succesul tău pe termen lung depinde de câștigarea atenției celorlalți. Dacă șeful tău nu îți observă munca, cum vei obține o promovare? Dacă echipa ta nu te ascultă, cum poți conduce eficient? Și dacă nu poți capta atenția clienților, cum supraviețuiește afacerea sau cariera ta?
„atenția este cea mai importantă monedă pe care ți-o poate da oricine”, Mi-a spus odată Steve Rubel de la Edelman. „Valorează mai mult decât bani, bunuri sau lucruri.”
dar foarte puțini oameni cunosc știința din spatele captivării altora. De aceea am petrecut doi ani cercetând subiectul pentru noua mea carte. Am analizat peste 1.000 de studii de Psihologie, Neurologie, economie și Sociologie. Am intervievat zeci de cercetători de frunte și lideri de gândire care atrag atenția, inclusiv Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh și David Copperfield, pentru a numi doar câteva. Și m-am bazat pe anii mei de experiență cu startup-uri, atât în calitate de co-Editor al Mashable, cât și de venture capitalist.
am aflat că există șapte declanșatoare care atrag atenția oamenilor:
automatism. Dacă cineva trage cu arma în aer, vei întoarce capul. Dacă o autostopistă poartă roșu, este mai probabil să fie ridicată. Indicii senzoriale ca acestea să ne direcționeze atenția automat. Este un mecanism de siguranță și supraviețuire care ne ajută să reacționăm mai repede decât poate gândi creierul nostru. Nu sugerez să vorbești mai tare decât toți ceilalți și să porți mereu rochii sau șosete roșii. Dar gândiți-vă la modalități mai subtile de a juca pe instinctele oamenilor pentru a capta atenția. De exemplu, încercați să oferiți unui client sau client o ceașcă fierbinte de cafea sau ceai. Un studiu publicat în Science a constatat că expunerea la acest tip de căldură le-a făcut mai dăruitoare și mai prietenoase.
încadrare. Viziunea noastră asupra lumii este modelată de experiențele și prejudecățile noastre biologice, sociale și personale. Aceste cadre de referință ne determină să îmbrățișăm și să acordăm atenție unor idei și să le ignorăm pe altele în întregime. Pentru a utiliza acest declanșator, trebuie fie să vă adaptați la cadrul publicului dvs., fie să îl schimbați. O tehnică pe care o puteți folosi pentru a realiza aceasta din urmă este repetarea. Un studiu clasic din anii 1970 a constatat că dacă expuneți subiecții la aceeași afirmație (de ex. „Tulane a învins Columbia în primul joc Sugar Bowl.”) în mod repetat, vor începe să creadă că este adevărat. Deci, nu vă fie teamă să repetați un mesaj dacă doriți să se scufunde.
întrerupere. Acordăm o atenție deosebită oricărui lucru care ne încalcă așteptările. Acest lucru se datorează faptului că avem o nevoie înnăscută de a ne da seama dacă incidentul semnalează o amenințare sau o evoluție pozitivă. În cercurile academice, aceasta este cunoscută sub numele de teoria încălcărilor speranței. Cu cât ceva este mai perturbator, cu atât devine mai interesant. Pentru a atrage atenția șefilor, clienților și colegilor, încercați să-i surprindeți într-un mod pozitiv: puneți o întrebare neașteptată, bateți un termen dur, invitați-i la plimbare în loc de o cafea.
recompensă. Mulți oameni cred că neurotransmițătorul dopamină ne face să simțim plăcere. Dar, potrivit dr. Kent Berridge de la Universitatea din Michigan, este mult mai aliniat cu anticiparea și motivația. Ne alimentează dorința de a „dori” mâncare, sex, bani sau mai multe recompense intrinseci, cum ar fi satisfacția de sine și simțul scopului. Perspectiva de a surprinde aceste lucruri ne face să fim atenți. Obiectivul dvs. ca manager ar trebui să fie identificarea stimulentelor care atrag cel mai mult angajații, colegii și șefii dvs. și să le faceți mai viscerale în mintea lor. Recompensele pe care le putem atinge, experimenta sau chiar vizualiza au un impact mai mare asupra atenției noastre. De exemplu, atunci când oferiți echipei dvs. o retragere în afara locului la sfârșitul unui proiect mare, nu le spuneți doar despre asta-trimiteți – le imagini și faceți-le să saliveze.
reputație. Consumatorii evaluează în mod constant Experții ca fiind cei mai de încredere purtători de cuvânt, mai mult decât directorii generali sau celebritățile. Există un motiv științific pentru asta: într-un studiu din 2009, neuroeconomistul Universității Emory, Greg Berns, a descoperit că centrele de luare a deciziilor din creierul nostru încetinesc sau chiar se închid în timp ce primim sfaturi de la un expert. Acesta este un fenomen pe care Dr. Robert Cialdini îl numește ” deferență direcționată.”Deci, mai ales dacă încercați să capturați atenția oamenilor care nu vă cunosc, nu ezitați să conduceți cu acreditările dvs., să vă stabiliți expertiza și să citați pe alții care au cele mai multe cunoștințe despre subiectul la îndemână.
mister. Întrebat vreodată de ce suntem în imposibilitatea de a pune jos o carte bună sau opri binge-vizionarea arată ca Lost? Memoria noastră este reglată pentru a ne aminti povești și sarcini incomplete. Există de fapt un termen științific pentru acest lucru: efectul Zeigarnik, numit după psihologul sovietic care l-a descoperit. De asemenea, nu ne place incertitudinea și vom încerca în mod activ să o reducem prin orice mijloace posibile și puteți folosi acest lucru în avantajul dvs. Spuneți că vă întâlniți cu un potențial client sau recrut și doriți ca ea să se întoarcă pentru a doua întâlnire. Spune-i o poveste sau atribuie-ți o sarcină pe care o vei îndeplini atunci când o va face. Constrângerea ei pentru finalizare o va bate la cap, ceea ce înseamnă că i-ai atras atenția.
recunoaștere. Dr. Thomas De Zengotita, antropolog media și autor al Mediated, consideră că recunoașterea-nevoia noastră de validare și empatie din partea celorlalți – este una dintre nevoile noastre cele mai vitale. „Toate mamiferele vor atenție”, mi-a spus el. „Doar oamenii au nevoie de recunoaștere.”Cheia acestui lucru este un sentiment de apartenență la o comunitate căreia îi pasă de noi. Creați acel sentiment pentru oricine a cărui atenție doriți să o capturați și vă vor răsplăti.
cei mai eficienți angajați, manageri și directori sunt cei care folosesc aceste șapte declanșatoare pentru a evidenția ideile, proiectele și echipele lor. Înțelegerea științei atenției este o condiție prealabilă pentru succesul în era informației.