Herzlichen Glückwunsch! Sie haben hart studiert, die Prüfung zum ACE Certified Personal Trainer bestanden und sind jetzt bereit, anderen zu helfen, ihr Leben durch Fitness zu verändern. Nachdem Sie herausgefunden haben, wie Sie neue Kunden gewinnen können, müssen Sie als nächstes beantworten, wie viel Sie für Ihre Dienste berechnen müssen.
Dies ist eine häufige Herausforderung für alle neuen Fitness-Profis. Schließlich sind Sie wahrscheinlich in Fitness gekommen, weil Sie gerne anderen helfen – es kann schwierig sein, einen Preis für Ihre Dienstleistungen festzulegen und dann nach diesem Geld zu fragen. Wenn Sie als Angestellter in einer Einrichtung arbeiten, legt Ihr Arbeitgeber den Tarif für Ihre Dienstleistungen fest und Sie erhalten einen Prozentsatz dieses Satzes für die Bereitstellung der Schulung. Wenn Sie jedoch für sich selbst als In-Home-Trainer oder als Auftragnehmer arbeiten, der Flächen in einer Einrichtung mietet, müssen Sie einen Preis ermitteln, der ein fairer Wert für Ihre Dienstleistungen ist.
Erstens haben Sie durch den Erwerb des ACE Certified Personal Trainer-Berechtigungsnachweises bewiesen, dass Sie über die beruflichen Fähigkeiten verfügen, Trainingsprogramme zu erstellen und bereitzustellen. Sie sollten sich wohl fühlen, für Ihre Dienste entschädigt zu werden. Zweitens, stellen Sie sicher, dass Sie ein hohes Maß an Service bieten, damit Ihre Kunden das Gefühl haben, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bekommen.
Wenn Sie einen Preis für Ihre Dienste festlegen, ist es wichtig zu wissen, was andere in Ihrer Nähe verlangen. Kaufen Sie andere Studios und Trainer ein, um deren Preise und die von ihnen angebotenen Pakete oder Programme zu sehen. Sie müssen sich nicht als Trainer ausweisen – Sie können sich deren Websites ansehen oder anrufen, um Fragen zu den Arten von Dienstleistungen zu stellen, die sie anbieten und welche Gebühren sie für diese Dienstleistungen erheben.
In größeren Ballungsräumen, in denen die Lebenshaltungskosten hoch sind, ist es nicht ungewöhnlich, dass Trainer mit langjähriger Erfahrung 100 bis 200 US-Dollar pro Stunde für ihre Dienste verlangen. In vorstädtischen und ländlichen Gebieten, in denen die Lebenshaltungskosten und das durchschnittliche Einkommen etwas niedriger sind, können Trainer jedoch häufiger 40 und 60 US-Dollar pro Sitzung verlangen.
Es gibt verschiedene Modelle für die Bereitstellung des Dienstes. Das traditionelle Modell besteht darin, einen Preis für eine einzelne, einstündige Sitzung festzulegen und dann Rabatte für Sitzungspakete anzubieten. Beispielsweise kann der Preis für eine einzelne Sitzung 70 USD pro Stunde betragen, aber ein Paket mit 10 Sitzungen beträgt 600 USD, wodurch ein Rabatt von 100 USD entsteht, mit dem der Kunde 10 USD pro Sitzung sparen kann.
Ich persönlich bin kein Fan des Diskontierungsmodells. Wie viele Profis kennen Sie tatsächlich berechnen Sie weniger, je öfter Sie sie sehen? Du bringst dein Auto nicht zu einem Mechaniker für eine größere Reparatur und er sagt: „Das ist wirklich durcheinander und es wird eine Weile dauern, bis ich es repariert habe, also lass mich dir einen Rabatt geben.“ Ebenso rufen Sie keinen Klempner für eine größere Reparatur wie einen Rohrbruch an und erhalten einen Rabatt, da die Reparatur lange dauern wird. Als Profis sollten wir unsere Dienstleistungen nicht nach dem Preis verkaufen, sondern nach den spezifischen Vorteilen der Zusammenarbeit mit einem erfahrenen Fitnessexperten. Abgesehen von einer Preisbremse für den Kauf mehrerer Sitzungen, welchem Zweck dient ein Paket von Sitzungen? Wenn Sie ein Paket oder eine Reihe von Sitzungen verkaufen, gibt es keine spezifische Erwartung, wie oft diese Sitzungen geliefert werden und ob es ein Ablaufdatum gibt oder nicht. (In einigen Staaten ist es illegal, ein Ablaufdatum für Prepaid-Dienste zu haben, also achten Sie darauf, Ihre lokalen Gesetze zu kennen, wenn Sie diesen Weg gehen.) Das einzige, was ein Paket einem potenziellen Kunden mitteilt, ist, dass je mehr Ihr Service genutzt wird, desto weniger wertvoll er ist.
