o seu sucesso a longo prazo depende de ganhar a atenção dos outros. Se o teu chefe não reparar no teu trabalho, como vais ser promovido? Se a tua equipa não te ouve, como podes liderar eficazmente? E se você não consegue captar a atenção dos clientes, como seu negócio ou carreira sobrevivem?”A atenção é a moeda mais importante que alguém pode dar”, disse Steve Rubel, de Edelman. “Vale mais do que dinheiro, posses ou coisas.”
mas muito poucas pessoas conhecem a ciência por trás de cativar os outros. Foi por isso que passei dois anos a pesquisar o assunto para o meu novo livro. Pesquisei mais de 1.000 estudos de Psicologia, Neurologia, economia e Sociologia. Entrevistei dezenas de pesquisadores e líderes de pensamento, incluindo Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh e David Copperfield, só para citar alguns. E eu me baseei em meus anos de experiência com startups, tanto como co-Editor de Mashable e um capitalista de risco.Aprendi que há sete gatilhos que chamam as pessoas à atenção .:
automaticidade. Se alguém disparar uma arma no ar, vais virar a cabeça. Se uma mulher à boleia usa vermelho, é mais provável que seja apanhada. Sinais sensoriais como estes para direccionar a nossa atenção automaticamente. É um mecanismo de segurança e sobrevivência que nos ajuda a reagir mais depressa do que os nossos cérebros pensam. Não estou a sugerir que fales mais alto do que toda a gente e uses sempre vestidos ou meias carmesim. Mas pense em formas mais subtis de jogar com os instintos das pessoas para captar a atenção. Por exemplo, tente dar a uma estrela perspectiva ou cliente uma xícara quente de café ou chá. Um estudo publicado na ciência descobriu que a exposição a esse tipo de calor os tornava mais generosos e amigáveis.
enquadramento. Nossa visão do mundo é moldada por nossas experiências e preconceitos biológicos, sociais e pessoais. Estes quadros de referência levam-nos a abraçar e prestar atenção a algumas ideias e a ignorar outras completamente. Para alavancar este gatilho, você tem que se adaptar ao quadro do seu público ou alterá-lo. Uma técnica que você pode usar para alcançar o último é a repetição. Um estudo clássico da década de 1970 descobriu que se você expor os sujeitos à mesma declaração (e.g. Tulane derrotou Columbia no primeiro jogo do Sugar Bowl.”) repetidamente, eles vão começar a acreditar que é verdade. Portanto, não tenha medo de repetir uma mensagem se quiser que ela se afunde.
ruptura . Prestamos especial atenção a tudo o que viola as nossas expectativas. Isto porque temos uma necessidade inata de descobrir se o incidente sinaliza uma ameaça ou um desenvolvimento positivo. Nos círculos acadêmicos, isso é conhecido como teoria das violações de expectativa. Quanto mais perturbador é algo, mais interessante se torna. Para obter a atenção de seus chefes, clientes e colegas, tente surpreendê-los de uma forma positiva: fazer uma pergunta inesperada, bater um prazo difícil, convidá-los para uma caminhada em vez de um café.Recompensa . Muitas pessoas acreditam que o neurotransmissor dopamina nos faz sentir prazer. Mas, de acordo com o Dr. Kent Berridge da Universidade de Michigan, está muito mais alinhado com a antecipação e motivação. Alimenta o nosso desejo de “querer” comida, sexo, dinheiro ou recompensas mais intrínsecas como auto-satisfação e um sentido de propósito. A perspectiva de capturar estas coisas faz-nos prestar atenção. Seu objetivo como gerente deve ser identificar os incentivos que mais apelam aos seus funcionários, colegas e chefes e torná-los mais viscerais em suas mentes. Recompensas que podemos tocar, experimentar, ou mesmo apenas visualizar têm um maior impacto em nossa atenção. Por exemplo, quando você está oferecendo a sua equipe um retiro fora do local no final de um grande projeto, não basta dizer-lhes sobre isso – envie-lhes fotos e fazê-los salivar.
reputação. Os consumidores classificam os especialistas como os porta-vozes mais confiáveis, mais do que executivos ou Celebridades. Há uma razão científica para isto.: em um estudo de 2009, o neuroeconômico da Universidade Emory Greg Berns descobriu que os centros de tomada de decisão de nossos cérebros desaceleram ou até fecharam enquanto estamos recebendo conselhos de um especialista. Este é um fenômeno que o Dr. Robert Cialdini chama de “deferência dirigida”.”Então, especialmente se você está tentando captar a atenção de pessoas que não o conhecem, sinta-se livre para liderar com suas credenciais, estabelecer sua experiência e citar outros que são mais conhecedores sobre o tema em questão.Mistério. Já te perguntaste porque é que não conseguimos escrever um bom livro ou parar de ver programas como perdidos? A nossa memória está afinada para recordar histórias e tarefas incompletas. Há na verdade um termo científico para isso: o efeito Zeigarnik, nomeado em homenagem ao psicólogo soviético que o descobriu. Nós também não gostamos da incerteza e vamos ativamente tentar reduzi-la por todos os meios possíveis, e você pode usar isso para sua vantagem. Diz que te vais encontrar com uma potencial cliente ou recruta, e que queres que ela volte para uma segunda reunião. Conta – lhe uma história ou atribui-te uma tarefa que vais completar quando ela o fizer. A compulsão dela pela conclusão vai chateá-la, o que significa que tens a atenção dela.
Aviso de recepção. O Dr. Thomas de Zengotita, Antropólogo dos meios de comunicação e autor de Mediated, acredita que o reconhecimento – a nossa necessidade de validação e empatia por parte dos outros – é uma das nossas necessidades mais vitais. “Todos os mamíferos querem atenção”, disse-me ele. “Só os seres humanos precisam de reconhecimento.”A chave para isso é o sentimento de pertencer a uma comunidade que se preocupa conosco. Cria esse sentimento para qualquer um cuja atenção gostarias de captar, e eles retribuem-te.
os funcionários, gestores e executivos mais eficazes são aqueles que usam estes sete gatilhos para iluminar as suas ideias, projectos e equipas. Compreender a Ciência da atenção é um pré-requisito para o sucesso na era da informação.