Il vostro successo a lungo termine dipende da vincere l’attenzione degli altri. Se il tuo capo non nota il tuo lavoro, come otterrai una promozione? Se la tua squadra non ti ascolta, come puoi guidare in modo efficace? E se non riesci a catturare l’attenzione dei clienti, come sopravvive la tua attività o la tua carriera?
“L’attenzione è la valuta più importante che chiunque può darti”, mi disse una volta Steve Rubel di Edelman. “Vale più del denaro, dei beni o delle cose.”
Ma pochissime persone conoscono la scienza dietro accattivante altri. Ecco perché ho passato due anni a studiare l’argomento per il mio nuovo libro. Ho passato al setaccio più di 1.000 studi di psicologia, neurologia, economia e sociologia. Ho intervistato decine di importanti ricercatori e leader di pensiero che attirano l’attenzione, tra cui Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh e David Copperfield, solo per citarne alcuni. E ho attinto ai miei anni di esperienza con le startup, sia come co-editor di Mashable che come venture capitalist.
Ho imparato che ci sono sette trigger che richiamano le persone all’attenzione:
Automaticità. Se qualcuno spara una pistola in aria, girerai la testa. Se una donna autostoppista indossa il rosso, è più probabile che venga prelevata. Segnali sensoriali come questi per indirizzare automaticamente la nostra attenzione. È un meccanismo di sicurezza e sopravvivenza che ci aiuta a reagire più velocemente di quanto il nostro cervello possa pensare. Non sto suggerendo di parlare più forte di tutti gli altri e indossare sempre abiti cremisi o calzini. Ma pensa a modi più sottili per giocare sugli istinti delle persone per catturare l’attenzione. Ad esempio, provare a dare una prospettiva stella o cliente una tazza calda di caffè o tè. Uno studio pubblicato su Science ha scoperto che l’esposizione a quel tipo di calore li rendeva più generosi e amichevoli.
Inquadratura. La nostra visione del mondo è modellata dalle nostre esperienze e pregiudizi biologici, sociali e personali. Questi schemi di riferimento ci portano ad abbracciare e prestare attenzione ad alcune idee e ad ignorarne completamente altre. Per sfruttare questo trigger, devi adattarti al frame del tuo pubblico o cambiarlo. Una tecnica che potresti usare per raggiungere quest’ultimo è la ripetizione. Uno studio classico degli anni ‘ 70 ha rilevato che se si espongono soggetti alla stessa affermazione (ad es. Tulane sconfisse la Columbia nella prima partita della Sugar Bowl.”) ripetutamente, inizieranno a credere che sia vero. Quindi non abbiate paura di ripetere un messaggio se si vuole affondare in.
Interruzione. Prestiamo particolare attenzione a tutto ciò che viola le nostre aspettative. Questo perché abbiamo un bisogno innato di capire se l’incidente segnala una minaccia o uno sviluppo positivo. Nei circoli accademici, questo è noto come teoria delle violazioni dell’aspettativa. Più qualcosa è dirompente, più diventa interessante. Per attirare l’attenzione dei tuoi capi, clienti e colleghi, prova a sorprenderli in modo positivo: fai una domanda inaspettata, supera una scadenza difficile, invitali a fare una passeggiata invece di un caffè.
Ricompensa. Molte persone credono che il neurotrasmettitore dopamina ci faccia provare piacere. Ma, secondo il Dr. Kent Berridge dell’Università del Michigan, è molto più allineato con l’anticipazione e la motivazione. Alimenta il nostro desiderio di” volere ” cibo, sesso, denaro o ricompense più intrinseche come l’auto-soddisfazione e un senso di scopo. La prospettiva di catturare queste cose ci fa prestare attenzione. Il vostro obiettivo come manager dovrebbe essere quello di identificare gli incentivi che più appello ai vostri dipendenti, colleghi e capi e per renderli più viscerale nelle loro menti. I premi che possiamo toccare, sperimentare o anche solo visualizzare hanno un impatto maggiore sulla nostra attenzione. Ad esempio, quando offri alla tua squadra un ritiro fuori sede alla fine di un grande progetto, non limitarti a dirglielo: invia loro delle foto e rendile salivate.
Reputazione. I consumatori valutano costantemente gli esperti come i portavoce più fidati, più degli amministratori delegati o delle celebrità. C’è una ragione scientifica per questo: in uno studio del 2009, il neuroeconomista della Emory University Greg Berns ha scoperto che i centri decisionali del nostro cervello rallentano o addirittura si chiudono mentre riceviamo consigli da un esperto. Questo è un fenomeno che il Dr. Robert Cialdini chiama ” deferenza diretta.”Quindi, soprattutto se stai cercando di catturare l’attenzione di persone che non ti conoscono, sentiti libero di guidare con le tue credenziali, stabilire la tua esperienza e citare altri che sono più esperti sull’argomento in questione.
Mistero. Vi siete mai chiesti perché non siamo in grado di mettere giù un buon libro o smettere di spettacoli binge-watching come Lost? La nostra memoria è messa a punto per ricordare storie e compiti incompleti. C’è in realtà un termine scientifico per questo: l’effetto Zeigarnik, dal nome dello psicologo sovietico che lo scoprì. Non ci piace anche l’incertezza e cercheremo attivamente di ridurla con ogni mezzo possibile, e puoi usarlo a tuo vantaggio. Dì che stai incontrando un potenziale cliente o recluta, e vorresti che tornasse per un secondo incontro. Raccontale una storia o assegnarti un compito che completerai quando lo farà. La sua compulsione per il completamento la tormenterà, il che significa che hai la sua attenzione.
Riconoscimento. Il Dr. Thomas de Zengotita, antropologo dei media e autore di Mediated, ritiene che il riconoscimento – il nostro bisogno di convalida ed empatia da parte degli altri – sia uno dei nostri bisogni più vitali. “Tutti i mammiferi vogliono attenzione”, mi ha detto. “Solo gli esseri umani hanno bisogno di riconoscimento.”La chiave di questo è un senso di appartenenza a una comunità che si prende cura di noi. Crea quella sensazione per chiunque desideri catturare l’attenzione e ti ripagheranno.
I dipendenti, i manager e i dirigenti più efficaci sono quelli che usano questi sette trigger per accendere i riflettori sulle loro idee, progetti e team. Comprendere la scienza dell’attenzione è un prerequisito per il successo nell’era dell’informazione.