hosszú távú sikere attól függ, hogy elnyeri-e mások figyelmét. Ha a főnöke nem veszi észre a munkáját, hogyan kap előléptetést? Ha a csapatod nem hallgat rád, hogyan tudsz hatékonyan vezetni? És ha nem tudja megragadni az ügyfelek figyelmét, hogyan éli túl vállalkozása vagy karrierje?
“a figyelem a legfontosabb pénznem, amit bárki adhat neked” – mondta egyszer Steve Rubel, az Edelman munkatársa. “Többet ér, mint pénz, vagyon vagy dolgok.”
de nagyon kevesen ismerik a tudomány mögött magával ragadó mások. Ezért töltöttem két évet a téma kutatásával az új könyvemhez. Több mint 1000 pszichológiai, neurológiai, Közgazdasági és szociológiai tanulmányt vizsgáltam át. Több tucat vezető kutatóval és figyelemfelkeltő gondolatvezetővel készítettem interjút, köztük Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh és David Copperfield, csak hogy néhányat említsünk. És a startupokkal kapcsolatos éves tapasztalataimra támaszkodtam, mind a Mashable társszerkesztőjeként, mind kockázatitőke-befektetőként.
megtanultam, hogy hét kiváltó tényező hívja fel az emberek figyelmét:
automatizmus. Ha valaki a levegőbe lő, elfordítja a fejét. Ha egy női stoppos vöröset visel, nagyobb valószínűséggel veszik fel. Az ilyen érzékszervi jelek automatikusan irányítják a figyelmünket. Ez egy biztonsági és túlélési mechanizmus, amely segít gyorsabban reagálni, mint az agyunk gondolná. Nem azt javaslom, hogy mindenki másnál hangosabban beszélj, és mindig bíbor ruhát vagy zoknit viselj. De gondolj finomabb módon játszani az emberek ösztöneit, hogy elfog a figyelmet. Például próbáljon forró csésze kávét vagy teát adni egy sztárjelöltnek vagy ügyfélnek. A Science-ben megjelent egyik tanulmány megállapította, hogy az ilyen melegségnek való kitettség adottabbá és barátságosabbá tette őket.
keretezés. Világnézetünket biológiai, társadalmi és személyes tapasztalataink és elfogultságaink alakítják. Ezek a referenciakeretek arra késztetnek bennünket, hogy elfogadjunk és odafigyeljünk egyes gondolatokra, másokat pedig teljesen figyelmen kívül hagyjunk. Ennek a kiváltónak a kihasználásához vagy alkalmazkodnia kell a közönség keretéhez, vagy meg kell változtatnia. Az egyik technika, amelyet az utóbbi elérésére használhat, az ismétlés. Egy klasszikus tanulmány az 1970-es évekből azt találta, hogy ha ugyanazt az állítást teszi ki az alanyoknak (pl. “Tulane legyőzte Columbia az első Sugar Bowl játék.”) ismételten el fogják hinni, hogy ez igaz. Tehát ne féljen megismételni egy üzenetet, ha azt akarja, hogy belemerüljön.
zavar. Különös figyelmet fordítunk mindenre, ami sérti az elvárásainkat. Ez azért van, mert veleszületett igényünk van arra, hogy kitaláljuk, hogy az esemény fenyegetést vagy pozitív fejlődést jelez-e. A tudományos körökben ez az úgynevezett várható jogsértések elmélete. Minél zavaróbb valami, annál érdekesebbé válik. Ahhoz, hogy felhívja főnökei, ügyfelei és kollégái figyelmét, próbálja meg pozitív módon meglepni őket: tegyen fel váratlan kérdést, verje meg a kemény határidőt, hívja meg őket sétálni kávé helyett.
jutalom. Sokan úgy vélik, hogy a dopamin neurotranszmitter örömet okoz nekünk. De Dr. Kent Berridge, a Michigani Egyetem szerint ez sokkal jobban igazodik a várakozáshoz és a motivációhoz. Ez táplálja a vágyunkat, hogy “akarjunk” ételt, szexet, pénzt vagy több olyan belső jutalmat, mint az önelégültség és a céltudatosság. Ezeknek a dolgoknak a megragadása arra késztet minket, hogy figyeljünk. Menedzserként az a célja, hogy azonosítsa azokat az ösztönzőket, amelyek leginkább vonzzák az alkalmazottait, kollégáit és főnökeit, és hogy zsigeresebbé tegyék őket a fejükben. Azok a jutalmak, amelyeket megérinthetünk, megtapasztalhatunk, vagy akár csak vizualizálhatunk, nagyobb hatással vannak a figyelmünkre. Például, ha egy nagy projekt végén off-site visszavonulást kínál a csapatának, ne csak mondja el nekik – küldjön nekik képeket, és nyálasítsa őket.
hírnév. A fogyasztók következetesen a szakértőket tekintik a legmegbízhatóbb szóvivőknek, több, mint vezérigazgatók vagy Hírességek. Ennek tudományos oka van: egy 2009-es tanulmányban az Emory Egyetem neuroökonómusa, Greg Berns megállapította, hogy agyunk döntéshozó központjai lelassulnak, vagy akár le is állnak, miközben egy szakértőtől tanácsot kapunk. Ez egy olyan jelenség, amelyet Dr. Robert Cialdini “irányított tiszteletnek” nevez.”Tehát, különösen, ha megpróbálja megragadni az emberek figyelmét, akik nem ismerik Önt, nyugodtan vezesse a hitelesítő adatait, hozza létre szakértelmét, és idézzen másokat, akik a leginkább ismerik a témát.
rejtély. Elgondolkozott már azon, hogy miért nem tudunk letenni egy jó könyvet, vagy abbahagyni az olyan műsorokat, mint a Lost? A memóriánk úgy van beállítva, hogy emlékezzen a hiányos történetekre és feladatokra. Valójában van egy tudományos kifejezés erre: a Zeigarnik-effektus, amelyet a szovjet pszichológusról neveztek el, aki felfedezte. Nem szeretjük a bizonytalanságot, és aktívan megpróbáljuk csökkenteni azt minden lehetséges eszközzel, és ezt a saját előnyére használhatja. Tegyük fel, hogy találkozik egy leendő ügyféllel vagy toborzóval, és szeretné, ha visszajönne egy második találkozóra. Mondj el neki egy történetet, vagy rendelj magadnak egy feladatot, amelyet akkor teljesítesz, amikor ő megteszi. A teljesség iránti kényszere nyaggatni fogja, ami azt jelenti, hogy felkeltetted a figyelmét.
nyugtázás. Dr. Thomas de Zengotita, médiaantropológus és a Mediated szerzője úgy véli, hogy az elismerés – a mások érvényesítésének és empátiájának szükségessége – az egyik legfontosabb szükségletünk. “Minden emlős figyelmet akar” – mondta nekem. “Csak az embereknek van szükségük elismerésre.”Ennek kulcsa a közösséghez való tartozás érzése, amely törődik velünk. Hozd létre ezt az érzést bárkinek, akinek a figyelmét szeretné megragadni, és visszafizetik neked.
a leghatékonyabb alkalmazottak, vezetők és vezetők azok, akik ezt a hét triggert használják arra, hogy reflektorfénybe helyezzék ötleteiket, projektjeiket és csapataikat. A figyelem tudományának megértése az információs kor sikerének előfeltétele.