din långsiktiga framgång beror på att vinna andras uppmärksamhet. Om din chef inte märker ditt arbete, Hur får du en kampanj? Om ditt team inte lyssnar på dig, hur kan du leda effektivt? Och om du inte kan fånga kundernas uppmärksamhet, hur överlever ditt företag eller karriär?
”uppmärksamhet är den viktigaste valutan som någon kan ge dig”, sa Steve Rubel från Edelman en gång till mig. ”Det är värt mer än pengar, ägodelar eller saker.”
men väldigt få människor vet vetenskapen bakom fängslande andra. Det var därför jag tillbringade två år på att undersöka ämnet för min nya bok. Jag siktade genom mer än 1000 Psykologi, neurologi, Ekonomi och sociologi studier. Jag intervjuade dussintals ledande forskare och uppmärksammande tankeledare, inklusive Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh och David Copperfield, för att bara nämna några. Och jag drog på min års erfarenhet med startups, både som medredaktör för Mashable och en riskkapitalist.
jag lärde mig att det finns sju triggers som kallar folk till uppmärksamhet:
automatik. Om någon skjuter en pistol i luften, kommer du att vända på huvudet. Om en kvinnlig liftare bär rött, hon är mer benägna att få plockas upp. Sensoriska signaler som dessa för att rikta vår uppmärksamhet automatiskt. Det är en säkerhets-och överlevnadsmekanism som hjälper oss att reagera snabbare än våra hjärnor kan tänka. Jag föreslår inte att du talar högre än alla andra och alltid bär crimson klänningar eller strumpor. Men tänk på mer subtila sätt att spela på människors instinkter för att fånga uppmärksamhet. Till exempel, försök att ge en stjärna utsikter eller klient en varm kopp kaffe eller te. En studie publicerad i Science fann att exponering för den typen av värme gjorde dem mer givande och vänliga.
inramning. Vår syn på världen formas av våra biologiska, sociala och personliga erfarenheter och fördomar. Dessa referensramar leder oss att omfamna och uppmärksamma vissa tankar och att ignorera andra helt. För att utnyttja denna utlösare måste du antingen anpassa dig till publikens ram eller ändra den. En teknik som du kan använda för att uppnå den senare är upprepning. En klassisk studie från 1970-talet fann att om du utsätter ämnen för samma uttalande (t. ex. ”Tulane besegrade Columbia i det första Sugar Bowl-spelet.”) upprepade gånger kommer de att börja tro att det är sant. Så var inte rädd för att upprepa ett meddelande om du vill att det ska sjunka in.
störningar. Vi ägnar särskild uppmärksamhet åt allt som bryter mot våra förväntningar. Detta beror på att vi har ett medfödd behov av att ta reda på om händelsen signalerar ett hot eller en positiv utveckling. I akademiska kretsar är detta känt som teori om förväntade överträdelser. Ju mer störande något är desto mer intressant blir det. För att få uppmärksamhet från dina chefer, kunder och kollegor, försök att överraska dem på ett positivt sätt: Ställ en oväntad fråga, slå en tuff tidsfrist, bjud in dem på en promenad istället för en kaffe.
belöning. Många tror att neurotransmittorn dopamin får oss att känna nöje. Men enligt Dr. Kent Berridge från University of Michigan är det mycket mer anpassat till förväntan och motivation. Det bränner vår önskan att” vilja ” mat, sex, pengar eller mer inneboende belöningar som självtillfredsställelse och en känsla av syfte. Utsikterna att fånga dessa saker får oss att uppmärksamma. Ditt mål som chef bör vara att identifiera de incitament som mest tilltalar dina anställda, kollegor och chefer och att göra dem mer viscerala i deras sinnen. Belöningar vi kan röra, uppleva eller till och med bara visualisera har större inverkan på vår uppmärksamhet. Till exempel, när du erbjuder ditt team en off-site reträtt i slutet av ett stort projekt, inte bara berätta för dem om det – skicka dem bilder och göra dem dregla.
rykte. Konsumenterna bedömer konsekvent experter som de mest betrodda talesmännen, mer än VD eller kändisar. Det finns en vetenskaplig anledning till detta: i en studie från 2009 fann Emory University neuroeconomist Greg Berns att beslutscentren i våra hjärnor saktar eller till och med stängs av medan vi får råd från en expert. Detta är ett fenomen Dr. Robert Cialdini kallar ” riktad vördnad.”Så, särskilt om du försöker fånga uppmärksamheten hos människor som inte känner dig, Känn dig fri att leda med dina referenser, etablera din expertis och citera andra som är mest kunniga om ämnet till hands.
mysterium. Har du någonsin undrat varför vi inte kan lägga ner en bra bok eller sluta binge-watching-program som Lost? Vårt minne är finjusterat för att komma ihåg ofullständiga berättelser och uppgifter. Det finns faktiskt en vetenskaplig term för detta: Zeigarnik-effekten, uppkallad efter den sovjetiska psykologen som upptäckte den. Vi ogillar också osäkerhet och kommer aktivt att försöka minska den på alla möjliga sätt, och du kan använda detta till din fördel. Säg att du träffar en potentiell kund eller rekryterar, och du vill att hon ska komma tillbaka för ett andra möte. Berätta för henne en historia eller tilldela dig en uppgift som du kommer att slutföra när hon gör det. Hennes tvång för slutförande kommer tjata på henne, vilket innebär att du har fått hennes uppmärksamhet.
bekräftelse. Dr Thomas de Zengotita, en medieantropolog och författare till Mediated, anser att erkännande – vårt behov av validering och empati från andra – är ett av våra viktigaste behov. ”Alla däggdjur vill ha uppmärksamhet”, sa han till mig. ”Endast människor behöver erkännande.”Nyckeln till detta är en känsla av att tillhöra ett samhälle som bryr sig om oss. Skapa den känslan för alla vars uppmärksamhet du vill fånga, och de kommer att återbetala dig.
de mest effektiva medarbetarna, cheferna och cheferna är de som använder dessa sju triggers för att belysa sina ideer, projekt och team. Att förstå vetenskapen om uppmärksamhet är en förutsättning för framgång i informationsåldern.