pitkäaikainen menestyksesi riippuu toisten huomion voittamisesta. Jos pomosi ei huomaa työtäsi, miten saat ylennyksen? Jos tiimisi ei kuuntele sinua, miten voit johtaa tehokkaasti? Ja jos et pysty vangitsemaan asiakkaiden huomiota, miten yrityksesi tai urasi selviytyy?
”huomio on tärkein valuutta, jonka kuka tahansa voi antaa sinulle”, Edelmanin Steve Rubel kertoi aikoinaan. ”Se on arvokkaampaa kuin raha, omaisuus tai tavarat.”
, mutta hyvin harva tuntee tiedettä toisten vangitsemisen takana. Siksi tutkin aihetta kaksi vuotta uutta Kirjaani varten. Kävin läpi yli tuhat psykologian, neurologian, taloustieteen ja sosiologian tutkimusta. Haastattelin kymmeniä johtavia tutkijoita ja huomion herättäneitä ajatusjohtajia, kuten Sheryl Sandbergia, Steven Soderberghia ja David Copperfieldia, vain muutamia mainitakseni. Hyödynsin vuosien kokemustani startupeista sekä Mashablen toisena päätoimittajana että pääomasijoittajana.
opin, että on seitsemän laukaisijaa, jotka kiinnittävät ihmisten huomion:
automaattisuus. Jos joku ampuu aseella ilmaan, sinä käännät pääsi. Jos naispuolinen liftari pukeutuu punaiseen, hänet otetaan todennäköisemmin kyytiin. Tällaiset aistivihjeet ohjaavat huomiomme automaattisesti. Se on turvallisuus – ja selviytymismekanismi, joka auttaa meitä reagoimaan nopeammin kuin aivomme pystyvät ajattelemaan. En ehdota, että puhut kovempaa kuin muut ja käytät aina karmiininpunaisia mekkoja tai sukkia. Mutta ajattele hienovaraisempia tapoja pelata ihmisten vaistoja kaapata huomiota. Kokeile esimerkiksi antaa tähtivahdille tai asiakkaalle kuuma kuppi kahvia tai teetä. Eräässä Science-lehdessä julkaistussa tutkimuksessa havaittiin, että tällainen lämpö teki heistä anteliaampia ja ystävällisempiä.
kehystys. Maailmankuvaamme muokkaavat biologiset, sosiaaliset ja henkilökohtaiset kokemuksemme ja ennakkoluulomme. Nämä viitekehykset johtavat meidät omaksumaan ja kiinnittämään huomiota joihinkin ideoihin ja sivuuttamaan toiset kokonaan. Tämän liipaisimen hyödyntämiseksi on joko sopeuduttava yleisösi kehykseen tai muutettava sitä. Yksi tekniikka, jota voit käyttää jälkimmäisen saavuttamiseksi, on toisto. 1970-luvun klassisessa tutkimuksessa havaittiin, että jos altistaa koehenkilöt samalle lauseelle (esim. ”Tulane voitti Columbian ensimmäisessä Sugar Bowl-ottelussa.”) toistuvasti he alkavat uskoa sen olevan totta. Älä siis pelkää toistaa viestiä, jos haluat sen uppoavan.
häiriö. Kiinnitämme erityistä huomiota kaikkeen, mikä rikkoo odotuksiamme. Tämä johtuu siitä, että meillä on luontainen tarve selvittää, viestikö tapaus uhkasta vai myönteisestä kehityksestä. Akateemisissa piireissä tätä kutsutaan odotusrikkomusteoriaksi. Mitä häiritsevämpi asia on, sitä kiinnostavammaksi se muuttuu. Saadaksesi pomojesi, asiakkaidesi ja kollegoidesi huomion, yritä yllättää heidät myönteisellä tavalla: kysy odottamaton kysymys, päihitä kova deadline, kutsu heidät kävelylle kahvin sijaan.
