitalgeber.
Ich habe gelernt, dass es sieben Auslöser gibt, die Menschen auf sich aufmerksam machen:
Automatik. Wenn jemand eine Waffe in die Luft schießt, drehst du den Kopf. Wenn eine Anhalterin Rot trägt, wird sie eher abgeholt. Sensorische Hinweise wie diese lenken unsere Aufmerksamkeit automatisch. Es ist ein Sicherheits- und Überlebensmechanismus, der uns hilft, schneller zu reagieren, als unser Gehirn denken kann. Ich schlage nicht vor, dass du lauter sprichst als alle anderen und immer purpurrote Kleider oder Socken trägst. Aber denken Sie über subtilere Möglichkeiten nach, mit den Instinkten der Menschen zu spielen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Versuchen Sie beispielsweise, einem potenziellen Kunden oder Kunden eine heiße Tasse Kaffee oder Tee zu geben. Eine in Science veröffentlichte Studie ergab, dass die Exposition gegenüber dieser Art von Wärme sie gebender und freundlicher machte.
Rahmen. Unser Blick auf die Welt wird durch unsere biologischen, sozialen und persönlichen Erfahrungen und Vorurteile geprägt. Diese Bezugsrahmen führen uns dazu, einige Ideen anzunehmen und zu beachten und andere vollständig zu ignorieren. Um diesen Auslöser zu nutzen, müssen Sie sich entweder an den Frame Ihres Publikums anpassen oder ihn ändern. Eine Technik, mit der Sie Letzteres erreichen können, ist die Wiederholung. Eine klassische Studie aus den 1970er Jahren ergab, dass, wenn Sie Probanden derselben Aussage aussetzen (z. „Tulane besiegte Columbia im ersten Sugar Bowl-Spiel.“) wiederholt werden sie anfangen zu glauben, dass es wahr ist. Haben Sie also keine Angst, eine Nachricht zu wiederholen, wenn Sie möchten, dass sie eingeht.
Störung. Wir achten besonders auf alles, was gegen unsere Erwartungen verstößt. Dies liegt daran, dass wir ein angeborenes Bedürfnis haben, herauszufinden, ob der Vorfall eine Bedrohung oder eine positive Entwicklung signalisiert. In akademischen Kreisen ist dies als Theorie der Erwartungsverletzungen bekannt. Je störender etwas ist, desto interessanter wird es. Um die Aufmerksamkeit Ihrer Vorgesetzten, Kunden und Kollegen zu erregen, versuchen Sie, sie positiv zu überraschen: Stellen Sie eine unerwartete Frage, schlagen Sie eine harte Frist, laden Sie sie zu einem Spaziergang statt zu einem Kaffee ein.
Belohnung. Viele Menschen glauben, dass der Neurotransmitter Dopamin uns Freude bereitet. Aber laut Dr. Kent Berridge von der University of Michigan ist es viel mehr auf Vorfreude und Motivation ausgerichtet. Es befeuert unseren Wunsch, Essen, Sex, Geld oder mehr intrinsische Belohnungen wie Selbstzufriedenheit und Zielstrebigkeit zu „wollen“. Die Aussicht, diese Dinge einzufangen, macht uns aufmerksam. Ihr Ziel als Manager sollte es sein, die Anreize zu identifizieren, die Ihre Mitarbeiter, Kollegen und Chefs am meisten ansprechen, und sie in ihren Köpfen viszeraler zu machen. Belohnungen, die wir berühren, erleben oder auch nur visualisieren können, haben einen größeren Einfluss auf unsere Aufmerksamkeit. Wenn Sie Ihrem Team beispielsweise am Ende eines großen Projekts einen externen Rückzug anbieten, erzählen Sie ihm nicht nur davon – senden Sie ihm Bilder und lassen Sie ihn speicheln.
Ansehen. Verbraucher bewerten Experten durchweg als die vertrauenswürdigsten Sprecher, mehr als CEOs oder Prominente. Es gibt einen wissenschaftlichen Grund dafür: in einer Studie aus dem Jahr 2009 stellte Greg Berns, Neuroökonom an der Emory University, fest, dass die Entscheidungszentren unseres Gehirns langsamer werden oder sogar herunterfahren, während wir Rat von einem Experten erhalten. Dies ist ein Phänomen, das Dr.. Robert Cialdini nennt „gerichtete Ehrerbietung.“ Also, besonders wenn Sie versuchen, die Aufmerksamkeit von Leuten zu erregen, die Sie nicht kennen, fühlen Sie sich frei, mit Ihren Anmeldeinformationen zu führen, Ihr Fachwissen zu etablieren und andere zu zitieren, die sich mit dem Thema am besten auskennen.
Geheimnis. Haben Sie sich jemals gefragt, warum wir nicht in der Lage sind, ein gutes Buch niederzulegen oder Binge-Watching-Shows wie Lost zu stoppen? Unser Gedächtnis ist fein abgestimmt, um unvollständige Geschichten und Aufgaben zu erinnern. Es gibt tatsächlich einen wissenschaftlichen Begriff dafür: den Zeigarnik-Effekt, benannt nach dem sowjetischen Psychologen, der ihn entdeckt hat. Wir mögen auch Unsicherheit und werden aktiv versuchen, sie mit allen Mitteln zu reduzieren, und Sie können dies zu Ihrem Vorteil nutzen. Angenommen, Sie treffen sich mit einem potenziellen Kunden oder rekrutieren, und Sie möchten, dass sie zu einem zweiten Treffen zurückkommt. Erzähle ihr eine Geschichte oder weise dir eine Aufgabe zu, die du erledigen wirst, wenn sie es tut. Ihr Zwang zur Vollendung wird sie nörgeln, was bedeutet, dass Sie ihre Aufmerksamkeit haben.
Bestätigung. Dr. Thomas de Zengotita, Medienanthropologe und Autor von Mediated, glaubt, dass Anerkennung – unser Bedürfnis nach Bestätigung und Empathie von anderen – eines unserer wichtigsten Bedürfnisse ist. „Alle Säugetiere wollen Aufmerksamkeit“, sagte er mir. „Nur Menschen brauchen Anerkennung.“ Der Schlüssel dazu ist das Gefühl, zu einer Gemeinschaft zu gehören, die sich um uns kümmert. Schaffen Sie dieses Gefühl für jeden, dessen Aufmerksamkeit Sie erfassen möchten, und sie werden es Ihnen zurückzahlen.
Die effektivsten Mitarbeiter, Manager und Führungskräfte sind diejenigen, die diese sieben Auslöser nutzen, um ihre Ideen, Projekte und Teams ins Rampenlicht zu rücken. Das Verständnis der Wissenschaft der Aufmerksamkeit ist eine Voraussetzung für den Erfolg im Informationszeitalter.