je succes op lange termijn hangt af van het winnen van de aandacht van anderen. Als je baas je werk niet opmerkt, hoe krijg je dan promotie? Als je team niet naar je luistert, hoe kun je dan effectief leiden? En als je de aandacht van klanten niet kunt trekken, hoe overleeft je bedrijf of carrière het dan?
“aandacht is de belangrijkste valuta die iedereen je kan geven,” vertelde Steve Rubel van Edelman me ooit. “Het is meer waard dan geld, bezittingen of dingen.”
maar zeer weinig mensen kennen de wetenschap achter het boeien van anderen. Daarom heb ik twee jaar onderzoek gedaan naar het onderwerp voor mijn nieuwe boek. Ik heb meer dan 1000 psychologie, neurologie, economie en sociologie studies doorgenomen. Ik interviewde tientallen toonaangevende onderzoekers en aandachttrekkende gedachteleiders, waaronder Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh en David Copperfield, om er maar een paar te noemen. En ik putte uit mijn jarenlange ervaring met startups, zowel als co-Editor van Mashable als een durfkapitalist.
ik leerde dat er zeven triggers zijn die mensen onder de aandacht brengen:
Automaticiteit. Als iemand een pistool afvuurt, draai je je hoofd om. Als een vrouwelijke lifter rood draagt, wordt ze eerder opgepakt. Zintuiglijke signalen als deze om onze aandacht automatisch te richten. Het is een veiligheids – en overlevingsmechanisme dat ons helpt sneller te reageren dan onze hersenen kunnen denken. Ik suggereer niet dat je harder praat dan iedereen en altijd karmozijnrode jurken of sokken draagt. Maar denk aan subtielere manieren om op het instinct van mensen te spelen om de aandacht te trekken. Probeer bijvoorbeeld een sterprospect of klant een warme kop koffie of thee te geven. Een studie gepubliceerd in Science bleek dat blootstelling aan dat soort warmte maakte ze meer geven en vriendelijk.
Framing. Onze kijk op de wereld wordt gevormd door onze biologische, sociale en persoonlijke ervaringen en vooroordelen. Deze referentiekaders leiden ons ertoe sommige ideeën te omarmen en er aandacht aan te besteden en andere volledig te negeren. Om deze trigger te benutten, moet je je aanpassen aan het frame van je publiek of het veranderen. Een techniek die je zou kunnen gebruiken om het laatste te bereiken is herhaling. Een klassieke studie uit de jaren 1970 bleek dat als je onderwerpen bloot te stellen aan dezelfde verklaring (bijv. Tulane versloeg Columbia in de eerste Sugar Bowl wedstrijd.”) herhaaldelijk zullen ze beginnen te geloven dat het waar is. Dus wees niet bang om een bericht te herhalen als je wilt dat het doordringt.
verstoring. We besteden speciale aandacht aan alles wat onze verwachtingen overtreedt. Dit komt omdat we een aangeboren behoefte hebben om erachter te komen of het incident een bedreiging of een positieve ontwikkeling signaleert. In academische kringen is dit bekend als verwachting schendingen theorie. Hoe storender iets is, hoe interessanter het wordt. Om de aandacht van je bazen, klanten en collega ‘ s te trekken, probeer ze op een positieve manier te verrassen: Stel een onverwachte vraag, versla een moeilijke deadline, nodig ze uit voor een wandeling in plaats van een koffie.
beloning. Veel mensen geloven dat de neurotransmitter dopamine ervoor zorgt dat we plezier voelen. Maar, volgens Dr. Kent Berridge van de Universiteit van Michigan, is het veel meer afgestemd op anticipatie en motivatie. Het voedt ons verlangen om voedsel, seks, geld of meer intrinsieke beloningen zoals zelfbevrediging en een gevoel van doel te “willen”. Het vooruitzicht van het vastleggen van deze dingen maakt ons aandacht te besteden. Uw doel als manager moet zijn om de prikkels die het meest een beroep op uw werknemers, collega ‘ s en bazen te identificeren en om ze meer visceraal in hun gedachten. Beloningen die we kunnen aanraken, ervaren of zelfs gewoon visualiseren hebben een grotere impact op onze aandacht. Bijvoorbeeld, wanneer u uw team een off-site retraite aanbiedt aan het einde van een groot project, vertel ze er niet alleen over – stuur ze foto ‘ s en laat ze kwijlen.
reputatie. Consumenten beoordelen experts consequent als de meest vertrouwde woordvoerders, meer dan CEO ‘ s of Beroemdheden. Er is een wetenschappelijke reden voor dit: in een studie uit 2009 ontdekte Emory University neuro-econoom Greg Berns dat de besluitvormingscentra van onze hersenen vertragen of zelfs sluiten terwijl we advies krijgen van een expert. Dit is een fenomeen dat Dr. Robert Cialdini “gerichte eerbied” noemt.”Dus, vooral als je probeert om de aandacht te trekken van mensen die je niet kennen, voel je vrij om te leiden met uw referenties, vestigen uw expertise en citeren anderen die het meest deskundig zijn op het onderwerp bij de hand.
mysterie. Ooit afgevraagd waarom we niet in staat zijn om een goed boek neer te leggen of te stoppen met het kijken naar shows zoals Lost? Ons geheugen is verfijnd om onvolledige verhalen en taken te onthouden. Er is eigenlijk een wetenschappelijke term voor: het Zeigarnik-effect, genoemd naar de Sovjetpsycholoog die het ontdekte. We hebben ook een hekel aan onzekerheid en zullen actief proberen deze met alle mogelijke middelen te verminderen, en u kunt dit in uw voordeel gebruiken. Stel dat je een afspraak hebt met een potentiële klant of rekruut, en je wilt dat ze terugkomt voor een tweede ontmoeting. Vertel haar een verhaal of wijs jezelf een taak toe die je zult voltooien als ze dat doet. Haar drang tot voltooiing zal haar irriteren, wat betekent dat je haar aandacht hebt.
bevestiging. Dr. Thomas de Zengotita, een media antropoloog en auteur van Mediated, is van mening dat erkenning – onze behoefte aan validatie en empathie van anderen – een van onze meest vitale behoeften is. “Alle zoogdieren willen aandacht,” zei hij. “Alleen mensen hebben erkenning nodig.”De sleutel hiervoor is het gevoel deel uit te maken van een gemeenschap die om ons geeft. Creëer dat gevoel voor iedereen wiens aandacht je wilt vangen, en ze zullen je terugbetalen.
de meest effectieve werknemers, managers en leidinggevenden zijn degenen die deze zeven triggers gebruiken om hun ideeën, projecten en teams in de schijnwerpers te zetten. Inzicht in de wetenschap van aandacht is een voorwaarde voor succes in het informatietijdperk.