Eine weitere Herausforderung beim Verkauf von Sitzungspaketen besteht darin, dass Sie den Übungsprozess und nicht das Ergebnis vermarkten. Hier ist ein schmutziges kleines Geheimnis: Nicht viele Menschen gerne trainieren, aber viele Menschen wollen die körperlichen Ergebnisse, die Übung bietet. Anstatt eine Reihe von Sitzungen anzubieten, warum nicht ein bestimmtes Programm vermarkten, um ein Ergebnis wie Gewichtsverlust oder Vorbereitung auf eine Hochzeit zu erzielen? Wenn wir uns das Beispiel des Koch- oder Tennisunterrichts ansehen, können wir feststellen, dass Kurse oder Lektionen zu einer bestimmten Wochenzeit für eine festgelegte Anzahl von Wochen angeboten werden. Der Verkauf von Einzelsitzungspaketen bedeutet einfach, dass jemand eine Reihe von einstündigen Workouts kauft und wer möchte das wirklich tun? Die Vermarktung einer Reihe von Trainingseinheiten als spezifisches Programm führt zu zunehmend herausfordernden Trainingseinheiten, die über den festgelegten Zeitraum hinweg durchgeführt werden. Zum Beispiel können Sie ein Gewichtsverlust- oder hochzeitsfertiges Programm anbieten, bei dem sich ein Kunde über einen bestimmten Zeitraum eine bestimmte Anzahl von Malen pro Woche treffen muss. Indem Sie ein Enddatum und eine Häufigkeit für das Meeting festlegen, legen Sie die Erwartung fest, was der Kunde tun muss, um die gewünschten Ergebnisse zu erzielen.
Anstatt beispielsweise 70 USD für eine einstündige Sitzung und 600 USD für 10 Sitzungen zu berechnen, können Sie ein Gewichtsverlustprogramm anbieten, bei dem der Kunde Sie sechs Wochen lang für zwei einstündige Krafttrainings- und eine 30-minütige Cardio-Trainingseinheit pro Woche besuchen muss. Dies ist insgesamt 15 Stunden (12 einstündige Sitzungen und sechs 30-minütige Sitzungen). Wenn Sie $ 996 für das Programm berechnen, sind das insgesamt $ 66 pro Stunde. Indem Sie den Preis unter $ 1000 halten, erzeugen Sie die Wahrnehmung, dass der Preis nicht so teuer und in der Tat sehr vernünftig ist.
Mit der Festlegung eines Preispunkts ist eine sehr spezifische Psychologie verbunden. Wenn Sie das nächste Mal in einem Big Box Store sind, schauen Sie sich die Preise an — Sie werden Zahlen wie $ 5.87, $ 8.83 oder $ 9.79 sehen. Ihr Gehirn wird die erste Zahl sehen und denken: „Es ist nur $ 5, $ 8 oder $ 9; Daher ist es nicht so teuer.“ Der Preis von 996 US-Dollar liegt bei fast 1.000 US-Dollar, überschreitet jedoch nicht diese Barriere, die ein Widerstandspunkt sein könnte.
Eine weitere Überlegung ist ein berühmtes Experiment mit Wein. Eine Gruppe von Menschen wurde gebeten, zwei verschiedene Weine zu probieren; ihnen wurde gesagt, dass einer 10 Dollar pro Flasche kostete, während der andere über 50 Dollar pro Flasche war. Auf die Frage, welcher besser schmeckte, entschieden sich die meisten Menschen für den teureren Wein, da ein höherer Preis ein besseres Produkt widerspiegelte. Die Wahrheit war, dass für beide derselbe Wein serviert wurde. Wenn Sie Ihre Dienstleistungen zu niedrig bewerten, ziehen Sie möglicherweise Kunden an, die nur den günstigsten Artikel oder die günstigste Dienstleistung kaufen. Wenn Sie einen höheren Preis festlegen, können Sie möglicherweise Kunden gewinnen, denen es nichts ausmacht, mehr für qualitativ hochwertigere Waren oder Dienstleistungen zu bezahlen. Es liegt natürlich an Ihnen, die höchstmögliche Servicequalität zu liefern, um den Preis zu rechtfertigen.
Wenn Sie daran interessiert sind, Bootcamp- oder Kleingruppentrainings durchzuführen, können Sie denselben Vorgang ausführen. Finden Sie heraus, was andere in Ihrer Nähe verlangen, und legen Sie Ihre Preise so fest, dass sie wettbewerbsfähig sind. Identifizieren Sie einen Preispunkt, der den Wert eines von Lehrern geführten Trainings in Ihrer Nähe widerspiegelt, und bauen Sie darauf auf. Im Allgemeinen beträgt ein guter Preis für Kleingruppenprogramme ungefähr 12 bis 25 US-Dollar pro Person und Training. Die Hauptvariablen sind Ihre Kosten: marketingkosten, die Menge der Ausrüstung und ob Sie eine Genehmigung benötigen, um einen Outdoor-Trainingskurs abzuhalten. Wenn Sie Ihre Kosten bestimmen können, können Sie die Einnahmen ermitteln, die Sie pro Klasse verdienen müssen, um daraus ein profitables Unternehmen zu machen.
Es gibt keinen 100 Prozent richtigen oder falschen Weg, einen Preis für Ihre Dienstleistungen zu bestimmen. Wenn Sie Ihre Preise zu hoch ansetzen, müssen Sie sich möglicherweise an die Bedürfnisse Ihres Marktes anpassen. Wenn Sie den Preis zu niedrig halten, schaffen Sie möglicherweise keinen wahrgenommenen Wert für Ihren Service. Ein Buch, das ich sehr hilfreich fand, war The Buying Brain von Dr. Pradeep, das die Psychologie des Kaufens überprüft und wie Menschen Entscheidungen basierend auf dem Preis treffen. Egal für welchen Preis Sie sich entscheiden, es ist Ihre Fähigkeit, Übungen unterhaltsam, ansprechend und effektiv zu gestalten, die Ihre Kunden dazu bringen, immer wieder zu kommen.