Reward. Monet uskovat, että välittäjäaine dopamiini saa meidät tuntemaan mielihyvää. Michiganin yliopiston tri Kent Berridgen mukaan se on kuitenkin paljon enemmän linjassa ennakoinnin ja motivaation kanssa. Se ruokkii haluamme ”haluta” ruokaa, Seksiä, rahaa tai luontaisempia palkintoja, kuten itsetyytyväisyyttä ja tarkoituksen tunnetta. Mahdollisuus saada nämä asiat kiinni saa meidät kiinnittämään huomiota. Tavoitteesi johtajana tulisi olla tunnistaa kannustimet, jotka eniten vetoavat työntekijöihisi, kollegoihisi ja pomoihisi, ja tehdä heistä mieleltään sisäelimellisempiä. Palkinnot, joita voimme koskettaa, kokea tai jopa vain kuvitella, vaikuttavat enemmän huomiotamme. Esimerkiksi, kun tarjoat tiimillesi pakopaikkaa suuren projektin päätteeksi, älä vain kerro heille siitä-lähetä heille kuvia ja laita heidät kuolaamaan.
Maine. Kuluttajat johdonmukaisesti arvostella asiantuntijoita luotettavin puolestapuhujat, enemmän kuin toimitusjohtajat tai kuuluisuuksia. Tähän on tieteellinen syy: vuonna 2009 tehdyssä tutkimuksessa Emory Universityn neuroekonomisti Greg Berns havaitsi, että aivojemme päätöksentekokeskukset hidastuvat tai jopa sulkeutuvat, kun saamme neuvoja asiantuntijalta. Tätä ilmiötä Tohtori Robert Cialdini kutsuu ” suunnatuksi kunnioitukseksi.”Niin, varsinkin jos yrität vangita huomiota ihmisiä, jotka eivät tunne sinua, vapaasti johtaa valtakirjoillasi, luoda asiantuntemuksesi ja mainita muita, jotka ovat eniten perillä käsillä olevasta aiheesta.
mysteeri. Oletko koskaan miettinyt, miksi emme voi laittaa alas hyvä kirja tai lopettaa ahmiminen katsella ohjelmia kuten Lost? Muistimme on hienosäädetty muistamaan keskeneräisiä tarinoita ja tehtäviä. Tälle on tieteellinen termi: Zeigarnik-ilmiö, joka on nimetty sen löytäneen neuvostoliittolaisen psykologin mukaan. Emme myöskään pidä epävarmuudesta ja pyrimme aktiivisesti vähentämään sitä kaikin mahdollisin keinoin, ja voit käyttää tätä hyödyksesi. Sano, että tapaat mahdollisen asiakkaan tai alokkaan ja haluat hänen palaavan toiseen tapaamiseen. Kerro hänelle tarina tai anna itsellesi tehtävä, jonka suoritat, kun hän tekee sen. Hänen loppuunsaattamishalunsa nalkuttaa hänelle, mikä tarkoittaa, että olet saanut hänen huomionsa.
kuittaus. Tri Thomas de Zengotita, media-antropologi ja Mediated-lehden kirjoittaja, uskoo, että tunnustaminen – tarve saada hyväksyntää ja empatiaa muilta – on yksi tärkeimmistä tarpeistamme. ”Kaikki nisäkkäät haluavat huomiota”, hän sanoi minulle. ”Vain ihmiset tarvitsevat tunnustusta.”Avain Tähän on tunne kuulumisesta yhteisöön, joka välittää meistä. Luo se tunne kaikille, joiden huomion haluat vangita, ja he korvaavat sen sinulle.
tehokkaimmat työntekijät, johtajat ja johtajat ovat niitä, jotka käyttävät näitä seitsemää laukaisijaa loistaakseen valokeilassa ideoissaan, projekteissaan ja tiimeissään. Huomion tieteen ymmärtäminen on edellytys tiedon aikakaudella menestymiselle.